导语:利凌作为最早一批进入中国大陆市场的安防企业，凭借其自主研发、不断创新的精神，以及对高品质产品的追求，现已在安防市场获得了一定的成绩和影响力。随着安防行业竞争日趋激烈，安防品牌快速收敛，大陆制造厂商强势崛起，外商加速推进本土化，台湾安防企业的优秀代表——利凌，将如何利用自身优势谋划大陆市场的发展?又将如何进一步深入强化在大陆市场的品牌影响力?

        文/杨佳

　　决不放弃中国大陆市场!

　　追溯历史，利凌已经成立33年。33年来，利凌载誉前行，创造了台湾安防行业多个“第一”，比如台湾第一台云台、第一台控制键盘、第一台视频控制器、第一台自制高速球、第一台矩阵系统、第一台DVR等等，这些辉煌成绩源自于利凌产品创新研发以及对高品质产品的追求。

　　截至目前，利凌已在欧美、东南亚、中东等地设立13家分公司，全球化战略让利凌保持着灵敏的市场嗅觉。自1990年大刀阔斧进入大陆市场以来，利凌已耕耘了24年。

　　在经济走势不稳定的近几年，放眼全球市场，大陆市场潜力绝对不容小觑。随着中国大陆基础设施建设如火如荼的进行，安防市场不断爆发出惊人的能量。与此同时，安防产业竞争日趋激烈，品牌快速收敛，给安防企业带来了不小的挑战。

　　在如此强大的竞争压力之下，近几年，我们看到一些台湾厂商逐渐淡出了大陆市场，利凌企业股份有限公司董事长许正忠认为主要有三个原因：第一，本身缺乏长期的品牌沉淀;第二，市场竞争核心发生转移，单一的产品已经无法赢得市场;第三，产品的性价比不具备竞争力。

　　但是，对利凌来说，大陆市场在利凌全球发展版图中占据着举足轻重的地位。许正忠形容：“大陆市场容量相当于一个美国市场，而且我们对大陆市场已经非常有感情。因此，我们绝对不可能放弃大陆市场，这是我们的决心!”

　　之所以有着如此强大的决心与勇气，与利凌长期深耕大陆市场是分不开的，在多年的积累过程中，利凌已经享有较高的知名度和认可度。然而，随着大陆安防市场竞争格局的快速演变，很多安防企业正逐渐失去原本的优势与话语权。那么，面对如此严峻的市场环境，利凌要如何应对?

台湾利凌企业股份有限公司董事长  许正忠

　　调整组织架构，以全新的利凌品牌起航

　　事实上，早在2012年，利凌企业股份有限公司就在大陆成立了广州利凌监控设备有限公司。这在利凌进入大陆市场的发展进程中，是极其关键的一步，对其未来在大陆市场的发展有着非常重要的意义。

　　广州利凌监控设备有限公司作为利凌在中国大陆的总部，将以全新的团队和战略扬帆起航，而作为利凌在中国大陆市场的掌舵者——台湾利凌企业股份有限公司中国大陆总部总经理张少峰，对于利凌在大陆市场的发展充满信心，胸有成竹，而且做了非常清晰、长远的战略规划。

台湾利凌企业股份有限公司中国大陆总部总经理   张少峰

　　面向大陆市场，“广州利凌监控设备有限公司依然延续了利凌这一品牌，但是经营的业务核心将全部以IP系统为主，不再关注模拟市场。毋庸置疑，IP将是大陆市场未来发展的主流趋势;在团队建设方面，除了市场与销售，广州利凌在技术支援方面在全国各地都进行了有效的完善，以便能够及时服务客户。”张少峰介绍。

　　值得一提的是，在产品供应上，不同于以往，现在供应大陆客户的产品全部来自于台湾制造，这不仅能保障客户能够享受到更高品质的产品，而且效率上绝不落后大陆制造。

　　台湾制造长期外销欧美等国家，其产品质量深得全球用户的认可，而利凌对于品质的要求也十分严苛。比如在元器件选择上，利凌坚持必须是原厂原产地，这样才能能够保证将产品的品质做到最优，避免出现各种瑕疵品。

　　但这并不意味着来自台湾制造的成本与价格会更高，“过去几年，大陆制造的成本一直在不断攀升，与台湾几近持平，另外，随着两岸贸易越来越密切，免关税等一系列贸易政策进一步降低了产品成本。”张少峰表示。

　　一系列调整组织架构动作，以及高品质的产品，为利凌在大陆市场的稳步向前发展奠定了扎实的根基。

　　实现向IP全产品线的华丽转身

　　众所周知，单一产品早已无法赢得市场。而早在IP大潮来袭时，利凌就寻求向一站式解决方案供应商的积极转型，截至目前，利凌已经能为客户提供前端IP摄像机、中端存储设备NVR、后端CMS管理软件等全系列产品以及IP系统。

　　然而，转型对任何一家企业来说都不是那么容易，对于一家过去二十几年都将模拟作为生存之本的企业来说，在面临技术变革之时，想要寻求向IP的转型，那种难度与痛苦可想而知，而这也正是考验企业经营者的关键时刻。在这个过程中，我们也看到一些企业反应不及时，转型过程中遇到各种困难，逐渐丧失在安防市场的核心竞争力。

　　相比模拟产品，IP的技术门槛要高很多，需要企业在核心技术方面有足够的积累，而不是简单的组装即可。

　　对于IP产品来说，芯片就相当于它的“大脑”，因此，首先要选择到匹配的芯片厂商，而且芯片的基本性能、芯片厂商的背景及整体实力等等都是厂商需要全面权衡的。

　　回忆起开发IP产品的路程，可谓风雨兼程、考验重重。即使能够找到合适的芯片也不意味着整个研发就已成功，更大的考验还在于芯片的二次研发，这就要求厂商必须具备较强的技术研发能力，如市场的IP摄像机中所要求的低照度、红外、宽动态、智能分析等功能，都需要监控厂商能够基于芯片的底层功能进行二次开发。

　　除此以外，IP高清系统也带来了带宽与存储的压力，而利凌就这些问题也花费了一番心思进行透彻的研究。比如，4K高清摄像机最核心的价值在于图像更加清晰、细节更加丰富，但其超高清的分辨率带来了更高的码流带宽，这样势必增加中端传输、后端存储的压力。据了解，利凌正在尝试通过低码流技术来保证4K图像质量不变的情况下，降低码率带宽，节约后端存储空间，进而达到为用户节省成本的目的。

　　定位中高端市场，技术创新提供更优方案

　　三十年河东，三十年河西，如今的中国安防市场已经发生翻天覆地的变化，IP的技术变革刷新了整个安防产业的思维，这意味着如果企业还用传统守旧的思维去经营安防市场，势必会碰壁不讨好。这个时候，企业就要在新的背景下找到一个新的自我。

　　张少峰清楚认识到，“当下利凌的竞争对手分三种，第一种是模拟转到IP的企业;另外一种是拥有IT背景的企业;第三种是通过整合、并购，综合实力很强的企业。”

　　随着安防行业IPC相关技术的日益成熟，技术门槛逐渐降低，许多研发实力不足的厂商采用简单的“跟踪—复制”的模式，导致IPC产品同质化现象日益严重，价格战愈演愈烈，产品的利润空间也在缩小，尤其是在低端市场。但中高端市场，对企业的品牌影响力、技术研发实力和产品品质等都有着非常高的要求，而利凌能够凭借强大的研发实力以及高品质的产品打开该市场。比如，冶钢、水利等行业，由于环境恶劣，对硬件设备的要求比较高，前端对摄像机要求可以防水、防雾，且防护等级要求较高，甚至要求设备必须可在-20℃-70℃之间稳定运行。

　　其次，在安防行业严重同质化的情况下，厂商只有走差异化之路，才能求得突破。首先产品要做到差异化或提高附加值，即从功能上进行各种差异化开发，譬如随着安防系统建设的成熟，智能分析的作用越来越重要。

　　近年来，利凌一直都在投入研发IVS功能，除了视频质量诊断外，还包括虚拟周界、绊线跨越、物体遗留、行为异常(如打架斗殴)、人流统计等行为分析。通过这些技术研发，进而满足用户的智能需求，解决用户的实际问题。

　　譬如面向连锁行业，利凌现在已经推出相应的解决方案，包括餐厅、服装店等，将视频系统整合POS系统、防盗报警系统、音视频系统，以搭配连锁零售业的实际业务需求。从近几年发展来看，连锁店用户的需求已经不单局限于安防，开始上升到智能管理的需求，如通过人流量分析判断哪种商品比较畅销，而要实现这些功能，企业还需要做许多客制化的功能开发工作。张少峰提到，利凌已经和很多平台公司展开合作，在全球范围内也有很多合作经验。

　　深入本地化运作，第一时间响应用户需求

　　大陆安防市场是一个快速变化的市场，如果企业决策反应不及时，很可能面临被淘汰的命运。因此，企业的本土化运作十分必要。

　　截止目前，利凌在广州、上海、北京等重要城市都设立了业务部门和技术部门，目的是为给用户提供及时的技术支持。其次，为进一步快速响应用户对于新产品的需求，提高生产率，利凌专门聘请中国生产力顾问重新设计了一套新的标准生产线。据了解，利凌现在的生产效率已经达到国际化标准，生产时间可以缩短将近一半。许正忠举例道：“以前可能生产一台摄像机需要一个小时，现在可能只要30分钟就好了。”

　　2010年以后，安防的渠道已经发生了很大的变化。随着整个产业逐步走向IP化，系统架构与建设更加复杂，渠道日益呈现扁平化趋势，很多制造厂商开始直接走到系统集成商和最终用户端。

　　利凌主要与SI配合共同推广，在系统建设上，通常多个系统之间需要协作、联动，面向不同用户需要进行各种个性化设计，SI具备一定的研发能力。更重要的是，集成商最贴近用户端，更加理解用户需求，能够针对用户的实际需求提供合适的方案。为更好地服务于用户，针对不同行业的个性化需求，利凌会与SI共同为用户量身定制方案，如用户提出进一步的需求，可及时反馈到台湾技术团队进行调整。

　　为不断强化集成商对IP产品的认知，利凌会通过提供各种培训加强集成商对新技术的学习与应用，从而加强IP产品在实际应用中的推广。

　　与Control4合作布局智能家居，扩大发展版图

　　除了垂直市场，智能家居所蕴藏的潜力同样不容小觑。今年，谷歌、百度、腾讯、阿里巴巴等互联网巨头大举进入智能家居行业，大家都在互相赛跑。对于安防厂商来说，敢于尝试也能收获一些果实。

　　利凌对智能家居也显示出极大的野心与勇气。2013年，利凌与Control4就智能家居领域达成战略合作。作为美国知名的家庭自动化技术的智能家居公司，Control4在美国共有2600多个代理商，是美国排名前三的智能家居公司。这为利凌进军智能家居市场打下了非常好的根基。

　　从目前双方合作的程度来看，张少峰表示：“利凌和Control4的合作程度是相当高的。”据了解，面向大陆市场，Control4拥有300多家代理商。借助与Control4合作的机会，相信利凌将在大陆智能家居领域发挥更多能量。

　　据许正忠介绍，此次合作主要针对中高端住宅领域，利凌主要负责提供前端和中端系统，但是与control4 合作并不只是简单提供产品，因为control4对于战略合作伙伴有很高要求，要根据不同用户需求进行个性化订制，比如在前端摄像机加入智能分析模块，这十分考验硬件厂商的技术能力。另外，利凌还会与其他一些知名的智能家居企业合作，譬如美国快思聪等，进一步开拓智能家居市场。

　　在市场瞬息万变的形势之下，利凌之所以能够准确把握住新的发展机遇，不仅源于利凌三十多年在安防行业的沉淀和积累，更得益于在关键时刻敢于转变的勇气和稳扎稳打的务实作风。

　　雄鹰展翅飞，天高任翱翔。对利凌来说，这是新的起点，也是一次全新重发!考验的时刻已来，全新的利凌全面发力IP产品，不断强化大陆市场对利凌的品牌认知，用国际一流的品质来再一次证明利凌的市场竞争力!