从未涉及销售业务的吴志明,在加入深圳豪恩科技有限公司后,仅用了5、6年的时间,就将安防产品的销售额翻了近百倍。从月销售额十多万,到年销售额近亿元,他是怎样做到的?如今,身为公司安全科技产品总负责人的他,面对企业发展历程中新的10年,他会有哪些新的打算?\r\n
近几年来,中国民族安防企业阵营中上闪耀着一颗新星——豪恩实业有限公司。在2005和2006年,由A&S《安全自动化》举办的中国“安防10大品牌”评选活动中,豪恩连续两年入围“防盗报警类产品”排名榜。\r\n细心的人士还会发现:能进入到“中国安防10大品牌”排行榜的防盗报警品牌大都是具有几十年,甚至上百年发展历史的国外品牌,而能连续两年跻身于前10名的国内防盗报警品牌简直是凤毛麟角。\r\n无限风光背后,谁会想到,在2000年左右,豪恩公司还只不过是一个年产值2000多万的小企业。经过短短几年的发展,目前,除了汽车电子、数字科技产品和塑胶模具外,公司仅安防产品的年销售额就已经接近一亿。十年发展,豪恩不仅已经成为中国防盗报警产品领域响当当的本土品牌,而且,其开发的产品早已远销东南亚、俄罗斯等40多个国家和地区……\r\n成绩的背后是艰辛。豪恩的快速发展,离不开全体员工的共同努力,更离不开公司10多年来所追求的核心理念:以“高品质”的产品取胜市场;以“创新”作为企业持续发展的永恒动力;以高度的企业责任感服务于社会。\r\n如今,肩负豪恩公司整个安全科技产品开发、生产、销售重任的吴志明,面临企业新一轮的发展,深感责任重大。如何进一步提升产品的竞争力,巩固豪恩在当前中国安防市场的地位,并为迈向更为广阔的国际安防市场打下坚实基础?这些都是他即将面对的重要课题。\r\n热衷于销售工作与安防结下不解之缘\r\n实际上,在加入豪恩公司之前,安防对吴志明来说,还是一个非常陌生的行业,而他与安防产业之间的缘分正是从销售开始的。2000年,喜欢销售的他辞掉了学校团委书记的工作,只身一人来到深圳这块改革开放的前沿阵地来打拼。\r\n刚到深圳的第一个月,吴志明每天都去跑人才市场,看是否有公司需要招销售人员。然而,找工作的过程并不算顺利,一个月很快就过去了,工作依然没有眉目,但固执的他并没有放弃初衷,依然把销售作为自己的首选目标。\r\n碰巧,这时豪恩公司需要招聘销售人员,吴志明便前去应征,面试进行得很顺利。当豪恩公司董事长陈清锋亲自打电话给他,要求他从事销售工作时,他感到非常高兴,立即决定加入豪恩。“当接到电话的一刹那,真有点不敢相信自己的耳朵,因为正是我所期待的!”回忆起当时的那一刻情景,吴志明依然很兴奋。\r\n当时,豪恩公司的产品大概有20多种,包括汽车电子产品和门磁,以及一些基本的防盗配件。进入公司后,吴志明主要负责门磁产品的销售。因为缺乏销售经验,最初,他的业绩做得并不出色,一个月下来销售额才10多万。为了提高业绩,他试着摸索和尝试一些好的销售方法,并从一些行业杂志中收集大量的客户资料。日积月累,不仅手中的客户资源多了,吴志明对安防市场的了解也更加深入,这些准备工作对他的销售也很有帮助,随着产品销售量的激增,他的业绩也开始突飞猛进。吴志明也很快由一线销售人员转变为全国市场的销售管理人员。\r\n最初从事产品销售的这段经历,也让吴志明真正明白作为一个销售人员最起码的品质,即做人一定要真诚,言必行、行必果。他想着曾经有人跟他说过的话,“你不适合做销售,因为做销售的人需要能说会道,但你不具备这样的条件。”虽然当时他也曾为这一点而苦恼,但当真正投入到销售工作中,并取得了一些成绩之后,吴志明发现,其实,无论是做销售还是做企业,最重要的是为人要坦诚。\r\n随着对安防产业的了解加深,吴志明渐渐对安防产业发生了浓厚的兴趣,这使得他决定在安防产业发展下去,并不断去迎接新的挑战。\r\n通过新增探测器产品线4年内使年销售额直指1亿\r\n2001年,中国安防市场进入快速发展阶段,这时候,豪恩公司也面临着扩大生产、增加产品线的需求。但究竟什么样的产品既具有市场竞争力,又具有广大的市场需求呢?\r\n在销售门磁产品的过程中,吴志明渐渐发现,当时中国市场对探测器产品的需求已经非常明显,有些客户开始向他打听,豪恩是否能够提供此类产品。随着市场需求量的逐渐增加,很多企业率先进入到开发探测器产品的行列,甚至,一些不具备实力的企业还开始制造假冒产品。吴志明感觉到,未来,探测器产品将大有所为,于是他把当前的市场状况仔细分析,并与老板进行深入沟通。老板也觉得该项产品具有不错的发展前景,于是,当即就决定在这一年增加燃器泄露报警器、烟感探测器、红外探测器三个产品线。\r\n当公司决定生产探测器之后,吴志明立即行动,除了寻找合适的研发人员外,他还把市场上所有的探测器产品都买回来仔细研究。由于之前并没有开发探测器产品的经验,因此,在产品的开发过程中,他们也遇到了很多的难题。例如,为了开发出微波探测器,公司曾经花了近1年的时间也没有取得大的进展。后来,在公司的鼓励和重视下,一名年轻的技术人员,通过3个月的日夜研究,终于将微波探测器就成功研发出来。\r\n虽然当时的产品开发面临着重重困难,但吴志明始终要求研发人员保持一项基本原则,既避免抄袭他人的产品。有一次,他们付出了大量的心血后设计出了一款不错的产品,却发现这款产品与市场上另外一家公司已经上市的产品在外观上非常接近,为了避免给人留下“抄袭”的嫌疑,公司当机立断,决定把这款产品的模型废掉,重新进行开发。\r\n2002年,公司新开发的三款探测器产品都成功下线,开始进入到市场上销售。为了保证产品的品质和性能,吴志明一方面率领公司的销售人员请关系良好的客户帮忙尝试使用新产品,以收集反馈信息;另一方面,公司内部也通过各种方式提升产品的性能,例如,通过模拟几百种不同的使用环境来测试产品对环境的适应能力等等。\r\n因为扩大了产品线,公司的安防产品年销售额也由原来的2000多万迅速增长到近亿元。如今,新开发的三个探测器系列产品,其销售额几乎占到所有安防产品的二分之一。不过,分析公司业绩快速成长的原因,吴志明认为,产品线的扩充只是主要原因之一,而市场销售渠道的成熟也为探测器的销售助了一臂之力。\r\n他分析到,“实际上,在我们销售探测器之前,一些配件产品的销售网络就已经很成熟了,利用这些既有的网络,我们的新产品销售就如虎添翼。”\r\n有效缩减渠道成本建立和谐的合作伙伴关系\r\n目前,豪恩公司的产品都是通过各地办事处来销售。与其他公司不同的是:各地办事处并非豪恩公司亲自设立的分支机构,其工作人员也并非公司的外派人员,每个机构基本上都是独立运作的一家企业,在法律意义上也都与厂家相互独立。现在,豪恩公司已经在全国建立了18个这样的机构。\r\n“这样的销售渠道模式一方面可以缩短销售环节,使产品以最合适的价格、最快的速度到达用户手中,有效减少渠道成本;另一方面,因为各地办事处都是独立的机构,他们都会为了企业自身的发展而努力工作,这对于厂家产品的销售非常有利。”而采用这样独特的销售模式,也是吴志明当初经过仔细观察和艰辛的市场探索之后所做出的决定。\r\n“在这之前,我们也尝试过采用经销代理的方式,但后来发现与代理商合作容易发生分歧,比如,由于彼此观念不同,厂家需要不断地与之沟通;而一些代理商对厂家的价格体系不支持,在合作的过程中一味地希望厂商去降价;甚至,还有些经销商委托别人做我们的产品,然后以更低的价格卖出去……”基于很多原因,他决定放弃经销代理的方式,而决定采用在各地建立办事处的方式来销售产品,这个想法也得到了老板的理解和支持。\r\n吴志明透露,自这种销售渠道模式建立之后,到目前还没有一家办事处与豪恩公司因为利益分歧而发生矛盾,厂家与各个合作伙伴之间相处得非常愉快。他指出,要实现与合作伙伴的和谐共处,厂家在整个运作过程中必须要综合考虑各方的利益,而不仅仅只是从厂家自身利益出发。“有时,为了达到利益的和谐,我们甚至需要牺牲自己的部分利益。”\r\n除了顾及各方利益,吴志明表示,豪恩公司还强调一条非常重要的原则:在选择合作伙伴时,做法不同可以合作,想法不同一定不能合作!”\r\n而且,他本人还非常看重合作伙伴是否具有一颗创业的心。他认为,一个人只有拥有艰苦奋斗的精神,才会尽心尽力地去经营某份事业。\r\n以品质管理为核心产品向专业化、国际化发展\r\n如今,具有11年发展历史的豪恩公司已经具有了汽车电子、数字科技产品、安全防盗报警、塑胶模具四大产品线。而安防产品的种类更是一应俱全,除了普通门磁、各种探测器以外,公司还成功开发了报警主机,形成了全面而综合的防盗报警系统。面对企业如日中天的发展态势,下一步该怎样去发展?作为公司安防事业的总负责人,吴志明无时无刻在思考这个问题。\r\n“现在,很多在防盗报警领域做得不错的企业都发生了重要转变,有些企业的产品线已经非常丰富。我们也曾考虑过,豪恩是否也要按照这样的模式去发展?但最终,我们还是决定一如既往地走专业化、高品质的发展道路,争取在现有基础上使产品的品质呈现质的飞跃。”\r\n作为较早在海外市场销售探测器产品的国内企业,多年的海外市场销售经验也给了吴志明深深的启示:“不走出国门,不去对比,就永远不知道自己和别人的差距,也不知道下一步的努力方向在哪里。”\r\n吴志明讲述了这几年企业在经营外销市场的一些经历和感受:“公司曾连续几年都去参加欧洲和美国的展会,并花了很多的精力去研究这些市场,却很难找到打开这些市场的突破口。相反,我们在非洲、东南亚、俄罗斯、南美等国家的宣传力度并不大,产品却卖得非常好。后来,通过检讨发现,阻碍我们前进的真正原因是:虽然我们坚持高品质的产品管理,但与欧洲、美国等市场上的产品相比,我们的产品在品质和性能上确实还存在细微差距。”\r\n以产品的抗电磁干扰性作对比,吴志明指出,国外产品由于集成度比较高,所以使用原器件的数量也比较少,产生的电磁干扰相对来说比国内产品小,整体性能要优越很多。而在产品的精细度方面,国内探测器与国外探测器比较,其最大的差距则体现在探测器的镜片上。他感慨地说,“看上去只是一个薄薄的镜片,但差距却非常大。如果将我们的产品换成国外的镜片,哪怕事先不考虑探测距离等因素,性能也会立即好很多……这就是差距!”而除此之外,吴志明坦言,与国外产品相比,国内产品在外观、测试流程等方面也都有很多地方需要改进。\r\n也因为如此,豪恩积极参与全球各种质量体系认证,目前,一些产品先后通过了TüV(德国)ISO9002国际质量体系认证、BSI(英国)ISO9001:2000与QS9000的双认证及中国的3C认证,国外的UL认证,其产品品质在市场上也受到了用户的广泛认可。近几年来,公司始终坚持品质管理不放松,技术人员也把大部分的精力都放在品质的管理和提升上。\r\n吴志明形象地比喻,“如果说,目前我们的产品在国外市场上能达到80分的标准,那么,我们希望在此基础上再提高5分。而这5分,需要我们付出的精力和资金可能比之前获得80分还要多很多倍。无论过程有多么艰辛,我们都会坚持去做这件事。因为只有这样才会获得更多的竞争机会。”\r\n为了始终保持产品在品质上的竞争优势,吴志明进一步表示,“即使是在几年之后,豪恩依然不会离开防盗报警领域,而是会集中在这块市场不断深耕,提升整个防盗报警系统的品质。因为,安全产品本身就是为了解除社会不安全因素而产生的,因此,产品的品质非常重要。身为企业,我们也希望通过为社会提供高品质的产品来为社会做贡献,并希望有一天,豪恩的产品也能像HONEYWELL、BOSCH等国际知名品牌一样,走向欧洲、美国乃至全世界。”\r\n丰富创新内涵加强企业制度化管理\r\n历经10年发展,如今的豪恩处于发展的关键阶段。而随着企业规模的不断扩大,吴志明逐渐感觉到:企业发展到了一定的阶段,单单依靠一个人的力量是远远不够的。这时,企业需要具有创新精神,充分发挥更多人的聪明才智。\r\n吴志明还指出,在安防领域,人们一提到创新就会想到技术创新。其实,除了技术创新以外,企划创新、产品外观创新、管理制度创新对于企业的发展同等重要。而他也以自己对创新的理解来保证企业的持续创新动力。目前,豪恩公司每年在研发项目上投入的经费就占企业年度总收入的10%以上。同时,公司还积极与外部强势研究开发力量广泛开展技术交流合作,并聘请中国科学院院士加盟公司自主项目的科研开发。甚至,他们还与清华大学、北京航空航天大学、南开大学等高校及研究所进行项目合作和课题研究。公司成立以来,每年都有多项自主研发的产品获得的外观专利及认证。\r\n除了技术创新,吴志明还非常重视企划的创新以及产品外观设计,为了使产品能够同跨国公司产品相媲美,目前,公司仅负责企划和创新设计的人员就接近20个。吴志明表示,接下来,豪恩还将继续扩大研发和企划队伍。\r\n在企业管理上,豪恩不仅坚持依照科学的管理方法严谨治企,并系统地引入世界级管理经验与培训体系,逐步建立与国际接轨的高科技企业管理模式,而公司的管理制度和体系正在逐步地完善和建立中。每当日常工作中出现问题或发生一些新的状况后,吴志明首先考虑的是,这件事情是否与制度的缺乏或不合理有关。如果制度存在需要改进之处,他立即会与公司的管理人员进行讨论,并及时做出调整。一旦制度已经确定,所有部门的运转都必须严格地按照制度进行。\r\n得益于近几年来,中国基础设施建设的发展以及政府“平安城市”工程的推动,吴志明深知,中国国内安防企业迎来了发展的良好契机。但同时,他也清楚地看到,目前的中国安防市场,安防产品的普及程度还并不高,人们的安防意识还有待加强。因此,他希望同行企业能够共同努力,为中国安防产品的普及以及中国安防产业的持续发展做贡献。\r\n多年的外销经验也让吴志明明白这样一个道理:中国的安防企业要得到长远发展,必须将眼光放得更长远,而国内品牌要进军国际市场,单靠一家企业的力量是微不足道的。中国安防产品的知名度和整体印象的提升有待国内同行的共同努力。因此,他衷心希望企业之间能多一些合作与交流,不断提升国产品的综合实力,让民族品牌真正走出国门,走向世界。\r\n
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