渠道与厂商之间是战略合作关系，更是客户关系
与其他行业一样，安防厂商做大、做强离不开渠道的支持。渠道营销的优势在于：以品牌为支点，以渠道为杠杆，把厂商的市场政策最大化地体现出来，不但能扩大品牌影响范围、产品市场占有空间，同时，稳定而完善的渠道还可以为企业带来具有规模效应的市场业绩。\r\n对于安防厂商而言，其自身所处发展阶段、企业规模、产品品牌知名度大小、产品的市场定位等因素都会直接影响渠道模式的选择。比如飞利浦、索尼、松下等国外品牌，在刚进入中国市场时，因不熟悉本地市场环境且没有自己的办事机构，必须和本地企业形成战略合作，所以采取了总代理—分销商—工程商模式或总代理—区域代理—分销商—工程商模式，也因此取得了不错的市场业绩。\r\n而国内安防厂商进入市场比较晚，起步之初，知名度与国外品脾相比有一定差距，且市场接受度不高。有实力的渠道商从自身业绩和利益考虑，一般不愿主推本地品牌；而一些资格低信誉度不高的渠道商虽然代理了本地品牌，但常常“身在曹营心在汉”，同时偷偷代理别家品牌，结果不但没有起到推广本地品牌、提升品牌市场业绩的作用，反而扰乱了该品牌的市场秩序，甚至损毁了品牌形象。基于以上乱象，本地品牌大多选择了抛弃中间渠道，直接面向最终用户或工程商、系统集成商的营销模式。而现在，本地品牌已经基本具备与国外品牌相抗衡的实力，如果仍然还完全依赖于直面最终用户和工程商的模式，或者完全依靠广告、展会等方式，势必在资金投入、市场广度等方面顾此失彼。因此，厂商建立起高效的渠道显得尤为迫切。\r\n可以说，代理经销商与厂商之间，既是一种战略合作关系，更是一种客户关系。与一般客户不同的是，代理经销商可能会更加关注自己的利益空间和从厂商处能获得的最大服务支持度。如果厂商和渠道商在长期合作中出现摩擦，这也是正常的。作为两个独立的经济实体，双方既有目标、文化、理念方面的差异，也有发展态势的不均衡、信息不对称，以及销售策略、业务模式方面的摩擦或冲突，其实质是双方利益不一致。比如，厂商希望渠道商给自己带来更大的市场业绩，而渠道商却更关注厂商给自己更大利益回报；厂商希望永远牢牢掌控渠道商并为我所用，而渠道商却常因“人大了心就野了”，希望自己能摆脱家长式的束缚，自我独立（如衍变成工程商、系统集成商，甚至自立门户成为制造商）。正所谓“人心齐泰山移”，厂商和渠道商之间的关系其实就是一种相互支撑、互为利益的关系，它随市场环境变化、行业发展阶段不同而与时俱进，正如下棋，棋逢对手才能下棋，如果某天双方棋艺高低差距拉到一定程度，均衡与和谐被破坏了，双方就只好分道扬镳。\r\n作为独立经济体，赢利是彼此追寻的终极目标，所以，找准双方利益的平衡点是避免冲突的核心。其次，任何事都必须遵循“没有规矩不成方圆”的原则，双方必须制定规矩并严格遵循约定，严格界定经营范围、价格体系、渠道的级别、职责和义务，以约定为界。另外，彼此建立并维持一个有效的沟通机制也至关重要。很多时候，冲突是日积月累所致。由于彼此文化、目标、做事方式差异或信息不对称，时间一久就会互不信任，相互埋怨甚至指责，各怀异志。这样非但起不到双赢效果，反而会招致内耗，甚至反目为仇。因此，沟通显得如此必要。\r\n厂商、经销商、工程商虽处于产业链上的不同位置，作用各不相同，但目标是一致的。在这“渠道为王”的信息时代，双方的战略合作才有可能达到双赢、多赢的局面。\r\n

以渠道计划和诚信为本，避免各取所需而盲目结合
面对中国这个庞大的市场，无论厂家、销售商亦或集成商，都想从其中分一杯羹。厂家拥有研发技术和品牌，集成商有的是技术资源，而销售商占据着承上启下的市场通路资源，其对于上游厂家来说更为重要，具体表现在厂家品牌、产品技术、服务理念的推广，以及资金链的连通、市场信息的及时反馈等方面，这些都是厂家在市场立足的根本要素。厂家若能和渠道互补长短，充分利用对方的资源，共赢就相对容易些了。\r\n然而，事实难如人所愿。在实际中，厂商与渠道商之间的摩擦不可避免。其中，最容易出现矛盾往往集中在销售策略上，一方面厂家必须不断扩张，如果渠道商跟不上其发展速度或达不到它的要求时，它很可能会另谋它途；而渠道商出于自我保护，渠道之间的冲突、利益争夺可能会更加激烈，这也是厂商最棘手的问题，但棘手只是表面化，基本上厂家利益是不会被撼动的，苦的只是渠道商而已。\r\n另外，目前的安防市场还存在盲目扩张渠道的现象。厂家所谓的考察一般仅仅停留在渠道商资金实力和市场资源面向上，实际上从长远来看，渠道商的经营理念、管理体系、技术人力资源、发展潜力都是较重要的考量因素。如果说要遵循一定规则的话，那就是双方必须有一个共同的利益体和一套相近的经营理念。同样地，渠道商在选择供应商时也并非无的放失，除了遵循以上原则之外，厂家的市场政策、品牌竞争力、管理层人员的沟通、诚信也是必须考虑的。作为一个代理商，应该持“视他人的孩子为己出”的态度去主动营销推广，在合作之中学习商业游戏规则，努力将增值服务优势最大化。\r\n在具体的操作层面，双方可以考虑设立关系维护人，任命一个主要联系人负责双方的沟通工作，以便互相之间了解对方需求、保证沟通渠道的畅通，在主要矛盾升级之前能够及时讨论并解决问题；而且，决定最好由双方共同做出，强迫一方接受决定将造成不信任的感觉；互守商业机密确保关系平稳过渡，免得关键成员的跳槽问题破坏伙伴关系。\r\n其实，厂商和渠道商都是独立的商业个体，自然会经常发生利益冲突，而且也不存在彻底化解冲突的办法，可行的只是双方在厂家的渠道拓展计划和诚信基础上公平、公正地沟通。如果为了各取所需而盲目结合，当竞争激烈化时，低价倾销、假货的出现也就事出有因。而诚信基础一旦打破，双方再要求对方忠诚，那就是痴人说梦。\r\n可喜的是，目前很多厂商以保护渠道为首要任务之一，尽量避免渠道资源的流失。他们已经意识到，向现有渠道商继续销售所得的收益比花钱去吸引新渠道商的收益更高。相关研究表明：吸引一个新客户所耗费的成本大概相当于保持一个现有客户的5倍，厂商需要耗费更多的精力和费用去劝导那些满意的客户从他们的供应商那里转到本厂商；一个厂商如果将其客户流失率降低5%的话，其利润就能增加25%。在开发新渠道商的过程中，厂商为了越过渠道商设置的“门坎”，需要投入大量时间和金钱，比维护和保持一个老渠道商的花费则要高许多。\r\n

从合作中长久受益，稳固厂商与渠道的伙伴关系
随着进入行业的企业增多，很多安防企业销售经理都有同感，在竞争更加激烈的今天，掌握优秀的渠道资源是决胜市场的重要步骤。\r\n大多数厂商在挑选合作伙伴时做的第一件事情就是建立一系列评估客户资信状况的指标，如财务实力、管理能力、市场运作能力等，再确定优异者为理想的合作伙伴。然而，这种做法存在一个很大的缺陷，因为客户具备的实力与优质渠道商之间并没有必然的联系。那么，究竟谁才是最佳合作伙伴？这个问题应该从客户关系分析入手。一般，厂商与客户的业务来往关系具体可分为两类：交易型和伙伴型。\r\n交易型客户最明显的特征就是与多个供应商保持联系和业务来往，其与某个供应商发生业务关系很大程度上是基于短期利益的考虑。即使他与某一供应商完全断绝业务关系，也不会有太大损失。换句话说，这类型客户对供应商的依赖程度很小。\r\n伙伴型客户则相反。他不会轻易更换供应商，而是从长远的角度来看待买卖双方的关系。在选择供应商的时候，主要考虑对方将来满足自己需求的能力，而不会把注意力单纯地放在眼前的能力和优势上。\r\n通常，厂商自身的能力（包括经营理念，技术实力，营销能力，经济能力）决定了其选择怎样的渠道商，如果厂商能力变强了，就算是交易型客户也可以转变成伙伴型客户。\r\n梳理好客户关系就可以把目标伙伴确定下来，那么，下一步的工作就转移到如何建立、巩固这种关系。随着一级市场的饱和与二、三级市场需求的增加，安防产品的销售渠道已经开始下沉，部分制造、经销公司开始向二、三级市场拓展，粗犷式抓几大工程商的作法已经逐步被取代，甚至部分制造商直接面对终端用户。在市场的急剧风云变化中，厂商与渠道商的矛盾和冲突也就不可避免地出现。\r\n一方面，很多时候一些厂商似乎认为渠道商就是爱“争利”，于是有意无意地纵容渠道商之间互相拼杀以实现短期的销售，这样一来，渠道商很可能为了寻求利益保障而开始接手竞品。而且，渠道商大多热衷于高利或旺销的成熟产品，一般不愿意去开发新市场，而一旦新市场开发成功理应得到合理的回报。另一方面，随着市场情况不断向好，部分厂商在对经销商的态度、营销原则等方面的“成功病”开始暴露，漠视与经销商的伙伴关系，有时甚至仗着产品好卖动辄以取消经销资格相威胁，客情关系一触即发，导致渠道商维护工作严重受阻。\r\n其实，渠道商是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。渠道不仅通过服务增加了产品的附加值，同时它也是物流、资金流、信息流的重要环节，在很多情况下，它可以扮演厂家难以承担的角色。另一点值得厂家注意的是，如何与渠道商建立长期稳定的合作伙伴关系，是厂家得以决胜千里的关键。\r\n总之，合作伙伴关系实则是一个双赢概念，只有厂商、渠道都能不断地从合作中长久受益，这种关系才能持久稳固。而且，这种伙伴关系并非一成不变，随着时间的推移，渠道自身的改变也会给合作带来影响。因此，建立一套渠道档案，跟踪、分析渠道的动向，并及时对渠道的改变作出积极的反应，厂商才能将这种合作关系维持下来。\r\n

“好的产品”是共赢的基石，是得渠道的有力保障
安防厂商要与渠道共赢，要努力的方面很多，而“好的产品”乃其中关键。什么是“好的产品”？很简单：渠道好卖且客户也喜欢，渠道有利润同时也是客户买得起的产品。“好的产品”是厂商和渠道共赢的基石。所以，厂商在向市场推出产品之前，需要全面考虑用户、渠道的需求，设计、研发既能满足用户的需要，又能利于渠道销售的好产品。\r\n而厂商要做出“好的产品”，最基本的就是从产品规划和产品研发入手，并综合考虑自身、渠道、终端等市场环境因素。\r\n也许，对于很多厂商来说，做一个好的产品不难，难就难在能够持续稳定地提供好的产品给渠道和用户。尤其是，渠道对厂商在产品方面的延续性要求非常高，这种延续性主要体现在厂商良好的产品规划工作上。厂商必须有长期的产品规划，不仅要考虑品牌的长期健康发展，还要考虑渠道合作伙伴的长期稳定发展。一个成熟的分销商、经销商对厂商的长期产品路线也是非常关注的，渠道既期望能够长期在熟悉的领域利用既有客户群体开展业务，又希望自身能不断拓展业务领域，做大做强。\r\n首先，厂商在进行产品规划时，需要综合考虑各个细分市场的发展情况及现有渠道的业务领域，能够长期稳定地为现有渠道提供他们所熟悉的细分市场的产品，逐步推进新细分市场及渠道的横向拓展。这一方面对于安防类厂商，特别是当前国内安防厂商来说非常重要，与其它传统行业或IT、通信类行业相比，中国安防厂商的规模和品牌还普遍不强大，尚不足以快速拓展跨领域产品线，因此，在产品规划时要慎之又慎。\r\n在产品研发方面，厂商则需要考虑更加细密而具体的工作。首要的是产品的创新和竞争差异性，这是避免同质化竞争、提高渠道效率的根本。目前业内的同质化竞争问题不容忽视。除了从价格和售后服务等方面来推动渠道，厂商还可以把更多的高新技术引入自身的研究领域，当前安防领域可利用的高科技技术也非常多，如网络、智能、生物技术及新材料等，这些都是促进产品竞争力、渠道销售的有利武器。\r\n其次，产品研发时成本及价格制定是需要重点考虑的问题。价格是厂商、渠道和用户都非常敏感的因素，厂商利润、渠道空间、用户投入成本都集中体现在价格体系的制定，而价格竞争恰恰又是渠道销售的重要方面，厂家应该结合渠道利益和终端价格竞争来制定价格。\r\n另外，产品研发还需要充分考虑产品与市场机会窗的结合。例如，一些厂商推出的产品有前景，但是市场机会窗还没有打开，使得渠道推得非常累；而等到市场机会窗打开后，竞争对手推出了更具竞争力的产品，渠道商的利益又难以得到保证。厂商一定要细致地分析用户的需求和市场的发展，部署好产品的推出时机，在每个机会窗来临时给渠道充足的弹药。\r\n可以说，安防市场的发展前景非常好，厂商和渠道的成长空间非常大，市场的良性发展需要大批有实力的厂商和有忠诚度的渠道辅翼。“得渠道者得天下”，而“好的产品”是得渠道、得人心的有力保障。\r\n

双赢以诚信为先，以利益共享、风险共担为原则
安防厂商与渠道商战略"联姻"是市场发展的必然趋势，也是厂商、渠道商谋求发展的必然选择。安防毕竟是一个相当规范的行业，厂家挑选经销商时，有时会因为找不到合适的经销商而导致市场推广举步维艰，或因选择错误而被经销商倒戈一击；而经销商如果没有选对厂家，不论优秀与否都有可能赔钱。有鉴于此，那么，厂家与渠道商之间如何才能通过战略"联姻"，从而构建双赢的新型厂、商关系呢？\r\n诚信为先。"人无信则不立"，厂家若不讲诚信，经销商的利益便得不到保证。在安防行业内，厂家过河拆桥、经销商见利忘义的例子早已屡见不鲜。尤其是，目前中国安防行业还不是一个成熟、稳定的市场，诚信欠缺已经成为制约中国安防市场健康发展的一大阻碍。"诚信问题"为金石之基础，对经销商、厂家都提出了严格考验。\r\n其次，利益共享、风险共担为原则。厂家与经销商始终处于一种相互博弈的利益关系之中，厂家和经销商的首要目标就是获取利益，求得长久生存和发展的机遇。明白这一点，就不难理解为何厂家与渠道之间总会有“剪不断理还乱”的利益摩擦。比如，厂家赚了个"肥得流油"，而经销商却"瘪着肚子"；也有经销商"代理"产品，大赚特赚，而厂家却只能"维持生计"。不过，这些都不是厂商深入、持久合作的表现，其实，厂家很希望能有与自己同甘共苦的经销商。\r\n厂家和经销/代理商真正地"捆绑"在一起，厂家通过对渠道利润的合理控制与分配避免渠道之间互相挤压，渠道变被动为主动，和厂家一起共同经营市场。例如，厂家通常会以实力为标准来选择经销商，期望经销商能带动销量，以猎取更大的销售额和市场份额；同样，厂家规模大，产品系列比较完善，资金实力雄厚，抗风险能力强，也可以投放更大量的广告，帮助经销商早日打开市场。另外，市场运作不是一件帆风顺的事情，不可避免地要遭遇很多的变故和挫折，作为经销商，一定要能"风物长宜放眼量"。惟有双方都抱定持续经营、协同发展的合作理念和目标，才具备在未来激烈的市场竞争中胜出的可能性。\r\n一旦厂家与渠道商“同乘一条船”，接下来就是厂家与经销商具体如何去操控的事情了。万变不离其踪，产品的质量是一切生意最根本的源泉。厂家产品的质量与渠道商能否销售出产品息息相关，不论品牌有多知名，如果产品质量不好，不仅产品的销售额受到影响，连带经销商的诚信、厂家的诚信都会受到牵连。因此，厂家必须时时刻刻把产品质量放在第一位，加强产品研发能力，加大新产品上市力度，不错失抢占市场的良机，这也是直接关系到经销商能否持续更新核心产品的关键。另外，厂家给经销商提供强劲的市场服务和技术支持必不可少。如果厂家可以帮助经销商开拓市场和技术培训，及时处理经销商所遇到的技术障碍，经销商成长就会更快、更大。\r\n故此，只有以诚信为基础，以利益共享、风险共担为原则，以产品质量、优质服务求生存，以持续经营、携手并进为发展目标，才能将“厂、商是一家”这句话真正落到实处。\r\n