a&s专业的自动化&安全生态服务平台
公众号
安全自动化

安全自动化

安防知识网

安防知识网

手机站
手机站

手机站

大安防供需平台
大安防供需平台

大安防供需平台

资讯频道横幅A1
首页 > 资讯 > 正文

受买主欢迎的安防品牌

表1中(下列所有表项中的百分比,均指选择该项目的人数占到所有调查人数的百分比),是买主们在选择品牌时重点关注的几个方面,除了对产品品质/性能(84%)、品牌知名度(73%)和价格(61%)保持一贯的考量外,其中还有很多是大家老生常谈却总是难以被正视的问题,诸如服务和创新等(这两者,由于在“初次挑品牌”(表1)和“下次采购”(表2)的调查中,都是受访者关注的要点,因此后文110页中将会另作报道)。同时,我们还有必要关注一下,他们中意的品牌产品需要具备什么特质,喜欢什么样的品牌形象……
资讯频道文章B

  表1中(下列所有表项中的百分比,均指选择该项目的人数占到所有调查人数的百分比),是买主们在选择品牌时重点关注的几个方面,除了对产品品质/性能(84%)、品牌知名度(73%)和价格(61%)保持一贯的考量外,其中还有很多是大家老生常谈却总是难以被正视的问题,诸如服务和创新等(这两者,由于在“初次挑品牌”(表1)和“下次采购”(表2)的调查中,都是受访者关注的要点,因此后文110页中将会另作报道)。同时,我们还有必要关注一下,他们中意的品牌产品需要具备什么特质,喜欢什么样的品牌形象……

点击查看大图

 表1: 买主选择品牌时会做的评估比例

点击查看大图

表2:下次采购的理由

  实战性

  ——符合项目要求、有过类似的案例、产品型号齐全……

  很抱歉,一开始就要给品牌公司们一个提醒:在“细分市场,提供行业解决方案”已经成为人们口头禅的情况下,企业可真的要付出有效和实际的行动来。在此次调查中,受访者在选择品牌时,对产品“是否符合项目要求(92%)、是否有过类似的案例(58%)、产品型号是否齐全(44%)”等几大产品表现做了重点考量。很明显,这些都直指品牌企业的“实战”能力。

  “首先肯定是要符合项目的要求,比如同是银行的项目,大厅里的摄像机甲方需要宽动态表现好的,而ATM机处又要清晰度高的;那么这样一来,又对产品的型号是否齐全就提出了要求,”不少受访者表示:“因为我们不可能一个项目中这里选A品牌,那里选B品牌,现在有很多一线的知名品牌,就是因为产品线不够全,所以在很多项目中不能提供相配套的产品,最后我们只好另选其他品牌。”

  此外,你还得深谙每个行业不同的应用特点,并具备丰富的经验(最好有典型的案例)。“例如烟厂里厂房间的距离很大,这就对系统传输的要求比较高,所以,能对传输提供优秀方案的厂商肯定具有竞争优势,”五洲工程设计研究院第一设计研究所,已经为很多烟厂提供了大量的安防设计方案,该所电气室高工焦鹤勇表示,烟厂对挑选品牌有着综合性考虑,首先是要符合行业应用特点,并且他们经常会在项目方案上与其他的烟厂同行做交流,所以该行业挑安防产品常在有案例的品牌中作选择。

  像这种注重行业经验的客户已经越来越多。中国石油工程设计集团有限公司西南分公司是一家主做气田项目设计的重要单位,其设计工程师孟笑田介绍道:“一般情况下,我们设计一个项目,都会在相类似的案例里面做调研,例如大型的炼油厂,他们用什么品牌,再听一下他们的反映如何;只有在用户反映好的情况下,我们才会向业主推荐该品牌。”[nextpage]

  会推销

  ——专业的推销员+勤奋的代理商+经常性的营销推广……

  现身为某外资IT企业安防系统管理员的陈先生,曾是一家安防巨头公司的推销员,自经历了身份的转换之后,他开始检讨自己在过去工作中的不足:那些只重销售却不顾客户需求的做法是不可取的,例如推销员为了创业绩而强调向客户推荐利润高的新品。“因为最新的东西不一定适合所有的应用端,在现实中,功能实用、能满足要求的产品就OK,”同时他建议,“安防销售人员应该对产品的大致功能和特点、适合哪些应用环境等作具体的了解,因为在与客户交谈中,这些才是他们受欢迎和感兴趣的。”

  而在调查中,不少受访者也表示,他们对品牌的第一印象,多是来自于他们实际接触品牌的第一步——销售环节的体验(76%)。如果在这一过程与销售人员的互动中,建立良好的印象,他们往往容易产生选用此品牌的意向。“有些业务员能力比较强,如果他们跟单跟得比较紧,可能我们就会答应测试他们的产品。”中鑫电子工程技术有限公司总经理朱国干解释道。

  “特别是现在,大部分厂商都是采取代理机制,而这些代理商往往就是推动品牌的第一先锋队”。由于现在的代理商竞争激烈,且品牌厂商每年订的销售任务高(完不成目标常常会取消代理资格),因此有些代理商推起品牌来比厂家的销售员更“卖力”。“他们经常会上门推广和服务,还会先提供产品免费试用,试用满意之后可以购买;如果不满意,还可以将产品再退还给他们,这样下来,你不买都不行。”佛山市宇泰科技有限公司采购部经理陈桂梅笑称道。

  当然,也常常有一些糟糕的推销员将事情搞砸。“有的时候产品本身很不错,但是推销员没有将它卖到合适的地方去,而最终人们只会说这个品牌不好,”武汉市武控系统工程有限公司的刘工就经历过这样一件事,“我们曾经选用过北京某品牌的一款视频服务器,当时销售人员只向我们介绍了它不同于其他产品之处,但是没有跟我们分析它适合用在哪些地方,结果我们用到项目中后,发现实际效果跟厂家的演示差别很大。后来才知道,这款产品并不适合那个项目的环境。”

  此外,很多受访的工程商/集成商,对品牌厂商是否积极地做品牌宣传(和技术)推广还表现出了很大的关注。北京航天翔宇通讯技术开发有限责任公司工程部崔光军指出:“我们非常希望厂商可以不定期或分批对某一系列产品、行业解决方案作介绍,让工程商真正了解一下系统,甚至提供模拟的应用环境让用户体验。当我们对产品有了比较全面的了解后,这样对推动品牌的作用很大。”

  北京科技通电子工程有限公司总工张竹月也表示了认同:“我经验(最好有典型的案例)。“例如烟厂里厂房间的距离很大,这就对系统传输的要求比较高,所以,能对传输提供优秀方案的厂商肯定具有竞争优势,”五洲工程设计研究院第一设计研究所,已经为很多烟厂提供了大量的安防设计方案,该所电气室高工焦鹤勇表示,烟厂对挑选品牌有着综合性考虑,首先是要符合行业应用特点,并且他们经常会在项目方案上与其他的烟厂同行做交流,所以该行业挑安防产品常在有案例的品牌中作选择。

  像这种注重行业经验的客户已经越来越多。中国石油工程设计集团有限公司西南分公司是一家主做气田项目设计的重要单位,其设计工程师孟笑田介绍道:“一般情况下,我们设计一个项目,都会在相类似的案例里面做调研,例如大型的炼油厂,他们用什么品牌,再听一下他们的反映如何;只有在用户反映好的情况下,我们才会向业主推荐该品牌。”[nextpage]

  会推销

  ——专业的推销员+勤奋的代理商+经常性的营销推广……

  现身为某外资IT企业安防系统管理员的陈先生,曾是一家安防巨头公司的推销员,自经历了身份的转换之后,他开始检讨自己在过去工作中的不足:那些只重销售却不顾客户需求的做法是不可取的,例如推销员为了创业绩而强调向客户推荐利润高的新品。“因为最新的东西不一定适合所有的应用端,在现实中,功能实用、能满足要求的产品就OK,”同时他建议,“安防销售人员应该对产品的大致功能和特点、适合哪些应用环境等作具体的了解,因为在与客户交谈中,这些才是他们受欢迎和感兴趣的。”

  而在调查中,不少受访者也表示,他们对品牌的第一印象,多是来自于他们实际接触品牌的第一步——销售环节的体验(76%)。如果在这一过程与销售人员的互动中,建立良好的印象,他们往往容易产生选用此品牌的意向。“有些业务员能力比较强,如果他们跟单跟得比较紧,可能我们就会答应测试他们的产品。”中鑫电子工程技术有限公司总经理朱国干解释道。

  “特别是现在,大部分厂商都是采取代理机制,而这些代理商往往就是推动品牌的第一先锋队”。由于现在的代理商竞争激烈,且品牌厂商每年订的销售任务高(完不成目标常常会取消代理资格),因此有些代理商推起品牌来比厂家的销售员更“卖力”。“他们经常会上门推广和服务,还会先提供产品免费试用,试用满意之后可以购买;如果不满意,还可以将产品再退还给他们,这样下来,你不买都不行。”佛山市宇泰科技有限公司采购部经理陈桂梅笑称道。

  当然,也常常有一些糟糕的推销员将事情搞砸。“有的时候产品本身很不错,但是推销员没有将它卖到合适的地方去,而最终人们只会说这个品牌不好,”武汉市武控系统工程有限公司的刘工就经历过这样一件事,“我们曾经选用过北京某品牌的一款视频服务器,当时销售人员只向我们介绍了它不同于其他产品之处,但是没有跟我们分析它适合用在哪些地方,结果我们用到项目中后,发现实际效果跟厂家的演示差别很大。后来才知道,这款产品并不适合那个项目的环境。”

  此外,很多受访的工程商/集成商,对品牌厂商是否积极地做品牌宣传(和技术)推广还表现出了很大的关注。北京航天翔宇通讯技术开发有限责任公司工程部崔光军指出:“我们非常希望厂商可以不定期或分批对某一系列产品、行业解决方案作介绍,让工程商真正了解一下系统,甚至提供模拟的应用环境让用户体验。当我们对产品有了比较全面的了解后,这样对推动品牌的作用很大。”

  北京科技通电子工程有限公司总工张竹月也表示了认同:“我们喜欢三星,因为他们近年来市场推广做得非常好,在媒体推广上力度也比较大;另外,除了经常不定期地召集工程商在一起作交流外,新品发布会也举办得很频繁,一有新产品出来都会通知到我们。推广力度大,用户对这个品牌了解比较多,印象较深,我们推荐起来就比较容易。”[nextpage]

  好形象

  ——诚信、稳定……

  在调查中我们得到一个启示:在今日安防界,虚张声势是危险的。不同于往年,今年的受访者在谈到“如何挑选品牌”时表现出更全面的思考,例如34%的受访者会对“企业/品牌形象”的表现给予评估,如果对某些品牌(或公司)的印象不好,他们往往会嗤之以鼻。“有一次,我们选中了某个摄像机品牌,结果厂商发给我们的产品报价备注里明明标注着480线,等拿到产品后才发觉是420线。怎么办?我们做方案时是按照这个指标报的,如果实际的产品指标不相符,我们怎么跟用户解释?这不是欺骗吗?”镇江新区保安服务公司“110”联网报警中心主任陈桂根对那次经历,仍感到愤慨。

  而一些“老安防”在挑选品牌时,还要参考该品牌的背景,以及公司是否具有持续经营的能力。“有很多人为的因素会影响品牌的发展,特别像一些国际大品牌,整天来回地并购,有可能换一个CEO后,整个产品、渠道、甚至价格等政策都变了,这也是我们经常放弃一个品牌的原因,”北大青鸟集团智能楼宇事业部总工刘燕东对此还举了一个例子:一个某著名的报警品牌在被一家跨国巨头买去后,因其在新公司业务中所占份额极小、商业价值不明显,结果失去关注,以致多年来在产品方面一直得不到改进和更新,而品牌也渐渐地被人们“遗忘”。

  “厂家能否持续的经营非常重要,是售后服务和长期合作的保证,”浙大中控信息技术有限公司的一位项目经理表示,“不稳定的厂商往往在工程完工还没过保修期,就找不到相应的人来负责售后;或者今天这个产品可以用,但是到明天需要升级时,我们又要换一个产品了。”

  并且,“我们不喜欢那些大品牌整天‘高高在上的样子,”信息产业部南京第五十五研究所总公司经理殷元生就经常碰到令他苦恼的事情,“有时出现问题后,打电话找代理商,代理商又将我们推到厂商那,而厂商也迟迟不给回复,搞得整个过程就像是一个连环套一样。”相反,一些厂商热情务实和诚恳的态度则广受顾客的欢迎。河北省邢台市公安局警用器材调拨中心主管贾少峰,曾经有过这样一次难忘的经历,“那时我们在投一个监狱项目的标,当天地伟业的人知道此事后,还专程给我们写了一个比较简单的解决方案,并在前一天晚上他们还打电话表示要与我们一起投标,这种谦和的作风值得长期合作。”

参与评论
回复:
0/300
文明上网理性发言,评论区仅供其表达个人看法,并不表明a&s观点。
0
关于我们

a&s是国际知名展览公司——德国法兰克福展览集团旗下专业的自动化&安全生态服务平台,为智慧安防、智慧生活、智能交通、智能建筑、IT通讯&网络等从业者提供市场分析、技术资讯、方案评估、行业预测等,为读者搭建专业的行业交流平台。

免责声明:本站所使用的字体和图片文字等素材部分来源于互联网共享平台。如使用任何字体和图片文字有冒犯其版权所有方的,皆为无意。如您是字体厂商、图片文字厂商等版权方,且不允许本站使用您的字体和图片文字等素材,请联系我们,本站核实后将立即删除!任何版权方从未通知联系本站管理者停止使用,并索要赔偿或上诉法院的,均视为新型网络碰瓷及敲诈勒索,将不予任何的法律和经济赔偿!敬请谅解!
© 2020 Messe Frankfurt (Shenzhen) Co., Ltd, All rights reserved.
法兰克福展览(深圳)有限公司版权所有 粤ICP备12072668号 粤公网安备 44030402000264号
用户
反馈