本土安防：游离中的外商定位 - 安防知识网

过去本土安防少有“定位”一说。由于产品大多是加工制造，产品的种类狭窄，功能相对单一，往往是一个产品打天下，更谈不上定位，包括企业的定位或产品的市场定位。听得最多的便是“高端品牌”、“中高端品牌”，放眼望过去，一大片似乎都是中高端品牌，让人辨别不清。

　　来到现在，本土安防企业在核心技术把握上更进一步，可以去定制软件、修改算法，甚至已经有本土品牌开始芯片级的产品研发，由于具备这样的能力，使得他可以选择去往高端走，而非停留在较低端的山寨品牌。国外品牌一开始就是以高端品牌的形象切入，多年以来高端的形象屹立不倒，高端成为外商品牌的代名词。而今，这种情况被改写了!由于本土厂商的快速崛起，研发实力的提升，具备了谈自身定位的话语权。在市场上，国内外品牌交锋的机会多了，市场开始交叉重叠，甚至是在某些行业领域，往往国内品牌占了上风，对于国外品牌来说，这种格局已经可以用大敌当前来形容。

　　是守住高端的阵地，还是真正开始审视自身在中国安防市场应有的定位呢?我们看到，众多外商开始了反思，定位也开始发生了微妙的变化。过去外商在中国安防市场的发展是伴随整体市场的成长而成长，但是存在的问题这么多年来都没有得到根治，与用户需求脱离，难以抓住本土市场的灵魂，就像是在中国市场的过客，住的永远是旅馆，中国地区负责人新人换旧人，而非真正成立一个完整的大家庭。现在是需要根治的时候了，需要把自己当成本土商来对待，真正的长期发展下去，逐步形成一个深耕市场的大家族。走出这一步很艰难，因为决断权在海外，而非本土。

　　既然把自己当成本土商了，那么在中国市场的定位就需要重新审视了。假如仍旧以高端路线来走，各路资源如何跟上?当走上高端，就意味着服务的客户数量是非常有限的，如何跟这些有限的客户建立深厚的合作关系?当有外人插足这片领地时，能否以灵活的产品、价格、服务策略应对，非常重要。尽管有的外商不屑于谈价格，但是“更便宜一点点”却是有四两拨千斤的效果。

　　再往下走，走到中高端，服务的客户数量瞬间扩大数倍，甚至可能是中国最为庞大的客户群，他们需要的是什么?这将是一个非常具有挑战性的议题。走到这一步，需要更细致的定位，是遇到什么客户都去攀谈，还是有选择性的深交呢?是有什么做什么，还是让出去呢?由于中高端的产品相当繁杂，产品策略也非常关键，这需要非常灵活的产品研发人员、销售人员来应对。

　　现在，我们越来越多地听到外商在谈，“我们的产品保证高品质，但是我们的定价在中高档，”也许，当外商真正狠下心来做加法、做减法，未来在中国安防IP时代的地位仍将屹立不动。