9/11事件引起的骚动使安防业出现了史无前例的快速增长。那些用心聆听客户意见并针对客户需求提供解决方案的安防企业实现了可观的销售额和利润。“客户至上”策略的增长潜力吸引了许多传统建筑或IT/IP企业进入到物理安防领域，如思科系统公司、美国江森自控和西门子楼宇科技。然而，“大萧条”减缓了增长，并引发了更激烈的竞争。幸存下来的公司不得不进行调整和重组，大公司有能力进行收购，而小公司则只能依靠内部增长。

　　我们的年度安防50强报导研究行业发展趋势，这在我们的对客户的采访中不断被提到。我们发现即使是在严峻的市场条件下，成功的企业也可以实现50%-60%的增长。这些行业领先者通过针对客户核心需求并向客户提供附件价值来赢得市场。尽管安全防范很重要，但只有那些能够真正提供商业利益的企业才得以生存。

　　增长潜力

　　安防行业的发展领域也许比较小，但它将继续跑赢市场。组件制造商德州仪器(TI)于2005年开始投资专用安防芯片，现已见成效。“考虑到经济发展时，安防业的增长较整体市场的增速更快”，视频监控部门业务经理Cyril Clocher说，“对于德州仪器(TI)来说，它仍是一个健康的高增长市场。”

　　安防行业的增速虽在放缓，但并未停止增长。“对于真正努力了解最终用户所面临的问题的制造商、系统集成商和服务提供商来说，安防市场中仍存在获得高增长率的机会”，施耐德电气公司楼宇业务安全解决方案部门副总裁Kevin McCaughey说，“也许这听起来很老套，但只有通过了解客户业务才能为客户提供可以带来收益的方案。自9·11以来已在安防行业进行了十年的投资，未来10年将主要关注投资回报收益——首先关注的是客户的投资回报率，其次才是供应商。”

　　新兴地区和IP解决方案将推动这一增长。“毫无疑问，全球经济的不确定性放慢了一些细分地区与市场的增长，但我们仍看好其整体前景” ，泰科安防设备公司企业解决方案产品管理总监 Warren Brown说，“我们看到IP视频市场——摄像机、NVR和VMS——继续以强劲的两位数增长，无线入侵解决方案和托管式安全系统——访问控制和视频——也显示出巨大的增长机会。”新兴市场将会有巨大增长，尤其是在中东、中国、印度和拉丁美洲。“成功的关键是要建立一个功能强大、标准化的的本地化解决方案，既能能够满足区域需求又能满足整个国家的需求”Brown说。

　　听取客户意见是实现增长的一个重要方面。“跨国公司需要站在所服务市场的角度去看待问题，无论是地理区域市场还是垂直市场”， Mobotix美洲区总经理Steve Gorski说，“安防行业成功的关键在于理解特定市场中合作伙伴和客户的需求。”[nextpage]

　　彰显品牌价值

　　要在一个激烈的竞争环境中脱颖而出很难，但并非不可能。精明的解决方案提供商应进行市场分析来为自己定位，进而改善内部流程以达到所期望的成绩。如果不这样做，企业将会由于缺乏竞争力而被淘汰。

　　提供全面的服务是进入市场的一种途径。“企业可通过提供风险低而又简单的端到端集成解决方案，从而竞争的环境中脱颖而出”，霍尼韦尔公司亚太地区副总裁兼总经理Mabel Ng说，“当然，质量和可靠性永远是至关重要的。此外，公司还希望找到一个稳定的合作伙伴，以确保将来可以继续在安防行业中参与竞争。”

　　着眼于客户的业务需求也可以使企业之间的市场定位有所不同。“能够提高效率、降低成本并耐用的解决方案，其增长速度比安防行业的其它细分领域更快”，CNL Software公司营销经理Adlan Hussain说。

　　培训和客服是制造商保持与经销商、用户之间的关系所必不可少的。“制造商需要通过研讨会、培训、提供服务和联合营销，以帮助经销商”，Groski说，“在现实生活中，任何不良的客户体验可以通过社会媒体或其它宣传渠道立即散布出去，因此，我们需要确保提供必要的支持、培训和服务，从而确保客户对我们技术的认可。”

　　保持行业活力

　　当资本涌入、公司开发新产品时，安防变得像所有其它行业一样，会经历繁荣-萧条的周期。在发展缓慢的市场中获得增长的方法之一就是收购，这就使多数的公司最终会被掌握在少数公司的手中。

　　对于安防行业，可靠性是关键基准点。在提供一个完整的端到端解决方案上，规模较大的公司可能有一定优势，但规模并不是决定性因素。“行业可能会出现整合，但安防是一个强大而充满活力的行业，会一直吸引新的参与者”，Ng说。

　　虽然某种程度的整合在预料之中，但安防行业不大可能由少数参与者主宰。“在当今非常分散的市场中，少数参与者的力量是非常微弱的”，安讯士网络通讯公司首席执行官Ray Mauritsson说。

　　还有些人认为安防行业的参与者只会增加，不会减少。“企业要保持活力，有几个因素是必不可少的，例如对市场的正确理解、寻求区域性发展以及全球性发展的强大愿景”，东南亚系统集成商安定宝安防集团(Ademco Security Group)常务董事Toby Koh说，“随着技术的不断进步，一个成功的公司要经营出特色需要循序渐进，以更低的成本建立更加强大和有效的安全系统，从而提供更具竞争力的解决方案。”

　　企业生存的关键要素之一是永不止步。“回顾安防历史，安防行业发展的每个阶段都出现了很多安防公司“，海康威视数字技术公司国际营销总监Tony Yang说，“压缩卡曾经有过一个繁荣时期，然后是数字视频录像机。但随着时间的推移，很多公司进行了兼并和整合。我不知道安防参与者的整体数量会不会减少，但可以肯定的是下一阶段会出现新一批的参与者。”

　　寻找合适的人才对公司在全球范围内的竞争中十分关键。“公司要对员工进行投资——从管理人员、销售人员到营销、技术开发专业人员”，Gorski说，“员工代表着组织的价值，聘请经验丰富的专业团队至关重要。”[nextpage]

　　创新或缩减

　　一旦企业意识到市场并确定了利基市场，它就要开发满足客户需求的解决方案。这就意味着一个公司要获得优势，其研发开支不应受预算削减的影响。“企业在低迷时期仍要继续投资”，Aimetis首席执行官Marc Holtenhoff说，“如果企业具备所需的资源并成功运用，企业就会在市场低迷时期表现得更为顽强。”

　　除了整合之外，成为一个技术“快速转运者”或创新者也是一种生存的方式，Promelit公司安全系统产品管理人员Simone Santambrogio说。

　　一些企业因具备一个易管理、可持续发展的经营模式而充满信心。“Milestone Systems将会成为整合者之一”，总裁兼首席执行官Lars Thinggaard说，“我们将收入的16%-22%投入到研发当中，我们的产品组合正在进行战略性地扩展，并进军占领、发展和所有细分市场。”

　　解决方案必须为最终用户提供灵活性，以适应他们的未来需求。或增加或降低解决方案的大小和规模，或在新的技术出现时实现添加，Hussain说道。

　　应满足用户的质量与技术需求，而不是每月推出一款没有实际价值的新产品。“这就像开发一种摄像机，让整个系统一同工作，并为最终用户提供价值”，Clocher说。由于IP技术，解决方案提供商在如何将所有的安全应用程序(视频监控、访问控制和入侵检测)组合到一个单一的集成系统方面有所不同。

　　覆盖所有领域

　　市场压力已导致一级品牌从大项目转移到中端市场。今年，博世安保有限公司成立了“工程软件和解决方案”部门，专门负责需要量身定制项目管理的高复杂度项目，理事会主席Gert van Iperen说，“同时，我们正在扩大我们较低价格段的产品组合，提供给目前不需要全面安全系统的客户。这些产品易于理解、使用和维护，而质量和可靠性同样有保障。”

　　霍尼韦尔公司还面向小型安全场所推出了新的产品系列。它的目的不是与廉价产品竞争，而是为规模较小的项目提供简单的集成解决方案。“这一新的产品系列是针对亚太地区的”，霍尼韦尔亚太区商业营销高级经理Sufan Kan说，“2011年，它实现了三倍的销售增长，我们预计这种积极的增长在未来几年将继续下去。”

　　经济的不确定性并不总是坏事，因为它可以变成加快上市的机遇。“战略外包不仅可以在严格的预算环境中缩减开支，还可以创造销售增长的机遇，借此霍尼韦尔可以实施其它紧迫性措施”，Kan说，“全球采购工作可以帮助霍尼韦尔重新调整当前的市场现状。”[nextpage]

　　IP效应

　　IP带来了巨大的好处，但也带来一个难以跨越的高技术门槛。“由于市场高度分散”，Holtenhoff说，“随着世界逐渐IT化，将会淘汰很多企业。”

　　缩放IP学习曲线有利可图，但难以实现。“由于基于IP的安防技术成本相比过去的模拟技术要高，随着IP技术变得更加先进，未来的参与者将会更少”，Clocher说，“只有少数公司能够掌握这种技术，并达到视频安全领域所需的程度。”

　　然而，IP技术陡峭的学习曲线并不意味着安防行业将全部掌握在一个公司的手中。“我们的行业是专门性较强的领域”，美国顾问公司FrontierMEDEX安全服务总裁Charlie LeBlanc说，“大公司可以合并一切所需元素并降低‘专业性'以提高效率。单一的产品很难提高效率并拥有大量的客户群。”

　　超出预期

　　从模拟过渡到IP意味着安防不再是一个独立的系统，而是一个业务推动者。“在过去的几年中，人们认识到IP解决方案的价值”，思科系统公司物理安全业务部副总裁兼总经理Bill Stuntz说，“可通过第一批使用者了解基本情况，并进行更好的沟通。”

　　随着安防进入IP时代，网络管理员要进行广泛的安全管理，包括引入涉及更多利益相关者的动态管理。“在接下来的五年中，安防与业务运营管理的衔接将增加数倍”，Koh说，“全球范围内的经营成本正在增加，具备完善管理流程的公司正在不断改善其业务流程。”随着对更加多样化的客户需求和解决方案的了解与关注，安全管理平台将是实现这一目标的关键。

　　目前，越来越多的公司通过提高业务效率而不是安防来扩展其产品的价值。当解决方案不仅能够改善安全问题，而且能够用具体指标提升利润或业务流程时，将证明安全本身是一个明智的投资。IP领域经营规模较大，因此需要对业务范围较广的企业的需求和“地盘战”进行更好的处理。“IP能为多种场所提供更大效益”，Stuntz说，“这些小规模场所使用数字视频录像机和独立系统的时间将比大客户更长，增长的机遇在IT方面。”

　　IP可以通过更多的数据运用专业化的能力带来更好的管理方式。“截至目前，IP和集成已经存在很长一段时间，并在实践中经常得到运用，但却从未被完全理解与接受”，Hussain说，“我们已投入时间和金钱来创建系统，降低集成的复杂性，使物理安全信息可以进行汇总和管理。由于众多企业希望运用这些系统，IP在未来几年将会有巨大增长。”

　　更智能的集成有望带来更好的安全性。“首先传达给客户的是更有效的安全系统”，Stuntz说，“我们可以在商店的运营中嵌入安全系统。摄像机在夜间可用来保护商店，白天可用于监控客流或入店行窃行为。客户可以将摄像机一机多用，在各个部门间分摊成本并可快速部署。”

　　IP超越了保护企业的安全，发挥了之前不可能实现的作用。“门禁系统的相同硬件、软件和数据库可以用于制造装置中，例如，与装置自动化系统进行集成，以确保在装配工作站注册正确的合格人员数量”，McCaughey说，“IP使得这种整合成为可能，并对客户的收益有所影响。” 这种业务安全整合要求对客户的运营和业务需求有深刻的了解。

　　以零售业为例，管理层可能对了解客户和员工行为或改善运营效率感兴趣。“关键在于最大程度地减少现场设备、提高效率，同时也要便于更多的用户通过各种形式的装置(Web、手机等)快速获取信息”，Brown说。

　　IP需求在公有、私有领域均会增长。“我们看到了从模拟到IP安防的完美转变，这是因为，由于中小型企业在新兴市场的增长的业务增长让他们认识到相对于模拟安保的IP安防的优势”，Kan说，“各国政府正在采取严密措施，以加强安全基础设施。此外，大型企业、交通运输和教育机构也在投资，确保其处所免受外部威胁。”