危机之中如何帮安防代理商树立信心 - 安防知识网

2012年已经过半，全年销售目标已完成多少?这应该是很多安防企业正在总结的问题。截至目前，多数安防股的第二季度或上半年财报尚未公布，而从第一季度来看，几家行业巨头的销售情况比较理想，但对占行业多数的非上市企业而言，形势是否仍一片大好便充满疑问。盖因为，从种种迹象来看，2012年的安防行业注定不会平静，无论是集体萧条的宏观经济还是业已到来的行业洗牌，都使企业提前感受到阵阵寒意。

　　毋庸置疑，当下的中国安防行业也不再在经济危机下幸免。“春江水暖鸭先知”，安防代理商们身处市场第一线，也在第一时间感知到危机时代的巨大压力。而与“家大业大”的厂家相比，代理商群体普遍规模较小，抗风险能力较弱，遇到问题很容易失去信心。这时，厂家理应挺身而出，拿出行动帮助代理商树立信心。

　　告知真相，厂商共体时艰

　　回想起2008年，笔者任职于广东东莞某财经媒体。彼时，全球经济危机已初探中国，作为“世界工厂”的东莞首当其冲。来自多个行业的调查数据均显示，大环境已十分严峻，但一个很诡谲的现象是，几乎每家受访企业均声称，尽管整体形势不好，但自家销售额仍一路走高。后来，笔者进入某建材企业做策划，对这种“风景这边独好”的现象有了更深的体会，再看到此类报道时已能一笑了之。

　　客观地说，笔者手上并无任何企业的销售数据。但行业普遍状况如何，相信身为局内人的安防同仁都会有切身的感知。事实上，无论企业有无公布或如何公布销售数据，其销售情况都并非无迹可寻。例如，在一个企业的销售额中，几个主要代理商或工程商往往占了很大一部分，如果它们的销售回款都不理想，很难相信这个企业的销售额可以大幅上升;反之，一个形势大好的企业，怎会削减开支乃至裁员?

　　当种种信息在代理商群体中传递，最终必然滋生负面信息。俗话说“谣言止于智者”，对付谣言的最佳手段便是告知真相。应该看到，在一个资讯高度发达的时代，无论市场形势如何，代理商的消息源都比厂家更准确、敏锐。自身销售数据已了然于胸，找几个其他区域的代理商一问，厂家的实际销售情况即可大致估算出来。这时，厂家若仍“报喜不报忧”，只会让代理商心生反感，机关算尽之后难免弄巧成拙。

　　笔者当然相信，一些企业的情况确实喜人，那么为何不舍得与代理商们分享，让他们共同感受身为该企业代理商的荣耀?各优秀代理商互相学习、互相促进，最终获利的将是厂商双方。反过来，在不利的大环境下，即便销售情况暂时不够理想也是情有可原，对代理商公布真实数据也并不丢脸，反而能激发他们的危机感，化压力为动力，以加倍的努力应对挑战，结果也必定比原先好得多。否则，任由谣言满天飞，再大的好事都会变成坏事。

　　积极应对，确保销售额

　　遇到危机，不少企业下意识的做法是确保现金流。老板们的理由是，“留得青山在，不怕没柴烧”，现保存实力再图谋消灭敌人。基于此，拼命削减成本便是题中之义：原定的广告不做了，供应商的款能拖多久算多久，实在不行就裁员。总之，能省多少是多少，不管回款多少，进自己腰包的一定不能少。[nextpage]

　　但这给代理商、供应商、员工们的印象是如何呢?一个代理商、供应商、员工离心的企业，单凭老板四处周旋，又能撑多久呢?危机往往是行业洗牌的过程，有的老板还在节省柴薪，对手已经用上天然气了，等到危机过去，烧柴的企业怎么和烧天然气的竞争?

　　笔者不是老板，但绝非“站着说话不腰疼”。

　　原因在于，度过危机，依靠的是销售额而不是现金流。有了持续上升的销售额，自然会有稳定的现金流;反之，再丰裕的现金也有耗尽之时。而要想确保销售额，适度的广告投入(准确地说，是媒体传播)、顺畅的原材料供应、努力拼搏的团队都必不可少。当竞争对手都不做广告时，你的广告将愈发显眼，此时可谓拉动品牌的难得机遇，对代理商积极性的激发作用也将是前所未有的。

　　毕竟，多数企业的广告合同早已签订，此时违约将闹得满城风雨，风险远大于按约付款的成本;供应商的款项也不可能无限期拖延，除非该企业老板已做好了关门停产的准备;至于人力成本，更常见的情况是管理不规范、效率低下，与其四处找借口裁员，不如努力那些说不清道不明的边际成本降下来，否则即便形势好转，“缺工”也将使企业持久“阵痛”。

　　趁机转型，提升代理商“作战”技能

　　前几年，全球经济危机初探中国时，“危中有机”的说法盛行一时。尽管，很多时候，它都沦为地方政府或媒体借“调研”、“专题”寻租的理由，以及企业自我安慰的托辞。

　　但对实体企业而言，危机时无疑是实施重大规划的绝佳机遇期。作为与代理商沟通的负责人，不少厂家的销售人员都有这样的体会：行情好时，客户忙得连接电话的时间都没有;生意较清淡时，客户却有空也有兴趣听听厂家的看法。因此，无论是调整渠道体系，还是协助代理商拓展市场，抑或开个会议、举行一些培训，都正当其时。

　　西方人说“商场如战场”，中国商人也喜欢拿做生意与行军打仗相提并论。如果把厂家比作大后方的后勤部队，代理商无疑是在前方奋勇作战的将士。对代理商来说，所需的“炮弹”不仅包括高品质的产品、实惠的价格和优惠的政策，更包括颇具前瞻性的战略规划、切实可行的营销策略、活学活用的销售技巧，这些都能让代理商作战时信心百倍、马到成功。