JVC奋起飞跃的领军人——伊藤努 - 安防知识网

伊藤努是一位很健谈的人，在同事们的印象中，他也非常的幽默，有时候，大家可能为了一个未达成的目标而愁眉不展，而他往往是用一些很轻松的言语来缓和现场的气氛，然后坐下来和大家一起想办法解决问题。随着前期市场工作的顺利开展，2006年，无论是对于JVC在中国安防产业的发展，还是对于他本人来说，都是关键的一年……

2006年，对于伊藤努来说，绝对是一个好年份。在刚刚过去的2005年岁末，伊藤努率领的JVC（中国）投资有限公司分别在辽宁、湖北、湖南、广东和上海等地的某几家银行项目中中标，并且每个项目都有几千台摄像机的需求；另一方面，JVC的高速球型摄像机也开始在越来越多的高速公路和城市治安监控系统中得到了应用。所有这些，都为JVC监控产品在新的一年里迈入城市治安监控等新兴领域，打下了一个坚实的基础，同时也再一次显示出了JVC全力争取中国安防应用市场的决心。\r\n现任JVC中国投资有限公司系统部部长的伊藤努，目前全权负责JVC在中国的发展事务。上任的一年多时间以来，伊藤努把全部精力都投入到了对当地市场的研究中，在他的面前，首要的任务是，如何在中国安防产业扩大JVC品牌的影响力，将JVC的监控产品带入更广阔的市场空间。对于这家有着七十多年历史的日本企业来说，从1939年生产出日本第一台电视机开始，就一直在视听和多媒体技术领域保持着首创精神和领先地位，并强调通过产品优良的品牌性能为客户带来最生动的体验。九十年代初，JVC的安防监控产品就已进入中国市场，随着中国安防应用领域的不断发展，中国也成为了JVC一个重点开发的市场。然而，由于以往JVC的监控产品留给人们的印象多是注重技术及品质，低调务实；因此，在未来时间里，如何在产品、服务和市场宣传等各个环节上做好功夫，让不同领域的用户越来越多地接受JVC的监控产品，无疑是伊藤努眼下最重要的工作。\r\n多年海外工作经历\r\n市场实践经验丰富\r\n谈起当年加入JVC，伊藤努笑着说，那好像已经是很久很久以前的事了。在这个全球领先的音视频设备制造企业里，从工厂，到销售部门，再到海外出口部，伊藤努走过了三十多年的历程，回首往事，他感慨万千。\r\n1984年，伊藤努被公司派遣到美国，负责带领一个团队做好当地市场的开拓工作，这也是他第一次海外工作的经历。尽管家里的长辈们都反对伊藤努去美国工作，但他仍旧带着妻子、女儿欣然前往，“我非常喜欢在不同的国家生活和工作，这样不但可以认识不同的人，而且还可以学习到不同国家的文化和历史，这十分有趣，也会带给我很多不同的体验。”\r\n在伊藤努去到美国的头一、两年里，JVC投放在美国市场的产品主要还是以电视机为主。随着时间的推移，慢慢地，安防监控市场的商机逐渐显现出来，加上CCD技术日益得到完善，监控摄像机的市场也逐渐酝酿成熟。1986年，伊藤努开始了美国安防市场的开发工作，回首当年，在他的记忆中，当时要面对的最大困难是：如何才能建立起有效的经销渠道？“我们知道哪里有‘鱼’，但我们需要找到更多的‘渔夫’。”\r\n于是，伊藤努带领着他的团队花了很长的时间深入市场，寻找合适的分销商、经销商渠道，经过两年的时间，他们终于在美国市场上建立起了强大的产品销售网络，为JVC安防设备在美国的销售打开了市场。\r\n“开始的时候，我们安防方面的业务在美国JVC的总业务量中还只是很小的一部分，但到了1990年，我们安防产品的销售量就已经达到了总销售量的三分之一左右，实现了一个大的飞跃。”\r\n之后的几年里，伊藤努又相继被派往德国、意大利等欧洲国家主持工作。直到2004年12月，他来到中国，正式担起了JVC广播器材设备和CCTV安防产品在中国市场的销售大任。\r\n瞄准中国安防商机\r\n“看”与“听”先行\r\n伊藤努第一次来到中国，还是24年以前的事了，1982年，为了在华组建电视摄像机的生产工厂，他在北京呆了将近两个月的时间。在伊藤努的记忆之中，那时的中国给他留下的深刻印象是：人口众多、街道上满是自行车、人人都穿着蓝色的短上衣、蓝色的裤子、蓝色的帽子。而当他二十多年后重新踏上这片土地时，从北京机场出来，一路乘坐出租车进入市区，中国社会发生的变化令他惊叹不已，随后的两三周，当他去到上海浦东时，上海的城市变化同样大大超出他的意料之外。于是，他更加坚信，中国的安防市场正在孕育着巨大的商机，并且未来时间内还将持续保持高速的增长。\r\n然而，尽管如此，在他来到中国的第一年时间里，伊藤努却并不急于对JVC在中国安防市场的销售工作做出一些“大动作（Big Action）”，原因在于，在他的工作经验中，聆听、观察和行动（Listen、Watch、Move），是他一贯的作风。“你必须要首先聆听客户的声音，留心观察他们的需要，只有当你了解这些之后，你才有可能真正满足他们的要求。”\r\n实际上，伊藤努对中国市场一直都非常得感兴趣，用他的话说，“至少这个市场在不断的增长之中。”特别是，以前在中国，银行和商业机构是安防应用的主要市场，而近年来，一些城市开始纷纷在公共治安场所安装监控摄像头，市场发生的这些变化深深地吸引着伊藤努。\r\n“当你走在英国商业繁华的Bond大街时，无论你从哪一个入口进入这条街道，你都会走进大街上布置的600多个摄像头的监控范围之中，目前许多国家也和中国一样，加紧了对城市治安监控的建设，这其中蕴藏着丰富的商机。”\r\n在接下来的时间里，随着对中国市场的接触日益增多，伊藤努对市场也有了更为深入的体会，他开始注意到一些不同类型的“小规模”市场也在发生着微妙的变化，而且这些转化对于JVC来说，无疑是非常有利的。\r\n“除了一些大型的工程项目之外，中国还有很多的‘微利型（NICHE）’市场，如厂矿企业和学校等。以往这些领域大多使用的都是较低端的摄像机产品，而在去年年底的一些项目中，我们发现这些市场也在发生着变化，他们开始更愿意采用一些高端的产品来替代原来的低端产品。由于JVC始终定位在高端产品上，并且可以为客户提供画质优良的摄像机产品，因此，随着某些高端市场的增长速度逐渐放慢，这些‘微利型’市场也是我们的又一个目标。”\r\n为了紧跟这些市场变化的步伐，在那一段时间里，伊藤努把主要的精力都放在了对市场的了解上。“在头一年里，我们花了很长的时间来摸清市场的状况，为了在JVC现有经营网络的基础上，扩大我们全国的销售渠道，特别是开发一些颇具潜力的市场，目前，我们以北京、上海和广州为重点城市，正在沈阳、西安、成都、武汉和长沙等地建立联络处，并计划将JVC的销售网络向更广大的中国其它地区市场幅射。” \r\n展开市场“大动作”\r\n推出用户需求的产品\r\n市场在不断成长，而且瞬息万变，要把握住每一个市场商机，是一件非常困难的事情，伊藤努深明这一点。在对中国市场有了初步的了解之后，伴随着代理经销商、系统集成商和直接用户之间强大网络的加紧建设，在他的计划中，2006年将会是JVC在中国真正采取“大动作（Big Action）”的一年。“对于我们来说，最大的挑战在于，今年如何能够将我们的销售额实现三倍的增长。”为此，伊藤努把工作的重点放在了针对市场的需求对产品做出新的开发上，以期更适合中国市场的需要。\r\n实际上，从1995年JVC在上海成立合资公司，开始正式在中国国内销售安防监控产品，到如今，其专用于高速公路领域的监控摄像机一直都享有着较好的用户知名度，这一路走来，产品都是以欧美市场的需求为参考来设计开发的。\r\n“由于JVC的产品一直主要都是供应欧洲市场，而在欧洲，产品采用的是PAL制式，这与中国市场一样，因此，在JVC的产品进入中国之初，并不需要做出太大的调整；但随着产品销售量的不断扩大，以及与中国广大用户、工程商的接触过后，我们渐渐发现，其实中国市场在应用领域和设计理念上还是有很多与欧美市场不同的地方。”\r\n于是，近一、两年来JVC产品的设计理念逐渐开始从面向欧美市场，转向专门针对中国市场来进行研发，以求设计出符合中国国情，既能保持JVC产品一贯的高品质，又能大大降低使用成本的产品，这也是JVC大幅度向中国市场倾斜的重要措施之一。如今，在中国国内每年一度举办的国际安防大展上，JVC的一批产品设计及企划的工程技术人员都会集中在展会现场，收集最新的产品信息，把握中国监控市场的发展动向，为未来的产品设计和目标市场的分析“下河探路”。\r\n“中国市场仍然在继续增长之中，产品的价格显得非常敏感，这一点曾经也困扰过我们好长一段时间。但后来，我们发现，其实所谓的低端、中端和高端产品，在其它国家也有类似的情况，例如在欧洲，即使是在一些经济较为发达的国家里，也会有不同档次的产品区隔，因此，最主要的是你的产品可以真正地为客户带来好处。”\r\n以JVC安防监控的王牌产品——TK-C1480BEC 和1481BEC为例，这款主要用于道路监控的摄像机，是分析了道路收费站，以及为了拍摄高速行使的来往车辆，而专门开发出来的。其中，为了抑制夜晚汽车车灯的强光，产品增加的白峰翻转功能（或叫日蚀功能）就是JVC特有的一项技术。此外，针对金融系统，如银行、邮政、移动应用等场所对清晰度要求较高的产品；专门为中国城市治安监控开发的超低照度（星光级）彩色转黑白摄像机和大变倍的高速球；以及专门为停车厂入口、银行的大门等特殊环境而设计的大反差、超强逆光的摄像机产品……这些都是JVC专门为中国用户量身订造、认真研制出来的产品。对于不同的应用场合，JVC都有具体的产品对应，既做到经济实用，又使得效果突出；对于不同的应用需求，JVC都会提出有针对性的产品设计方案，满足不同客户的要求。\r\n做好日常基础工作\r\n培养强有力的团队\r\n在伊藤努看来，做生意永远没有一种绝对完美的办法，也许你的这种方式可以成功，但它并不一定是最好的，所以关键的是，做好每一项最基础的工作，运用你的销售团队，加强与市场的联络，了解客户的需求所在，然后尽可能地去满足他们的需要，这也是唯一能够保证成功的方法。正所谓，千里之行，始于足下。\r\n“销售计划只是一个大的方向和目标，而我们的任务就是认真完成每一天、每一周、每一个月具体而细致的工作，虽然，要做好这些基础工作可能需要花费很多的时间。”\r\n在伊藤努的规划之中，服务是这些基础工作中的重中之重，其中包括给予各地工程商强大的技术支持，以及配合各地的工程商进行产品的选用和项目的跟进。可以说，做好产品的售前售后服务，是2006年JVC监控产品的又一项重要的工作内容。\r\n“产品的售后服务工作非常重要，一般来说，任何行业的客户在购买产品之后，要不就是对产品满意，要不就是对服务满意，这也是我们业务工作的两个重要环节，JVC优良的产品服务工作也是我们的一项有利武器。”\r\n职务上，现任JVC中国投资公司系统部部长的伊藤努，同时还身兼着JVC中国技术服务中心的副董事长兼总经理一职，每周他都会有两天的时间在那边主持工作。在他的带领下，如今，JVC在北京有4个维修站，在中国各地共有20多个产品维修站点。\r\n在伊藤努的思维中，最有效的宣传是客户使用过一个公司的产品之后，感受到的是这个产品的质量和服务态度的优良，从而把这个产品介绍给更多所认识的人，或者在下次的产品选购中继续选择这个品牌的产品。在他看来，这不单只是产品性能、指标的问题，而且也是品牌价值的问题。\r\n过去的一年里，伊藤努针对用户和工程商举办了多场的产品研讨会，不但推广了JVC的产品，提高了客户对产品的认知。而且，在这个过程中也和客户建立起了更深入的感情，明确了与客户的沟通机制，为将来的服务工作提供了保障。\r\n另一方面，为了加大产品的推广力度，今年，伊藤努下一步很重要的“棋”就是，扩大销售队伍、招募新的专业人才加入JVC的团队。在团队建设上，他也将通过不同的方式，对这支队伍进行专业性的培训计划。\r\n而且，今年伊藤努在市场宣传的方式上也采取了一些与往年不同的做法，“我们会更多地针对经销商来做产品的宣传工作，例如，把JVC的摄像机产品与一些其它牌子的产品放在一起，直接面向经销商做产品的对比演示，将JVC产品的优秀性能更为直观地呈现在他们的面前。” \r\n虽然进驻中国的时间并不算太久，但在伊藤努的心中，早就有了对于这个JVC团队的远景计划，按照他的想法，未来的JVC将会是一支实干型、强有力的中国之队。\r\n“我个人的设想是，将来能够培养出中国的本地人才来带领这个团队。现在我们的这批年青人，他们工作都非常的努力，而且很聪明，很有商业头脑，他们只是还需要时间去成长，但我相信在未来的时间里，他们将会为JVC做出更大的贡献。”\r\n新的一年刚刚开始，伴随着“平安城市”、“奥运建设”等市场商机的出现，中国安防市场也正在酝酿着新一轮“爆炸式”的成长。在这些机遇面前，伊藤努所带领的JVC团队已经做好了准备，市场工作的陆续展开，产品开发工作的深入进行，一切都在有条不紊的进行当中。\r\n2006年，对于伊藤努来说，也是非常关键的一年，他的目标是，带领JVC在中国安防市场上实现又一次的“飞跃”！