国内企业面临新一轮博弈 - 安防知识网

2003～2004年，短短的两年时间内，部分安防企业已经基本完成原始积累，其中包括资金、企业规模、客户关系、技术等方面。虽然当前许多国外的知名品牌已经进入了国内市场，但是按照这些外企开发国内市场的惯例来看，首先是做市场培育工作，真正对市场有较大影响应该是在3~5年之后。

2003～2004年，短短的两年时间内，部分安防企业已经基本完成原始积累，其中包括资金、企业规模、客户关系、技术等方面。虽然当前许多国外的知名品牌已经进入了国内市场，但是按照这些外企开发国内市场的惯例来看，首先是做市场培育工作，真正对市场有较大影响应该是在3~5年之后。由于大部分外企进入中国市场时间短，对中国市场的适应还需要一段时间，无论是供应本地化、还是服务本地化都需要磨合期，这段时间就成为了国内企业发展的最宝贵阶段，那么，国内企业在未来的三年内能准备好吗？未来的市场格局将会向什么方向发展呢？

市场规范化、子系统品牌逐渐形成

安防行业经历了2003～2004年的高速发展，很快就进入到了逐渐成熟的阶段，其中，一部分跟不上发展的企业被淘汰，一部分抓住机会的企业迅速成长。这种更新换代的变化，所带来的结果就是行业缺少底蕴深厚的积累，容易出现表面繁荣的现象，一旦受到冲击便有可能失去竞争力。因此，有序竞争取代无序竞争是市场发展的必然趋势。\r\n有序竞争的主要表现方面在于：用户开始注重品牌的选择，部分企业的知名度与美誉度获得提升，并得到更多用户的认可。虽然国内企业在几年内形成国外企业那样的全球安防资源整合是不现实的，但是在子系统方面形成品牌已经具备了条件。因此，未来国内企业竞争的主要领域就是专注子系统品牌的建设。例如，目前楼宇对讲、防盗报警系统在国内已经形成了一批知名企业，而且在领域内已经建立了一定的品牌优势。\r\n而占据主要市场份额的监控系统在国内还有很大的发展空间，虽然已经成就了一些品牌，但是那些提供产品的企业只是专注于系统内的某一部分产品，能提供完整监控系统解决方案产品线的企业目前国内还很少。但与此同时，目前市场较为混乱的也正是监控方面的市场，有理由相信的是，随着近年部分企业开始推广监控系统解决方案的概念，监控市场的规范化已经是行业发展的必然趋势。\r\n市场规范化的另一个方面是，制造商开始注重渠道的建设，过去企业直接供货给工程商的情况也必然会被传统的渠道模式所取代。企业对大型工程商的支持，转变为有限的几个特约工程商，而且这种支持是针对项目来制定政策的。

渠道营销与项目营销并重

目前国内市场造成渠道混乱的重要因素是：工程商希望得到低价格的产品，制造商希望直接卖给工程商可以获得更好的利润。但是随着市场容量的迅速扩大，制造商已经无法满足更多工程商的售后服务要求，甲方、工程商也开始重视服务本地化，这些因素要求制造商开始重视渠道的建设，开始发展经销商，通过使经销商获得部分利润的同时，维护渠道与销售的稳定性。\r\n尤其是在部分国内制造企业无法独立形成全国性销售网络的情况下，经销商对企业而言至关重要，那种直接发展工程商的行为也将逐渐失去竞争力。而国外企业强势进入中国市场之后，已经开始通过合作的方式在与国内企业争夺高端产品经销商，这部分经销商也是国内从事行业比较久、销售网络健全的客户。这些渠道也是未来3-5年内，国外企业与国内企业竞争的有力武器，与这些渠道客户磨合成功的时候，就是国外企业在国内市场发力的最佳时机。目前部分国外企业通过与经销商合作开展产品推广会的模式在全国各地推广产品，标志着国外企业渠道体系已经初步形成，形成市场规模也只是时间的问题。\r\n渠道销售力量的形成只不过是销售工作的一部分，另一部分就是项目销售。项目销售已经超越了传统的营销内容，更多地涉及到大市场营销范畴，这是更高层次的营销。需要制造商、经销商、工程商三位一体，针对某个具体的大项目合力公关，提出针对性的解决方案，从而获得甲方的认可。\r\n目前安防行业这种合作销售成功的案例不是很多，但是随着安防行业大型项目的增多，这种营销模式才会显示其对项目获得的能力。比如现在的平安工程、科技强警之类要持续几年投入的大型项目，不是一个工程商或经销商可以做下来的。\r\n总之，随着安防市场的竞争开始有序化，这两种营销模式将是行业内最主要的模式。当然，国内企业的基础工作是先要做好渠道销售。

“大安防”集成网络化

随着安防技术的发展及市场需求的变化，安防与网络之间的关系越来越密切。传统的IT行业网络综合布线已经为安防产品提供了很好的网络化平台，而且随着安防系统的发展，也越来越依靠网络的支持。现在最多的安防产品集成应用体现在监控、报警、门禁三大系统方面。例如，在一些大型系统中，布线比较麻烦，而利用系统集成，通过一根网线就能有效地解决监控、报警系统之间的联动问题，布线成本及布线难度也大大降低。\r\n安防产品技术的发展本身依靠IT行业技术的发展，甚至很多就是IT行业成熟技术的应用，在技术层面很好地解决了行业网络化的需求。随着智能小区以及远程监控的发展，安防行业对网络化的要求必定越来越高，安防产品的集成应用也必然会应用在越来越多的项目中，尤其是一些大型的项目更需要这种集成。

IT行业与安防行业加速相互渗透

系统集成商在承包弱电项目时，连带承包安防项目是很正常的，早期的系统集成商一般是把安防项目外包，但是随着IT行业的成熟与价格透明化，IT行业的利润越来越低，而安防行业作为一个新兴行业，无疑是一个新的利润增长点，IT企业介入安防行业也是顺其自然的事情。而一些安防工程商经过几年的积累，尤其是行业发展初期获得了较好的利润，企业实力增强，开始不甘心受IT企业分包弱电工程的剥削，与传统IT企业抗衡，开始涉足弱电工程总包，这种情况随着安防工程商的发展已经越来越明显，二者的互相渗透已经成为一种趋势。\r\n自从国家颁布《行政许可法》以来，安防工程商的门槛——各地技防办关于施工资质的评定已经被废除，所有资质依据国家制定的智能建筑、计算机系统集成资质来确认。这种情况的出现也从国家政策方面加速了IT行业与安防行业互相渗透的进程。很多传统的大型安防工程商已经开始没落，相反一些小型工程商由于灵活性好而获得一定的生存空间。行业互相渗透的结果就是系统集成商与安防行业工程商的一次重新洗牌，工程施工的竞争更加激烈，安防工程商需要重新定位自己的角色，并实施变革。

风险资金介入安防行业

近年来，虽然安防行业获得高速发展，但是其原始资金的积累毕竟还有限，尤其是目前行业已经进入微利时代，要想获得较大的利润，对国内的部分企业来说是很困难的，因此仅仅依靠企业目前的盈利能力，要使企业向更大规模发展几乎是不可能的。此外，影响行业发展的重要因素已经不是技术与渠道，未来的安防行业的竞争将转变为规模与资本的竞争。\r\n此外，外企的介入，也使得安防行业过早地进入到了规模竞争与资本竞争的阶段。例如，某家已在中国市场很久的台湾摄像机企业，他们没有自己的品牌，专门作OEM，这种追求生产规模化的经营方式，一方面加大了产品的市场占有率，另一方面又降低了生产成本，这种无品牌策略使更多的企业知道这家公司，并到他们公司进行采购，反而加强了企业的竞争优势。\r\n可以说，对于现在的安防行业来讲，在某种单一产品方面生产规模的竞争已经超越了品牌的竞争，形成规模优势才有利于厂家获得上游供货商更多的支持。为此，国内企业要想扩大生产规模或者取得进一步的发展，就必须进行资本运作。\r\n资本运作现在在国内有多种模式可以选择：如引入风险资金、上市融资、银行贷款、加入合伙人等。目前安防企业在引入风险资金、上市融资方面已经有成功的案例，比如天津亚安在新加坡上市等。但从目前国内的股市环境来看，国内企业上市融资未必是很好的选择。\r\n随着国内风险投资行业的成熟，安防行业作为国内的新兴行业已经引起了他们的关注，对于大部分安防企业来讲，引入风险投资是一个更合适的选择，毕竟这样要比上市融资容易一些，而且还可以得到风险公司在管理方面的帮助。据了解，国内已经有企业成功地引入风险投资，也有企业在做这方面的申请，在这里不作说明。\r\n可以预见未来安防企业的发展，资本运作已经是一个不容忽视的重要因素，这也标志着国内安防行业制造商正在走向成熟。现阶段国内企业如果没有充裕的资金支持来获得高速的发展，未来，国内的企业将更难与国外巨头竞争。\r\n综上所述，2005年后的三年是国内安防制造业发展的关键时期。在技术方面：产品功能倾向于网络化；在销售方面：渠道建设是关键；在发展方面：资本运作是取得迅速发展的捷径。