【安防知识网】2007年是日本腾龙在中国市场大获胜利的一年。10月，在A&S举办的“十大安防品牌”评选活动中，腾龙的CCTV镜头因为广受中国工程商的欢迎，成为唯一以单品入围“十大CCTV品牌榜”的镜头品牌。而自2002年进入中国至今的短短5年间，中国市场对腾龙全球销售业绩的贡献率，从开始的几乎为零、迅猛增长到25%(与美国、欧洲市场持平)，借此，中国也成为腾龙全球四大重点市场之一。

　　“去年(2006年)我们在上海建立了有限公司，主要负责腾龙在中国的销售，并且随着市场的继续扩大，我们还要继续扩大我们的销售布局。此外，腾龙全球最大的工厂、佛山工厂的第三期正好在这个月峻工，待第三期投入使用之后，整个工厂的员工将增加到6000人，届时，我们的研发和制造能力将大幅提升，”虽然面对记者有些拘谨，但不久前，被任命为腾龙特机事业本部副本部长的增成弘治，想到公司未来在中国的扩展计划，还是难以抑住心中的激动。

　　让增成弘治激动的还不止这些。30年前，这位从中学时代就开始喜欢摄像的日本人，因为自己的爱好而幸运地加入了腾龙，时至2007年，他又被公司委以重任，其中工作重点之一就是力促腾龙在潜力巨大的中国市场完成新的部署。“腾龙是一家非常认真的公司，我们能够成功的原因也正是以‘该做的事情认真做'的态度，一步一个脚印走到今天的，”在这位不苟言笑的老将看来，接下来，为了扩大腾龙在中国市场的影响力和获得更多的市场份额，他和同事们仍然还是会“认真地一步一步地做”：继续保持腾龙镜头产品和技术的领先性;加快产品的开发周期;不断地跟新客户做说明，让他们更深入地了解腾龙、走进腾龙......

　　从每件小事做起，不遗余力做“说明”

　　可以说，今天的腾龙在世界CCTV镜头领域占据着重要的一席。但是多年前，增成弘治还曾因腾龙CCTV镜头在美国的“不知名”遭遇，而被公司两次派到美国。那时的腾龙还主要是以照相机的镜头为主，而在美国的广告和促销活动也主要侧重在这一块，因此，当时腾龙在美国照相机镜头市场被很多人知道，而在CCTV镜头行业的知名度却很低。“有一次，美国当地的销售主管带我去我们本地区的一家一级代理商的门店(他还同时代理多个镜头品牌)，去了之后我们发现，虽然这个代理商很努力地帮我们卖产品，但是腾龙的CCTV镜头，还是不得不因为客人的不知道或者买得不多，而摆到货架的最底下一层。这时候我才知道，即便是在高级别的代理商那里，我们的地位和名气都是可想可知的。”

　　看到这些情况，于是增成心里就暗暗下定决心，一定要让客人在选CCTV镜头时，就想到腾龙。接下来，为了让腾龙的CCTV镜头快速地被更多的人知道，进而去销售、去购买，他就从每一件小事认真做起。例如为了让代理商的销售人员记住腾龙镜头的部件和货单号码，以方便他们主动向客人推荐，增成和同事们就将号码贴在销售人员输入货单的计算机屏幕上，让他们只要处在工作中，就可以看到这些信息;另外，为了让来门店的客人对腾龙的产品留下深刻的印象，他们就在每个咖啡的杯子上印上产品的部件号码和特点等信息，如此，客人在喝咖啡的轻松中，就记下了腾龙的名字......

　　那段在美国帮助公司拓展市场、提高品牌知名度的经验积累和体会，也让增成和他的同事们深知，要开拓中国这个巨大的市场，并让中国的客户熟悉腾龙的产品，就一定不能忽视宣传工作的重要性。

　　“特别是近年来，虽然我们通过不断地说明活动，很多中国客户对腾龙CCTV镜头并不陌生，但是还有很多人认为，镜头只是透光物体，没有多少技术含量，在项目中只要选个好的摄像机就OK，镜头的品牌和质量并不重要。”增成介绍道，在做活动的时候，他们经常会发现一些新的工程商或者一些新客户，对镜头技术的了解还不是很多，不知道在哪些场合应该选用什么样的镜头。他认为，在中国平安城市建设很红火的时候，如果客户不知道选择合适的镜头，可能就会导致架设了很多摄像机，却不能完成监控任务的浪费现象，或者镜头的视角不够，造成画面出现死角等。

　　因此，增成表示，自2004年第一次耗资好几十万在中国举办第一场产品说明会开始，到现在虽然已经过去3年，但“产品说明”活动依然是腾龙在中国行销计划中最重要的一部分。“我认为这和我们当初开拓美国市场的态度是一样的，可能方法有所不同。现在，我们通过各种说明会，努力地告诉客户这样一个概念：‘怎么去选择一个好的镜头'、‘虽然镜头很小，但是对于整个系统来说非常重要'、‘腾龙镜头的好处在哪里'等重要信息;并且试图通过比较简单的说明方式，让客户对镜头有更加深入的了解，以让他们在采购时能有一个合适的选择。”

　　例如在11月中国深圳的安防展上，腾龙为了说明5-50mm的镜头更适合哪种环境，就在展位上演示了一个十字路口的监控场景，并配合实例告诉他们，在路灯旁边架设摄像机的时候，应该再选择一款红外对应的镜头，因为路灯中有很多红外光线，这样镜头就可以配合系统起到24小时连续监控的最佳效果......

　　“腾龙是一家认真的公司，我们一直追求最实用和最直接的方法与客户沟通。”在增成的认知中，先要有好的产品，然后就要耐心地跟客户说明，产品的好处在哪里。“虽然这些做法不是很特别，但事实表明，通过我们不断地跟市场做说明，现在已经有不少客户从过去对镜头的忽视和不了解，转到主动愿意去了解镜头的知识，并且慢慢知道腾龙镜头的好处在哪里。例如我们上个月在杭州举办了一个镜头产品说明会，不仅实际来的客人要比我们想像的要多，并且根据杭州的代理商反映，在会后他们接到了很多客户的电话，有询问的，也有购买的，跟客户的互动效果非常好。”

　　[nextpage]尽一切可能满足客户需求

　　“与客户打交道，再了解他们的想法，并通过努力满足他们的要求，真是一件非常开心的事情。”早年开拓美国市场的实务经历，以及多年营业销售担当中与客户无间的接触，让增成在时时为客户着想中，获得了巨大的安慰。“而这些，也正是我们拥有57年历史的腾龙，能够获得成功、并奠定今天位置的重要原因。”增成自豪道。

　　“差不多在20年前，腾龙就经常接到很多客户的要求，其中有些要求是在正常的操作下很难完成的，但是那时，我们还是本着以客户要求为上，最大程度来满足他们。”增成回忆道，有一次，腾龙的录像机镜头打算提供给日本一家很大的家电公司，但是令他们感到困难的是，当时这个家电产品卖得非常好，而腾龙的生产量却不能满足他们的需求量。“如果是一般的公司，肯定是先答应接下单，然后不断地拖延交货期，这在当时也是最常见的作法。”

　　而腾龙却没有这样做。“当初我们还只有600人，生产力非常不够，并且我们的工厂还是在北海道下面的一个县，而我们的本社是在东京附近的一个县，两地之间有7、800公里远。”增成说道，虽然有这么遥远的距离，但是为了保证交货期，腾龙本社的销售部、总务部以及人事部门等所有的人，都到工厂去帮忙。由于路途远，这些本社的人就在工厂旁边一个很便宜旅馆住了长达一二个月。“当初我们没有三班制，但是本社的人过去后，重新调整时间安排，24小时轮班连夜赶做，并且，所有的人都是在完成自己的工作之余，还尽量做其他力所能及的事。结果，腾龙如期向客户交货，而这个客户如今也是腾龙最大的客户。”

　　尽一切可能也要满足客户要求的精神，如今，又被腾龙再次带到了中国市场。“那是在04、05年的时候，很多中国客户跟我们说，1/2镜头在道路监控中还有应用。可后来我们做了评估，发现除了中国之外，其他国家都没有类似的需求。所以当时我们就产生了很大的苦恼。”增成继续道出其中的原因，由于光学镜头的开发时间比较长，传统的从设计到生产，差不多要一年的时间，并且开发的成本也是耗费巨大，一个镜头的开发费用差不多需要200万人民币。因此，一个产品如果在当时没有很大市场需求量的话，特别是只针对中国市场开发一个1/2镜头，短时间内是非常难赚钱的，因此很多厂商不愿意投入。

　　不过，考虑到中国市场的需求，腾龙还是在05年、当时中国市场还没有足够支持开发计划所要求的销售量的情况下，一下子开发出2款共5个型号的镜头，其中1/2寸4-12mm、10-40mm焦距段的镜头，就是专门针对中国交通监控所用而开发的。虽然实际上利润还是不多，但是增成认为，如果当时中国的客户由于项目的需要却找不到1/2寸镜头，应该是一件很头痛的事情，“而对我们腾龙认真负责的做事态度来说，我们希望通过努力，让客户在我们这里可以买到需要的产品，并做出一个合适的解决方案。”

　　高清镜头，引领技术革新趋势

　　一直以来，腾龙都是以“技术的腾龙”为宗旨。“自1986年腾龙推出世界上第一款手动变焦镜头，以及后来的非球面技术、红外对应技术等等，我们都希望腾龙可以引领技术的领先性，为市场和客户带来革新性的产品，”增成表示，虽然过去他们在技术上获得了很多突破，但是对于未来他们不会居功自傲，做任何懈怠，特别是对于CCTV镜头市场发展方向的技术，他们将继续用做其它光学产品所积累的经验，让腾龙走在市场的前头。

　　现在，已来到了高清画质的时代。“在日本，虽然高清电视计划是2010年才开始播放，但是现在日本80%的播送已经变成高清电视了，而我家也在3个月前看上了高清电视，”增成笑着指出，“这样一来，所有的人在家里看到的电视画质都是非常好，那么那些习惯了看高画质的人再到监视室里，肯定会不习惯那种低画质的图像。”

　　而在安防行业，百万像素的高清摄像机也已经来临。增成介绍道，在很多新闻中，经常会报导一些便利店里有人被抢劫的事件，但是传统的摄像机拍摄到的画面，常常连人物甚至连性别都看不清。“这样拍下来的图像是没有价值的。现在开始流行网络摄像机，并且画质也在不断地提高，当然，现在网络监控还有一些技术原因，比如记录容量、网络通信方面的限制等，但是不久的将来的，这方面将会大大改善。我想这正是我们腾龙的机会，因为百万像素的摄像机一定需要对应的镜头。”

　　“虽然现在市场上百万像素的摄像机还不是很多，并且这种摄像机的研发也需要一定的过程，但是我们镜头厂商需要做前瞻性的考虑。”增成指出，腾龙的计划是，当客户在买到百万像素摄像机的时候，就有全新的、相对应的镜头可以帮他匹配，而不是让他花了很多钱去买一个好的摄像机，却找不到匹配的镜头而浪费摄像机的功能。所以，“我们希望能够符合客户的要求，并且能在第一时间将他们需要的产品提供给他。”

　　增成表示，目前腾龙已经开发出了一系列对应百万像素摄像机的镜头产品，比如有焦距比较短的、视角比较广的、适应于视频会议等场合的;另外也准备了标准型号、比较适合交通监控用的如3.0-8mm的镜头等。这些产品焦距段覆盖的范围比较大，因此，不管客户需要用在什么场合，腾龙都有匹配的新产品型号为他提供服务。并且，“对应百万像素摄像机的镜头在日本已经开始销售了，生产已经不是问题。而在中国，只要市场需要，我们就可以随时提供，”增成兴奋地说道，“在不久前深圳的安防展上，我们也了解到，已经有很多客户对我们这种镜头生产了很大兴趣，还留下了名片希望以后可以跟我们联络，我觉得这是一个非常好的信号!”[nextpage]

　　此外，虽然是新产品，但是腾龙因为拥有自己的模具工厂，可以做到设计与生产的无缝连接，而这些都保证了所有新产品的精湛工艺和品质。增成介绍道，对于CCTV镜头来说，模具对产品整体性能的影响最大，特别是高清的镜头，如果一般的镜头，模具精度的误差可以在3微米左右，但是它却要求在1微米甚至更小。而一般公司的模具是委托别人去做的，即便厂家在电脑上能完成非常好的设计，但是他们却不能在模具这一环节进行掌握，以保证图纸上的性能。“我们腾龙自己有工厂，从设计到开模到生产，都是在自己公司内部完成，我们不仅可以做出好的设计图纸，还可以严格按图纸的要求开发出模具，这样最终产品质量的性能自然可以得到保证。”

　　缩短产品开发时间，快速满足客户多样化需求

　　“我们是进入中国市场比较晚的一家公司，以前一直要追赶别人，但是今年通过A&S的十大品牌调查，我们了解到，客户已经给了我们很好的认可;另外，今年也有很多客户跟我们反映，说腾龙今年的销售业绩有了很大提高，甚至是占到前列等等。虽然目前还没有一个统计，但这些都说明，中国的客户已经接受了我们的品牌，相信了我们的品质和技术。”不过，增成很清楚地知道，从另外一个角度说，他们接下来将要迎接更大的挑战。

　　一方面，虽然腾龙拥有丰富的CCTV镜头、数码相机镜头，和DV等镜头的制造实力，以及深厚的技术力量，但那些曾经势均力敌的竞争对手，看到腾龙的进步，肯定不会待在原地看，一定会不断地提高自己奋力追，甚至试图超越;另外，以前只有日本有光学厂家，竞争对手还不是很多，但是现在，各国都有光学厂家，在中国市场的竞争也开始出现“群雄逐鹿”。那么，接下来，腾龙以什么来竞争?

　　“当你发展到一定的程度时，还要保持继续上升的势头，就要有非常有竞争力的产品，保证做领先的那一个，客户才会主动选择你。此外，当被更多人追赶时，唯有保持更快的步伐，这样才能跑在前面。”增成表示，腾龙接下来的计划就是，缩短产品的开发时间、快速推出新的产品，即在最短的时间内，满足客户多样化的要求，并且不仅是产品开发部门要看准市场的趋势，其他的部门都要将开发的周期缩短到市场和客户满意的时间。

　　增成介绍道，一个镜头的开发要涉及很多环节，例如光学的开发、部件构造的设计等;这些过程都需要花费很长的时间，而其中最耗时的又是模具的开发。“我们对模具精度的要求是一般要控制在3微米左右，如此小的精密度，使得开发和生产模具的时间需要3到4个月。而且以前在模具的生产中，都要靠拥有二三十年持续不断做模具的师傅的经验，利用他们的五官感觉来掌握生产和控制，因此非常难以继承他们的技术，并且仅靠人的努力是很难缩短生产时间的。而这样的周期，将来肯定不能跟上市场的步伐，”增成透露，几年前腾龙就决定投入很大资金，导入一套系统，目标是让传统需要三四个月的模具开发生产时间，缩短到一个月以内。“这是我们的一个目标，虽然还没完成，但技术和投资已经引入到我们公司来了。”

　　同时，增成还表示，除了模具生产方面，他们还要将模具设计的时间也缩短一半。“现在的流程是：设计-手工试作-开发模具-生产，但是我们的目标是原来一半的时间，因此不做手工试作，设计好后直接就到开模具，即：设计-开模-生产。”增成解释道，在没有导入系统之前，模具是否合乎要求，一定要通过试制品才能判断;而新的程序中，可以先按设计图纸将模具做好，再通过系统对模具进行评估，如果模具某个部分不满足要求，则可以进行局部修正，这样就可以大大缩短时间。而如果要重新修正模具，也同样控制在原来一半的时间内。”

　　这将是一个很大的跨越。增成认定，虽然接下来，不仅是产品生产本身，还是在中国将要面对更加激烈的竞争，甚至说明会、宣传形式都有可能被竞争对手模仿的情况下，他和同事们都会有更多的工作要去做，不过，他们不会急于求成，仍然是“认真地做好每一件事”。