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与时间赛跑，安讯士中国“龙”计划搏击长空

　　2013年安讯士中国区业务依然继续保持了高速增长!安讯士渠道与市场总监李自明预估，“2014年我们所关注的各个行业都将加速从模拟技术转向向IP技术。”面对技术的快速更迭和市场份额的快速抢分，安讯士“龙”计划如何搏击长空?

       本土化加速度应变

　　随着中国市场向IP的快速转化，外资品牌面临的压力加大。为了更好的应对中国市场的变化，安讯士也加快了其本土化进程。安讯士针对中国市场规划了两期“龙”计划。第一期“龙”计划从2011年-2013年，关注核心是市场份额、品牌建设、团队建设，回顾三年发展，安讯士基本都达到预定指标。

　　第二期“龙”计划从2014年-2016年，目标转向进一步扩大市场份额、实现行业突破、进一步推动渠道覆盖。为了支撑整体业绩成长、行业及渠道覆盖，安讯士加大本地资源投入。中国团队不断扩大2014年还将扩招，并成立业务拓展团队，专注于中长期的战略业务拓展工作。安讯士的理念是打造一座坚固的房子，房子的基石就是分销体系。李自明表示，“我们将借鉴安讯士北美市场的经验，以区域为单位，建立覆盖面更广、更健全的分销体系。”

       重点行业纵深耕耘

　　在重点行业拓展方面，安讯士锁定银行、交通、零售三大行业。

　　安讯士在银行市场已有局部突破，2014年将集中资源加大与各大银行系统的合作。“尽管IP在银行应用的速度较慢，但技术转变已是必然，我们会加强与用户的沟通。”

　　从全球的角度来看，零售业是安讯士的重点行业之一，有很多的成功案例。“国内一线零售企业的网点与银行网点数量旗鼓相当，整体市场潜能庞大。零售业最关键的需求是防损，防损能力提高意味着用户在监控系统方面的投资回报率(ROI)将大大增加。”未来，安讯士将把国外智能化防损管理案例的理念推广到中国零售业。

　　在交通行业，安讯士也将重点将推广其在地铁、高速公路、港口、高铁等方面的先进技术和成功案例，以进一步拓展其在这些细分市场的市场份额。

　　除了上述三个重点行业之外，在平安城市领域，安讯士也获得突破性成长。尽管平安城市区域性强且竞争激烈，但已出现一种新趋势：从看不清到看得清，从有数据传过来到数据分析，平安城市的需求升级促使用户开始重视监控设备在全天候环境下的可靠度和可用性。

       巩固高端拓展中低端

　　在市场策略方面，安讯士将巩固高端市场优势，再逐步拓展中低端市场，推广开放式监控平台。为执行这一策略， 安讯士将于2014年推出适合中低端应用的IP摄像机产品，与合作伙伴共同提供开放式解决方案;除了强化一二线城市覆盖之外，重点向拥有巨大市场潜能的三四线城市推进。

　　目前国内网络监控市场用户偏向于接受一站式解决方案，而忽视了开放式解决方案的优势。“受限于部分集成商有限的技术能力，他们倾向于由单个厂商做好所有的事情，为用户提供一站式解决方案，其自身价值则在于贡献客户资源。但这种做法会降低集成商的自我增值能力，而这种增值能力降低也意味着被取代的可能。随着集成商实力的不断加强，他们会希望选择一个更加灵活和可扩展的平台，兼容最好的摄像机和软件，同时自己在利润空间掌控方面有更多的自主权，这样市场上对开放式解决方案的需求也将不断加强。”安讯士李自明坦诚，“当然，开放式解决方案有个市场接受和教育的过程。‘市场不接受你的观点，就意味着你没有机会’。未来三年安讯士还将强化在这方面的市场教育，让更多的用户了解开放的、优中选优(Best of Breed)的产品和解决方案所带来的强大优势。”

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　　              用互联网思维透视安防，东方网力致力打造视频互联网

          安防产业格局已经变动，拴在产业链上的大大小小的企业不得不随着产业格局的动荡而及时调整企业的方向。在云概念、大数据等IT技术逐渐渗透到安防产业的过程中，以IT起家的东方网力可谓搭上了顺风车，以他们惯有的看家本领把握住自己在安防产业当中的有利地位，稳中求进，一路向前!

         新的时代需要用互联网思维来透视安防行业

　　作为一个以软件为主的企业，东方网力会习惯性的利用IT思维来透视安防市场的变化， “打造视频互联网”是东方网力自始至终的企业宗旨，在行业市场十几年的深耕细作也让他们这张“视频网”形态越来越明晰。公安部2012年下的任务书提到2015年全国视频要实现大联网;当下安防产业热议的大数据、移动互联网等，这些都足以证明他们早期对未来安防市场的预测。

　　“新的时代需要用互联网思维来透视安防行业。”东方网力副总裁潘少斌在与笔者对话的时候几次都提到。安防产业正朝着数字化、高清化、智能化的方向转变，互联网化更成为这些趋势当中的核心基因。“2015年全国视频实现大联网，在原本三网融合的基础上或许出现的就是视频图像大联网这第四张网，利用互联网的领先技术加以融合、改进、创新。而全国视频网这个大平台如果真的能形成，我们依赖互联网本身也能做很多安防应用的事情。”潘总如是说。

        以平安城市为主方向，深度挖掘细分市场

　　东方网力90%的业务来自平安城市的项目，另外的10%分到金融、教育、电力、司法等领域，平安城市毫无疑问成为东方网力的主要市场。当前平安城市对城市级管理平台的需求最多，以视频监控联网管理平台为核心业务的东方网力，赢得了很大的机会。

　　平安城市治安管理、城市管理、交通管理、应急指挥等方面有强大应用需求，东方网力在这些综合性的系统里面进一步深入挖掘细分市场，提升公安机关对社会面的治安管控能力，重点开发跟警务机制贴近的应用。“我们从2009年开始做契合公安的警务机制、警务作战需求，我们针对原有市场深度挖掘，发现一个非常广阔的市场。”潘总表示。

        深耕行业应用平台，专注用户体验

　　无论是从NVR走向云存储，还是从平安城市走向智慧城市，东方网力的企业定位都是“做城市级平安城市管理平台商”。这么多年来一直专注于平台的建设，让东方网力获得了用户的广泛认可。在今年的安博会上东方网力重点展示了经典传承之作PVG网络视频基础联网平台，此外，共享平台、社会平台、视频侦查实战平台等七大管理平台也都集体亮相，让大家都看到了东方网力深耕行业应用平台的决心和成果。

　　为了达到更佳的用户体验，东方网力在公安警务机制应用方面研发了一系列的智能化应用平台，其中包括视频浓缩技术、案件库、视频侦查系统以及案件采集器等。可以说是从监控视频库的压缩存储到视频调用再到视频信息智能化分析一步到位，据东方网力潘总介绍，这些贴近公安实战的应用产品已经投放到市场，对于公安办案的效率起到了巨大的提升作用。

　　在整个安防产业当中，类似于东方网力这样的企业有不少，但能在安防产业格局急速变化的情况下依靠策略稳中求进的企业并不多。传统的安防厂商面临着巨大的转型，而每一个行业都需要“进化”，只是进化的途径不同。抓住每一个行业的进化关键点，顺应变革的潮流，及时调整企业的发展战略，在变荡的产业链中掌握自身的核心竞争力才能立于不败之地!

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　　“技术+市场”双翼齐飞成就汉邦高科卓越

   　尽管2013年中国安防市场风云变化，但作为视频监控领域的“老兵”，汉邦高科依然有条不紊地发布新技术、推出新产品，同时还确保了业绩的稳步较快增长。“在行业由模拟转高清的浪潮中，行业技术变革、市场风云变化及公司的战略推进，基本在我们的预期之内。”汉邦高科董事常务副总经理刘毅说。

　　完善IP与SDI两条线的解决方案

　　汉邦高科作为传统的DVR企业，其DVR产品曾走过辉煌并引领公司飞速发展，随着安防技术发展及行业转型升级，汉邦已从DVR生产商华丽转身成为行业解决方案供应商。同时，为顺应高清化浪潮，汉邦正不断加强高清产品研发，努力完善前后端的产品线，为用户提供IP与SDI两套高清解决方案，在市场变革中顺利实现企业的转型升级。

　　在高清监控市场，汉邦高科董事常务副总经理刘毅认为，SDI和IP高清系统在实际应用中是互补的，现在IP产品和系统已经发展成为相对比较成熟的技术方案，与此同时，汉邦依然保持对SDI的大力投入。目前，汉邦高科已推出了SDI全系列项目产品，并在应用端进行大力推广。

　　汉邦高科还一直致力于为市场提供高性价比的产品解决方案，其今年就针对民用市场推出了SDI和NVR的低成本经济型的解决方案，成为推动民用市场高清化的重要里程碑，提升了汉邦高清产品和解决方案的市场竞争力。

　    深耕重点垂直行业，拓展二三线城市蓝海市场

　　汉邦高科董事常务副总经理刘毅强调，汉邦的解决方案核心竞争力来自于两个方面，一个是企业根据市场需求研发的硬件产品和软件平台，这需要企业在技术和产品研发沉淀的积累，简单的拼凑难以形成系统解决方案。其二就是对行业的理解，只有对行业端的业务有更深刻的理解，才能为客户提供满足其核心需求的解决方案。

　　目前，汉邦高科致力于为各细分领域提供个性化的解决方案，其中银行是其重点市场，在此基础上，不断向学校、高速公路、电力等潜力行业市场延伸推进，形成专业市场和民用市场协同发展的态势。“做垂直行业并不容易，提供解决方案的核心命题是要走到用户端，理解行业需求才是重点。”刘毅说。

　　此外，汉邦在市场开发推广上的深度也在进一步延伸。此前，汉邦更多的是停留在一线城市和省会城市，在市场竞争日趋白热化之下，转战二三线城市不失为一个有效策略。现如今，汉邦已在二三线城市展开更深入的拓展，切合当地市场需求提供个性化的产品、解决方案和服务，并不断完善各地渠道，确保服务的及时性。

       苦练企业内功

　　一个企业竞争能力的提升和更高阶发展，应该是企业每一个细胞的提升与创新，这种基因应该渗透到企业的每一个细胞中。

　　汉邦高科董事常务副总经理刘毅认为，企业发展是一个练功的过程，练好内功是企业可持续发展的保证，修炼外功则在于准确把脉市场和深刻理解市场，同时对跨界企业进入安防做好预案，企业方能顺势发展壮大。

　　2014年，汉邦高科将着重在以下几方面做到“内外兼修”，以夯实基础增强市场竞争力：

　　首先，加强对产品品质的管理和掌控能力，以研发为基础，以市场为导向，保障品牌推广和企业品牌化经营;其次是要加强市场调研和沟通，深刻理解市场需求，让解决方案更有针对性、更贴近市场需求;其三，成立针对细分市场的行业部，力求更加贴近行业用户需求，以提供更完善、更具行业特色的解决方案;最后，安防产业进入云计算、大数据时代，汉邦或将通过技术研发或战略合作布局这片蓝海。

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　挑战与机遇并存，宇视科技迎战安防新时代

　　如今安防行业受诸多不乐观因素的影响，不少中小型企业开始革新或转型，抑或是依托在大型企业下谋求生存。行业整体形势带给大家的是一条并不太明朗的道路，但是对于有着梦幻开局并成功蜕变为安防企业的宇视科技来说，他们看到的是在这不稳定格局中的点点光明。

　　整合资源，梦幻开局

　　2013年宇视科技快速成长为安防行业新标杆，与多年的经验积累、独立运营之后的拼搏是分不开的。从独立之初没有自己的销售队伍，到后来销售队伍不断壮大，人数以百分之五六十的速度增长;宇视科技克服重重困难的同时保持了较高的增长率，IPC每年以百分之两三百的增长。在内部组织架构、市场研发等方面的构建，无论是量化的数据还是实际感受上都完成了一个华丽的蜕变。

　　短短两年，从几百人的小组织扩张到1500人的超级团队并能完美的把供应链和制造体系结合起来，这背后的努力有目共睹。正如浙江宇视科技有限公司总裁张鹏国所说，“透过两年的努力，我们在国内视频监控领域做到了第三的位置，也许和第一第二还有很大距离，但是在未来两三年这个距离会逐渐缩小，这是我们的目标，同时我们认为有机会做到。”这并不是大话，这支超强执行力和协作能力的团队已经深深的扎根在了安防的最底层。

　　发力大数据 深耕智能交通

　　虽然安防行业前景尚不明朗，不过企业的创新能力也不容小觑，新技术新概念层出不穷，大数据、云储存、智慧城市已经成为安防行业最经常出现的名词。提到大数据，张鹏国十分看好其前景，“大数据在智能交通上浮现出来，它将来一定也会浮现在其它行业!”。

　　大数据需要具备成熟的盈利模式，以及成熟的数据管理和数据应用，同时大数据对系统的强壮性、运算能力、处理能力、存取能力、稳定性需求极大，比如交通行业就是一个明显的例子，过亿的信息处理只能依靠强大的系统，既提高了社会效应也提高了城市的交通秩序。智能交通是智慧城市的基础，是个可以“取之于民用之于民”的成熟应用，在带来良好经济效益的同时也能形成良性正循环。

　　宇视科技在2013年已经参与辽宁、福建、广东和山东等地的智能交通大项目建设。在其中的应用案例中，宇视科技系统方案的强壮性、运算处理能力、稳定性很高，从处理几千条车辆违章信息到现在能够处理6亿条违章信息，而且这个数字还在增长。借助于强大的软硬件方案提供能力等优势，智能交通将是宇视科技未来发展的重点行业。

　未来竞争格局下规模至关重要

　　“数据”是安防企业未来技术角逐的焦点，规模化运营则是未来影响国内监控产业竞争格局的至关重要因素。

　　对于硬件制造商而言，规模会越来越重要。“规模是第一位的，拥有规模就拥有行业的定价权，对上下游就有议价权，而利润则是可以通过规模挖掘出来的。”张鹏国认为。他同时认为，硬件容易规模化，软件则很难。“第一，在中国软件的价值还没有得到用户端充分的认可;第二，不同的项目中对软件的需求不同，而如果一个项目需要有10%的软件定制，那么这个项目的利润会很低;第三，在项目中软硬件整合方案优势非常明显，单纯提供软件竞争力不够强大。”宇视科技之所以能够快速成长为国内监控行业的翘楚，很大程度上归因于能够提供软硬件一体的解决方案。张鹏国强调，“宇视将坚定地以硬件规模化为导向，同时必须跟进智能化和大数据开发应用。”