浅析国内安防企业渠道选型及管理方法 - 安防知识网

中国安防企业经历了萌芽阶段和成长阶段，如今已进入了蓬勃发展期。由于中国城市化建设的继续，中国政府的“安全城市”计划的推广。安防产业必将迎来发展的春天...

　　中国安防企业经历了萌芽阶段和成长阶段，如今已进入了蓬勃发展期。由于中国城市化建设的继续，中国政府的“安全城市”计划的推广。安防产业必将迎来发展的春天。同时，由于中国地区经济和人口分布的不均衡，导致了城市化进程的不一致和城镇、乡村的实际社会情况存在重大的差异，从而形成了安防产品市场和对安防产品需求的多样化。中国的安防企业若想在如此复杂的市场面前取得好的销售业绩，需要建立完整且多样化的营销渠道，同时要对营销渠道实施有效的监管。

　　品牌的核心价值是整合各种营销渠道的必要条件

　　现阶段，中国安防市场竞争比较激烈，且企业数量众多，产业集中度不够。据2011年数据统计，R10的市场占有率仅为27%，也就是说，主要的市场份额都被中小规模的企业所占有，产品主要集中在中低端的市场。这样必然形成严重的同质化竞争，进而引发价格战，从长远来看不利于中国安防产业的发展。所以无论是大型的领跑企业还是中小规模的“跟随者”都需要树立自身的品牌，通过品牌建设来凝聚企业自身的核心价值，再由营销渠道传递给市场和终端用户，从而形成产品优势，构建竞争壁垒，改变由于低价竞争而造成的行业利润率不断萎缩的局面。

　　品牌价值的确立，关键在于明确品牌定位,同时转化为差异化的竞争优势。企业的安防产品只有真正满足其目标顾客的需求，同时为客户带来附加的价值和服务让客户的物质需求和心理需求都得到满足。要做到以上所说的，需要企业认真研究市场特征和消费需求，结合企业自身的特点进行产品定位和市场定位。有实力的企业可以采取扩大产品线的方式来满足高、中、低端客户的不同需求，形成强大的品牌影响力;实力稍逊的企业可以选定目标市场为切入点，向纵深发展——“立足当下，放眼未来”通过做精某一类产品，而形成区域优势，为长远发展积累必要的资源。两种方式最重要的目的都是形成品牌的影响力和感召力，由此产生对营销渠道巨大的吸引力和凝聚力(控制力)。以三星为例，其安防产品是在其数字产品基础上发展而来。因此，最初的营销模式主要以依附于其数码产品的营销渠道，目标中、高端的用户(企业、高档楼宇、小区住宅等)。由单纯的营销产品逐渐发展为销售安防解决方案，通过其产品的性能来体现解决方案的优越性，并且在细分市场的基础上，成立了独立的营销渠道，主要采用代理模式来覆盖全国，不同行业都有三星的代理商。不同行业的产品特性差异化，形成了差异化的竞争优势，从而打造了差异化的代理商和营销渠道。

　　构建营销渠道注意的几种类型

　　一、渠道尽量扁平化。在竞争激烈的市场中，扁平化的营销渠道可以压缩运营成本，同时提高信息反馈的效率，及时感知市场动向，调整产品策略。这种营销模式主要应用在发达城市的高档场馆方面。生产商通过消减中间环节拉近了和终端渠道的距离，将终端渠道打造成“大型安防产品”大卖场，不但突出成本优势，同时也会提高相应的利润空间。

　　二、多对多渠道模式。一家厂商拥有多家分销商，一家分销商拥有多家厂商。这种模式可以说是厂家和分销商的一种博弈。当厂家产品实力较强势，其竞争优势和利润空间较大;在面对复杂的市场格局时，往往会选择多家分销商。这样的市场客户需求呈现多样性，单一客户群的需求量有限，所以需要靠营销总量来带动整体销售业绩。

　　选择多家分销商会增加市场覆盖率，增加利润来源，同时各家分销商涉足不同的细分市场，不容易构成渠道竞争，有利于不同渠道的利润政策的制定和管理，确保产品的市场价格不受“低价竞争”的影响。

　　另一方面，当企业新进入一个市场，尚未构建成熟的营销渠道时，就会选择已有的成熟分销商作为营销的切入点。由于企业的产品还未形成竞争优势，所以会出现有实力的分销商代理多家产品的局面，这就给企业制定利润政策和营销策略造成了困难。通过有实力的分销商可以很快打开局面，提升市场份额，但是也失去了利润分配的话语权，往往产品的销售价格和利润政策会受到分销商的影响。为了改变这种被动的局面，要求企业加大研发、创新的投入;针对目标客户的研发会形成产品的独特价值和不可替代性，从而增加分销商的忠诚度，最终赢得终端用户的忠诚度。在产品得到市场认可之后，便可以实施“扁平化的策略”直接面对终端客户，压缩运营成本，提升利润空间。

　　三、复合型渠道的应用。即生产企业直接渠道与间接渠道并行。通过对市场的细分，统计市场区域特点和营销费用。以利润最大化为前提，分析直销模式和分销模式的利润空间孰优孰劣，然后针对不同的市场采取不同的营销模式。这种模式也会带来众多风险，其中之一：直销模式对渠道代理商心理造成巨大冲击，会给分销商和代理商造成困惑。由于企业资源分配不同，往往直销渠道会在广告、物流时效、利润空间、价格政策等方面形成优势，从而干扰了其他分销商的销售策略。因此，生产企业在管理不同模式的时候，要注意资源的合理分配和对分销渠道的支持与维护，并且充分考虑地区性差异，制定有针对性的销售政策，让分销渠道在较为公平的环境中得以发展。

　　以上三种方式是安防企业主要采取的传统营销模式，除此以外还有网络营销，做为新兴的一种营销模式其优势众所周知，但是网络营销不能孤立的使用，需要和传统的销售渠道相结合。在线营销更多的是推销一种概念和虚拟的感受，而传统销售渠道是将这种虚拟的产品现实化，让用户通过实体来验证自身的“产品期望”。所以，网络营销渠道一般由企业市场团队直接管理和运营，更多的承担品牌建设和推广的任务。