张新房
安防企业发展遵循从产品到解决方案，再到服务的发展脉络：以前我自己也鼓吹安防1.0、2.0和3.0的概念，安防企业最早期做的是产品供应商，但是单纯做产品(安防1.0 Product)，利润相对低、竞争也很激烈;所以后面会发展到产品+解决方案(安防2.0 Solution)，规模再扩大的话就是产品+解决方案+服务，企业也会升级到安防3.0Service。
国际大厂牌的安防业务发展差不多也是这个思路，第一阶段做产品，第二阶段做方案，第三阶段做服务。
一、卖产品、做工程回款压力大
以我个人经验，单纯卖产品，制造商压力很大，但是外企卖产品，是现款现货，所以没有资金压力。代理商从我们这边拿货必须付现金，即使有账期也是很短的两三个月，所以说做产品的现金流比较好。但是在价格上竞争还是比较激烈。国内厂商生产的摄像机可能就一二百块，你若卖到两千块，很大一块市场自然会消失。你单支摄像机可以用到五年，国产可以用二三年，就算国产的年年坏，还是具备性价比优势。所以说做产品还是竞争十分激烈，要提高竞争力，你的产品必须有过人之处，比如某品牌的宽动态摄像机十年前卖2300大洋，十年后还是卖2300。现在技术一直在更新换代，但它的价格并没有变化。
现在慢慢有些变化的是，一些做产品的厂商开始涉足工程，而一些工程商或集成商也有建立自己的产品线，相互交换融合。单纯设备比较简单，但做工程就很复杂，工程的项目周期通常比较长，有些项目还可能烂尾，碰到好些的业主可能会给你付清款项，碰到不好的可能不给你付款，你可能就会被坏账拖死。
现在国内智能建筑工程坏账也很普遍，所以说做项目Solution也挺辛苦的。你给客户做规划设计的时候，他可能觉得是一个很好的愿景，等到做成后，他会说这不是我想要的东西，他就不给你验收，就拿不到钱。所以说用户或业主的期望值是很高的。
做工程和做项目最最关键的还是回款问题，项目做得再好收不到钱也是白辛苦。随着地产行业的资金收紧，最近多家房地产的资金链出现问题，导致项目的正常回款受阻。“有些企业用1000万换1000万，用人肉换猪肉吃，还换的那么辛苦。”
二、外企在服务上的动作
现在在智能建筑市场中，可以提供服务业务的主要集中在外企，像我们的同行西门子、江森自控，都设有服务部。所谓服务不单单就是一个维修服务中心或者Call Center。
中国智能建筑的市场正在呈现高速发展，城市化带来的高楼的建设热。但是欧美、日韩等发达国家或地区，他们的城市的建设基本上已经停止，高楼大厦的市场基本呈现饱和状态，所以西方发达国家主要是服务市场，尤其是对我们这个行业而言。一栋大楼的建设就那么2、3年，而生命周期却有50-100年，已建成的项目只有升级和改造，升级改造才会应用到产品和方案。除了先前建设阶段是产品市场，剩下的都是服务。
服务在国外是一个很大的概念，非常大的市场，国内也在对这一块越加重视，但是大的市场环境来说，主流市场还是在新建的项目中。做服务的概念是很宽泛的，主要包括年度保养合同，定期维护保养;还有就是升级改造，优化系统、加减设备;卖备品备件;应急服务等。服务可以做很多内容和业务，像HBS在中国服务业务接近总量的40%，而在香港则超过60%。
三、国内企业也在发力运营服务
霍尼韦尔HBS的服务范畴大致可分四大块：维保、改造，备品备件以及各类技术服务。服务业务也是HBS重要的利润来源和业务来源。国内的企业也逐渐重视服务业务，像CSST就有专业的服务团队。智能建筑集成商这一块像赛为智能、太极计算机、达实智能也有自身的服务团队，但没有外企这么正规，服务体系也在逐步完善。
其实做服务，我们自身也有一些规范管理制度，国内公司在慢慢向外企学习。智能建筑的新项目大一些，但是服务的利润和业务稳定性相对更高，因为维保每年都要签。盖一栋写字楼国内是五十年的产权，小区是七十年，建设阶段就两到三年，若是只是做项目两年就结束了，剩下的48年或68年就是服务。它里面的产品和系统都要维护、升级换代。
后记：当时采访完后，在返回深圳的动车上记下对张先生的第一印象：年龄四十上下，为人和蔼，谈吐自如，又善著述。自笑是网络达人，相继开通新浪博客、网易博客以及新浪微博等新交流平台，并时常与西刹子等业界友人唱和。目前可查询到著有《图说建筑智能化系统》一书，其他论著散见于个人博客以及a&s等多家杂志、网络媒体上。
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