安全自动化系统工程内涵

     安全自动化系统工程（也称安全防范工程，或简称安防工程）是技术含量高、富有特色的新生事物。安全自动化系统最主要的特征就在于它的“智能化”。对于一个安全防范系统工程商（集成商或工程承包商）而言，需要拥有所必需的生产要素和资本，另外，具备技术水平、知识涵盖面和专业化程度也是不言而喻的。从事安全自动化系统的工程商应该充分认识到系统建设对知识的依赖程度，要认识到系统设计、高新科技的应用，以及工程实施的经验等，这些方面的重要性远大于系统产品有形物质的作用。某种意义而言，安全自动化系统工程实质上是 “软”的无形知识的凝聚，更需要在知识、智慧和经验方面的支持和支撑。

       安全自动化系统属系统工程，存在着系统设计、产品选型、工程实施和运行管理四个方面的重要环节，环环相连，缺一不可。要使安全自动化系统建设成功，必须从这四个环节入手。业主需要选择一个在安全自动化系统工程方面具有专业技术知识、相关工程实施经验的专业公司；而工程商们则跃跃欲试力争担任这一角色。

       目前，国家有关标准明确规定了安全防范工程立项、招标、委托、设计、审批、安装、调试、验收的通用程序和管理要求，工程商对安全防范工程的基本程序自然耳熟能详，相应地也形成了市场介入、工程实施（施工图设计、安装、调试）、竣工验收和维护保养的整套工作基本程序，下面仅就安防工程市场的介入这项首要程序作简明扼要的阐述。

安防工程市场介入的“有为”和“无为”

当前在竞争激烈的安防工程招投标市场，安防工程企业为了在竞争中获胜，就必须研究投标策略。\r\n为了更好地研究竞争策略，首先应研究其价值前提和事实前提。所谓价值前提，也就是竞争的目的，即为了取得较好的经济效益；所谓事实前提，就是通过信息搜集和分析研究，掌握竞争各方面的实际情况，理清这些前提条件与策略的关系。正确的策略，来自实践经验的积累和对客观规律的认识、对具体情况的了解，当然，决策者的能力和魄力也是不可缺少的。

       在中国目前的市场经济状况下，竞争的目的是为了有效地提高劳动生产率，促使企业改善经营管理，促进技术进步，保证国家、企业和个人利益都得到合理增长，从而提高社会效益。竞标应该是公正、公平、公开的，但也是残酷的。随着安防工程市场的不断发展，企业也不断增多，竞争也越来越激烈。项目投标竞争的总体指导思想首先是决策是否市场介入，投标取舍是投标竞争策略的前提，即决定是否投标。

       招标单位通过资格预审，将不合格的投标单位淘汰，节约开标、评标、定标的时间和精力，同时避免大量的废标，也保证了招标单位集中精力从一批具有一定资格条件的投标单位中选择合格的承包商，通过资格预审可以了解投标者的财务能力、技术状况及相关工程的施工经验，最大限度地避免将合同授予没有经过资格预审的投标者的风险，为选择一个优秀的投标者中标打下良好的基础。《资格预审文件》一般分为以下内容：

（1）工程概况：包括工程内容介绍、资金来源、合同类型(单价合同或是总价合同)、工程项目行政管理机构等。

（2）对投标单位提出具体的要求和限制条件：如资质等级、投入人员、设备要求、相关工程经历等。投标人除了必须通过《资格预审文件》条件外，还要对自己单位能否承担招标项目的能力进行自我评价。

      对某项目工程是否投标，首先要从本企业的主观条件来衡量，即各项目自身的业务能力水平是否适应该项目的投标要求，主要有以下因素：

(1)各系统各专业设计、施工人员技术水平；

(2)施工调试能力；

(3)对项目各系统集成技术的熟练程度和管理经验；

4)工期与质量控制能力；

(5)承包后对本企业的影响是否利大于弊；

(6)以往类似工程的经验。

        其次还应从该项目已具备的客观条件和不可预见因素来衡量，主要有：

(1)项目竞争的激烈程度；

(2)项目现场的建筑结构状况；

(3)项目在实施过程中很可能出现的技术和施工工艺上的难度等不利因素；

(4)项目的投资规模；

(5)项目中核心设备的订货周期对整个工期的影响程度；

(6)项目实施过程中财务资金周转能力以及盈利能力。

         经过对上述各项因素的综合分析，大部分条件都能胜任者，可初步做出投标的判断。在定量判断时应先根据经验，结合已掌握的该项目初步统计情况，规定可以投标的最低总分，再根据具体项目各项因素的评定结果，计算加权综合总分，并与最低总分比较，即可做出是可否投标的判断。

          当前安防工程市场介入存在不少盲动者，有的安防工程企业遇到投标机会，往往“逢标必投”，认为“广种薄收”总比“不种不得”强，尽管“心知肚明”其把握不大，也抱着侥幸心理博弈；最终导致命中率极低，浪费时间、精力和财力，得不偿失，造成直接经济损失（人力、财力和物力）和间接经济损失（时间成本和机会成本），后者也将丧失或减弱其他“有为”的机会，实在是不可取。

        值得一提，安防工程市场介入的“有为”当然是必要的，但安防工程市场介入的“无为”往往也是明智之举。因此，“有为”与“无为”，即“取”与“舍”的辩证法是大智慧。

 修炼市场工作的基本功

            对于安防工程商而言，“工程信息的前期跟踪分析”和“市场关系工作”乃是市场工作的两项基本功。该两项基本功扎实，将使工程商“如虎添翼”，稳操胜券。

工程信息的前期跟踪分析

         工程信息应涵盖所有的直接信息和间接信息，前者如：项目系统构成，技术工艺要求，项目投资规模，项目现场建筑结构状况，施工人员技术水平、项目工期与质量控制、施工设备、设备订货周期、财务资金周转等要求，项目竞争激烈程度（已参与者及拟参与者情况）。后者：如当地同类项目情况，该项目建设业主从事过其他项目情况，业主与其他参与者关系。\r\n工程信息需要动态跟踪并进行分析研究，作为决策的依据。

市场关系工作

      市场工作在通常情况下就是主要做市场关系工作，也即公共关系工作。后者因“歪和尚念经”使其边缘化。其实不然，笔者认为毋须“讳莫如深”，应为其“正名”，落落大方地做市场关系工作。人的社会性决定了“人的一生都是离不开别人支持的婴儿”，个人是如此，团队更是如此。

       安防工程商不仅要做直接市场关系工作，还要做间接市场关系工作。前者主要对象如：业主单位企业负责人、分管项目的高管人员、基建指挥部或筹建处负责人、甲方项目经理、弱电及安防专业技术人员、设备采购人员，设计院所电气总工、主任工程师、设计师，甲方项目专职或兼职顾问。后者主要对象如：业主上级单位领导、分管该业主单位或项目的主管及其经办人员，该业主单位或项目的审计工作人员，行业管理部门及协会、学会负责人、分管人员；工程质量监督机构检查人员，安防行业专家等。

         市场关系出发点在于安防工程商与业主等关联单位之间建立通畅的沟通渠道，长期保持并加深相互信任的职业关系时，充分展示他们能够给客户项目增加最大限度的价值，而不是关注如何降低报价来“赢得”合同，项目市场前期工作才能取得最好的成果。

安防工程市场介入的策略

     从技术和经济的角度，安防工程企业如何在激烈的安防工程招投标市场中审时度势，把握机会，充分调动一切积极因素，在投标竞争采取有效策略，力争在竞争中取得胜利,是非常重要的。

      安防工程投标竞争的胜负不仅取决于竞争者实力大小，也取决于投标竞争策略是否正确。安防行业的投标竞争策略一般指：项目投标竞争的总体指导思想，和各子系统的工作部署，以及应战手段。

       招标文件的编制工作由项目法人(业主)组织工程技术、设计、监理、建设管理人员进行编写，严格按照《中华人民共和国招标投标法》、最新的相关法律、法规、技术规范、试验规程、交竣工验收办法等进行编制。《招标文件》是招标者提供给投标商编制投标文件及投标报价的基本依据，是投标在进入正式投标过程中所必须了解和使用的文件，也是投标人编制投标文件的基础。投标竞争中策略如下：

1、编好投标书严格说就是设计一个系统工程，这要涉及到公司各方面人员的素质、能力和重视程度，明确编写投标书的目的，即“给谁看？”和“主要看什么？”后，方可编写投标书。

2、与国际接轨，按国际咨询工程师联合会（FIDIC）的各种指导性文件来工作。\r\n由于安防工程对于其所隶属于的建筑弱电系统工程领域乃至于建筑机电系统工程领域而言，规模偏小，按FIDIC的指导性文件进行招投标的安防工程项目少见，但今后工作中毕竟是发展趋向，尤其是对于外商投资项目来讲更应如此。

3、专业细化与复合\r\n专业细化乃是社会发展的需要，但若将单一安防工程专业化单位市场介入必占优势的观念也是不足取的。十年前，单一安防工程专业化行业单位一统大局；近五年来，不少建筑弱电系统工程单位乃至于建筑机电系统工程单位延伸专业领域，甚至于原无关联的通信、IT等行业拓展专业领域，纷至沓来进军安防工程领域。当然，这对于传统的单一安防工程专业化单位也是一种严峻考验和挑战。随着技术进步和市场经济发展，安防专业应该整合在建筑弱电专业之内，而后者又应融合在建筑机电工程专业范围之中，才是安防工程业兴旺发达的必由之路。

4、提高经营管理水平\r\n主要做好材料设备的采购，选择可靠的分包或其他合作单位，紧凑安排施工进度，从而可靠降低成本。

5、靠缩短工期取胜\r\n即采取有效措施，在标书文件规定的工期期限内，提前若干时间完工，从而提早竣工，节约投资。这是一种吸引建设单位的策略。

6、微利政策

       由于现行安防系统工程市场逐渐呈现“僧多粥少”的趋势，与其坐吃山空，不如以微利承包到一些工程。此外，企业为了开拓新市场，建立信誉，也可采用这种策略。

7、着眼于发展

     掌握某种有发展前途的安防系统设计原理及其施工技术，培养锻炼人才，为争取将来的优势，宁愿目前少赚钱甚至保本，可采用这种策略。

8、低价中标，高价索赔，从而得到高额利润

      即利用图纸与合同条款中不确定因素寻找索赔机会。一般索赔金额可达标价的10%～15%。不过这种策略归属另类的“旁门左道”，慎之又慎，宜少用或不用。企业项目投标决策人的智慧、魄力与综合协调组织能力也是企业在安防系统工程领域内投标致胜的关键。

        总之，综合掌握上述投标策略和方法对企业在安防工程投标竞争中提高竞争能力，获取最佳效益有着不可置疑的促进作用。但这些策略不是互相排斥的，须根据项目的具体情况，综合、灵活运用。