当中国安防产业借助“平安城市”等大型建设项目，再一次进入高速增长期的时候，对于大多数企业来讲，这也正是在中国市场上建立品牌形象的大好时机。同样，在我们今年的“2006年中国安防十大品牌”排行榜中，依然能够感受得到这股势头。在此次上榜的名单中，我们仍旧可以看到大部分熟悉的面孔，像Panasonic、SAMSUNG、HID、Aleph、视得安、Honeywell等等，这些传统的大品牌正在针对不同的行业用户，继续延伸着他们的品牌影响力。而另一方面，不容忽视的是，一些新上榜的品牌在最近的一年里也相当的活跃，他们纷纷加大了对中国市场的营销投入力度，不但企业规模迅猛增长，而且在安防行业和其它一些相关的应用行业中积极地推广着自己的品牌。

另外，与往年不同的是，为了紧跟行业最新的发展趋势，我们此次全新推出了“十大集成系统品牌”的排行榜。需要说明的是，我们在这里所指的集成系统品牌，并不限于该品牌推出的集成系统的规模大小，或涉及子系统的范围，无论是一些简单的安防子系统集成，还是包括多种系统，甚至是与消防、楼宇自动化等系统的集成，都是在我们的涵盖范围之内。从此次的上榜名单中，我们不但可以看到象Pelco这样的传统模拟系统中的“巨人”，而且，对于那些在多系统方面，以及楼宇自动化控制方面有着天生优势的品牌来说，则更是不在话下，例如:Honeywell、西门子等。

品牌，代表的是行业中最优秀、最先进的企业形象，正如人们提到世界饮料第一品牌——可口可乐的时候，就会联想到其“健康、快乐”的品牌形象一样。同样，这一份品牌排名的内涵，代表的正是目前中国安防产业中最新的技术和市场趋势。超越排名的表层意义，更重要的是，在这一安防品牌的群英会中，我们可以从这些行业“领头羊”的最新动向中，找到他们成功的秘诀何在？他们正在做什么？他们下一步又会怎样？……当中，有不少成功的经验值得我们大家去认真思考。\r\n

强化渠道建设
安防产品不同于日常消费品，它是一种工业用品，也正因如此，通过专业渠道来销售产品，是目前行业内部最常见的模式。而在选择渠道和管理渠道方面，几乎所有的十大品牌厂商对合作伙伴的要求都强调的是：忠诚度。

出于这一原则，加上各厂商偏重的策略选择，部分十大品牌厂商主要是通过建立自己的营销队伍，在全国设立办事处来拓展渠道，其中以科松、豪恩等为代表。深圳市科松电子有限公司的大客户经理陈建军说到：“我们是通过建立自己的营销队伍，在全国设立办事处，从一方面来说，这种形式需要花费很大的成本，但是自己的人更专业于自己产品的推广，对品牌有很好的忠诚度。”

除此之外，更多的十大品牌厂商选择与其它代理经销商，以及工程商合作的方式，来扩大产品的市场占有率。HID中国区总经理李志坚的话更直接地阐明了厂家与这些合作伙伴之间的关系：“在中国市场上，我们主要通过与代理商和工程商的合作来销售产品。我们把产品的销售渠道交给代理商和工程商，自己并不直接参与销售，而是主要发挥产品推广的任务。作为厂商，我们的责任就是要把产品做到最好，为用户提供好的产品和好的解决方案。”

而对于“忠诚度”的含义，天津三星电子有限公司的销售总监尹昌洙部长表示道：“三星电子一直都是严格地采用以总代理为核心的全国分级代理制度，自己没有在市场上直接销售。除了对代理商在资金、公司架构、行业经验和影响力，以及商业信誉等方面的考核之外，三星电子选择代理商的首要条件是对品牌的忠诚度，它意味着：首先该公司的老板和管理人员要对三星电子品牌有较高的喜好度，因为一旦成为了代理商，就意味着拥有权利和义务，那种三心两意的公司是很难持之以恒地运营好三星电子的代理政策、也很难获得良好收益的。当然，我们的合作是双向的，我们会充分考虑到代理商的利益，在新产品供应、市场价格和区域保护以及服务方面都尽最大努力去满足他们的要求，使他们在代理三星电子产品的过程中得到较多的盈利保障。因此，这种合作是‘双赢’的。”

再进一步探讨这些上榜品牌的渠道管理模式，我们会发现，之所以他们会成功，更多的是在于他们严格的渠道划分制度和渠道培训计划。

在这一方面，博世安保（BOSCH）的经验是——该公司的总经理梁振威介绍道：“我们把合作伙伴分为两种：一种是增值经销商，这些是属于技术型的客户，他们有一定的技术水平，可以支持工程商去完成一些大的项目，这些增值经销商帮助我们推动非单一产品的销售，同时对我们的产品宣传和推广也起到很大的作用；第二种合作伙伴是一般的分销商，他们主要负责一些简单产品的销售，推广一些简单的产品。”

而就渠道培训计划，PELCO上海代表处的办事处经理吴海晖介绍道：“为了让产品在用户端发挥良好的效果，PELCO对合作伙伴——工程商和系统集成商实行了严格的认证制度。除了为他们提供免费的培训课程之外，所有PELCO的系统集成商和工程商都需要接受PELCO的产品销售资格培训，培训合格后，才能取得证书到市场上去销售或安装PECLO的产品。2006年，我们在上海成立了一个专门的培训机构VSI（Video Security Institute），所有PELCO的终端用户、系统集成商、销售人员都可以在这里接受免费的培训。”\r\n

直接面对用户
注重与用户市场之间的有效沟通，也是这些上榜品牌最显著的特征之一。松下电器（Panasonic）就是一个很好的例子，该公司中国区AV系统部部长叶俊表示道：“近年来，我们的营销模式也有些许变化，以前我们主要是通过代理商去跟用户接触，了解市场的需求；现在，作为厂家，我们也开始和代理商一起去参与一些大型项目，我们参与项目，并不是向用户提供相关产品，产品销售还是通过代理商的渠道在走，只不过，我们是加强了技术支持方面的投入。尤其是在一些规模较大的项目中，我们会直接为代理商提供技术支持，设计相关的方案，这样，可以让工程商和系统集成商感受到厂家对这个项目的重视，同时，也加强了和代理商之间的合作，增加了与客户接触的机会，从中收集到有用的市场信息。”

通过与应用市场更多的直接接触，厂家可以协助代理商们提升技术水平，增强市场竞争力；而另一方面，与用户市场的接触，也是厂商们可以真正了解用户实际需求的最佳途径，特别是针对现阶段行业应用越来越多的项目经营模式来说，倾听用户的声音显得是如此的重要。

博世安保（BOSCH）的总经理梁振威指出，近年来，BOSCH也加强了与客户的直接接触，并参与了一些大型复杂项目的设计，为一些设计院提供相关的参考信息，同时还和中国的一些设计单位做积极的交流和沟通，尤其是观念上的交流，使他们能够了解到一些先进的安防理念；而随着中国安防需求的空前高涨，很多的工程都会是一些大型、较复杂的项目，因此，与客户的沟通、与设计单位的交流，就显得尤为重要。\r\n

加大渗透力
过往，安防厂商们的主要市场推广活动大多都是参加行业展会，或举办产品推介会等；但现在，行业精英们越来越清晰地体会到，“质”重于“量”的道理。无论是展会，还是产品推广会，活动参与者是否适合、产品或解决方案是否有针对性，要远远重要过举办这些活动的次数，加大渗透力度，讲究效果，是这些十大品牌厂商的共性。

Panasonic中国有限公司AV系统部部长叶俊说到：“我们今年就重点行业、重点用户进行了重点的投入，比如针对金融、交通领域做重点的营销推广，并且积极参加一些其他行业的活动，如煤矿、能源产业等，以了解不同行业用户的真实需求，推出适合他们的监控方案。”

对此，HID中国区总经理李志坚也表示道：“我们并非没有目的地去对各个地区做市场推广工作，而是会选择一些特定的地区和行业用户做有针对性的宣传。比如，在区域方面，由于西南地区的用户对我们的产品还不太了解，因此，我们就专门针对这些地区的实际需求来做宣传推广；另外，我们还就不同行业用户的需求，如电力行业、金融机构、政府机构、银行等来开展专门的推广会。”

广州市安居宝科技有限公司的总经理张波介绍道：“我们在不同的阶段用不同的营销方法，今年我们的交流活动有29场，花费100多万，而以前每年我们要参加大概20个展会，花费差不多，但总的来说，交流会的效果要远好于展会。我们举办交流会，会根据我们手上所拥有的国内工程商名单，邀请这些工程商来参加，因此针对性很强。”\r\n

标准的领导者
建立行业的标准化，在如今中国安防产业的各个领域中都是热点话题，在这一方面，这些品牌厂商们正好可以发挥他们的长处，因为，品牌本身就是最优秀、最潮流的代名词。而从某种角度上讲，在为行业带来最先进的技术观念的同时，通过在市场上竖立高规格的标准，这些厂商的品牌形象也进一步得到了巩固。除了加强行业内部的合作之外，市场教育工作是目前一些十大品牌厂商们正在积极努力的方向。

HID中国区总经理李志坚表示：“目前在中国市场上，门禁产品还没有相关的标准规范，我们希望能够建立一个统一的标准。而且，中国市场上门禁产品的使用标准与美国的也不太一样，比如，在中国，人们习惯将卡片的ID号码作为读卡器的开门密码，而在美国就不会这样做，因为这容易给安全留下隐患。门禁产品要带给用户更多的安全性，因此，我们希望通过教育来改变用户的使用习惯，并且让他们了解什么样的产品才是优秀的产品，什么样的产品更安全。我们会坚持不懈地做这项工作。”

而在另一个领域，也是时下最热门的智能家居应用市场上，何谓真正的“智能化”？各家的理解也不一样。对此，日本爱峰（Aiphone）株式会社上海代表处的首席代表西山宜彦说道：“对讲产品的数字化、智能化是必然的趋势。现在行业内很多厂商都在强调‘智能化’的概念，不过，目前市场上的用户对‘智能化’的概念还不了解，整个行业所提倡的‘智能化’概念也不明确，很多企业所推出的智能化产品都是在宣传一些概念，很多功能都华而不实，并没有实际的使用价值。我们希望能够向用户宣传一些正确的理念，尽自己的技术力量来开发适合用户的产品，目前，我们正在与日立制作所共同开发真正意义上的‘智能化’系统。”\r\n

前瞻性
中国安防产业仍然是一个年轻的行业，尽管走过了二十多年的历程，面对近年来急剧增长的市场需求，以及数字化、网络化日渐明显的趋势，还有许多未开发的领域等待着大家去探索。而当我们仔细留意此次十大品牌的上榜厂家时，再一次证明了一个道理，那就是，品牌代表的是最新、最先进的行业未来发展方向，就现阶段来说，则体现在安防产业系统集成化上——这些品牌厂家正是这一行业最新趋势的倡导者和实践者。

在这一方面，一些传统品牌也不甘人后。例如，近几年来Panasonic的系统解决方案在机场领域，如广州新白云机场、首都机场1号航站楼等13个机场中都到了应用；另外在国家大剧院、上海环球金融中心等一些重大项目的投标上也取得了成功，通过这些项目大大提高了该品牌在中国市场上的知名度和影响力。现任Panasonic安防系统事业部的本部长三泽正彦也曾经表示道:“作为系统解决方案公司，我们不仅要能够提供优质的摄像机单品，而且还要能够提供客户喜欢的尖端系统集成产品，中国市场瞬息万变，我们一定不要落在市场的后面！”

实际上，除了用户市场对系统方案的应用需求之外，通过为用户提供解决方案来推荐产品，是大部分厂商的主要目的。为此，各家都将主要精力放在针对不同行业的系统解决方案的开发上。

一个较为明显的现象是，一些在楼宇自动化控制部分有着优异表现的知名品牌也加入到了这一市场中来。西门子楼宇科技集团消防和安防产品部中国区总经理顾勤夫表示：“西门子本身拥有着涉及自动化、消防等各个弱电或电器系统的优势，我们在这些方面有着相当深厚的基础，并且我们在全球都是推祟TBS‘楼宇系统全集成’的概念。我们注重的是为客户提供西门子的‘核心价值’，在一些全球性大客户和大型项目中，我们会有自己的队伍去服务客户，利用这些项目的示范效应，也为我们的安防产品在市场上的销售工作提供助力。”\r\n

服务网络
产品的品质和售后服务是任何厂家都强调的生存之本。其中，对于安防产品来说，产品的售后维护工作尤为重要。提高响应的速度、扩大服务网络、完善维修体制、提供本地化的配件供应，是目前这些品牌厂商们的主要做法。

今年5月份，索尼（Sony）进行了一次售后服务体制的切换，重新建立了售后服务平台。原来该公司主要是通过和中国仪器进出口公司INSTEC（英斯泰克）合作，来组建维修服务网络，但这个网络更多的是针对广播电视产品的。而现在，情况发生了变化。“我们利用了Sony家电产品的维修服务网络，这个服务网络是由Sony直接来管理的。现在把安防服务移植到家用产品的维修服务网络当中，覆盖更广了，共有38个维修站，基本上覆盖了所有的主要城市，而且一些主要的中心城市甚至有2个服务点，管理也更直接了。” 该公司中国专业系统集团营销本部B2B销售及市场开发部的监控产品科高级经理曹伟介绍道。\r\n另外，Sony还同时强化了本地化元器件的采购，逐渐把安防产品的职能移植到全国的元器件中心来管理。通过索尼中国这样一个元器件中心的管理，进行本地化采购，包括其它保税的流程，加强了元器件的供应和元器件价格的管理，使得维修、服务的价格有了大幅度的下降，为客户提供了更合适的价位。

博世（BOSCH）安保有限公司的总经理梁振威也表示道：“我们在华南、华中、华北地区都有自己的服务窗口，在我们的代理商那里可以完成一些简单的维修工作，而专业的维修工作则要送到我们珠海的维修中心去进行，在那里，我们有专门经过培训的维修人员；同时，为了加快产品的维修速度，我们在中国市场上也有自己的配件供应。我们的产品遵循国际最高的质量指标，可以为中国市场上的用户提供3年的质量保证期限，这在中国市场上是比较少见的。”\r\n