前言：2018年安博会透露了当下安防产业的一大痛点：新时代的人工智能已经开始显露出同质化的现象，此时的同质化大多都还停留在技术层面。经过大半年的发展，不少安防企业不再一味“死磕”公安等政府业务，而是基于自身所长不断挖掘新的机会点。本次a&s有幸邀请到杭州宇泛智能科技有限公司创始人团队，对如何在同质化的AI产业中找到“立足点”进行了相关探讨。
Q：a&s总经理、总编辑 关玉娟
A：杭州宇泛智能科技有限公司创始人团队
Q：目前公司的核心产品和业务模式是怎样的？
A：在2019年之前，基于瑞芯微芯片方案，宇泛智能推出了不少硬件产品，不同的硬件产品对应不同的应用场景。但进入2019年之后，除了产出硬件产品之外，公司还推出了不少和硬件配套的解决方案，如智慧社区方案、智慧商超解决方案等等。推出这些方案的初衷在于，硬件产品在场景中只能起到赋能的作用，但未来不管是社区还是校园，可真正助力应用的全套解决方案才是用户所需要的。
在国家宏观政策的引导之下，公司深化了场景解决方案的研发工作，致力于一些具有爆发力场景解决方案的研发，实现了对工程商、集成商以及行业客户的全场景覆盖。且在近两年的发展中，我们发现一些工程商、集成商客户对于硬件或软件的定制化需求越来越强烈，但按照传统的思路，国内标准化的产品根本无法满足这些客户的需求，所以公司现在主要将标准化的产品对接给小型供应商，对于大集成商和行业客户则更多推出定制化的产品和服务，因为这类客户的品牌知名度比较高，且对价格不是特别敏感，但对服务有一定的要求，一旦接纳基本不会轻易改变。
Q：与市面上的同类公司相比，宇泛智能的核心竞争力体现在哪些方面？
A：就目前看来，宇泛智能的核心竞争力应该是高效、高质量的满足小B用户的非标定制。
安防市场其实是一个高度碎片化的市场，任何一个场景、任何一个用户都可能有不同的需求，而标准产品还不能完全满足所有的需求。另外，非标准化场景的定制还需要耗费太多的精力和时间。
宇泛通过硬件模块化、平台标准化以及供应链柔性化，能够快速响应客户非标定制化。在这个方面，公司的优势体现在不仅拥有硬件设计研发能力，还拥有部分硬件生产能力，能在最短时间内响应用户的非标定制需求。
与此同时，我们还有软件方面的定制化能力。宇泛智能Pass平台的接口从2017年开放至今，经过将近三年的积累，已基本覆盖了全场景的业务应用需求，并将这些需求在平台中逐渐标准化。如此一来，公司能够非常快速高效地响应用户的需求。
总体而言，硬件的模块化和供应链的柔性化，再加上平台的标准化这几大方面的能力让宇泛智能可以实现对于用户非标定制的快速响应，这也逐渐形成了公司当下的核心竞争力。
Q：如此看来，其实宇泛智能解决了AI行业中的一个痛点，即非标产品的快速落地。但对于一个产业来讲，什么价值的产品适合定制？
A：非标定制这一块的考量，主要还源自公司对于这方面业务的创新。目前公司定位为物联网智能视觉方案供应商，其中最核心的部分还是基础硬件，也就是说，那些需要定制的产品必须与宇泛智能的硬件产生关联。
Q：贵司最少会承接多少需求量？
A：这点主要取决于客户本身，其在我们整个客户群体中的意义归属是什么。如果公司认为该客户的产品和商业模式意义很大且具有复制性，旗下产品虽然在短时间内没有爆发，但未来可能成为“爆品”的，即使需求量只有个数公司也会承接；但反过来看，倘若客户产品的市场需求量不大，公司就会从新评估。
Q：这种业务模式是否意味着宇泛智能需要组建专业的团队来支撑产品的快速响应？
A：公司成立了一个定制小组，不管承接了多少种需求，该小组都能进行快速响应。最快2—3天，定制小组就能将需求产品化。
另外，公司目前还推出了AIOT平台，这个平台把底层AIOT的算法接口对外开放。基于该平台，客户可以按需进行二次开发，但前提是客户必须使用宇泛智能的硬件产品。
需要提及的是，宇泛智能每一款硬件产品都配有一个底层的AIOT通讯协议，以方便应用软件植入，且不需要对硬件底层进行开发。所以这也解决了另外一个痛点，某些具有研发能力的集成商可以利用该平台快速导入一些个性化的应用。
Q：软件平台的服务是否需要用户付费？
A：目前软件层所有的东西都是免费的，以便于产品的快速落地。
Q： 再来谈谈人脸识别，现阶段，宇泛智能人脸识别是2D还是3D？这两种识别技术的区别在哪里？未来公司是否会向3D人脸识别靠拢？
A：目前公司全线人脸识别产品共30多款，大多都采用2D人脸识别。且通过一些特殊的策略技巧，宇泛智能已经把2D双目活体识别做到国内顶尖水平。
2D人脸识别与3D人脸识别最大的区别在于摄像机的深度，2D人脸识别是平面成像，而3D人脸识别是三维成像。以苹果的3D结构光为例，3D结构光也有不足之处：识别距离短难以满足当下远距离场景的需求以及容易受到自然光线影响，导致成像像素点不够，识别精度下降，使得3D识别在某些场景中的识别效率低下。但3D结构光也有其“用武之地”，例如3D支付，因为支付场景要求近距离支付，且识别地点基本在室内，不易受到强光的干扰。
不过，3D人脸识别对于宇泛智能来说并不陌生，在2017年8月，公司就已进行了3D结构光的预演工作，但除了上述提及的一些不足，3D结构光的成本还比较高，不容易被终端用户接受，所以3D结构光产品还没有规模化用在门禁通道产品上。但这并不意味3D人脸识别没有市场，目前在支付和家用门锁（智能锁）两个场景中，3D人脸识别已经有了不少落地应用。
另外，尽管2D人脸识别和3D人脸识别的应用场景不同，但还是要针对不同的场景来使用不同的技术。
Q:从公司发展角度来看，宇泛智能下一步的研发重点是什么？
A：如果排除一些新品的研发，公司下一步重点就是将各个平台的应用、架构进行统一或相互融合，使得每个平台都能实现对定制化的快速响应。
Q：贵司对于供应商的选择标准是？与其他的供应链的做法会不会有点不一样？
A：会有不一样，目前公司的目标客户群体属于小B客户，产品需求比较碎片化，且产品数量并不固定。为此，在选择供应商时，宇泛智能将对供应商的组织架构、供应链架构进行一一排查，如果供应商具有较为完备的组织架构、供应链架构，将被认为是公司的目标供应商。
Q：尽管目前宇泛智能已经解决了很多定制化需求，但对于集成商而言，会不会加大实际安装操作的困难？
A：安装方面目前现在没有什么大的障碍，只有极个别的施工环境难度大，总体安装情况还比较不错。一方面在于公司有相关的指导说明书，该说明书把产品整个安装流程解释的非常详细，包括安装高度、倾斜度以及供电线的长度等等。而目前该说明书也已成为不少行业说明书的参考标准，相当于我们定义了这个产品，认为这个产品就应该这么做；另一方面还在于，宇泛智能的合作伙伴相对专业，大多是工程商、集成商等，其本身都具有丰富的施工经验，鲜少出现安装问题。
Q：就目前而言，你们认为公司发展面临的最大挑战是什么？
A：我认为存在两方面的挑战。一个来自外部，一个来自内部。
内部挑战来自公司团队，企业要发展，要求团队必须稳定。目前宇泛智能的员工人数在300人左右，管理难是当前最大的内部挑战，包括如何提高整个团队的协作能力、提高团队的工作效率，以及如何保持领先势头，持续领先市场半步等。
外部挑战则来自政策环境影响和行业竞争的加剧，毕竟未来整个商业环境，一定存在行业竞争和跨界打劫者。
Q：借助本次访谈，您最想向业界传达什么观点？
A：商业环境每天都在发生变化，要想在市场立足，必须在缝隙中找到自己的立足点，单纯的技术优势并不足以支撑企业长久立足。而当下，高效、高质量满足小B客户的非标定制，就是宇泛智能找到的一个立足点。
小结：
在技术同质化出现之后，企业在终端产品的产品化、解决方案的定制化及落地项目工程化能力方面的差异都在不断显现出来。而这其中最为重要的就是场景应用落地能力的差异化，企业需要发力的点就在这个方面。毕竟对于客户来讲，每一种需求其实都是定制化和个性化的，安防行业不存在所谓一通百路，一试百爽的产品方案，所以每家只有深挖客户需求，并针对客户需求进行定制化的方案设计，最重要的是方案可落地，只有这样才有可能在激烈的竞争中走到最后。
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