业界皆知，科技巨头华为的加入，无疑在一定程度上搅动了安防市场这潭“江水”，同时，海康AICloud和华为安防生态平台，从AI碎片化场景的解决、国内厂商伙伴的聚拢、AI项目的攻城略地等方面进行对决，那么在这场看似长期的拉锯战中，安防产业链上各个解决方案提供商及厂商，大都隔岸观火或者“蠢蠢欲动”。关于如何站队，如何落地AI产品或方案，如何增强核心价值等问题，对于企业来讲，是当前面临的重大考验。

　　本次a&s传媒邀请了华尊科技董秘景岳，分享作为产业链中应用端的解决方案供应商的生存之道以及未来市场发展的战略布局。

　　Q：a&s总经理 总编辑 关玉娟

　　A：华尊科技董秘 景岳

　　Q：请您介绍下贵公司在AI领域的进展情况?

　　A：除了产品和解决方案层面的推陈出新，最近公司最大的突破应该是在业务覆盖面的拓展上。特别是在海外市场，华尊和华为等合作伙伴以生态模式推动AI项目落地，取得了不错成绩。

　　全球安防市场规模达1.8-1.9万亿人民币，大概是国内市场的3倍。受益于中国大政府式的投入牵引，国内安防企业科技化水平普遍发展比较快、案例比较丰富，因此国内企业拓展海外市场具有先天优势。对于华尊来讲，与华为合作的新加坡项目是业务拓展不错的开始。新加坡是犯罪率最低的发达国家之一，新加坡的公共安全工作非常专业和审慎，能够获得他们的认同，对华尊后续海外其他地区的业务拓展创造了一个比较良好的起点。事实上，除了新加坡，华尊的海外市场渗透还包括非洲和中东，以及一些东南亚国家。

　　当前，华尊在战略伙伴渠道方面，主要是和海康和华为进行合作。这种生态合作不仅仅是在技术层面，我们在商务和渠道方面的沟通也比较频密。伙伴的渠道和品牌优势非常好，而华尊作为他们生态圈里的一份子，可以把重点更多地放在潜修内功上，在自己擅长的领域逐步建立优势。

　　与伙伴共同开拓市场的同时，华尊也在考虑自身输出的稳定性，扎实练好产品内功，不断优化解决方案，并且开始培养海外骨干，不断强化专业能力和服务能力。

　　Q：贵公司在自有业务渠道上的拓展情况怎样?遇到哪些困扰?

　　A：华尊从去年开始在渠道建设方面进行战略调整，即在每个重要区域建立自己的业务渠道，进而构建全国营销网络向周边辐射。截至目前，已经在安徽、江苏、广西等地建立了商业模式较为成熟的渠道。

　　遇到的困扰更多是关于品牌影响力的问题。公共安全领域的参与企业不仅包括央企国企、上市公司，许多出色的民营企业和人工智能科技企业也在不断展露锋芒，而华尊比较务实的风格让我们的品牌推广处在比较不利的位置。由于没有在融资上大做文章，品牌宣传也较为低调，这无疑给前线销售造成一定阻碍。基于这种实际情况，华尊当前的重点是最大化发挥合作伙伴渠道的优势，尽快变现且产生效益，待业务落地和品牌影响力得到提升后，再反向带动自有业务渠道的拓展。

　　Q：从局外人角度来看，华为在安防业务的动作挺大，作为他们核心合作伙伴，您如何看华为本身的变化对安防市场走向的影响?

　　A：在中美贸易战背景下，华为会受到一些影响，并随之产生一些列变化，这里面也包括华为在安防领域的动作。

　　经过这一轮打压后的涅槃，我们能看到华为更主动地与国内合作伙伴进行业务整合，这对国内华为周边的生态伙伴来讲是利好，也符合华为在这一段时间的策略调整。然而当前华为的一系列动作也会对海康和大华等老牌厂商产生一些压力，AI创新企业在安防领域也会与华为衍生出比较激烈的竞合关系。

　　因此，未来国内安防市场格局，可能还是由海康和华为主导的可能性更大，两者也在互相学习和进步。抛开其他因素，我们始终认为用户的感觉最为重要，因为企业要发展，最终需要用户买单。这一过程中，持续考验每个企业如何通过最有效的模式，提升解决方案价值，为用户提供更好的服务，以支持后续的长期发展。

　　华尊作为公共安全领域的AI+行业落地厂商，也会在保障安全的先决条件下，积极与伙伴一起为行业用户的海量数据赋予智能，协同创造行业共生经济。

　　Q：关于碎片化问题，有集成商提出，无须刻意强调场景的差异性需求，因为类似场景具有很大共性，这意味着内在技术逻辑是相通的，在底层架构通用性设计好后，碎片化场景的个性化的差异化的问题可以迎刃而解，您如何看待这种观点?

　　A：这种观点有一定的道理。

　　解决碎片化问题，一般是先有一个通用的底层架构平台，然后针对差异化场景做二次开发。需要强调的是，在设计通用底层平台方案时，要形成模块化、组件化架构，便于后期减少二次开发的工作量。总的来讲，产品的架构通用性越广越好，可以覆盖不同场景的客户，而定制的程度越小，解决碎片化的效率就越高。

　　我们认为，定制开发是最能体现应用效果的环节，也是数据赋能的最终呈现，因为在公共安全行业，不同的客户，其诉求也各不相同，一定会存在定制化开发。在保证质量和成本匹配的情况下，提供更好的定制化软件，符合各类客户不同场景的需求，并能在每个节点快速响应，才是核心竞争力的体现。

　　Q：在贵公司业务表现突出的领域，相关产品和解决方案有什么改进吗?

　　A： 华尊在视频大数据平台方面，主要有三条产品线，分别在人像、车辆和实战这三类版块不断优化。

　　人像版块，以深圳某区的智慧社区项目举例说明，我们是通过不断获取社区的具体数据，通过人像分析应用在与用户在公共安全方面的场景化需求进行碰撞来推演方案优化。

　　车辆版块一直是华尊的强项，2018年拿到深圳交警智慧一期项目，以及今年深度参与二期建设和若干国内外项目测试。这一系列成果是华尊基于车辆综合应用解决方案方面的连续突破，是公司结构化、算法、行业理解、场景化应用的实力体现。后续我们还会加入多套动态算法和技战法，夯实产品、优化方案。

　　综合实战是以公安实战应用需求为导向、以视频图像资源综合应用为理念，形成的一套标准化的案件视频分析研判解决方案。目前这套系统已经部署在多个地市，用户在持续向我们反馈新的需求和意见的同时，我们团队也在努力打磨细节、提高产品价值。

　　Q：在前端部署六种算法，必然对前端摄像机的算力提出更高要求，依您来看，现阶段国内公共领域前端硬件的算力能力如何?

　　A：整个安防产业是由前端带动，然后再由平台推动上层应用。实际上，算法能力十分受限于前端，前端需要解决硬性技术问题，比如产品散热、芯片处理能力、图像精度、三维视觉等，这对于前端厂商来讲是一个很大挑战。这些问题解决了，意味着可从前端获取更清晰、更精准、更稳定的感知数据，从而更大化发挥数据的商业价值。

　　在针对算力提升问题，当前很多厂商已经开始智能化前移，不过前端智能化的路依然比较漫长，存在很多提升的空间而根据我们对用户需求的理解，更多用户本着分层解耦的建设思路，更希望前端厂商、算力算法厂商以及应用层厂商相互协同，融合各自长处提供整体解决方案。

　　Q：贵公司提供的大数据融合平台在应用方面有哪些难点吗?

　　A：应用的难点主要是数据互联方面。当前，客户为我们提供的数据来源更多的是小区域规模的，大片区联网程度不够，难以发挥大数据平台更大价值，受限的数据量也阻碍了应用层面的创新。

　　这种情况不仅存在于国内，海外也有类似的问题。华尊的大数据融合平台提供的功能很多，比如，一人一档，点开某一个人的档案，系统自动显示关于这个人的身份、住址、出行记录与同行人信息、活动区域以及社会关系网络等全方位信息，但这种数据应用是基于多数据库互联调用实现的，而当前各类数据库还未完全打通互联，因此系统的智能化功能大大受限。

　　我们在给客户演示时展现的强大的功能效果更多的是服务于营销层面，由于数据互联不足的客观存在，用户在实际使用阶段会产生落差，我们需要做的是用有限的数据挖掘出更多的内容价值，这是大家都会遇到的实际问题。

　　Q：相对于其他视频大数据平台提供商，华尊核心差异化的优势在哪里?

　　A：刚才提到的场景碎片化现象，是应用厂商的挑战和机遇，它是各家在参与市场竞争过程中逐渐演化出的一种差异化发展模式。由于市场足够大，所以有碎片化应用需求的出现。华尊在公共安全领域的优势主要围绕在业务落地上：

　　一方面，我们的场景化算法一直坚持自主研发，可以做到技术、成本全程可控，同时能够为我们的应用输送底层弹药，形成垂直解决方案，便于方案落地;

　　另一方面，我们长时间深耕行业所获取的行业经验，面对细分领域的用户需求，我们从基层、一线开始，一路向上爬到决策层，如此而来的业务理解会相对比较到位，能够切中用户的痛点，并为他们形成有价值的解决方案，增强落地使用效果。

　　编后语：

　　毋庸置疑，安防产业是一个碎片化较为严重的市场，而且在AI落地过程中，存着工程布点困难、算法场景局限大、缺乏系统化顶层设计以及深度智能化应用挖掘不够等困难点，造成当前AI落地应用普及较慢。针对上述这些困扰点，无论是安防行业巨头，还是外来巨头，都很难凭借单打独斗解决问题，进而拿下整个“AI+安防”江山。而对于产业链中的中小企业来讲，当前最好的出路是成为巨头生态的合作伙伴，借着巨头的力量解决AI项目的落地应用。

　　不过，生态平台功能再强大，资源再丰富，如果企业自身内功不扎实，或者没有找准差异化定位也必然失去核心竞争力。因此来看，安防企业需要根据自身的优势找准细分市场，并脚踏实地做好产品和方案，不断提升自身价值力，才能不被巨头和时代抛下。