堰合浅男：攻坚2008，拉开图丽中国持久战大幕 - 安防知识网

作为日本三大副厂镜头（即非相机生产厂生产的配套镜头）厂商图丽公司（Tokina），在世界光学领域占据着重要的一席。2007年，这家实力派光学制造商旗下的CCTV镜头，开始正式而全面地进军中国市场，且目标直指CCTV镜头市场前三名。虽然在外人看来，中国CCTV镜头市场竞争已趋明朗化，强势品牌也渐露端倪，但后来之辈图丽长春工厂的总经理堰合浅男，仍然对他们这场雄心勃勃的攻坚计划充满了信心。
文/储铃

或许在今天，中国市场上还有一些人不知道“图丽（Tokina）”是怎样的一家公司，其实在世界光学领域它可是大名鼎鼎。仅从镜头制造专业度来看，建立于1950年、拥有着世界上屈指可数的50年以上专业镜头生产历史的图丽，是日本三大副厂镜头厂商之一（另外为腾龙和适马），同时也是日本财大气粗的THK（TOKINA&HOYA&KENKO Group，HOYA是日本最大的光学厂商、KENKO则为日本最大的滤镜生产厂商）集团成员之一。

早在1999年，图丽就来到了中国。不过，其主要形式还只是在长春建立独资的以光学产品制造为主的工厂，以接受日本母公司从日本提供过来的技术、工艺、零部件等，完成部分技术含量较低的CCTV系列镜头的装配和生产，之后的成品提供给世界各地。

然而在今天，中国对于图丽的全球战略地位已经今非昔比。“目前中国市场正给了我们一个十分难得的发展机遇。随着中国对监控需求量的突飞猛进，图丽需要尽快在中国市场完成战略部署。因此，我们在中国的各项计划都在紧锣密鼓地筹划中。”自2003年开始担任长春图丽光学仪器有限公司的总经理堰合浅男指出。

“为了迅速切入中国市场，目前，我们已经为长春的工厂制订出了一系列‘升级计划’，其中包括提升中国工厂的制造档次和技术支持能力，以全面强健图丽在中国的产品提供和技术服务能力，”他介绍道，“当然，在中国工厂的能力不断强壮后，我们的市场推广和渠道扩张策略也要全面‘应需而动’，以做好中国市场持久战的准备。”看来，在图丽工作近30年的堰合，正打算在退休之前与图丽中国的团队一起，在中国好好地大干一场。

工厂升级，全面对应市场需求

其中，图丽“中国市场宣战计划”之一是，从2008年起，长春工厂将新设立对应中国市场的相关部门，及时处理中国市场上的各种突发需求。其次，售后服务部也开始转入正式运行，并担负起更多集团内CCTV产品（非长春生产）的售后服务和维修工作，例如部分日本生产并销往中国的电动变倍镜头。另外，原有的技术含量较高的镜头产品，如电动变倍镜头（如10倍光学变焦镜头）也开始在长春进行试制，而其它中国市场热卖的红外变焦镜头（如3.0－8.2 F0.98IR对应镜头）将由长春工厂进行正式生产。

而这一切，对于堰合浅男，这位外表严肃但内心非常细腻的管理者来说，已经做好了充足的准备。自1969年，一路担当图丽多个海内外部门主管，直至2003年远赴中国东北，全面接管这家地处中国光学产业重要基地的长春工厂，如今他已经拥有着非常丰富的光学制造和管理经验。不过，面对当下肩负全面挺进中国市场的大任，堰合还需要再次证明自己。毕竟想要将一个“C”级的组装加工厂，提拔到“A”级的产品制造和服务中心，接下来的工作可能更艰辛。

幸而现在，堰合已经有了一个不错的起点。在过去的五年中，他通过将个人的管理经验和日本工厂的制造优势移植到中国，让一家处于中国老工业基地的工厂焕发出了国际一流光学制造商的风范。例如他在2003年驻进长春后，狠下苦功并顺利在生产中导入的5S（整理、整顿、清扫、清洁、素养）系统，将继续让工厂在管理的规范性和高效率上，迈上更高一层楼。而眼下，他决定继续巩固这些战果，以通过本土的工厂大本营，大幅提升图丽在中国的竞争力，诸如向中国提供与日本相媲美的产品品质，保证大批量订单的供货及时度、售后服务的及时度。

另外，为了深入推动各项管理制度的照章执行，以提升工厂的管理效率，堰合决定在工厂中继续推行“中式管理”，即“用中国人来影响中国人”。“毕竟在同一个国家同一种文化之间，相互沟通起来更容易一些。”因此，继续培养中国干部，被列为了重要计划。“一开始，我也没想到会这么做，但事实说服了我，”堰合说道，“长春是中国光学制造的重要基地之一，到目前为止，很多著名的军工企业都在那边，而我们工厂里的很多员工，就是来自于那里。这些人不仅具有专业知识，而且工作认真。”这位一度曾是“事无巨细、亲力亲为”（甚至将“厂区垃圾如何处理”都列为工作决策内容）管理风格的推崇者，如今正在大改其道，放权于中国干部并委以重任，是他现在最重要的工作。

现在在图丽的中国干部中，有一位令堰合称赞不已的张姓女部长，目前她担当生产部管理大任，“她是一位自我要求严格，同时也是号召力很强的管理者，通过她对公司制度的理解（包括5S理念）、建议和传达，现在我们工厂的凝聚力非常高。”此外，工厂另外两个高级主管中的一位，即主管后勤、财务和人事的部长也是中国人。“虽然还有一位技术部长现在还是由日本人担当，但是在我们的计划中，该职位将来也要由中国人来代替，接下来，我们还会不定期地将这些干部送到日本培养。希望在他们的带领下，可以出现更多的中国人才，让图丽具有本土公司的力量。”

物美价廉，聚焦“综合素质牌”

本土的工厂，可以说为图丽继续扎根中国提供了强大的后方支持。并且，有着悠久CCTV镜头制造史的图丽，也已经形成了完备的产品优势。其整个产品线从2.3－1000mm的焦距段中，差不多有70多种适用于多种应用领域的镜头产品。“这可以照顾到客户的多种需求，保证他们在一个项目中不用采购多个品牌的多种镜头，以致减少不少麻烦，”堰合介绍道，“并且图丽的产品实力非常平均，小镜头、远距离电动变倍镜头等产品，我们都有不错的表现。”

但问题是，这也正产生了另外一个烦恼。其中，原有的产品线虽长但缺少亮眼的产品，成了图丽中国市场攻略的制约之一；另外，新进中国市场缺乏对市场的了解，而难以制定出适宜的产品推广方式，也是图丽的短板所在。因此，寻找本地的合作伙伴，助力共同找出最有力切入中国的产品策略成为图丽必须要考虑的事情。

于是在2007年，他们找到了上海聚励公司。该公司的高阶团队中有三位是出自于日本某著名的光学厂商的中国公司，他们对中国CCTV镜头市场的深刻观察和见解，是图丽最终决定托以重任的关键所在。如今，上海聚励已经成为图丽中国的战略合作伙伴，也即CCTV镜头中国区的总代理。而眼下，作为图丽厂方代表的堰合，他的重要任务就是，频频地飞往于中国上海与长春之间，与他们做密切的会晤。

“现在我们已经与聚励形成了很多共识，各项贴合中国市场的策略也将陆续进入执行阶段。”堰合表示，针对“图丽缺少特色的产品线”，不久前，他们已经采纳了上海聚励开出的“药方”：在市场热销的产品上，将其关键的性能指标表现，提升到比重要竞争对手略高的水平，以此突显出图丽产品的综合性价比。“例如一般的厂商是3.5-8mm，那么图丽是3.3-8 mm，或者有的为3.0-8 mm，那我们就定为3.0-8.2 mm……这可能只是一点点的超越，但这却意味着客户获得了一款综合素质较高的产品，因为他们只需要花少一点的钱，就得到了专业光学质量和更高指标的产品，”堰合解释道。

另一方面，由于进入比较晚，来自于中国市场上业已成形的、并站稳脚跟的强劲竞争对手的压力，也迫使图丽必须在群雄纷争下，尽快拿出既能兼顾长久性、又能在数月内快速获得“黑马”地位的对应措施。“因此，在现阶段，我们还是采取紧跟重要竞争对手的战略，通过同等品质的产品加上略低于他们的价格定位，让客户明显地感觉到选择我们的好处，”堰合说道。

在2008年，图丽将会以日系镜头厂商的优势产品IR镜头为主打，并配合上述价格策略，深入展开中国市场攻势。之所以选择IR镜头而非当前被爆炒的百万像素镜头，堰合的看法是，百万像素镜头是随着百万像素摄像机的兴起而兴起，从目前看，这类摄像机还受制于不够成熟的传输、软硬件平台，这也致使该市场需求的抬头，可能要到今年下半年或2009年。此外，现在市场中IR镜头的价格还普遍居高不下，这常常令想采购的工程商望而却步。“如果制定出适宜的价格，IR镜头可能会是图丽非常好的突破口。因此，今年我们会依托图丽得天独厚的资源，也即THK集团在光学材料部件以及产品链上的成本优势，着重推物美价廉的红外产品，并陆续将其它的CCTV镜头全面转化为IR镜头。并且，由于图丽所有镜头的零部件是由日本提供，我们拥有着非常自信的产品质量，所以我们今年还会力推‘三年质保’。”

与此同时，图丽还将拿出他们的“杀手锏”、自动聚焦功能的CCTV镜头，作为决战2008年市场的拳头产品。堰合透露，该镜头主要是配合现行热门的日夜两用一体机使用，目前全世界只有极少数厂商具有这样的技术，而在中国大陆也只有图丽一家，且图丽已经在此类产品上拥有了五条产品线，实现了系列化生产。“它既保证了日夜监控摄像机大的通光量和照度，又保持了一体机的自动聚焦功能，因此，我们去年一直在与客户做培育工作，在2008年，我们将会把这个作为重要的产品引进中国来。”

“层次分明”的渠道体系

总之，部分措施的明显成效出现在2007年的10月。来自于总代理处的销售数字显示，在这个月内，图丽仅手动变焦镜头的销售额就突破100万，此后的11、12月则在此基础上保持稳定出货增长；同时，在手动变焦镜头的出货量上，图丽已经赶超了另外一家重要的目标竞争对手。

基于以上业绩，堰合认为，总代理上海聚励制定的“层次分明”的渠道策略可谓功不可没。在过去短短的一年内，聚励公司帮助图丽迅速在全国16个省级城市中，挑选到了当地在监控行业数一数二的一级代理商；并且，让这些渠道体系快速发挥效率的关键还在于，图丽听从了聚励的诸多建言。“他动用了他曾服务于多家日资大厂中国区域经理的丰富渠道经验，并吸取了一些同行曾经失败的教训，采用既约束又鼓励的渠道政策，充分调动了代理商的积极性，因此，得到了我们很大的认同。”

“现在，中国安防行业里很多外商品牌还面临着代理商层次不齐、区域体系混乱的制约，”堰合表示，这很大一部分原因在于，早年一些外商们在进入中国时，面对的是处于起步阶段的市场，因此选择合适之代理商，并能认真做长远规划的条件都不具备。而有些品牌为了快速切入市场，就放低代理门槛，虽然一度市场红红火火，但当产品市占率达到一定程度时，想要再次规范和约束渠道就比较难。

因此，借鉴先行者的经历，后来者可以站到更高的视角，规避前辈们曾经的失误。“特别是到了2002年之后，类似三星监控产品的代理体系开始成熟，并且现在全国各地也涌现出一批在当地很有实力的代理商，他们扎根于当地、也只强于做本地市场，这样一来显示出很强的区域性。”

所以堰合很乐观地表示，来得晚也不并一定什么都“捞不着”。“现在图丽的代理商在当地都是有一定影响力的，而如果这些都连成网络的话，能量是很强的。”堰合介绍道，目前图丽已经执行了规则清晰的渠道策略，在该体系之下，各地代理商只能做自己权限内的地方市场。并且为了防止窜货，图丽在全国先行力推“机身编号”，也就是在每个CCTV镜头上打上机身号码，“通过这个号码，我们就可以查到此产品来自于哪里，是何时何地卖的，这样我们就可以有效地控制市场。”

其次，为了充分调动代理商的积极性，图丽改变常规厂商一律以“硬性量化指标”来要求代理商业绩的方法，而是通过与代理商协商、根据他们的具体情况再拟定弹性目标，以此人性化的合作，来帮助代理商渡过前期产品推广期，继而鼓励他们更积极地去拓展市场。并且，在图丽长达12页的代理合同中，还有一个非常独特的地方在于“从一而终”政策，即只要代理商能在当年完成目标，下一年与图丽签定的合约就具有排他性，“也就是说在该地区，图丽就只能认定这一家，不可以再增设其他的代理商。通过这些，我们旨在给努力的代理商吃下‘定心丸’，让他们在自己耕耘的市场上继续有保障地做下去。”

统一思想，决战2008

“如果我们的目标是成为2008中国 CCTV镜头市场中最激进的一股力量，那么接下来，我们可能还要面对更多的竞争对手和挑战。”堰合分析道，短期内中国的高端市场仍然是日系厂商所掌握，而在这其中，多家早进入品牌都已经形成自己的优势和特色，如CBC、腾龙、精工等。“像CBC，虽然是贸易公司，但很会做生意，在中国市占率稳定；而腾龙是一家专业的生产厂商，并且进入中国的时间非常合适，其在手动变焦镜头的做工和技术上的优势很突出，而经过这几年的打拼，也已经稳定占据了市场。”

“而目前，其他的品牌则还处于纷争状态，因此2008年争取市场的第三名，是我们非常现实的目标，并且从目前的销售状况来看，我们对实现这一目标也非常有信心，”堰合说道，“不过从现在来看，这也是一项时间紧任务急的工作。因为，我们后进入者积累少、底牌少，因此，必须迅速地丰富和强健自己的力量，否则后期介入就很难。所以2008年是我们的攻坚年，在这一年里，我们要在最短的时间内占据市场。”

从目前来看，他认为，要达成既定目标，最大的挑战在于各个部门之间的配合和组织架构上的调整。目前，图丽在中国的进展关乎到日本总部、长春工厂，还有合作伙伴等，而如果这其间出现任何沟通不畅、配合失调的情况，就会造成“整驾马车跑不快”。“对于任何一家跨国公司来说，统一所有人的思想都不是一件容易的事，而现在市场留给我们的时间只有一年，在短时间内要做到这些，就更是一个高标准的要求了。举个例子，如果说一项计划需要各部门协调好并在10天内完成，如果以5年的时间来看的话，可能延迟个十天半个月无所谓，但是如果只有至关重要的一年时间呢？那每一天都很关键。”

虽然融合需要一个痛苦的过程，但庆幸的是，从2007年图丽在中国市场上取得的各项成绩看，堰合认为上述各部门之间已经顺利地度过了磨合期，“在2008年，我们将会进入快速的发展期，我想，图丽现在正处于最好的效率状态。”看来，对于能否吹响图丽2008年的胜利号角，堰合是稳操胜券了。