未来海外市场：得解决方案者得天下！
纵观全球安防市场发展趋势，深感安防技术日新月异。云计算、大数据、移动互联、物联网等技术的融入，对传统安防产业的格局带来了巨大冲击。在这种情况下，客户需求也发生了巨大变化，他们的需求不再是分裂的，也不再只关注产品的功能、参数，而是希望安防企业能够根据他们的业务需求来提供更全面的整体解决方案，同时越来越多的海外当地代理希望企业给他们提供解决方案。
在此需求趋势下，中国安企需要走出去，走到客户当地的市场上倾听客户具体的项目需求，从而针对性地给客户提供成套解决方案。为了满足用户需求，大部分中国安防企业已经积累了多年的安防与物联网建设经验，结合自身的研发、产品与技术团队，能为客户提供高质量的产品的同时，也能带给用户更多安防之外的价值，例如物联网传输解决方案等，让更多的海外客户愿意选择中国企业作为合作伙伴。
本土化布局需因地制宜、量力而行
本土化一直是企业开拓海外市场的必要策略，目前海康威视、大华股份等安防巨头已经在全球各地建立了自己的办事处，甚至通过并购一些国际的安防经销商来开拓海外市场，结合自身在海外市场建立的分公司或办事处可以更加深入到海外市场。这对于了解客户具体需求，针对需求制定相应的销售策略，更快地占领当地市场都有很大的益处。
但是，建立自己的分公司或办事处投入较大，对企业的实力和员工的素质都有更高的要求。对于中小企业来说，目前比较合适的办法还是在当地找一些合适的经销商一起合作。企业可以定期对经销商进行拜访、交流，了解市场信息，制定销售策略。目前行业更多的企业的海外市场运营模式是通过与全球各地的经销商和代理商合作的模式进行推广，利用代理商在当地的语言文化优势，对市场及环境的深入了解，与当地合作伙伴共同建立销售服务网络，一起推广自身品牌。
品牌化发展是海外市场拓展的必然之路
虽然目前国内厂商做海外市场大部分以OEM为主，但是越来越多的国外客户也开始接受中国品牌。做品牌需要在当地投入广告，提升自己的品牌形象，同时需要提升产品质量，提高自己的专业度，要具备给客户提供全方位解决方案的能力，从而不断积累自己品牌效应。国内安防品牌主要是通过B2B网站宣传，参加海外专业的展会，与当地代理一起合作在当地安防媒体、杂志及网站进行品牌推广的方式提升品牌知名度和影响力。
面对安防+AI发展趋势，安防厂商应积极应对
安防+AI已经成为当下安防行业发展的主流趋势，如果视频监控能够通过机器视觉和智能分析技术识别出监控画面中的内容，并通过后台的云计算和大数据分析来做出思考和判断，并在此基础上采取行动，就能够真正的让视频监控代替人类去观察世界。
智能产品的需求是全球安防市场发展的必然趋势。海外客户对AI+也是非常的关注，希望能够体验到AI给我们带来的技术革新。安防+AI的发展对于各个技术领域的企业来说，都不可能独善其身。以监控系统为例，它对监控每个环节的设备都提出了智能化的要求。具体到传输设备，它要求传输数据包更大，传输速度更快，同时要求对数据进行更强保护，提出了更高的安全性。顺应AI智能发展趋势，更多安防企业的产品在提升硬件性能的基础上，也在加大软件的投入，结合安防+AI的需求，研发和设计出更安全、更高效的传输产品，以满足市场客户的需求。
关注海外市场政策，增强风险防范意识
海外市场固然给中国安防企业提供了更为广阔的发展空间，但由于各地政治、经济政策的变化，也会使得企业面临一定的风险。例如，近期美国特朗普颁布的一系列贸易保护政策涉及到中国的科技、通信类产品。如果政策落实，相关产品增加关税，势必会影响到的产品的价格与销售。北美作为全世界最大的安防市场，贸易保护政策虽然短期的税收变化还不明确，但如果长期坚持下去，对中国安防企业布局美国市场会有一定的冲击。
当前，中国电子通信领域很多产品都依赖美国基础芯片，而且国内没有相应的产品替代，如果美国对该领域增加关税，使得中国产品竞争力降低，作为供应商的美国企业也会相应受到很大损害。这是中国企业所不愿意看到的局面。无论如何，作为中国安防企业，在拓展海外市场时都要密切关注当地政策的变化，要增强风险防范意识，将政策变化带来的不利影响降到最低。
另外，过去几年，国际市场上爆发了数起监控设备安全漏洞事件，矛头都直指中国监控厂商，除去政治的因素之外，弱口令也是网络安全中最低级的安全漏洞。因此，对于监控设备厂商来说，要及时对监控设备产品进行升级，并完善认证机制和权限管理机制，如初次使用必须强制修改密码等，对Web平台进行加固，对系统进行高强度入侵测试，防止被不法分子入侵，防范信息泄露带来的风险。
（本文根据采访深圳市优特普科技有限公司海外营销总监 Maggie整理）
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作者：林浩葵
