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愈陈愈香,借“经验度”安防工程商提升竞争力

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在过去,几乎没有太多的工程商愿意谈“理想”,原因很简单,安防工程企业是站在应用端,由于产业分工,他不掌握核心技术储备,也不研发产品;并且由于工程产品的“定制性”,工程商的日常经营活动永远是“case by case”......从表面上看,工程商的“内涵”太简单,因为他们没有核心的东西,而所掌握的一切,好像也没有一样是可以传承的。但正是由于工程商掌握了对产品的学习能力和应用技能,他们完成了产品向应用的传递、实现了产品的增值,成为产业链中一个不可替代的环节。
文/储铃

工程商的“厨师之道”

从广义上说,在安防产业链中,工程商是负责提供“服务”的一个环节,或者更精确一点,他扮演的角色有点类似餐饮服务业中的“厨师”。首先,工程商不生产产品也不从事销售,他们是站在市场的应用端,作用是按照客户的需求(或者潜在需求),将一些合适的安防产品推向市场,并经过他们的手,让这些有机组合在一起的产品发挥出整体效用,从而让客户更好地去使用,并为其带来价值。就像厨师同样不创造食物,但面对客人的品味或品尝需求,他们选择需要入味的食物,再经过对配料、火候、烹饪技巧的掌握,为客人提供一道美味的佳肴。

与厨师的技术需要“愈陈愈香”一样,安防工程商最重要的一个核心价值,也应该放在对“经验”的提炼和充分利用上。但众所周知,一直以来,迫于关系竞争、暗箱操作、资金流,及业绩成长的压力等市场大环境,使得真正将企业的核心竞争力定位于“练内功、重经验积累”的工程商实在不多。为寻找另外的机会,有些工程商想到了做产品、做代理等,然而从长远看,角色混淆不容易获得长期和广泛的客户,工程企业难以借此而破局。

不过,随着安防市场逐渐趋势于成熟和规范,相对较公平的竞争环境使得一些本质的东西得以回归。在今天,更多的业主逐渐趋于找专业的工程商帮助他们规划、设计、实施高品质的工程;而在安防产业分工不断细化之下,制造商、经销商甚至是软件开发商提供的更专业的产品,需要借助工程商的经验、对客户需求的了解,从而完成产品到应用的传递,甚至通过工程商的设计,实现产品的增值等。因此,未来的工程商应该继续利用近距离站在客户端的优势,把握他们的需求,充分在“经验度”上做文章,为其提供其他环节无法提供的咨询、设计、集成、施工、维保等综合的服务。

经验提炼,创建典型项目

之所以说经验对于工程商非常重要,原因在于每个安防工程几乎都是“定制品”,很少会出现两个完全一样的项目,并且即便是同样的产品经过不同的工程商设计后,所阐述出来的内含也是不一样的;“因此,工程商只有在对客户的具体需求做全面的了解之后,并凭借自己对类似需求的判断,才能做出适合的方案,”长沙创智菲旺科技有限公司技术部新业务总监冯洲表示,“而这也正是工程商之间形成差异化竞争的体现之一。”

而对这些积累的经验进行正确的总结和提炼,最终让工程企业形成对不同类型的项目,都能达到完美驾驭的能力,这也成为目前工程企业最看重的竞争力之一。“针对做过的案例,我们一直在不断地做总结,比如场馆、办公楼、写字楼、酒店等,对于在这些不同行业中所累积的完全不同的需求,我们会分门别类地进行储备归整,并形成一些基本的要素,这样,当我们面对每一个不同特点的客户时,就能很快拿出一套完整的方案来。”北京铭基电子的总经理赵钢指出。

“抛开关系不说,现在甲方更看重的是你能否将事情做好,因此,是否有类似成功的经验和业绩证明显得非常重要。”赵钢进一步指出,为了积累一些典型的成功案例,现在大多数工程商都积极地投身于“优秀工程”的形象创建。在2007年,北京铭基电子就抓住了北京奥运的机会,成功完成了不少典型的“奥运工程”,例如奥运数据中心、工人体育场(奥运足球场)、首都体育馆(奥运排球馆)等十多个弱电总包的项目,“这些为我们今后承接其它场馆项目提供了一个很好的敲门砖。”

可以说,对工程商的考核“重经验”和“重声誉”的趋势,也对市场上一些曾经非常风行的不规范竞争行为做了一定程度的约束,例如挂靠经营。在早前,部分规模较大的工程企业,利用资质、品牌和背景的优势,对一些实力较弱的工程商采取渠道管理、挂靠经营的模式。由于表面上难以辨别虚实,使得实际负责工程实施的公司鱼目混珠,在缺少技术实力和工程经验的情况下而带来的一些劣质工程,给业主造成了很大的损失。现在,为了给一些有实力、重诚信的工程企业提供正面竞争的机会,一些主管单位或大型业主都在厘清这类公司真实的面目,包括采取相应的行政手段来制止这些行为,例如现在就有不少城市在安防工程审核标准就做出了严格限制挂靠、转包等行为的规定。

基于需求了解,积极开发“应用软件”

另外,对于所掌握的客户需求资源进行一定的分析和归纳,并在此基础上开发出对应的工程应用软件也可以让工程企业在竞争中获得更多的机会。“通过工程经验的积累,我们能较清楚地知道业主想要解决什么问题,该项系统工程最需要哪些管理的内容等。而当我们具备一定的开发能力后,就可以从集成软件、管理软件、应用软件等方面去做研发。”上海三盾的总经理沈伟斌分析道。

“在过去,如果要对软件做一些调整,就要找到专业的软件开发商,而他们能否马上做调整、调整后是否完全符合业务的需求,都很难说。但如果工程商可以直接来做这些工作,那么在项目实施中就会便利很多,并且,这些软件是长期在工程施工设计过程中积累的经验,是业主最欢迎、也是他们最需要的。解决业主最需要而产品开发商无法解决的问题,这就是工程企业的机会。”沈伟斌进一步指出。

从目前看,由于具备了一定的行业需求提炼和经验总结的能力,并可以对专业软件进行相应的延展、调整和组合,因此,这样的工程商成为时下行业中众多新兴的平台商着力寻找的合作对象。例如上海三盾最近就与某大型平台商建立了合作,将他们的行业应用系统与对方的传输平台作对接,从而使得该平台贴合行业应用,更有针对性地将开发对应的行业市场。

为“经验度”考“文凭”,资质建设为企业买下更多门票

从某种程度上看,“资质”可算是对工程企业所掌握的经验度而开出的“书面证明”,也是工程市场准入的门票。近年来,在系统整合的趋势下,安防项目的招标往往被纳入到了整个弱电与智能系统集成项目中,而后者涵盖了计算机网络、综合布线、楼宇控制、消防、安防等多个综合领域。能承包下这样项目的工程商也需要多方面的设计和施工资质,例如建筑智能化集成资质、安全防范工程设计施工单位资质、建筑智能化工程专业承包资质、电子工程专业承包资质、计算机信息系统集成资质......而如果该项目业主为国家保密单位,工程商还需要相关的涉密资质。

鉴于此,这些行业中越来越多具备丰富资质的企业如网络集成、机电集成、建筑安装、工程建筑等各个领域的工程商也借机进入到安防。“在与这些公司的竞争中,安防工程商只有通过不断地积累,积极丰富资质平台建设,并将自己定位于一个综合性的弱电集成企业,才能拿到更多项目的门票,否则就会处于非常弱势的地位。”北京北大清鸟安全系统工程技术有限公司的总工刘燕东指出。

不过,由于各类相关资质的取得都需要工程公司具备相对应的人才、技术、营业额等多方面的硬性条件,而安防工程商却多数因规模较小、人才配备不足,因此要完善这些资质,就需要一个较长期的时间。同时,在资质平台建设上的不足,也在很大程度上制约了工程商将实力延伸到其它的市场(包括行业、领域以及地区),这也是很多安防工程企业难以做大的瓶颈之一,也是当前很多安防工程商的一个最大挑战。

行业积累成为门槛,大公司走规模,小公司专攻细分行业市场

由于工程案例、经验积累以及资质、资金实力等因素,对于工程企业从事安防工程的重要性,这也从一定程度上提高了安防工程市场的准入门槛,因此,缺少行业积累和资源的小公司或新入公司,将会面临日益狭小的空间。“由于那些大企业往往是总包商,靠过去的业绩或资质更容易拿到项目、获得到发展,而新进入者因缺乏这些,在他们的挤压下,则会陷入越做越费劲的境地。”铭基电子赵钢表示,接下来,以北京、上海、广州等地区为重要基地的一些大型工程商,会利用他们的规模优势,将势力范围逐渐向内地市场辐射,特别是一些政府项目或大型公共项目会是他们角逐的重点;这样下来,在全国一线阵营中,会形成以这几个区域的几大工程商为主要代表,进而去“瓜分”其它市场的格局。

在这样的情况下,不具规模的企业就要根据自身的资源,寻找更有发展空间的市场,以避免与上述企业正面竞争。从目前看,中国持续成长的行业市场为很多之前有一定储备的小型工程商提供了良好的机遇。例如福州国通世纪网络工程有限公司安防事业部就主要为银行、中国移动、高速公路三个行业提供安防解决方案。该部门总经理郑志远表示:“一般而言,中小型工程企业不太容易形成对多个行业的综合辐射,就像我们,只做三个行业就有90多个人,如果要跨到多个行业,需要一个非常大的规模才能将所涉及的行业都做专。不过中国市场太大,每个行业都能养活一大批公司,并且,随着行业越来越细分机会也越来多,关键就是小公司如何找到自己的定位。”

结语

需要指出的是,“经验度”的价值取决于它对处理未来事件的参考性,“愈陈愈香”并非意味着一成不变。由于安防技术和市场变化速度非常快,在过去,因不能跟上变化的节奏,业界曾有“每隔一个时期就要淘汰一批工程商”之说,例如近些年在模拟到数字的转变过程中,就有不少传统的企业逐渐淡出。因此,站在应用端的工程商更要保持对市场新资质的敏锐观察,不断更新对产品、应用知识的储备,从两个方向对自身的储备资源及时做调整,哪些可以保持、哪些需要不断更新,用开放的心态去“喜新厌旧”,适应市场。

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