北大毕业，却选择回到偏远的家乡小城；为追求“真我人生”，再度回到北京城寻梦；曾经性格内向的他，却喜欢上与人打交道的销售工作；从不知光端机为何物的“门外汉”，到中国知名视频光端机品牌的掌舵者……这，就是北京蛙视通信技术公司总经理陈瑞军一波三折的创业故事。
8月初的一个傍晚，刚刚下过雨的北京城，空气中弥漫着潮湿、闷热的气息。在外忙碌了一天的陈瑞军来不及休息片刻，就在美丽的清华科技园中接受了采访。站在这片集日、法、美多种建筑风格于一体、充满自然生态气息的高新产业园中，陈瑞军的心情显得特别好。\r\n自从
平安城市项目在全国各地迅速蔓延开来，陈瑞军每天的工作日程都被安排得满满的。从最早的杭州市场开始，目前，蛙视已经参与到几乎全国各个省份的“平安城市”工程中。而在华东地区的平安城市试点城市项目中，大部分视频传输和网络通信产品都由蛙视提供。2006年，蛙视公司的年销售额已经达到了近8000万元，仅在平安城市项目上的销售额就 接近5000万。\r\n陈瑞军清楚地记得，还在6年前，蛙视刚刚成立的时候，公司总共才7、8名员工，启动资金才几十万。以今天的业绩来看，发展速度的确令人不可小觑，短短几年间，蛙视就发展成为视频传输领域倍受关注的一家企业。而蛙视今天的成绩所得，也与总经理陈瑞军和他的团队差异化的经营策略，善于分析问题及把握机遇有着密切的关系。\r\n
与通信产业“亲密接触”
1991年，北大经济管理学毕业的陈瑞军回到家乡，进入政府机关工作。经历了从国企到机关，再到企业的辗转之后，不甘平庸、“渴望做点实事”的他决定离开了家乡，再度回到了北京城。对于当初的选择，陈瑞军解释说，“从小，我就希望能够体验跌宕起伏的人生，因为觉得只有这样的生活才是丰富多彩的。” \r\n可是，真正离开家乡之后的陈瑞军不知道该何去何从，后来，近乎茫然的他联系到大学时的论文导师，老师将他推荐到邮电科学研究院的一个下属企业去工作，当时，这家公司主要生产通信产品。陈瑞军回忆起当时的情景，“在这之前，我从未接触过通信产品，但负责应聘的老师发现我比较善于分析问题，便‘收留’了我。”于是，从一名普通的销售人员做起，陈瑞军迈进了通信行业的大门，开始了自己的崭新旅程。\r\n虽然没有销售工作经验，但凭着敢于吃苦的精神，陈瑞军在入职半年内就创下了70万的销售业绩。回想起自己当初的第一份“成绩单”，陈瑞军笑着说，“其实，在这之前，我的性格一直比较内向，不太爱与人打招呼，因此还常常受到父母的批评。也许是因为比较爱面子吧！从事销售之后，我就暗暗地告诉自己一定不能输。”\r\n从未接触过通信产品的陈瑞军，刚开始面临着专业知识和销售技巧的双重考验。为了尽快熟悉整个通信产业，他买了一些相关的资料，每天对着资料研究，渐渐地，头脑中形成了比较清晰的概念；而为了提高销售业绩，陈瑞军从琢磨通讯录开始，渐渐“摸”出了一些门道：比如，每天有计划地安排好要拜访的客户，拜访之前进行电话预约，事先想好面谈的主题，做好一切准备工作再出发。通过努力，陈瑞军的业绩有了质的 突破，并很快从一名普通的业务人员被提升为市场部负责人，而在与同事们的共同努力下，他们迅速为这家企业打开了产品销路，建立起成熟的市场营销网络。\r\n通过这段时间的磨练，陈瑞军不仅感受到了与人交往的巨大乐趣，性格也发生了巨大的转变。“之前我不太愿意与人交往，但后来竟然可以在最短的时间内与别人进行良好的沟通。很多时候，我都会真正从客户的角度去考虑问题，让他们感受到我的诚意。“针锋相对也是常有的事”陈瑞军说。几年之后，积累了丰富市场实战经验的陈瑞军，又到了另一家通信企业担当市场营销管理要职。 \r\n
以数字技术切入视频传输领域
而从通信领域转战安防业，对于陈瑞军来说，也是一个非常偶然的机会。2000年年底，几个志同道合的同事一起表达了共同创业的想法。经历了几次选择的陈瑞军，在面临创业选择的时候并没有立即决定是否参与，而是静下心来，一点一滴地慢慢回想自己这10年来究竟做了些什么。“经过反思，我发现在经历了政府机关和大大小小的企业之后，这么多年来，自己始终没有一种事业感。”于是，陈瑞军觉得，也许创业确实是一个不错的选择。\r\n当时，在参与创业的人员中，既有专业的技术人才，也有开拓过市场的‘老将’，而陈瑞军在企业里摸爬滚打了这么多年，也积累了一定的管理经验。这些条件让陈瑞军感觉到“机会难得，错过就永远也不再有。”于是，他毫不犹豫地离开了之前的通信公司，并放弃了这家公司给他的丰厚回报。“如果我想要拥有这些利益的话，这就意味着要放弃创业的良好时机”。于是，陈瑞军选择了与同伴们共同创业。在亲朋好友的支持下，大家一起募集到不足100万元的创业资金，于2001年在北京成立了蛙视公司。\r\n陈瑞军表示，在公司正式成立之前，对于将来即将面对的困难，每个人都做好了充足的心理准备。比如，如何解决生存问题，如何面临可能会出现的价格战等等。但对于他们来说，当时最大的困难还是资金。\r\n2001年左右，国内的视频光端机市场几乎还是模拟产品的天下，而蛙视公司却决定从综合了通信与视频编解码技术的数字光端机入手，让人颇感意外。对此，陈瑞军坦言，“我们并没有做过广泛的市场调查，主要是根据当时所掌握的技术决定产品的方向。不过，之前在通信领域工作时就发现，这种结合了通信与视频技术的数字化产品，将来在视频传输领域一定会很有市场，数字化也一定是安防领域的必然趋势。”在与一些用户、设计院所进行交流之后，蛙视公司的产品设计理念得到了认可，这让陈瑞军更加坚定了信心。\r\n由于数字化产品在当时还是新兴事物，而且产品价格也比较贵，在进行市场推广时，蛙视公司碰到了很大的阻力。不过，既然认准了就不能轻易放弃，他们从一开始就坚持向用户倡导数字化的概念。渐渐地，陈瑞军发现，很多用户都对数字化的视频传输方案都表现出浓厚的兴趣，隐藏的市场需求逐渐浮出水面。“当时，有些用户希望能够在单路光纤中同时传输多路图像，这是模拟光端机所难以解决的问题；而一些高速公路的用户因为业务需求，也希望尝试一些新产品和新技术。”\r\n抓住这个有利的时机，蛙视通过媒体、展会等多种方式对数字光端机进行大力推广。一段时间之后，数字光端机产品的市场接受度有了很大的提升，“市场需求远远超出了我们的想象。”陈瑞军有些欣慰地说。在公司成立的第一年，蛙视公司就开始赢利了，走到第3个年头，整个公司的销售额已经达到了1500万。随着企业的运转越来越好，银行给予蛙视公司的信贷额度也越来越高，之前制约蛙视发展的最大瓶颈——资金问题迎韧而解，这使得蛙视公司可以拿出更多的资金和精力用于产品的技术更新和新产品的开发。\r\n
直销模式带动技术更新
据陈瑞军透露，蛙视不仅是中国较早从事数字视频光端机研发的企业之一，而且在后续的发展过程中创造了很多的行业第一。 \r\n2002年，蛙视开发出国内首创的多业务传输“数字视频监控系统”VOX-155；2003年，推出单纤单波长传输20路“数字非压缩视音频光端机”VNX-20V系列及具有保护功能的10路节点式“数字非压缩视音频光端机”VNX-10JD系列产品；2004年，VOX技术与数字非压缩视频技术相结合，全新的视音频传输环网解决方案VNX-OLN系统问世；2005年，蛙视成功研制VOX-1.25G和VOX-2.5G系统，而由他们推出的“视音频综合传输接入系统V1.0”获国家版权局颁发的计算机软件著作权登记证书。\r\n谈起这些年在产品研发上所取得的成绩，陈瑞军如数家珍。他进一步介绍说，“具有以太网接口、异步数据通信接口、E1接口、音频接口，同时提供网管功能的节点式视频光端机、环网自愈型视频光端机，都是我们最早开发出来的，这应该归功于我们研发总工和市场、产品总监。因为安防行业没有标准，到后来，几乎每家企业的产品都具备了这些技术特点。”那么，为什么蛙视能一直走在同行前列，保持技术领先呢？陈瑞军略有所思，回答道，“这也许与我们的市场销售模式有关。”\r\n说到蛙视的销售模式，还有一段非常曲折的经历：当蛙视刚刚进入视频光端机市场的时候，市场上的光端机厂家要么采取分销模式，要么通过“安防产品”超市进行销售，而蛙视由于选择以数字化高端产品切入，不仅产品价格高，且工程商与代理商都不太了解他们的产品。在既找不到合适的代理商，也找不到合适的OEM合作伙伴的情况下，蛙视只好独辟蹊径，决定由销售人员直接将产品推荐给设计单位和最终用户，以典型的直销模式进入市场。\r\n由于与用户保持了密切的联系，经常与用户单位的技术主管打交道，让陈瑞军及市场推广人员在第一时间内把握到了用户的最新需求，并很快地对这些信息反馈做出回应，不断设计出更加适合用户的解决方案。\r\n“总体来说，这几年来，蛙视的发展是比较顺利的，一方面，我们在创业之初就预测到了企业发展中可能面对的各种问题，并尽量避免这些问题的出现；另一方面，我们不断地进行技术更新，开发出满足用户需求的产品。通过良好的市场信誉和领先的产品技术，蛙视在市场上赢得了较好的口碑，选择我们的用户也越来越多。”\r\n陈瑞军深有感触地说，“企业要甩开竞争对手，就要使自己的产品差异化，不断生产出与别人不一样的东西。”\r\n
直销分销“两手抓”
直销模式不仅促进了蛙视产品的技术领先，而且也让蛙视公司将销售触角伸到全国各地，目前蛙视在整个国内市场所占的份额达到20%以上。陈瑞军指出，当初他们决定采取与用户直接接触的销售模式时，很多人都不太能接受这种方式，而如今，很多安防企业都开始走出去主动与用户进行密切接触。\r\n不过，对于这种之前让蛙视迅速在市场上“窜红”的营销方式，2007年，蛙视公司却出人预料地做出了新的调整，目前，公司内部正在酝酿一种新的销售模式。据陈瑞军透露说，在继续采取直销模式的同时，蛙视也将发展自己的代理商。将来，高端产品由蛙视公司直接销售，而传统产品则有可能交给合作伙伴去做推广。陈瑞军表示，这样做不是为了舍弃之前的模式，而是为了更加适应当前安防产业的发展趋势。\r\n陈瑞军还进一步分析，“之前，我们的用户主要是以平安城市项目和高速公路用户为主，这就需要我们与他们深入接触，帮他们设计合适的解决方案。而随着整个安防市场需求扩大，在当前产品应用很成熟的情况下，有些小的项目根本就不需要我们做方案设计。因此，之前那种单一的销售模式就不再适应当前的发展趋势了。”\r\n于是，从2007年开始，蛙视公司迅速展开了销售模式的改革工作。据了解，目前已经有部分代理商表达了想与蛙视进行合作的意愿，而陈瑞军也正在就一些具体的事项与他们进行洽谈。“采取直销、分销互补的销售模式之后，蛙视可以通过代理商来服务中、传统用户，满足一些小项目的需求，而我们则可以更加集中精力开拓高端市场；另一方面，我们将建立起更为广阔的销售渠道和服务网络，满足高、中、低端不同用户的需求。”陈瑞军自信地表示，以蛙视在市场上的影响力，一定可以找到合适的代理商。目前，针对这个计划，蛙视公司上上下下都达成了一致意见，并且争取要在未来两年中，全力以赴地推行这一策略。\r\n目前，蛙视有将近30%的产品属于高端产品，通过对销售模式进行改革，陈瑞军预计，到2008年，蛙视公司高端产品的比例可能会超过50%。\r\n
合作、共赢，立足长远发展
2007年，蛙视的目标是至少做到一个亿！陈瑞军表示，从目前的销售进展来看，目标的实现基本上没有问题。不过对于整个蛙视公司来说，目前亟需考虑的不是单纯地拿实现多少销售额这么简单，而是公司的长远发展策略。即如何在当前安防行业总量空前高涨的情况下，实现更大发展。\r\n陈瑞军强烈的感觉到，近两年来，不仅光端机市场的发展速度惊人，整个中国安防市场也在发生天翻地覆的变化。“市场的整体发展，意味着很多公司都面临着新的机会。然而，机会来临，蛙视是否能够把握住？未来该如何走？是融资还是并购？是专做传输还是要发展传输以外的产品？这些都是我们迫切需要思考的问题。”\r\n之前在邮电科学研究院的工作经历，也让陈瑞军更加感受到决策对于一个企业长远发展的重要性。“当时在研究院下属的通信企业工作的时候，我们曾与中兴、华为有过竞争，并在一些区域市场打败了他们，因此，没有感觉到自己不如别人。可再过几年，我们却发现，全国各地到处都是他们的身影。当别人从全国范围实施战略布局的时候，我们考虑的还仅仅只是生存的短期目标。”\r\n“对于蛙视来说，未来，我们的宏观策略是实现合作共赢，比如与代理商之间的合作；另外，并购也可能成为我们扩大发展的一条路径。”这几年在安防产业的摸索让陈瑞军深刻的感觉到：与其他行业相比，中国的安防产业依然不够成熟，企业规模普遍偏小，产品线单一、资金缺乏都是制约中国安防企业发展的瓶颈。这些致命的弱点也让陈瑞军坚信，“未来几年，中国的安防企业要改变目前的发展现状，就必须实现资源整合。”\r\n对于目前行业中出现的并购热潮，经济管理学出身的陈瑞军思想显得颇为开放，他认为，“并购也不失为一种资源整合的方式。无论是被别人并购，还是并购别人，只要能把事业做大，共同推动行业的发展，都是值得认可的。”在陈瑞军看来，无论企业如何选择，关键是不能错过当前的大好时机。\r\n经过6、7年的经营与打拼，目前，蛙视拥有了一支“战斗力”很强的团队，这是最让陈瑞军引以为豪的。未来，他希望和他的合作伙伴们继续努力，将企业发展成为更大的平台，并为中国的安防行业做出标准。“我们希望几年之后，蛙视能够成为全球视频传输领域的前三甲。”已经将销售触角延伸到海外市场的陈瑞军表示，下一步蛙视将会加大对国际市场的开发力度。\r\n“只要做好充足的准备，就一定会取得成功！”对于陈瑞军而言，未来不只是梦想，目标触手可及。\r\n
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