【安防知识网】生存不易，是近年安防工程商最为老生感叹的一句话。世易时移，工程商们坐等项目上门的时代已久远，与其缅怀过去的无限风光、坐吃“老本”，还不如实实在在计划下企业的长久生存，拥抱新时代的到来!

　　安防已经以不容置疑的速度走到IP时代，技术与变革在此轰轰烈烈产生。原本以工程商为主的产业链陡然一变，新的角色群体加入，包括IT通路商、IT服务和整合商、通讯背景整合商、通信运营商;随着厂商渠道扁平化的执行，安防工程商的利润空间在挤压;对传统技术的固守，对IP技术的又爱又怕，使得安防工程商在迎接IP应用时慢下脚步。对于安防工程商而言，如何迎接新时期的挑战，应该从哪些方面去做足准备，是值得思考的话题。下文呈现发生在广州第一批安防老将身上的点滴，希望对当前处于迷思中的工程商/集成商有所裨益。

　　练就扎实的基本功

　　在产业链分工上，集成商所承担的主要工作是系统设计、集成、工程实施、维护，最终结果是要保证工程质量。在我们所采访的集成商中，无一将工程质量视为第一生命线，质量失则城池失。

　　最明显的一点是，各家对涉足小区市场极为谨慎，担心资金回笼以及因采用低档产品而影响到施工质量，只选择服务于信誉有保障、投资更为理性的房地产商。例如天河弱电服务于广东省最有实力的国资背景企业城建总公司，履安只做保利地产等正规房产商所建的高档小区项目等。出于同样的考虑，他们非常爱惜自己在某一个行业中的口碑。很多行业像银行、运营商、地铁、机场等，一旦某个工程项目成功实施并被用户认可，通过口耳相传或同行举荐之后，很快可以树立起示范效应，如：复旦奥特从2000年进入地铁行业，接连做了广州地铁2、3、4、5号线，以及2、8延长线和广佛线，深圳地铁1号线、南京地铁、成都地铁等项目。“很多项目具有延续性，对我们合作满意的用户会再找到我们，也会推荐我们，”广州复旦奥特科技股份有限公司总工程师张建新表示。

　　在产品质量把关方面，各家都有一套雷同的严格做法。以复旦奥特为例，从前期设计开始，该公司就对使用产品进行充分了解，把不熟悉的厂家设备拿到自己的实验室测试，对产品的把关非常严格。如果投标时未不及测试，投标之后依然会进行，一旦发现产品有问题则要求厂家做进一步的优化。

　　“专而精”地服务于某一群用户或行业

　　把鸡蛋全部放在同一个篮子里或许并不是坏事，因为“专攻”于某一行而促使企业获得更好发展机会的例子在广州集成商中并不鲜见。例如，盈嘉科技以运营商为核心目标客户群，持续合作已长达十多年，2009年总合同营业额已将近1亿;中钰科技，其产品、系统和服务已经覆盖到全国30个省，目前在全国电力变电站行业中位列前三甲，在广东的市占率更是达到75%以上。

　　上述两家，我们在前两期杂志中已有介绍过，在此值得一说的是另外两家——金鹏电子信息、履安。据金鹏电子信息机器有限公司副总经理苏介绍，最初从通讯行业跨入安防行业经营DVR产品的金鹏，在广州平安城市兴起之时率先抓住商机，从05年年底就开始参与广州社会治安监控的整体规划，借机从产品商转型为提供包括系统设计、施工、服务在内的集成商，从数字城市的高度打造针对不同客户的整体解决方案。自此，金鹏电子以公安和政府相关部门为主要客户群体，在广东省内连获多项大单。

　　另外，履安在行业或用户规划方面也非常专注。据广东履安实业有限公司副总经理兼技术经理裴军介绍，从1993年开始，履安公司创始人就开始从事银行防盗报警业务，1998年左右开始做银行的模拟监控项目，约2002年在银行开始采用数字硬盘录像机，目前银行改造阶段主要应对联网监控、出入口管理控制等新需求。十多年下来，履安已经是四大国有银行的入围提供商，银行业务对履安的贡献率达到80%左右。而由于深耕银行，履安对银行用户的需求把握也更为靠前，顺应当前银行业务整合和综合管理的趋势，已经在需求面向银行的新的增值应用服务。

　　此外，像复旦奥特、天河弱电，都一直以建筑智能化为核心业务，前者主要以机场、地铁、博物馆、会展中心等高端场所为主，根据不同时期、不同市场的特性决定主营行业，而后者主攻政府、行业客户。[nextpage]

　　具备核心技术或相关行业产品的先天优势

　　迫于通路扁平化和市场激烈竞争，纯粹耕耘“一亩三分田”对集成商而言压力非常大。工程商从厂方拿产品的成本与用户预算成本差不多，按照预算来投标已经非常困难。或许由于地处安防制造重镇，不少集成商在重点关注行业浸染多年之后，更加注重打造该行业的平台级核心产品或行业相关产品的优势。

　　在核心技术层面，金鹏电子、中钰科技、盈嘉科技最旗帜鲜明。“我们在确定为数字化城市提供方案和服务之后，在系统核心层面上着手研发，例如我们推出‘大城管'概念，不是单一的城管执法，而是把城市管理作为一个综合平台，与园林、环保、公安等相关部门共享资源。综合平台就是我们业务的核心和优势所在，”金鹏电子苏介绍。而像专注于电力自动化领域的中钰科技，提供的遥视系统不仅基于核心编解码算法，同时提供一个整合各类采集资源的平台;盈嘉科技成立之初就自主开发和生产通信机房动力环境集中监控系统。

　　另外，还有不少集成商在做行业项目的同时，提供该行业的相关产品。例如：复旦奥特会开展一些相关的辅助系统和设备的自主研发，例如：车辆平轮探测装置、地铁车辆动态检测系统、机车轮对在线检测及管理系统、系统集成网关、分布式光纤物理测量系统/测温系统、能源计费系统等。复旦奥特张建新表示，“我们在广州地铁项目，获得2006年度国家科技进步二等奖，这对我们来说是很高的荣誉。”

　　重视工程管理，接单更理性

　　一个成熟的工程商/集成商标志就是管理的规范化和接单更具理性。在05、06年广州安防市场发展的高峰期，不少安防企业因盲目接单而陷入困境，广州市天河弱电电子系统工程有限公司副总经理黄远新对此深有体会，“03、04年所有行业开花，天河弱电在建项目30-40个项目，大家签合同后没有兴奋感。由于项目太多，工程师们因不断应对紧急事件而变得一团糟。到了05、06年，我们开始放慢脚步不接单，消化在建项目。同行中很多公司也陷入了跟我们一样的困局，大家渐渐意识应该管理好项目，赚取正常的利润。”

　　根本而言，工程商争取项目的目的是为了实现社会效益或经济效益，而前提是成功完成项目，如果不成功不如不接，否则很容易形成恶性循环并最终被用户识破并遗弃。“做工程与卖产品不同，产品卖出去就是完成90%，而工程中标签署合同只等于完成工程的20%，最后的赢利就看工程管理如何，”黄远新表示，“我们现在更理性，不会盲目追求一年做2亿或3亿，哪怕一年做2000万的业绩，只要把工程管理好，实现的利润也可以达到百万。”

　　当然，工程管理从无序走向规范有一个过程。例如天河弱电为了大力强化员工的管理意识，特地聘请管理公司上课。“管理见效益。这些课程确实能否发挥作用，它可以规范人的行为，而不是靠人的责任心。去年我们花很多精力做管理的工作，否则再多的项目都是白搭。”

　　履安的裴军也提醒道，“2010年的竞争将更加激烈，最终是看企业运营成本和管理水平，或许过去企业的管理和财务存在问题尚能盈利，但现在如果管理或服务稍微下滑，企业就会面临危机。”这对于很多新兴公司具有参考价值。[nextpage]

　　关注“客服”需求，扩大技术服务支撑体系

　　客服对集成商至关重要，客服工作做得多好预示后续合作的可能性多大。典型的行业是金融，金融行业对服务非常苛刻，一旦被认同的企业可以有长期合作机会，甚至一做十多年。“银行的网点分散，同时又对服务要求非常高，像中行规定‘柜台的摄像机如果出问题，柜台必须停止营业'，一般要求1小时上门服务，两小时解决问题，解决不了就马上用替代品，”履安裴军表示，“一旦被认同，后续的订单就十拿九稳了。”

　　在实际项目运作中，集成商最繁重、琐碎的就是客服工作，面对一日三变的客户需求拿什么应对呢?答案只有一个：高效的技术服务支撑体系。

　　为了做好客服，不少集成商都是哪里有项目哪里就有服务点，例如，复旦奥特公司不仅在总部建立了两大技术中心——专门负责解决项目实施问题的工程技术支持中心和负责行业需求预研的工程研发中心，还先后在香港、北京、深圳、上海、重庆、青岛等地设立了十多个分公司、办事处。除了硬件设施到位之外，对参与项目的技术、服务人员也要求训练有素。以天河弱电为例，该公司在对工程项目管理进行精细梳理之后，客服效率提高不少，在应对一些重要项目、紧急工程时更加从容。“像我们正在参与的西塔工程要求非常严格，要赶在亚运前完工，项目经理一个礼拜起码跟客户开十次会，若一层楼派两个人总共就要100多技术人员。”

　　另一个值得关注的因素是，随着客户越来越多地期望利用安防技术进行日常管理，甚至跟业务流程结合，“摩擦”势必会产生，新的服务事项和内容也会出现，更加复杂化、多样化，这时更需要工程商做足充分的“客服”准备。裴军以银行为例介绍，“银行的需求非常广泛而且变化快，例如扁平化战略和财务管理制度变化非常快，安防的职责不只是安全保卫，还要更好发挥管理作用。而我们也需要与银行用户在信息化方面做更多的沟通。”

　　主动了解IP技术，更应大胆尝试IP应用

　　随着基于IT和网络的信息化技术融合脚步愈来愈近，IT服务商和计算机系统集成商凭借强大的整合能力给了传统工程商强力的一击。IP技术已经成为大规模系统整合中不可缺少的技术手段，尤其是安防系统与行业的信息化系统整合加快，由于对IP技术陌生和不习惯，不少工程商在面对大项目时只能望洋兴叹。是继续深陷还是跳出困局?作为安防专业集成商，必要时大胆尝试IP技术应用，无疑是迎战未来的重要一步棋。

　　由于地处成熟的华南安防市场，广州的集成商更早、更全面地接触到最新技术趋势和应用进展。最典型的代表是中钰科技，从基于MPEG-1、软压缩编解码到MPEG-4、H.264，再到引进无线网络技术等，在电力行业遥视系统提供商中当属先锋，而像天河弱电在2003年就开始尝试了IP产品的开发，复旦奥特也对编解码器等IP产品进行了数年的观察、测试、了解。

　　众家已然意识到IP技术的革命性，然而，尽管热衷于关注新技术，但是理性告诉他们在工程中最重要的是找到一个合适的产品或一项技术来解决实际问题。

　　目前稳定性不够、图像损耗、协议不统一、成本过高、网络资源匮乏依然制约IP技术的发展。履安裴军解释，“在金融行业，IP摄像机和NVR的应用还需要较长的一段时间。银行分散的格局决定，一旦使用IPC就一定是跨区域联网，目前网络部分是薄弱的，采用早期D1清晰度的IP摄像机意义不大。某些高风险区域会采用IPC，也仅限于半独立系统中，不一定要上传到省行或分行中心。”

　　鉴于这种困境，工程商是任由其发展还是多做一些推动IP的功课呢?像履安的裴军就经常跟用户沟通新技术应用方面的问题，把一些新观念和不错的应用带给用户。复旦奥特的张建新也表示，“一般业主对采用IP还是模拟会感到困惑，我们根据项目具体情况决定是否采用IP，例如传输距离、需要使用视频的部门、网络投入、安全性等，并对项目的安保级别综合考虑。这样可以保证IP效应更好地实现。”

　　战略远景规划应清晰

　　以上几点是在广州集成商身上发现的闪光点，期望对一直在安防行业兢兢业业做项目的工程商有所触动。在广州，长期下来工程商队伍已经在逐步分化寻找更多的出路，最明显的是形成三大类：第一种在逐步强化核心技术和产品，如盈嘉、中钰等，第二种是专注于工程质量的提升，如天河弱电、履安等，第三种在向整体服务、运营的方向靠，如金鹏电子信息等。不论哪一种思路，实则都需要工程公司进行长远的战略规划，不失时机促成成功转型。

　　目前，工程商、集成商依然是安防主要通路商，尤其是在高保安要求的项目中，安防工程商的作用难以被取代，面对新的变革关键要练好内功，提升管理水平、成本控制能力、服务质量依然是不变的指标。