古人云，得民心者得天下，企业经营之道亦是如此。中德宏泰的转型正是客户需求的牵引，贴心优质的服务、高端先进的产品，让中德宏泰在白热化的市场竞争中披荆斩棘。从产品销售转向运维服务之路，他们才迈出万里长征第一步，却已经硕果累累。

　　■ 文/ 林浩葵

　　“诚于中，形于外。”这是儒家经典《大学》中的名言，也是一位年轻有为的公司总经理在企业文化中阐述企业待人态度的箴语。

　　外表所展现出来的东西往往是源自内在的积累，是这句话的精髓，而善于将儒家追求自身美德精神传承给团队之人便是苏州中德宏泰电子科技有限公司总经理宁皓。未到四十不惑的他，在商业界纵横十余年，目前已是年产值达数亿元的企业掌舵人。交谈中，宁皓和善随和的外表彰显着沉稳,亲切自然的谈吐中绽放着睿智。

苏州中德宏泰电子科技有限公司总经理宁皓

　　正能量：进击的内燃机车乘务员

　　为兴趣跨入IT行业

　　在国外，世界首富比尔·盖茨在车库中创业并走向成功。无独有偶，在国内，中德宏泰总经理宁皓从一位火车司机跨入安防行业，经过二十余年的打拼，他已然成为一家年产值数亿元的企业掌舵人。

　　“我从17岁便开始工作一直到现在，从一开始被人称为小皓，然后到小宁，现在已经逐渐被人称为老宁。年龄的增长，称呼的改变，我经历了各种阶段。”

　　1996年中专毕业后，宁皓因所学专业顺理成章成为了一名内燃机车乘务员，按照当时的常规思维毕业后进了铁道部，担任火车司机职务。但如果是与当时一般人的想法有个稳定的工作，解决温饱问题，或许下面的故事便不会发生，安防界也少了这么一位纵横捭阖的企业家。

　　因为火车司机工作时间为七天轮换，一个月共有14天的休息时间。在家休息时，宁皓按捺不住心中对计算机的热爱，想在工作之余寻找副业。理想虽然是美好的，但现实往往是骨感的。当时计算机企业的招聘，对毫无经验的一位火车司机来讲，只有不断吃闭门羹的份。

　　“一开始什么都不懂，在学校也没有学过计算机，电脑是什么?命令是什么?这对于当时的我是一无所知。我两眼一抹黑，什么都不明白。”

　　而宁皓先天的倔强让他在困难面前从不低头。面对企业的拒绝，他开出了让企业无法拒绝的条件——不要工资。面对员工如此“白干”的要求，企业似乎也没有办法拒绝。

　　就这样，这位火车司机开始与电子信息行业结下良缘，开始跨入了IT行业。靠着铁道部的收入，在为计算机企业“白打工”期间，宁皓从计算机基础到编程，一步一个脚印地积累着知识，在不知不觉中完成蜕变。

　　以诚待人获得伯乐赏识

　　2001年，宁皓离开了铁道部与计算机公司，开始在安徽创业，做自己的项目与工程。刚开始的工程业务让宁皓尝到成功的喜悦。或许老天有意考验有志者，期间发生的一件事，让宁皓的事业出现了新的转折点。

　　当年在与宁皓合作的供应商中，有一位销售经理销毁了公司的单据，带着资金潜逃。而当时宁皓还未把货款打给他们。面对毫无票据的证明，宁皓完全可以否认有这笔货款的存在。但对于一直奉守以诚待人的他来说，这事绝不能坐视不理。于是他立马带着本票来到这家公司。“刚开始他们不收，找不到底单，于是我建议给他们三天时间，让他们进行查账。”

　　三天后，宁皓得到的答复仍是没有查到任何底单的证明。在本着诚信理念的驱使下，宁皓把本票还给了他们，留下了一句话：这钱本来就是你们的，至于底单你们可以慢慢查，然后便离开了。

　　一个礼拜过后，该公司的董事长亲自打电话给他，除了赞赏他的诚信外，更提出邀请宁皓来上海发展。宁皓知道这是个天赐的良机，上海作为国际大都市，有安徽无法比拟的商机。就这样，为了更好的发展，宁皓在双方协商好的情况下，在工作期间仍然可以兼顾着自己的事业，于是他便加入了这家大型集团公司。

　　短短的三个月时间，宁皓从第三级子公司的市场部经理到第二级子公司的市场部经理，最后升迁到核心子公司的运营总监。“我与这位董事长之前从未有过交集，正是因为之前的那件事，我的诚信得到了他对我的信任。”

　　在这家公司工作一年的时间里，宁皓迅速熟悉公司业务流程，同时虚心学习，世界级的舞台让他的视野更加广阔。正是因为如此，他下定决心要做自己的事业。在向公司提出想离职专心完成自己创业的决心后，董事长彻底被眼前这位充满斗志的青年所折服，并大力支持他的想法。

　　宁皓回忆起往事，提出正是因为这一年的工作，点亮了他职业生涯中的启明灯，让他坚定了自己创业的信心。多年后的今天，他对这家企业感恩良多，并感悟道：“公司的发展关键要看老板自身的经历有多少，视野有多广，只有具备一定经验及看过更多的事情，带领的企业才有可能向上发展。”

中德宏泰公司一角

　　仗义帮忙却“误入”安防

　　可是IT行业的好景不长，在2004年期间，行业竞争激烈，导致利润下滑，正在思索改变的宁皓忽然接到朋友求助的电话。因朋友手上一个安防案子中的施工单位谈判出现问题，第二天承包的工程无法正常开启，将面临赔偿的损失。在这样紧急的情况下，接到朋友求助的消息，宁皓为仗义支持朋友，义无反顾地接下这个工作。

　　“之前我们也没有从事安防的业务，突然之间接到订单，我们第一个想法是如何帮助朋友完成合同而不是去想会因此付出多少代价。朋友有困难，我挺他是肯定的。”就这样忙了一个通宵，宁皓和他的团队把前期的准备工作完成之后，在一周时间内把这个工程圆满地完成了。在这种形式的“威逼”下，宁皓跨进了安防领域。也许是人善天不欺，这件事之后，安防业务的单子越来越多。宁皓坦率地说：“刚开始也没有一个宏远的目标，只是觉得作为一个生意人，安防行业的利润让我们受益，想法也是很简单。”正是这么简简单单的想法，十年间在不断得到磨练和增长的视野，宁皓团队在华东地区茁壮成长，成为安防行业内一支新生力军。

　　新契机：IT背景彰显网络高清优势

　　在摸索中进军安防市场

　　与许多IT厂商向安防厂商转型的企业一样，一帆风顺基本不可能存在，没有传统安防企业的根深，也没有IT方向发展的叶茂，对于刚转行的企业来说，一切都是那么陌生，对于宁皓来说，另一段从零起步的事业新篇章才刚刚翻开。

　　“刚进入安防行业，我们的IT背景并没有为企业带来实质性的竞争优势，相反对于我们来说，安防业务却像一张白纸一样。”但当时安防工程的利润让宁皓看到了市场的商机，盈利是企业生存的关键，他也确信安防与IT间将会在未来产生微妙的关系，于是坚定信念，带领企业不断地在摸索中突破，不断地调整发展思路。

　　“弯道超车”：IP产品兴起

　　2010年，安防发展史出现了颠覆性的变革——IP化的兴起，让网络产品一下子成为行业内炙手可热的产品，不少行业专家甚至预言，IP产品将让国内安防企业实现弯道超车。

　　宁皓的团队终于等来了这一刻，凭借IT背景的实力基础，在IP类产品的市场竞争中，他们具有得天独厚的技术优势。“我们在做IP类产品时，在网络架构方面非常熟，特别是很多安防工程商，开始从模拟转向网络时，对网络了解甚少，我们去帮他们规划时，我们会全方位考虑他们的问题，他们也会乐意与我们沟通交流。”

　　在这样的良机下，中德宏泰的品牌开始获得行业认可，走向世界安防的舞台。

中德宏泰工作人员

　　转型路：诚信+保姆式服务

　　客户的信任是乘风破浪的帆

　　如果问安防厂商，2014年的市场现状如何，十之有八九的人会回答过去一年和2013年差异不大，寒冬依旧的市场现状让不少厂商发出“行业的春天遥遥无期”的感慨。但市场的发展必然是从粗放到集约式方向迈进，这是行业成熟、用户成熟的必然趋势。在这样的过渡时期，缺少技术研发实力、资本过度膨胀的企业势必无法获得良性的发展，而一个企业的走向及成就，掌舵人的眼光及策略至关重要。

　　“2014年风风雨雨，在我们企业稳扎稳打、诚信经营的发展方针影响下，基本没有受到太大的阻力，公司总体成绩让人满意。”宁皓总结中德宏泰的年终成绩单。中德宏泰如何在这样的乱世中稳扎稳打。宁皓分析道：“如果客户对企业的信任度非常高，在以往与客户的沟通，为客户做的服务，达到一定满意程度，客户的粘度便会加强。在这样强力的粘度下，即使市场发生什么异样的波动，也不会让企业显得被动和受到影响。经营企业，最忌经营者浮躁的心态。”

　　实力的审视是稳扎实打的根

　　无论从国际环境中的经济发展、市场容量，还是从国家政策中安全防范刚性需求而言，安防预算仍然在各种建设项目占到很高的比例，可以确定的是安防行业仍是朝阳行业。宁皓也赞同这样的观点，“安防市场需求在不断扩大，规模也同以往不可同日而语。”但对于企业如何去分享这块市场大蛋糕，却因人而异。

　　对于一位白手起家的“实干”企业家而言，毕竟“一蹴而就”不是他们的风范，他们的成功往往离不开稳扎实打的积累。“我相信市场这么块大蛋糕，只要努力去做，不好高骛远地想着吃多少分多少，踏踏实实地去做，绝不可能会让自己饿到。”宁皓谈到中德宏泰面对这样庞大市场的布局时强调。

　　“一万年太久，只争朝夕。”宁皓总结了许多企业走向衰亡的原因，发现不少企业正是因为扩展太快而忽视自身承受能力，最后消亡。在宁皓身上无处不彰显着“实在”的睿智，他从来没有对外宣称过自己的企业会在未来几年内取得怎样的辉煌成绩，他时刻审视着自己的企业实力，争取的是现在企业能取得的成绩。

　　精心的服务是剑指未来的路

　　市场的竞争逐渐白热化，固步自封、墨守成规的企业越来越处于被动地位。安防行业内的市场洗牌仍会持续一段时间，而生存下来的肯定是投入研发和转型的企业，兼顾两者的企业势必可以开启另一片新世界。

　　安防市场进入标准化产品时代后，产品同质化现象日渐凸显。在最早的产品市场中，各家厂商产品的差异性容易比较得出，各大厂商的优劣性也较为明显。但2011年下半年开始，随着安防技术的成熟，各厂商在芯片方案、技术方案上大同小异，同质化现象越来越明显。为了取得竞争优势，厂商只能在包装及宣传的方式上寻求差异化。为了快速占据市场，价格战成了难以避免的方式。而在价格战中，大厂商的介入更直接给中小企业带来毁灭性的打击，市场在不断地洗牌，行业寡头在此时崛起。

　　谈及市场现状，宁皓表示：“这点与多年前的家电行业如出一辙，巨头之外再无小厂商。我们很清楚地了解自身实力与行业巨无霸相比仍有差距，为了更好地发展，我们必须调整，于是我们也另辟蹊径，选择了服务这条新道路。2012年伊始，我们便开始在这条道路上布局。”

　　服务，指的就是安防服务外包，在这样的商业模式下，用户无需购买产品便能享受到安防服务。在国外，以服务为导向的商业模式已经成熟，但在国内来说，一方面受限于传统消费习惯的影响，用户认为只有对产品完成购买之后，产品才真正属于自己的;另一方面，服务投入的资金大，利润获取方式与产品销售不一样。传统的产品销售第一次便能完成利润的回收，而对于服务而言产品销售出去后真正的服务才开始，后续将继续保持跟进完善，它的利润回收的过程是漫长的。所以一般用户对于这样的商业模式也比较陌生，更少有厂商愿意在这方面投入及耕耘。但随着产品技术的成熟，许多用户在购买完产品之后，并未能如想象中妥善地使用产品，导致用户的体验下降。

　　目前，中德宏泰服务的行业用户包罗万象，特别突出的是中小型商铺以及家庭用户，他们对于产品的服务需求远远要大于对硬件本身的需求。在用户使用产品中遇到的问题上，宁皓认为：“我们之所以与客户保持友好的关系，是因为我们明白这点，在产品销售完后我们没有停止服务的理念，仍会对用户的使用情况进行跟踪服务，解决用户遇到的问题。”

　　正是因为中德宏泰的周全服务，业内享誉盛名的服务质量给他们带来了源源不断的新客户，这也是其迅猛发展的重要原因。谈及中德宏泰服务的质量，宁皓自豪地介绍：“我们的服务，为我们带来更忠诚和更融洽的用户群。相对于走渠道，我们的用户来源更显得扎实可靠。”经了解，中德宏泰的投诉或者技术热线电话访问量都是瘳瘳无几，前者平均每个月不到4-5个，后者平均每日不到5-6个，这样的数据与中德宏泰服务的客户量来说是微不足道的。“我们能保持这个量，是因为我们的工作人员是主动走出去为客户服务，我们从来不选择被动的方式去等待客户提出服务的需求，我们更倾向于每隔一段时间便去和客户沟通，及早发现和解决问题。虽然这看上去是一件很细微的事情，但给客户带来的感受却是震撼的，我们称这样的服务为‘保姆式’的服务。”

　　2012-2013年，中德宏泰在服务的商业模式上投入3000万元，至今公司收到纯粹服务性质的合同总价值共7000余万元。虽然硬件销售仍然在中德宏泰的营业额上占据绝大部分的比例，但从两者对于中德宏泰的贡献度而言，宁皓坦然地宣称两者已经基本持平，并会在未来的贡献度差距上越拉越大。“往后两者间的利润的贡献度会越拉越大，大致上100万的服务收入能冲抵1000万到2000万的产品销售创造的利润。”

　　至今，中德宏泰的品牌形象已经在中国市场打下深厚的根基，在华东、西南等地区纷纷取得傲人的成绩。但宁皓自己却认为目前来说，中德宏泰的服务业务成绩仍然刚起步，距离2020年真正实现以服务为主导的目标，这才是万里长征第一步。人之所助者，信也。在宁皓诚信的经营和驾驭下，中德宏泰这趟列车将继续稳健地开往新的春天。