集成商创业者:软件为王的时代已经到来 - 安防知识网

安防集成商如果还只停留在安装监控设备，那么，它的未来道路只是“水电工”！

　　深圳一直是创业者最喜爱的地方，因为深圳是一个充满梦想、活力和机遇的城市，不管是创业环境还是政策，就创客而言，相对其他城市要好很多，而南山更是创业者的集结地。

　　而在安防界，如果要问现在最危险的是什么，莫过于现在成立安防公司!相信大家都知道安防界最美好的时代已经过去，就如同新婚的小夫妻，蜜月已经过去，剩下的就是柴米油盐酱醋茶，在这里发生碰撞和争吵是不可避免的。

　　对安防集成商而言：设备商进入集成市场，甲方对设备更加了解，这两个因素导致集成商面临着巨大的困境。而在这种环境下，可以说没有多少人敢建立集成商，但偏偏就有那么一些人依旧选择进入安防市场，而且从事的就是安防集成商!现在建立集成商公司，是否会走向一个下坡路了?带着这个疑问，a&s的编辑采访了佘总。

　　与佘总见面的地方是在他公司，其实更确切的说法是在居民楼，很普通的一个两房一厅，可以毫不犹豫的说，一眼就能看完整个公司。办公面积虽小，但员工的工作热情并没有因为工作环境而冷淡，反而时不时讨论产品综合性能等相关事宜。

　　做集成商，必须有资本!

　　佘总的安防经历相对来说比较丰富，曾在某安防媒体做过编辑，后来受聘于某安防集成商，在安防企业中，做过业务员、工程师等职务，可以说是安防集成商所经历的，他都有一一经历，在去年一年内，通过自己的努力，他给公司带来上百万的营业额，同时掌握了大量的优质客户资源，在这种情况下，佘总才成立了现在公司。

　　对于小型企业来说，它不必像大型企业一样，什么事都得谨慎谨慎再谨慎，小型企业具有对市场敏感、动作灵活、专注性更高等优点。当然，专注度高不一定就能产生效益，还必须有一定的资本，而资本中，最重要的是人脉资源。

　　据佘总称，目前手中有约两百家客户资源，由于是初创公司，会对客户进行分类，对于从来没有出现任何不愉快合作的客户优先提供服务与合作，而在某些项目上，会根据公司安排，把相应的项目介绍给其他集成商，或与其他集成商达成合作协议，这些方法不仅可以快速与其他集成商达成良好的关系，同时可以帮助自己快速发展。

　　从初创公司而言，特别是在安防领域，本地集成商一般会被称为“地头蛇”，而外来集成商想“撬开”当地集成商市场，几率相当小。而初创公司更是要不断建立自己的关系网，就算手中有大量优质资源，还是要与本地集成商达成一定的合作，只有生存问题解决了，才能更好的谈发展。

　　软件为王的时代

　　现在安防逐渐进入IT领域，而很多传统集成商还停留在模拟时代的工程——仅仅会安装设备，而对于设备是否能发挥出最大的效益，这些不是他们所关心的。而佘总在接受采访时称：目前很多历史工程中，硬件设备可以满足基本需求，但随着时代的发展，安防并不是停留于监控，同时还可以帮助企业运营等，特别是物流等企业，如果重新建设相关的安防系统，将会造成大量的浪费，在这种情况下，从软件入手，通过修改相关的平台软件或更换平台，从而满足目前的使用需求，对于甲方而言，不仅可以满足自己的使用需求，同时可以给甲方省下大量资金。

　　在谈及最近的工程项目中，佘总称软件集成已经占总工程比重的80%，而对于设备方面，佘总说：目前安防行业的设备市场已经饱和，集成商有很多的挑选余地，并不一定要用某一品牌才能做到高大上，而是要满足客户需求，这样的设备才是最好的。而在满足客户时，最重要的就是软件服务。

　　软件并不同于硬件，硬件售价始终是越来越低的，并且有高昂的成本价，而软件方面，硬件价格基本可以不考虑或仅占小部分，软件只要没有被其他人破解了解核心编码等问题，软件价格很难下降，只要做到贴合用户的实际需求，完全可以做到躺着挣钱。

　　集成商未来之路

　　随着安防市场的洗牌的持续发酵，许多安防企业都面临着被淘汰的可能性，在这种情况下，对安防企业即是挑战也是机遇，通过洗牌，可以快速有效的把没有技术和资本的企业淘汰出去，而留下的企业可以快速的占领市场。

　　而对于安防集成商而言，不管是设备商进入集成系统，还是用户直接对接用户，最终是为了去中间化，以得到最大的利润点，但不可避免的是，此类设备商最终目的是出售设备，而不是解决用户需求，同时，如果没有针对用户进行定制化的开发，设备商最终只是建立了一支“水电工”，对已经深入行业的集成商而言，产生的影响并不会过多。而集成商为了更好的发展，则必须深入行业，了解用户的需求，针对具体用户开放出相应的平台，才能更好地坚固集成商地位。