引言
几年以前大家都在讲高清，时至今日高清已经全面在行业内应用开来。高清技术的发展完全是用户和厂商共同推动乃至促成的。高清技术除了带给用户能够看得更清的良好视觉感受外，更多的是存储容量增长带给厂商的巨大收益。
当前整个安防市场，特别是大公安、大交通(市政、地铁、高速、机场、铁路)、智能建筑综合体、司法监所、金融中心、文教、医院、大型能源等行业，由于华为、浪潮、曙光、海康威视等存储厂商及平台厂商的引导，甲方客户的需求及大集成商的存储解决方案越来越倾向集中化。这就为下一步大数据的挖掘和应用做好了准备。
只有数据的有效集中，才能达到高效利用。
组合推荐产品，有效控制价格
对于集成商来说，利益最大化永远是他们的追求。因此大多数项目的预算压缩，并不是来自于甲方客户的原因，而是集成商要求降低项目成本。每每遇到此种情况，本着客户就是上帝的原则，厂商的售前人员会立即调整配置清单，替换为低价存储产品，这样价格立马下来一截，集成商高兴，售前人员轻吁一口气：搞定!好多售前包括销售在内都对这种做法习以为常。
其实大家忽略了重要的一点，存储设备一般是可以支持外接扩展柜来调整每槽位价格的，在性能满足的情况下，不妨采用扩展柜方案来降低项目投入。扩展柜产品一定会随着更高清前端产品的出现而大量被使用，这样就大大削减了存储在项目中的投资占比。
另外，针对网络情况、前端分散程度、中心规模大小等实际情况，通过合理配置NVR+存储、增加低端存储设备占比等手段，保证存储设备对项目的有力支撑，也可以通过这些产品的联合应用，增强项目竞争力，同时起到了对合作伙伴的保护作用，避免更多的对手间的恶性竞争。
一般来说，专业存储产品都对硬盘的兼容性较好，在评估性能满足应用的条件下，建议采用更大容量的磁盘来应对项目，这样可以更好地降低单位容量规格上的投资。
方案推荐模式多元化
无论从市场上排名靠前的各大厂商不遗余力的发展存储产品技术，还是更多的专业存储产品开始试水安防行业来看，存储产品在这个市场正迎来一个更大的发展机遇。而低价单一产品配单的副作用也出现了——在集成商或者甲方心目中的产品地位被定义为“低档产品”，直接影响到应标、投标等工作的开展，继而中大型项目可参与度也会逐渐降低，造成较难逆转的局面。
好的方案应该是透过达成项目的需求来完成对公司产品甚至主打理念的宣传。因为你的产品选型部分内容代表了你对所选产品的信心，如果在方案中不能很好的体现存储设备重要性的话，无论是甲方还是合作伙伴都会轻视这部分产品，长此以往的心理暗示结果就是客户不再给你中大项目的运作机会。
除了要有针对项目的前后端设备配合应用方案，同时也可以深入挖掘存储产品应用模式。高清应用带来的高带宽需求问题，对于甲方来说除了需要租赁购买更宽的传输通路以外，还对后端存储设备可提供空间有了更高的要求，是选用具有更多盘位数的设备还是选择大容量规格磁盘来满足项目需求，就需要从项目预算、客户对产品偏向性、性价比平衡点等几个方面做细致分析，同时需要对产品选型做有理有据的辅助说明。巧妙的搭配存储应用模式，既能满足多业务应用，也能降低整体预算和减少设备采购。
清晰定位存储产品的位置
由于安防行业对存储设备的需求持续增长，同时基于对安防行业深刻的认识而顺势而生的CVR产品便成为各个厂商竞相模仿的对象，究其原因是该产品能够更好地服务于行业，我们要看到的是：集成商想要的是有竞争力的产品，甲方要的是多业务支撑的产品，行业需要的是多应用融合的产品。
正确做法应该是更加明晰产品分界线，让客户明确知道不同架构、不同应用系统厂商之间的区别，利用宣传手段突出自有存储和其他厂商的不同点，形成行业产品概念，只有形成产品层级概念，才能保证主动地引导项目或者更加轻松应对项目需求，有效降低来自对手对应产品的压力。
利用存储产品的专业特性，可以包装成行业内所重点关注的数据原始性、录像安全性、运行稳定性、设备可靠性、查询及时性等特性，兼具写入高性能、良好开放性、扩展便利性等项目运作高附加值特点，通过产品巩固市场地位，同时隐性佐证方案的合理有效性。
形成个性鲜明的产品体系
重视存储产品、重视产品研发。有人评价中国是一个制造大国而非创造大国，这句话同样适用于国内大部分安防企业的行为中：一味模仿市场热销产品，忽略或不愿对新技术加大研发投入。研发人员永远是死气沉沉的在套用代码编写，产品经理永远有开不完的对手新品评审会，销售永远对产品存在各种抱怨，从而形成一个“功能收集—功能分析—功能模仿”的恶性传导链条，身处其中的3个角色人物：销售很愤怒(功能无法满足项目招标要求)、产品经理很无奈(已经尽力推动功能的模仿工作了)、研发很迷茫(做出来的产品总是和对手有差距)。
没有创新的产品只能被市场淘汰，盲目模仿的产品生命力也不会长久，只有形成自己的特色才能在市场上占有一席之地。与其跟在别人后面做一个追随者，不如自己趟一条路出来做其他人的引领者。
在这个行业中，部分厂商采用的是标准产品做项目，中规中矩，但是难有大成，因为一旦涉及到项目需求、行业定制统统不能做，而安防行业又恰恰是客户需求最多样化的。
还有一部分厂商剑走偏锋，搞出一些其他厂商没有且行业不太需要的功能或者配置出来，利用没有太大实用意义的配置来控制项目或者绑架客户，这样也不会形成长远的产品销售前景。
其实只要做到深挖行业需求，一切开发立场都站在方便客户使用、强化项目应用感受来做就没有问题，弄清行业特性，定期收集市场需求，听取市场反馈等一系列贴近市场的举措就可以保证产品满足甚至提前感知客户应用的需求。
结语
随着高清监控技术与用户需求相结合的趋势日益明显，在安防监控产品体系中，存储产品技术也必须不断适应安防监控的应用特点，在不断地完善自身功能的同时，发展更加适应大规模项目应用的技术也成为当务之急。在这种大趋势下安防云存储应运而生。
统一接口、视频图片数据直存模式、产品高度集群虚拟化、管理应用透明化等一系列特色充分向我们证明这是具有行业专属性的产品，是充分挖掘了行业需求而开发形成的。在经历了单设备—集群应用—云存储一系列的产品演化之后，我们还能够给市场提供什么样的产品?在历经模拟—标清—高清的产品演进之后，安防市场接下来还会有怎样的产品融合方案或者技术发展?我们拭目以待。
(文/孙宇辉 杭州海康威视数字技术股份有限公司 )
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