中山正春，带领松下监控与2008北京奥运一起领跑世界 - 安防知识网

文/储铃
2008北京奥运会正在举世闻名的“鸟巢”和“水立方”等场馆火热举行！北京沸腾了！整个中国被点燃！这可不仅仅是一场体育盛会，对于13亿中国人来说，第29届奥运会是具有历史意义的里程碑—— 一份中国改革开放30年所取得的成绩证明；而对于整个商界而言，奥运会同样是展示自我和从中获利的良机。自24年前的洛杉矶奥运会以来（民间举办、首次赢利），历届奥运会都表现出两个层面的竞争：一个是赛场内的运动竞技，另一个则是赛场外的商业角逐。

今年90华诞的松下电器，正抓住了这个千载难逢的机会，成为北京奥运会大屏幕、专业音响以及AV视频监控系统产品的赞助商。负责监控产品的、现任松下电器（中国）有限公司系统解决方案营销公司的总经理中山正春，从8月8日奥运会举办开始，就已经与松下的200多名工作人员一起进驻现场，为大赛的顺利进行全力以赴。

来认识一下他吧。正值40周岁的中山正春，在进入松下的15年后即2005年5月，有幸正式来到中国，全面负责松下监控产品中国市场的营销工作。曾做过松下日本国内ITS（智能交通）部门营业担当的他，深谙如何从客户的角度去制订营销策略；而2000－2003年间担任某高层领导秘书那段经历，使中山正春获得了从管理的角度去看企业经营的更高视野。巧的是，在这个期间，他有机会接触到了澳大利亚悉尼奥运会关于安保方面的工作，这样难得的经历，最终使得他能够得心应手地完成松下监控与2008奥运会主办方的各项配合。

不仅是参与奥运会这一顶级赛事，拥有丰富的营销和管理经验的中山正春，目前的个人目标也很宏伟。他的计划是，通过三年时间，除了让松下监控继续在中国保持领先地位之外，还要让中国成为松下监控全球四大市场（日本、美国、欧洲和中国）中最大的一个。“对于这个目标我觉得不是压力大，而是机会多，因为中国市场的机会和潜力都很大。”这位素以秉持“严以待人之前先要严以律已”为工作风格的年轻干将，此刻正信心十足，他希望通过更加严格的要求来打造出一支精锐的团队，从而共同实现这一目标。

搭乘奥运快车，营销“高品质”市场
今年的北京奥运会可谓是本世纪中国最难得的一次营销机遇：这是奥运会史上第一次在人口数量最多的国家和有如此众多强势的国内公司相互竞争的城市举办；而日渐富裕的中国人，开始有“闲钱”花在基本的吃穿住行之外，这就是为什么像可口可乐、联想和麦当劳等12家跨国公司，愿意各自投入1亿美元而成为北京奥运会全球合作伙伴的原因。

对于深植中国市场多年，且一直占据相应领域顶尖品牌之列的松下，显然不想错过这个难得的营销机会。“对于松下来说，2008北京奥运会不仅是最隆重的一次盛会，它还有着特别的意义：首先，这次奥运会的广播宣传都是采用高清播放（HD）的形式；其次，我们是2006年意大利都灵冬季奥运会AV监控产品唯一的合作者。所以，结合松下在前者的优势产品，以及与奥运会合作的经验基础，我们为北京奥运会提供了大屏幕、音响、监控这三个方面的产品，”中山正春侃侃道来。

基于上述三个方面的产品，松下对奥运会的支持提出了三个概念：一是希望为奥运会的举办提供一个安全的环境，让观众在安心的状态下观看比赛；二是用最好的画质对奥运会比赛进行拍摄并播放；三是将广播的视频报导高保真地传送到全球各地，让不能亲临现场的观众在家里也能领略到现场一样的感动。

从松下集团的角度出发，如何为奥运会的安全出力这件事便落到了中山正春的头上。这位来自于日本阪神的年轻干将，不仅对不久前5.12中国汶川大地震中受灾的人民感同深受，同样他对2008年北京奥运会的成功举办有着高度的支持热情。“我们与奥运会主办方一样，对此次盛会的顺利举办有着很强的责任感，我们希望世界各地来北京看比赛的观众能平安地来，并平安地回家。”

在这一届奥运会中，中山正春带领他的团队，在包括奥运会体育场馆内、周边，以及相关的城市道路、铁路等重要部位，部署了2000多台监控摄像机，在部分场馆例如国家会议中心、老山自行车馆等，还提供了全套的监控产品。“8月8日至24日期间，松下的监控系统将‘恪尽职守’为大会的安全保卫提供严密的视频监控服务，我们希望这些工作能为北京奥运会在全世界范围带来好的影响。”

与大多数希望在奥运会这样的顶级项目中有所建树的大厂一样，这次松下能够列入到29届奥运会合作者的名单中实属不易。“这次有不少国内的厂商，以及一些在国内有工厂的外商都想获得此机会，但是奥运会的项目不同于一般的项目竞争，它的特殊性对厂商和其产品的高品质要求非常高。“所以，通过这次奥运项目的成功，我们可以告诉市场，不管是普通的项目，还是这种国际顶级活动，松下的产品都是以高品质、高可靠性获得客户青睐的。”在2004年奥运会快结束的时候，中山正春和他的同事们就开始着手邀请北京奥运会的官员，到相关的现场去实地考察松下的设备和系统。最终在2006年，上述三类产品获得了主办方的肯定，松下赞助2008北京奥运会的计划得以如愿，而本次案例也成为松下集中供货量最大的一个案例。

再加“马力”，发动全面进攻
“从一般国家举办奥运会的规律来看，在活动召开以前经济发展会很快，而开完之后，就会有一定的减速，但是很多分析家认为，中国与此有很大的不同，即2008年奥运会结束之后，中国经济还会有很大的发展。”中山正春表示，从某种程度上看，北京奥运会可能是中国经济进入快速发展的一个机会；同样，此次奥运会对于松下也非常重要，“因为成为一个赞助商，也就是我们寻找更多的市场销售机会的开始。所以奥运会的结束虽然也是松下一个项目的结束，但是这个结束不管对于松下还是中国经济，都是一个新的起点。”

除了像这样世界级的大型活动将会越来越多地在中国举办而带来众多商机外，日益国际化的中国市场也是松下意欲进一步加大在这里投注的动力所在。“首先中国已是国际化的制造中心，其次在这个开放的市场中，松下全球性的竞争对手也都涉足进来，所以不管是产品还是经营方式，如果在中国做不好的话，那势必会影响松下在全球的发展。”

有鉴于此，所以在2008年奥运之后，中山正春提出了“深入了解中国市场的趋势，多一点针对中国市场的开发、推出合适的产品，进一步提高松下在中国的成长率及影响力”之计划，也就不足为奇了。“虽然比起多年前，我们的市场占有率变小了，但是整个中国市场的容量变大了，因而就松下来说，现在的市场份额也促成了每年较高的成长率，另外，我们还在不断地向更多新的领域扩展。”

的确，过去一般人只知道松下监控在银行里表现卓著，但是竞争者都知道，在中国多个重要的高端市场里，松下拥有着强大的竞争力。“从户外到室内，从交通项目到平安城市等，特别是大部分城市里公共设施如机场、铁路、地铁这三大项目，我们应该都是对应市场中前三位的供货商，”中山说道，“像刚刚开标的北京到天津的快线，以及合肥到武汉的铁路段，都选用了近千台松下的快球摄像机；还有地铁项目的应用，如上海的6、8、9号线都用了松下的产品。”此外，松下还在关注对中低端市场如小区的培育，“虽然现在这些地方要求不高，但是一旦了解了安防系统的作用之后，买主对使用产品之性能要求的提升是肯定的，那这样一来，有所准备的我们就占据了很大的优势。”

这还不是全部。1994年松下在苏州建立的工厂，如今已经成为松下监控继续巩固中国辉煌战绩的动力“马达”。“当时，我们在苏州建立工厂的意义还在于利用中国的制造优势，为全球生产价美物廉的产品。但是现在，中国市场的供货量却越来越大，原来作为生产基地的中国，如今成了我们最大的消费地。为此，松下已经加大了对苏州工厂的投资与建设，现在苏州工厂第三期已经建完投入使用了，这也结束了苏州整个工厂的建设。”中山说道，不仅是工厂规模，目前这里投入的用于监控产品制造的设备也是松下全球工厂中最先进的，而随着工厂的逐步完善，苏州将要成为松下AV产品全球最大、最先进的生产基地（生产量已经快超过日本）。“我们的工厂已经加足了马力，现在我们可以好好规划在中国的发展大计了。”

IP or模拟？等待客户的选择
当然，对中国监控行业了如指掌的中山正春深知，不仅要在奥运会等这种不可多得的大项目中有所表现，面对当下炙手可热的IP监控这一新兴市场，松下也要预先做出全面的评估以制定出适宜的介入策略，从而带领这个强大的品牌更上一层楼。

中山正春分析道，虽然这几年市场对IP项目的信心大增，对IP产生实质需求的客户的分布点也比以前多且广，但仍要看到这还只是一个逐步性的趋势，而不是一个普遍的现象，因为还有大量的用户对模拟系统偏爱有加，毕竟IP还有不能完全取代模拟产品的地方。另外，IP监控的推广还需要社会各界包括政府、民间以及与IT发展相关的环境（如网络环境）等互相配合来推动，仅有厂商的力量是不够的。“所以我们预计，中国IP监控离爆发性的增长还有一定的时日，这可能是在2009年或是2010年左右。”

但这并不是望而却步。“作为安防行业领先的厂商和品牌，我们希望对IP监控市场传达出客观的看法，即使目前中国大部分业者对IP监控的美好前景翘首以待，松下仍会依据市场的具体情况和客户自发需求而适机推出弹性的产品策略，给客户提供更多的选择。也就是说，我们做‘两手’准备，不管是IP还是模拟系统，最终都是依据消费者的选择，”中山说道。这也就意味着，如果客户要买模拟的产品，松下的推销员决不会勉强让他们去买IP的系统；同时，“如果有的项目适合用IP的方案，那我们就不会错过向客户介绍新产品的机会，并且，我们的技术人员会在如何帮助客户配置符合具体要求的IP方案上提供很多的支持。”

另外，在08-09年间，中山正春还计划与他的团队一起，重点推广经济实用的“模拟与IP的配合方案”。“因为有的项目之前使用的模拟系统不会完全丢弃，我们就需要向他们提供模－数混合的方案；另外，目前我们的客户中还有很多在使用模拟的系统，因此，我们要观察他们大概何时会转到IP中来，在此过程中，我们就要帮助他们向IP过渡。”

与此同时，针对模拟和IP的更好结合，中山正春还在考虑如何集中发挥松下50年从事监控产品开发生产的智慧，为客户提供与众不同的超值方案，例如正在监控领域大行其道的“智能化”。“虽然目前大多数摄像机厂商的智能化方案都基于IP系统来开发，但智能并不一定就要IP化，模拟产品也可以做到智能。”中山介绍道，十几年前他还在日本ITS部门的时候，松下的监控产品就有针对画面的智能视频处理功能，例如早年日本新干线高铁的视频处理系统都是松下自己开发的。“那时是通过后端来处理的，当然现在我们是在DSP里做，不需要后端软件。”

“从客户的角度出发，他们第一步产生的应该是需不需要智能视频的要求，然后才是考虑选择用模拟产品还是IP产品，”中山分析道，“对于一个历史悠久的摄像机生产厂商来说，我们有着很好的技术开发基础，因此，无论是模拟还是IP产品，松下都提供智能化的功能，这样一来，客户的选择就是自由的。”

新兴市场的最大赢家将是未雨绸缪的蓝筹企业。“对于松下来说，无论是08年还是09年，抑或哪一类产品与市场，我们都希望能占据第一位的份额。所以，目前模拟和IP的产品对我们都非常重要。”中山正春透露，在网络化的产品方面，松下除了适时做推广活动以外，在开发上，其整个投入也已经大幅超过模拟，“这是因为在模拟系统上，我们各方面投入已经差不多了。”

“3年免费保修”＆合作赢中国
无论如何，这些美好的前景都令人激动。而通过3年来在中国的工作经验总结，中山正春还深深领悟到了如何将这一系列雄心勃勃的计划在客户那里兑现。“刚来中国的时候，我感觉市场对产品的需求还是价格，但是近些年我发现最大的一个变化就是，消费者对产品之外的方面有着更高的要求，这里包括价值、服务、高性能，还有新技术如IP等。当然，现在要满足这些，也要在市场可以接受的价格范围内。”

鉴于这样的转变，作为高端品牌，中山正春打算在中国监控行业中首家开展‘三年免费保修’这一兼具满足上述几个要素的计划，来取悦中国客户。“从实质看，‘三年免费保修’是一个隐形的为客户减少成本的增值服务，最终也达到了满足客户对产品性价比的要求。”

中山正春表示，从今年4月1日开始，针对中国市场，松下对所有的安防产品提出了“3年免费保修”的承诺。“我们这样做，一是消费者本身有这样的需求，另外，我们也希望给消费者提供产品的时候，能为他们带来另外一种更长久的安心，即让他们购买松下产品之后，没有维护服务上的后顾之忧。”他强调道，目前松下只对中国市场做出此承诺，足见中国之于松下的重要性；同时，作为第一家在监控行业实施此计划的松下，也有信心对其产品提供这样的承诺，“说实话，松下的产品有的用4、5年都没有什么问题。”

从市场营销策略上看，将过去“1年免费保修”延长至“3年”，这对技术雄厚的松下来说虽然不在话下，但现在，面对中国安防行业日益猛烈的“整合风”（这包括产品整合和企业间的整合），年富力强的中山正春就不得不好好想一想：一直以摄像机领跑市场的松下，接下来要如何应对了。

“的确是有不少公司在大打‘整合牌’，其实松下在日本也有很多的产品线，例如门禁、报警等，这是因为日本是一个很特殊的市场，国外品牌不是很容易参与，所以本土企业会利用自身的优势去拓展更多的市场领域。但是从全球看，松下还是一个厂商，有着自己非常专注的一面，特别是中国市场这么大，不是一家可以通吃的，就像现在很多客户买DVR和摄像机都会分别去找专业的厂商一样，因为每家都有各自的强项。”

所以中山正春认为，目前在中国，如果太突出自己全方面的打算，反而不一定会有很多人能接受。因此，松下会重视发展有竞争力的产品线，而一些不太强的产品线，则会配合其他公司一起去合作。“就像现在的集成趋势，我们会注重与有优势互补的公司例如本地的集成公司、平台商等，进行各种形式的合作，这其中包括技术或者产品的形式，最后大家一起去面对大型、复杂的项目。”

合作共赢，这何尝不是所有外商在中国发展的大势所趋呢？