如何让传统渠道商愿意接受IT渠道 - 安防知识网

面对IP监控热潮，虽然传统渠道商面临种种压力，但他们的优势也是其他企业不能及的。首先，传统安防代理商、工程商和集成商是中国安防产业链中最重要的环节，也是最庞大的队伍

　　【安防知识网】传统安防渠道商，“危”“机”并存

　　面对IP监控热潮，虽然传统渠道商面临种种压力，但他们的优势也是其他企业不能及的。首先，传统安防代理商、工程商和集成商是中国安防产业链中最重要的环节，也是最庞大的队伍，具有最广泛的用户群;其次，这些企业长期耕耘在不同的行业应用市场，对安防技术的了解也会比IT通信业更深刻，更能准确理解用户需求;并且，不同渠道商在不同行业都有着自己的优势用户资源。这些特点和优势，正是他们今后可以在网络监控市场中发挥自己价值的机会点。

　　正是因为传统安防渠道商的这些优势，吸引了网络监控设备商对他们的青睐。当前，很多设备商看好并主动寻求与传统安防渠道商在IP监控产品方面的的合作。像是深圳金三立视频科技有限公司总经理李力就表示，他们倾向于与某个行业里做得不错的工程商合作，与他们结成密切的合作伙伴，共同推IP监控系统。“这些工程商未必是大规模的企业，资质也不是很高，但是他常年在一个行业发展，而这些行业很可能正面临着模数过渡，如小区、医院、学校都有明显的网络化需求，这种需求也逼迫工程商向数字系统过渡。”

　　如何让传统渠道商愿意推IP?

　　一项新技术能否吸引人们的关注，基本前提是让大家了解并认可它，网络监控产品也如此。除了向市场推出越来越成熟的产品外，网络监控设备厂商如何尽快让更多的安防渠道商掌握和熟悉IP技术，并全面了解IP系统的真正价值?如何让安防渠道商获得更大的利润空间，真正“有利可图”?这些都是不得不思考的现实问题。

　　安防渠道商对IP监控产品及技术的不了解甚至误解使厂商们已经深刻意识到，只有当客户充分了解了IP，才会主动推IP。于是，IP监控厂商纷纷自发地展开对下游渠道商的各种培训活动，并将市场培训与教育当作2009年IP市场推广的首要工作。如，前文提到的AXIS、PELCO、ACTI等厂商，都分别针对不同级别的工程商、代理商、软件开发商开展各类培训认证活动。

　　李昭辉结合实际推广经验表示，让工程商了解IP监控系统的价值和功能很有必要。从他们所接触的很多用户来看，用户其实并不关心使用的是网络还是模拟产品，而是更关心系统可以帮助实现什么功能。因此，作为方案提供商，如何帮助客户提升系统效率与价值很重要。

　　而提到最受争议的IP系统成本问题，深圳嘉纳通讯技术有限公司销售总监龚少华有自己的理解：“IP系统的投资要以三年来看。以一个首期投资为20万的模拟系统来计算，用数字化系统可能要30万资金。看起来，模拟系统的初期投入更少，但系统大概用到1年以后就面临维护与升级，需要再次投入。以每年1-2人的维护人工来算，一年的维护费用就可能会占到整个项目投入的20%-25%。而网络化系统的维护工作相对较少，系统扩容也方便。算下来，数字化系统的性价比实际上更高，后期使用成本更低。”

　　谈到渠道商对IP监控产品的推广意愿，有工程商反应，当前厂家为了吸引用户选够网络摄像机，将价格压得很低。国内主流的IP摄像机产品也就在1500元左右。“IP市场还没有推起来，厂家就已经把价格压得这么低，没有了太多的利润空间，当然吸引不了大家的兴趣，这对中国IP监控市场的发展其实很不利。”仔细分析，这种说法也不无道理，IP监控系统的价值在于通过系统的使用为客户实现更多的增值功能，如果厂商一开始就将关注点聚焦在产品价格竞争上，会误导用户过多关注产品价格，而忽视系统的真正使用价值。