防盗报警是卖单品？还是卖整体服务？ - 安防知识网

“我们现在正从单个探测器供应商向安防解决方案供应商过渡，”豪恩的戴建中表示，这就意味着，豪恩将不仅仅是推一个探测器或主机，而是一整套系统和全程的服务。

　　【安防知识网】“我们现在正从单个探测器供应商向安防解决方案供应商过渡，”豪恩的戴建中表示，这就意味着，豪恩将不仅仅是推一个探测器或主机，而是一整套系统和全程的服务。

　　戴建中解释，只要工程商提出需求，厂家都会尽力去配合。“客户现在更多的是购买整套系统，而不希望从东家采购探测器从西家采购主机，这就对我们的服务能力提出了较高的考验，我们需要提供一整套的系统和服务，全程参与项目，帮助客户做标书、图纸等。目前我们已经尝到了甜头，比如我们以前卖很多个探测器也比不上现在卖一套系统。”

　　而对于代理商的服务，华际的余刚则有另一番见解。“我们的定位是为目标客户服务的服务商。是‘行商'而不是‘坐商'，我们的销售人员、技术人员都会参与工程项目，去项目现场，因此我们可以尽量地解决了跟客户之间的隔阂。正是由于我们与客户之间彼此了解，我们可以去扮演一个缓冲的角色，向厂商传达用户的需求。以BOSCH一款用于银行柜员机的产品为例，很多人都不清楚这个产品要装在哪里，而我们做的工作是要让BOSCH了解来自中国市场的特殊需求。”他表示，客户如果直接跟厂家提出要求的话，厂家并不会随便答应，而是要先问客户为什么会提这个要求，然后再考虑这个要求可以为自己带来什么好处，而我们可以用厂家容易接受的理由提出客户的需求。