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寡头攻势袭来,视频监控企业走差异化出彩

  尽管每年两位数的行业增长速度令其他行业艳羡,但这市场当中的腥风血雨也是家常便饭。虽说洗牌,但来来回回几年,大量的企业还是拥堵在
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  尽管每年两位数的行业增长速度令其他行业艳羡,但这市场当中的腥风血雨也是家常便饭。虽说“洗牌”,但来来回 回几年,大量的企业还是拥堵在大安防的主车道上。以视频监控为例,尽管已有企业在细分领域成功转型,但在传统监控产品生产销售方面的企业仍占据绝大多数。

  他山之石可以攻玉。在视频监控领域,无论是产品形态,还是商业模式、市场拓展等方面,都已涌现出一些独树一帜的优秀企业。尽管他们的名字都已耳熟能详,本期报道记者还是抽取部分进行梳理。对那些纠结、彷徨的企业来说,那些已然走向细分领域并取得骄人成绩的企业,有何可借鉴之处?如果选择跟随,还需跨过哪些门槛?成都华迈:近三年持续增长率290%

  民用远程监控受“膜拜”安防行业每年20%的增长率就已然令人咋舌,但以近三年持续增长率290%,斩获2013德勤——成都高新高成长20强第四,全国第36名的佳绩,令一家公司成为众多梦想在民用安防领域打开一片天的企业“膜拜”的对象。这就是成都华迈通信技术有限公司(以下简称:成都华迈)。

  成都华迈副总经理兼销售中心总经理雍世平在接受本报记者专访时表示,成都华迈有今天的成就是十年磨一剑。据他介绍,成都华迈以“延伸人的视野”为目标,现在主要面对公众客户市场,以家庭和商铺为核心的用户群体。“成都华迈提供的产品不是纯安防,而是以视频为核心的整体解决方案。目前的主营板块是以家庭为主的智能家居业务、针对商铺为主的云报警业务,还有一些涉及到幼儿园及运营商。”

  罗马不是一天建成的,成都华迈也走过了十年峥嵘岁月。

  成都华迈身处祖国内陆,外部配套条件较差,安防氛围淡薄。“在外部资源方面,公司在创业初期是比较匮乏的;而且由于涉足的领域与众不同,很大程度上我们没看安防行业怎么做。做得好就是‘先驱’,做不好就是‘先烈’。与此同时,在市场拓展方面,在模拟监控还是绝对红海的时期,远程视频监控的产品得不到认可。在进行市场沟通的时候,我们的演示效果都非常优秀。但传统监控要求看得清、存的久,消费者根本不考虑移动终端的影响。”

  当外部环境发生改变后,成都华迈才发现,自己的春天才来了。

  雍世平分析称,成都华迈在近年能取得“火箭”般的增长速度,与外部环境的改善和公司的积累息息相关。“用户对远程视频的需求增加,市场环境的逐渐成熟,以及3G、4G的迅速发展和智能终端的快速发展,都在客观上刺激着这个市场的爆发因素。其次,过去十年成都华迈一直在了解、理解行业,也在不断积累。终于等到这个机会得以爆发也是顺理成章。我们也开创了多个第一,并能快速得到市场和客户认可。”

  放眼国内,成都华迈的模式一直都被很多企业模仿。雍世平坦诚,“起初,成都华迈的劣势是不太注重营销,认为酒香不怕巷子深。如果其他企业也想切入该市场,营销的投入也是一个门槛。而在技术上,也不乏模仿成都华迈的企业。但我们一直被模仿,从未被超越。成都华迈耐得住寂寞,经得起诱惑;不管是谁在模仿,都只是模仿,而成都华迈始终保持引领的姿态。”

  在雍世平看来,十年来成都华迈始终关注用户群,技术沉淀,对市场理解不是一朝一夕能够学会的。如果有其他企业的切入,可能一两年能学到产品功能,但对客户群的理解会成一大门槛。企业对市场反应要快、技术能力要强、服务能力要能随时跟上。要做好这一块,并非只是了解安防那么简单,还要对通讯、移动互联网、物联网、云计算等等都要有比较多的研究,这样做出来的产品才能被市场认可。”

  迪威乐:

  “4S”商业模式受追捧 “4S”精神难复制

  近年来,迪威乐在中国安防行业率先推出“4S”专卖店,以“分公司+专卖店+芯片级维修服务站”及“股权换市场”的独代商业模式,开启安防终端商业变革,至今已开设 “4S”专卖店近400家,被公认为“中国安防4S商业领导者”,在业内引起热议。

  迪威乐市场总监刘旺飞坦诚,“迪威乐安防4S模式,从一开始到现在,一直有不少的质疑之声,迪威乐也一直在对这一模式进行积极的探索,不断地革新。”据他介绍,从当初简单的建店铺点,到构建全国安防连锁大平台,再到建立全国、省级和城市三级运营平台,开展项目型分销等等,迪威乐在不断进行思索,如何为专卖店、工程商、集成商提供有竞争力的产品、便捷的服务,以及切合需求的解决方案,极力提升专卖店软实力,成为安防商学院,举办金牌店长和芯片级技术工程师培训,专门成为项目公司支持分公司、专卖店开展项目运作,出版项目解决方案手册和专卖店管理手册等,只为形成迪威乐总部、分公司、专卖店三者合力,打造一把把锐利的锥子。

  “建设安防‘4S’店,关键在于思想的引导和转变,尤其是迪威乐的建店,总部并没有直接的资金支持”,刘旺飞明确表示,“建店在于感召,在于对迪威乐经营理念和模式的认同,对迪威乐的信心和信任”,从2013年的安防商道论坛到2014年的定制化安防论坛,迪威乐不断地进行思想理念的落地宣导,将市场成功的经验和失败的教训进行分享,所有合作伙伴共同成长进步。

  据记者了解,目前迪威乐已建成400多家安防监控‘4S’店,按照总部建设标准,统一形象,专业、整洁,展现科技感和专业度。

  “安防‘4S’店可以复制,但迪威乐的‘4S精神’很难复制,迪威乐为‘4S’店所做的硬性和软件的支持,很难复制,这跟企业的思想理念有着很大的关系。成功与否,在于企业是否坚持和不断革新,迪威乐的‘4S’,无论从形象上,还是从思想上,都不断在进行变革,从线下‘4S’到线上‘4S’,不断在进行整合。”刘旺飞说。

  苏州科达:

  打造整体解决方案核心优势 转型行业应用难度大

  以视频会议、视频监控以及丰富的视频应用解决方案成为行业领军企业的苏州科达,其视频会议、视频监控核心设备以及平台软件持续多年都处于行业领先地位。

  在刚刚过去的第五届中国智能运输大会暨第三届深圳国际智能交通与卫星导航位置服务展览会上,苏州科达大放异彩。公司带领旗下一流产品和领先解决方案盛装亮相,在鳞次栉比的展位之间,醒目清新的苏州科达展台上不时聚拢着里三层外三层的观众,或注目公司产品展示,或倾听实战案例推介,全方位领略着苏州科达的企业魅力。多年的技术积累使苏州科达具备了强大的自主研发与创新实力。成立于2001年的苏州科达上海研发中心是业内最专业的视讯与安防研究机构之一,拥有优秀的技术及产品研发团队。近年来,通过实施集成产品研发管理系统,以先进的流程规范产品开发,苏州科达已全面形成以市场为导向、以客户需求为创新动力的产品规划与研发体系,可提供有助于快速提升并改善客户核心业务的产品与解决方案。“当前的视频会议和视频监控领域都是高手如云”,苏州科达市场总监刘志强表示,“苏州科达始终在创新能力、服务能力和品质管理上打造公司的核心竞争力。”他表示,苏州科达注重研发和系统化的发展,多年累积起一流竞争力,不管是视频会议还是视频监控都不断有领先于业界的产品;在服务能力方面在全国都有本地化的服务机构。“我们有‘交付中心’的理念。对于平安城市的应用客户,我们会在售前、售中、售后,以‘交付中心’串起来。在品质管理上不断引进了很多先进的体系,从上到下全员实现垂直管理。

  自2004年进入安防领域以来,苏州科达一直致力于推动网络视频监控在中国的发展与普及,目前已成为IP高清监控领域最具影响力的领导品牌。多年的积累,使苏州科达在平台、NVR以及高清网络摄像机三个方面形成了均衡发展、全面领先的技术优势,并在平安城市等多个行业获得了广泛的部署和应用,可以为各类政府及企业客户提供丰富的视频应用解决方案。

  据刘志强介绍,视频会议和智能交通,包括平安城市领域,竞争亦很激烈。

  “但是竞争的层面有所差异。如果其他企业转型进视频会议的可能性很小。它和视频监控的差异化过大,转型进来的难度较高。而在智能交通领域,首先产品贵,其次客户对品质要求高,最后从前端到后端、从图像采集、算法、识别到应用方面的要求都较高。一般安防企业想进来颇具难度。”

  明日实业:

  “视频+会议”两条腿走路 视频会议不如监控市场大

  明日实业是专业从事CCTV监控产品和多媒体会议视频摄像机的研发、生产、销售的专业公司。近年来,明日实业深耕视频会议市场,在产品研发及市场开拓方面拥有了自己的独立空间,成为其他企业借鉴的榜样。

  明日实业市场总监夏少华在面对本报记者采访时说:“‘监控+会议’两者概念很广,明日实业只是恰巧都涉足了两者的图像处理部分。明日实业经过多年的历练,其最大的优势也是对PTZ的研究和对图像电路的深入,因为公司定位就是一个产品开发、设计、制造、销售的企业;明日实业的发展思路始终是围绕产品图像做文章,随着行业的发展由标清到高清再到超高清等等。紧紧围绕这条线去做专自己的事情,细分行业集中优势兵力是明日实业一贯的风格,而且公司很早就在视频会议产品上做了布局,加上市场需求的不断反馈,很自然就形成了现在的两条产品线。”

  尽管在视频会议领域,明日实业从产品到市场都有口皆碑,但夏少华仍谦卑地表示,“在视频会议领域明日实业谈不上有多大的发展,因为我们仅仅做了视频会议系统里面很小的一个产品就是视频会议摄像机。只是明日实业把自己的产品尽量做到符合市场的需求跟上市场的需要,把自己的专业特色展示出来,很幸运业界同行给予了明日实业莫大的支持,在视频会议产品系列的销售和发展上面近两年在国际和国内取得了一定行业地位。但是市场变化需求很快,明日实业任重道远不断提醒自己往前走,不断的创新,这样才有资格去谈发展。”面对大安防领域越来越低的利润率,夏少华称:在利润方面我们相信一句话——“任何东西的价值和它的付出是成正比的。”他坦诚,“任何一个新事物的诞生都会遇到各种困难和压力,任何一个转型都需要莫大的勇气经历彷徨、犹豫、怀疑等等各种。而且早期视频监控领域利润还是很可观,就有各种声音出来,如监控产品如此好做还去折腾其他干什么?人力和物力有限的情况下为什么不集中精力干好一件事情?”但是明日实业较早的看到了市场的变化,看到了市场的需求,在这样一个大前提下公司风风火火开始了新项目上马。

  据记者了解,明日实业早期的标清会议机阶段,刚出来的设备也出现一些问题。“那时候我们慢慢领会到,尽管同属安防,但二者从对图像要求的理解不尽相同。”他表示,视频会议行业对图像的要求和监控完全是两个概念,对视频会议设备的一些操作定义并没完全搞懂的情况下,明日实业尽管花费了很大的人力、物力、财力,但也走了一些弯路。但是这些都没有影响公司的决心,伴随转型的决然和信心,持续坚持中,明日实业不断积累并在后来努力的学习摸索中慢慢的找到些感觉。“要说遇到的困难有些东西是无法用文字表达,但是有一个坚持的精神就可以克服一切。”

  假如现在有企业意图转型视频会议呢?“视频会议不如监控市场大,而且利润也越来越薄,如果大家都去做,结局比监控领域还惨。”夏少华如是说。

  德加拉:

  家庭安防或将成为下个安防主战场

  随着安防市场越来越走向细分化,以及人们对居家领域的安全防范越来越重视;而家庭使用者,却不像安防专业人士,无法做到DIY。在此背景下,德加拉(成都)数码科技发展有限公司(以下简称:德加拉)“居安康”家庭系统解决方案面世了。

  在德加拉安防事业部总监陈松看来,“产品由市场主导,市场由人们来决定,而人们的需求由经济收入为支撑;随着人们经济收入越来越高,家庭的安全、防护将会越来越被重视。”据他介绍,家庭系统,不仅仅是单一产品,而是综合考虑家庭的多方面技术需求、使用技术薄弱等环节,给出一整套家庭安全防护的解决方案,则可以全方位的为人们排忧解难。

  据记者了解,“居安康”家庭系统可以实现安居安全监控,实现非法入侵报警;关爱老人,监护婴、幼儿;实现视频通话;实现平板电脑的各种功能以及实现家居一些电子产品的智能控制。涵盖功能之丰富令人赞叹。以居安康服务器为核心,可以连接血压计、血糖仪、体温表等,内置和外置摄像机可切换,并且采集GPS定位手表数据和连接各种无线报警器,通过互联网与手机、平板电脑、个人电脑等连接并互通消息。

  “家庭监控领域,也将会成为安防市场下一个竞争的主战场之一;越来越的品牌厂家,均关注并推出相应的产品。但是,从市场中产品来看,所谓的‘家庭监控产品’,仍然没有摆脱工业安防领域产品特点;在部分产品是:换一种外形,让外观更小巧,以一种单一产品形态出现。”与此同时陈松也强调,“既然是以家庭监控领域为市场,考虑到市场承受能力、接收能力;则需要厂家首先放弃高利润为出发点。”

  而传统监控企业想转型到类似德加拉布局的家庭监控领域,陈松直言:“首先,思维转换是一大‘门槛’。”在他看来,家庭监控领域作为未来的主市场,整体市场需要一个培育期;而培育期这段时间,需要厂家能够坚持放弃暂时的利润,放眼今后的市场机会;这是个两难选择,也是对厂家的最为艰难的考验。其次,技术思路需要克服。充分考虑家庭用户的专业技术弱点,关注老人使用的“通俗易懂”的便捷性思维;同时,也要在技术使用方面做到:既满足客户的功能要求,也需要拥有精美的外观,而且还需要达到“傻瓜”式使用。再次,单一产品向解决方案的转变。“传统安防产品,均可以做到以产单一或多样产品形态出现;我们的家庭系统产品,不是以单一产品形式为主导,而是以解决方案为主线,既有硬件产品,也有软件产品架构。”

  锐明视讯:

  车载监控还是好行业

  7月15日,广州301路公交车上被人为纵火,造成2死33伤的惨剧,事发后广州警方从安装在公交车上的锐明车载监控主机中成功提取了事发时公交车内的录像资料,迅速锁定犯罪嫌疑人,顺利破案。

  正当我们在寻找安防领域有无视频监控企业可以复制的成功经验时,锐明视讯副总裁望西淀表示:“从锐明视讯成立的第一天起就深知,我们没有任何不可复制的资源,也没有资金和品牌的优势。唯有艰苦奋斗我们才能得以生存。”

  十年来,锐明视讯先后在国内率先推出PMP解决方案、将公司资源全面倾斜到车载监控这个成长性的细分市场,并寻求此细分市场的龙头地位。2006年,锐明视讯的车载监控产品更是成功登陆美国校车监控巿场,成为国内唯一能將MDVR产品批量出口到欧美市场的原始制造商。2007年,锐明视讯开始了同巴士在线的全面合作,共经历了两代产品,特别是第二代产品A16成为了一代经典,成为了行业的标杆。单一项目两万七千多台的装机量的纪录保持至今。

  锐明视讯能在车载领域独树一帜,望西淀如是总结,“十年来,我们一直积极探索着迈向优秀企业之路,不断推动着企业内部的管理变革。为了全面提升公司的运营效率和交付能力,我们引进了第三方的咨询管理团队进驻公司,通过现场辅导,并协助我们对供应链系统和研发系统进行了系统梳理;从企业价值链的重整到组织架构调整,从流程再造到专业化和职业化团队建设。”

  据望西淀介绍,经过两年的休克疗法,如今锐明视讯已经不弱于行业龙头。“很多人对车载领域研究不够,认为只要把普通的DVR搬上车就可以了。在实际操作中,车载DVR的工程性需要在长期的应用中不断进行改善。在时间还未检查出来时,大家只会贪图眼前的价格。所以导致在当前地段的车载市场,价格的竞争异常激烈。很多小企业挤进来,将价格杀的一塌糊涂。车载监控有着苛刻的应用环境,当前在高端领域的价格战不甚明显。而发展到如今,车载监控已不满足于只是成为一种安防手段,它也在朝着为运营商创造更多的增值业务迈进,越来越走入行业的纵深度。”

  在采访中,望西淀也反复提到一件小事。2007年初,为巴士在线研制生产的7000多台G6和G6N设备在装车运营一段时间后,出现了大面积严重质量问题。在当时,可以有两个截然不同处理方法,一是找出合同和技术规格的种种漏洞,拒绝承担责任,和巴士在线周旋,以当时情况,这是可以操作的。第二种方法,就是承认错误,解决问题。以锐明视讯当时的规模和实力,负这个责任是要冒着企业破产风险的。在随后近一年时间里,投入了全公司的资源,推掉国内所有其他项目,在完全没有收入的情况下,专心研究和实施补救方案。最终,锐明视讯成为了巴士在线唯一的供应商。以此才有了后来的经典之作A16,及由此带来的企业大发展。“车载不是很多人想象的那种好赚钱的行业,而是一种太需要社会责任感的行业。车载领域的应用环境之恶劣,对于产品和技术的要求已经到了苛责的地步。如果有企业想要转型进来,‘只有这个金刚钻,才能揽这个瓷器活。’车载监控还是好行业,我们也不愿意看到大家一窝蜂的进来将行业做烂。”

  记者手记

  转型要能痛下决心

  IHS IMS Research安防与消防亚太研究组研究副总监张博在接受本报记者采访时表示,尽管对于行业发展速度的研究可以非常直接,但是对于具体业务如何展开却没有放之四海而皆准的方法。“一个不争的事实是,我们一直要求市场的参与者要有自己的核心竞争力。每个厂商的优势要不尽相同。如果都是同质化的竞争,迟早会走向不利局面。”

  在同一市场领域如若不能走向差异化,那转型到细分市场,也算是独辟蹊径。但不管走哪条路,核心竞争力是怎么也绕不开的话题。

  以上六家杰出安防企业,只是侧面一种对照和参考。除了他们的商业模式、产品类型和发展方向,安防行业并非是“自古华山一条道”,而是“条条大路通罗马”。在雍世平看来,传统监控厂家无论怎样,都需要适当的跳出一些安防的思维,从单纯的卖产品向着卖服务转变。有行业背景的可以行业为依托提供整体解决方案,提升产品附加值。如果说具体切入哪个场景,需要看厂家各自的核心优势。而刘志强也表示,以市场发展的结果来看,在某一细分领域如热成像、平台等等环节或系统上能做精做透,在产品领域深入一门必将有突破。在通用型市场上,还是有很多方向可发展。

  每个企业的存在都有其存在的必然性,有自己优势的资源和突出的特点。尽管迪威乐的模式非常亮眼,但安防圈内发展的模式绝不仅此一种。在刘旺飞看来,“契合自身发展阶段才是最重要,传统渠道、工程渠道,或两者兼之,或是专注于行业某一领域,这需要企业自身的定位和决心。”

  陈松分析称,对行业趋势的把握尤其重要。“安防领域发展趋势及数字化、网络化、智能化等口号,已经喊了很多年;但是,作为传统监控厂家,能够做到的肯定不会是多数。既然市场的趋势使然,作为安防领域的一份,则需要根据厂家自己的定位,不妨可以多关注智能化产品的新功能。同时,行业定制化产品,也许会有很大的机会。”

  总之,肯定有大量的“细分之门”、“高利润之门”向广大安防企业敞开着。如何定位企业,夏少华表示,“这需要公司投入大量的人力、物力、财力,对市场的领悟仁者见仁,智者见智。”

  再回过头来看,这些成功模式、优秀手法或许还不是最重要的。“任何时候只要为了转型能够痛下决心,都为时不晚。很多时候,企业是否决定转型只是取决于是否究竟想做这件事。”望西淀说。

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