【安防知识网】都说安防工程商的辉煌时代已经过去。的确,从安防工程商走过的几个时期来看,目前大部分工程商(传统意义上以施工为主的工程商)的处境已不容乐观。在安防产品进入市场早期(1983-1986年),由于当时安防产品主要使用单位是国家重点机构,如银行金库、文博系统、国家机关等领域,市场上只为少数工程商在把持着,相反地,产品与工程的利润却非常丰厚,因此,这一时期工程商的日子过得甚是“滋润”;在进入90年代后,安防市场需求开始升温,工程商数量逐渐增加,但整个市场还是处于卖方市场,竞争程度仍然不是太激烈,大家只是按照一定“游戏规则”去分配市场,工程商之间的竞争格局也相对平静;从2001年始,安防产品逐渐同质化,再加上产品价格越来越透明化等因素,安防工程商开始走向微利时代。
从近些年起,在“平安城市”、“3111工程”、奥运会等重大项目带动下,安防商机开始真正发酵,各路“神通”纷纷加入原本竞争就很激烈的安防市场,如IT、电信等行业。受各路人马的挤压以及残酷的市场竞争,使得安防工程商的处境更是艰难。那么,目前安防工程商到底面临哪些困境?在面对时下“平安城市”项目这样一块千载难逢“大蛋糕”,大部分工程商能否分食到其中一块,要分到这块诱人“蛋糕”会面临哪些考验,也许可以从中窥见一二。
考验一:商务能力
“平安城市”建设是公安部在全国范围内发起的工程,政府主导的一项大系统工程的建设,所以一般对企业的资质、工程业绩、注册资金、技术实力等各方面都会比较重视,除此,还有其它一些竞争因素,其中关系营销便是一种。
部分工程商坦言,在“平安城市”项目投标过程中,虽然很多政府单位看重工程商资质与工程品质,但人际关系仍然在其中起着很大的作用,因此缺乏“关系”成了他们分不到“蛋糕”的较大因素,且有时为了建立、培养这些“关系”,要破费大量的人力、精力、财力与之周旋,这也是“平安城市”项目工程投入成本很高,而工程利润却不是很高的原因之一。
另外,令工程商较为困惑一点是,由于“平安城市”项目是一个综合的庞大系统,无论是前期的系统方案设计,还是后期的具体工程实施以及对设备的日常管理,都会涉及到很多政府职能部门。目前正参与“平安城市”工程建设的上海三盾安全防范系统公司总经理沈伟斌就表示,在以往的安防施工项目中,如在一座大楼的安防工程中,工程商面对的用户可能只有投资方或管理单位;而“平安城市”工程是一个城市范围的监控项目,工程商需要跟公安、交管、城建等多个职能部门协调,而且要与各个政府部门打好交道,工程的项目经理需要有相当的商务、协调能力。
其实,关系营销一直是安防行业的一个“特点”。众所周知,在早期安防工程市场中,可以说“人脉关系”是工程商核心竞争力,如今虽说工程商已进入一个“多元要素竞争”的阶段,而在某些项目中,工程商的“人脉资源”如何仍是主要因素,有时候,招投标只是一种“走形式”的过程,缺乏这一“资源”的工程商则相当于“陪标”的角色,这也是工程商抱怨较多的问题之一。而从另一个角度讲,这一“竞争因素”更多是对工程商商务能力的考验。
考验二:资金能力
早期工程商数量比较少,相对而言很容易获得项目,而且甲方的付款方式也相对比较好,一般在工程前期有30-50%预付款,工程完工、验收后再付其它款项;但是随着市场的演变,甲方提出的付款要求越来越苛刻,现在很多项目的预付款很低(10%),或者需要工程商垫资施工(即零首付),且付款周期也较长,这给相当部分工程商带来很大的资金压力。
从目前“平安城市”项目建设情况看,问题同样存在。由于该项目总体投资较大,目前依靠单一的部门或政府财政很难一下子掏出那么多资金,而且另据了解,现在一些城市政府部门很急于上“平安城市”项目,而资金来源却难以保障,因此,目前大部分项目都是需要工程商先垫资开工,即工程前期没有预付款,往往只是得到政府的一个“承诺”。众多工程商反映,这已成为困扰他们参与“平安城市”项目建设的头痛问题。
沈阳市锦拓电子工程有限公司副总经理王瑜介绍,现在“平安城市”项目的运作流程一般是这样的:政府把项目进行公开招标,中标的工程商先垫资购买设备,并完成工程的设计、施工;工程做完后,政府组织专家对工程进行验收,合格后付给工程商95%的工程款;余下的5%留待一年后付清,同时工程商要负责工程一年的免费维护,长期的有偿维护。
另据了解,如果工程验收不了,工程款也未必收得回,而目前某些项目验收过程往往是比较严格的,这与用户在建设前期对产品品质的注重有时会有落差,这些对于工程商来说都是不小的挑战。
因此,对于一些大型工程项目,某些工程商即便是有机会将项目拿下,但苦于没有垫资能力,也只能“量力而行”了。像是“平安城市”项目,其资金投入动辄就是几百万、上千万甚至上亿,这些金额就不是一般的工程商所能垫得起的,所以说,对于部分工程商来说,“平安城市”项目成了一块“好看不好吃”的蛋糕。
也由此,现在很多工程商并不会一味地追求中标,而会把关注的重点放在工程款的回笼上,换句话说,就是会在投标前对工程做风险评估,像是对于资金基础比较薄弱项目如酒店、娱乐等行业,有些工程商就会有所考量。
此外,由于甲方的拖欠款,目前行业内也存在一种“三角债 ”关系,即甲方拖欠工程商的款,工程商拖设备供应商的钱,但相对于供货商,工程商所承担压力要更大些,因为工程商垫付的是全部工程款,而从某个角度讲,工程商与厂商有良好的合作基础也显得相当重要。[nextpage]
考验三:丰富的施工经验
就“平安城市”工程建设的技术方面来讲,并没有太多的技术壁垒在里面,但在工程施工上,由于“平安城市”工程项目监控范围大、网络布点众多、信息传输量大,加之城市环境复杂、气候环境恶劣等因素,工程商没有丰富施工经验也是很难把项目做好。
上海三盾总经理沈伟斌举例道:“‘平安城市’工程是与公安业务相结合的项目,工程商要对公安业务比较熟悉,本着‘建为用,用为战’的建设理念,做好系统的设计工作,如要考虑监控点的安装位置、如何调用等问题;此外,取电问题也是一大难题,一般的工程项目是可以集中供电,而在‘平安城市’工程中,如果要从派出所直接接电到现场是不太现实的,而目前做法是就近取电,但问题是从哪里取电,如果从路灯杆上取电,不办理相关手续是非法的,如果从周边单位借电,又如何保证24小时长期借电,这给施工带来很大麻烦。”
此外,在整个施工过程中也会牵扯到很多政府部门,如:在马路上树杆子需要与公安局、市政打交道;在地下打通道需要跟信息委打交道;布线路要涉及到电信、城管部门等等,这样一来施工起来就比较繁琐。另外,在一个城市高空作业的难度也比较大,如需要用到专用施工设备(如升降车)。
在后期维护方面,由于“平安城市”工程周期长、监控数量大等原因,用户单位倾向于选择综合服务能力强的企业来运作,因此,工程商是否具备相当的运营服务能力,以及有一支技术实力较强、稳定的施工队伍支持等也是重要因素。
考验四:运营商的强势介入
机遇与挑战总是并存。自“平安城市”项目开展以来,带动了电信等运营商涉足安防领域,目前运营商已经在很多“平安城市”项目中显露身手,如成都的“天网工程”都是由电信“全球眼”业务运营的,这对传统安防工程商可以说是一个新挑战。“由于运营商的介入,‘平安城市’中很多项目被他们拿走了,这对我们的冲击很大,但是也没有办法。”一位工程商无奈表示。
不可否认,由运营商主导“平安城市”项目,无论是资金实力、系统整合、工程维护等各个方面都是对工程商的一种弥补。例如在资金投入方面,据成都科力实业有限公司副总经理刘文介绍,运营商如电信作为国有大型企业,具有雄厚资金基础,可以不需要政府筹集资金直接运作完成项目,从而缓解了政府首要的资金压力问题,同时,运营商无所不在的网络资源、与政府各配合单位良好的合作关系等,都是传统的安防工程商不具备的。
又如,由于安防产品有不同的协议,不同的标准,造成很多安防系统不能互联互通,而在“平安城市”项目中,实现各网络间信息的互联互通却是至关重要,这也成为安防工程商所要解决的新问题。而运营商则可以在其中扮演标准统一者的角色,据了解,一般运营商首先会选择一家平台合作商,在统一平台基础上选择产品合作伙伴,所有外围产品都必须兼容该平台,在此基础上建成的系统就可以很好地进行互联互通。
运营商参与“平安城市”建设除自身固有优势之外,从他们目前在项目操作上的情况看,也给原来安防产业链带来了新的游戏规则。上面提到,当前在各地兴起的“平安城市”建设中,电信等运营商是先将项目包下,再在统一平台基础上寻找合作伙伴,同时寻找工程商做系统的施工、维护,这样也就导致了传统安防工程商在项目中的地位下降,利润空间也是大大缩水。[nextpage]
艰难中博弈,夹缝中求生存
从上文可知,目前安防工程商面临着日益严酷、无序的市场竞争,以及激烈市场中不断提出的一些新挑战。然而,安防工程商应如何在这新一轮博弈中,摆正自己的位置、寻找发展呢?
加一加筹码
事实上,无论市场竞争局面如何演化,竞争程度如何激烈;在“平安城市”项目中,运营商如何强势介入,项目如何庞大、复杂所带来的一系列问题,如施工、整合、后期维护等问题,这些可能都将意味着一些技术能力低、规模不足的小企业将被逐渐淘汰出局,一些真正拥有实力的企业将在这场竞争中突显出来。因此,可以说安防工程商要在这个朝阳产业中找到自己位置,不断提高自身各种能力与资本,增加自身在市场竞争中的“筹码”,才是谋求生存、发展的“硬道理”。
据业内人士总结,一个安防工程商较为基本的“筹码”一般有:一是不断提高自己技术实力(包括软件开发能力);二是具备相关硬件平台,如相关资质、人才等;三是有一套完善质量管理、技术服务、售后服务体系等;四是具有对新事物、新技术更新和判断的能力。
对于以上几点,业内人士纷纷发表观点。深圳市星火电子工程公司总工主临宁就表示,甲方对工程商的要求本质上东西不会改变,即对工程品质的注重,但随着安防相关技术的发展,产品许多功能不断被延伸出来,对工程商相应要求也是越来越多,工程商就需要不断地学习,以掌握新技术、新产品,紧跟市场的步伐。
浙江中安电子工程有限公司技术总监陈家龙则从另一角度作补充:“工程商有自己一套独特项目解决办法很关键,如果工程商对项目的解决方案没有任何特色,在市场上拼的可能就是价格,很难形成竞争优势;此外,工程商本身就相当于‘集大成’者,其集成能力,还有软件开发或二次开发能力、工程管理能力等都是不可忽视的竞争要素。
另一方面,在当前安防产业链和通路上发生变化,例如厂商跳过工程商直接面对用户,安防通路环节越来越少,价格越来越透明,现在部分工程商为争取更多的市场主动权,在做工程的同时,也会开发一些与工程相关、配套的产品,或代理国际品牌的产品,这也可以当作添加在市场竞争的一个“砝码“。
据泰安华新电子技术开发公司项目经理陈坤介绍,,在“平安城市”项目中,部分工程就被有设备的工程商拿走了,因为有设备的工程商在设备款项上不会占去额外资金,资金压力没那么大,另外在保修服务上也有一些优势。
有设备的工程商在参与市场竞争中,除了具有价格、服务等优势外,深圳英集尔系统集成有限公司总经理刘勇还提出了他的看法,他认为,工程商还可以比较了解自己的产品和特点,从而能将产品直接得到应用,直接得到宣传,这样的工程对产品销售也起到很关键的作用;再之,工程商比器材商更加了解实际工程的应用,也更加了解如何选用产品、如何将产品组成系统。[nextpage]
强化合作,实现双赢
“平安城市”工程提出、运营商的介入,在带给工程商一定挑战的同时,更多的是机遇,安防工程商要想切入到这个市场,同样有很多方式成为这个市场的“玩家”,这对于工程商在面对当前残酷的市场竞争时,如何寻求发展也是一种启示。
据了解,当前一些大的系统集成商或运营商,当接下一项大工程项目后,由于工程量大、技术实力等因素,往往会将部分工程分包或转包出去,如果安防工程商能够选择与这些总包商良好合作也可以带来一定的发展。
以运营商介入“平安城市”建设来说,运营商虽有诸多方面优势,但毕竟是这个行业的“新人”,在某些方面还是有所欠缺。四川电信政企客户部副总刘厚宁就坦言,电信参与安防业务,有一些不足之处:一是初次踏入安防领域,对这个新兴的行业了解不够,缺乏经验;二是现在电信参与的只是视频监控业务,而之外的安防领域电信就更不了解了等等。
由此,在运营商将项目总包下来之后,他们需要在安防领域寻找专业、可靠的合作伙伴,尤其是在工程施工、维护方面,将部分工程工作分包出去。所以,如果工程商能拥有专业的技术,并寻找与运营商合作,相信机会是很多的。四川先锋电子有限公司总经理黎国安认为,任何事情都有两面性,如果工程商寻求与运营商积极合作,而且技术过硬,信誉好,将成为固定的合作伙伴,并持续得到收益,对公司的长久发展是有益处的。同时,工程商还可以开发一些增值业务,以获取更大的发展空间。
找准市场定位
工程商的利润不断在走低是没错,但整个行业工程需求量却是不断在攀升,工程商如何在这朝阳且竞争的市场中找准自己方向,并在所定位的市场领域深耕非常关键。
从目前安防市场看,除“平安城市”项目以外,传统行业用户如银行、交通,再到智能小区等仍是大家较为看好的市场增长点,目前这些领域已成为部分工程商定位的重点业务。四川先锋黎国安表示,近几年房地产市场的高速增长,给小区、智能建筑带来了很大的商机,例如成都要求所有新社区都要安装安防产品,老社区的安防产品也将更新换代,所以其公司目前主要业务是放在智能建筑领域这一块。
杭州银江电子有限公司的发力点则主要是在交通项目上,其公司相关负责人认为,“平安城市”建设项目的设计标和施工标有些是分开的,在最终的实施上和原来规划会有些落差,面对激烈的竞争,他们主要是发挥所长,把自己擅长的交通安防项目做好、做专。
除此,目前一些小型工程如企业、商场等领域的安防需求也已经体现出来,这也可以作为工程商发展的契机点。做过这类项目的工程商表示,虽然这些的工程量都较小,但一般不会拖欠工程款,且像些连锁商场或超市之类的,如做好了几家,其它点的项目也会跟着做进去,所以零零散散做下来也是笔不小的收入。
另外,开辟新兴应用领域也可以避开竞争的“红海”。泰安华新陈坤表示:“他们公司主要精力是放在森林安防防火上,目前涉足森林防火的工程商为数还不多,竞争不是太激烈,市场开拓比较容易,能快速地提高公司的形象。”
最后,上海瑞润电子科技有限公司凌宁还补充:“相对‘平安城市’项目,银行、工厂等项目更容易实现‘短、平、快’,即项目周期短,资金周转快,而且有些项目的管理者对系统要求不一样,可以提供一些个性化方案,以增强市场的竞争力。
向集成、自动化方向进军
“整个安防行业在朝向系统集成方向走,今后的安防工程项目基本都是行业跨度大、专业性强、开放式的项目,因此,工程商需逐步向整合、系统集成方面靠拢,从单一工程商向系统集成商发展,否则,有可能沦为‘施工队’,靠获取微薄的利润而维生。”业内一位人士道出他对工程商发展的看法。
对此,广州市天河弱电电子工程有限公司的黄远新提到, 像是“平安城市”是一个复杂、多级结构的项目,工程商不是靠单一产品就能把项目完成,而更多的是需要整合,如把城市里面的已有视频资源综合起来利用,这就要求工程商对系统有充分了解,以及具备整合其它系统的能力。
深圳市天盈隆科技有限公司总经理李家勇也举例说,目前市场上已由单一的技术向多样化的需求转变,就金融行业来说,现在的联网监控系统除了对原有110报警系统的整合外,尤其注重对各种门禁出入管理系统的建设和集成,包括营业网点双门互动互锁门禁管理系统、银行ATM机设备间门禁管理系统等等,这要求工程商要有很高的系统集成能力,并熟悉各个子系统的不同要求。
此外,向整个弱电系统,包括消防、办公自动化、楼宇自动化的方向靠近,也是集成化的一个体现,毕竟单纯安防市场的发展比较有限,另外,现在国家安防政策也在调整,即部分省市开始取消安防工程商的评级工作,取而代之的是国家建设部统一发放的系统集成资质。
深圳赛为智能项目经理林必毅表示,市场上对工程商的实施、集成能力要求提高了许多,工程涉及集成、存储、综合布线、计算机网络、大屏显示等方面,工程商向弱电集成方向迈进已是一大走向。