在战火弥漫的价格战中，深圳已经不能成为安防通路商们的避风港。然而，继续沉沦，等待的只有死亡。因此，在近两年，各通路商们已经开始扬鞭策马，突出重围。如今，他们正迅速在全国各地排兵布阵，开打一场“反客为主”的攻尖战。
深圳，是中国第一个经济特区，在国家实施改革开放政策的带动下，从二十几年前的一个小渔村发展到今天，深圳已经成为当今中国最轻、最具活力也最具有开放性的经济前沿城市。\r\n在深圳“从无到有”的过程中，一批批思想活跃与充满斗志的来自于全国各地的年轻人，如今，也正以他们创新的思想与行动为深圳书写出一个个崭新的“第一”。据国家最新统计资料显示，2006年深圳电子信息产业总产值占到全国的15%，位居国内各大城市之首；并且，全国近3成的专业人才现“扎堆”于深圳IC设计业，深圳IC卡企业数量、从业人员和行业产值，都在全国占据举足轻重的地位……另外，由于相关电子产业的带动，在深圳诞生的安防企业在全国也最多，在2005年里已经直逼3000家（深圳本地区企业）。\r\n毋庸置疑，同业者的增多也加剧了市场竞争的激烈程度。特别是深圳本地面积只有1953平方公里，在全国27个经济发达城市的面积排名中，只能排倒数第二。市场空间有限，而在这里聚集的却是全国数量最大的安防企业群，密度之高，其竞争的残酷性可见一斑。\r\n
深圳安防市场“价格战”硝烟四起
近几年来，在深圳安防大环境的带动下，在这里分布的大大小小的深圳安防安防通路商（包括代理/经销商和工程/系统集成商）也切身体会着深圳安防市场竞争的潮起潮落。如今，对于大多数深圳安防通路商来说，让他们深受影响的就日益加剧的“价格战”给他们带来的冲击。
一个明显的表现就是，安防技术门槛的明显降低所带来的连锁反应。深圳达实智能的副总裁刘志刚道出：“在以前安防产品未达到标准化生产时，很多施工、安装都需要一些专业人员去完成，但是随着现在产品越来越走向标准化，集成的问题已经越来越简单，甚至几个稍微懂一点布线的人，都可以到市面上去接项目。”
显而易见，安防工程的技术门槛，将不足以阻挡后来者的进入。与此同时，由于深圳的经济发达程度走在全国的前列，新兴的市场至少在五年内还会处于一个高速的增长期，特别是深圳安装20万个摄像头带动平安城市建设的巨大商机。因此，这些年来，越来越多的人更是认准了要在这个市场中“捞一把，削尖了脑袋也要进来”。有相关统计资料也显示，近二年来，仅在深圳地区，工程/系统集成商的数量就已经突破了1000多家。
这其中，一些新进入者或小型的工程公司，因行业技术深沉淀时间短，未能形成自己的核心竞争力，所以“低价”往往成为他们创公司业绩的重要砝码。此外，由于深圳安防创业者以年轻人居多，在市场竞争中，他们往往敢用更为大胆或“短平快”的作法。这些特点也导致了深圳“低价”竞标的现象在全国最为明显。据深圳的一位内人士介绍，如果同一个项目，广州的公司报700万，深圳的公司通常会报600万，但是北京公司的报价却至少要比深圳工程商高20－30％左右。
连环反应，“低价”手段在工程项目的竞标中蔚然成风，这也催生了深圳的甲方市场对安防项目金额惯于压价的风气。进而，在这场“低价风暴”的席卷下，工程/系统集成商利润几乎直逼成本线！“现在大家的日子都不好过，”不少深圳的工程公司老板经常如此感叹，“虽然有时一个项目有几千万的金额，看来像是‘奶油蛋糕’，其实最终吃到我们嘴里的只不过是‘蚂蚁腿上的肉’——只能挣得工资钱。”
而工程利润的下滑，这也直接压缩了通路的另一个环节——深圳代理经销商的利润。“现在每个工程商都在向你压价，如果你不想法子降低价格的话，那幺你的产品根本卖不动！”多数代理经销商感叹，现在深圳市场可接受的产品价格，要远低于其它地区，而如果厂商按其它地区的标准统一给他们订‘底价’的话，“要想打通工程商，并按规定完成厂商要求的年度销售业绩，真是比登天还难！”
因而，在这股压力下，有些代理商无计可施，便开始冒着与厂商“翻脸”的风险，尝试跨越“底价”这条线。而一旦防线撕开了裂口、整个市场代理价格体系崩溃后，出现在局面就是——代理经销商之间更加没有约束的恶性价格战。
此外，深圳安防市场中一些非常规竞争也时有发生。部分新进入者为了快速积累公司的原始资本，于是他们用偏路“走快捷方式”——利用自身或合伙人掌握的一些产品技术，进行仿冒加工。由于这些“仿冒品”具有明显的成本优势，一些不肖代理经销商于是开始利用这些产品“以假乱真”，在市场上拼价格。而当部分人的行为屡屡奏效后，也愈发拉动了整个代理经销商层利润滑至最低谷。
尽管整个市场价格呈现出一片混乱，“但每天还是有更多知名的或不知名的安防通路商，在冲着20万个摄像头以及更庞大的市场在奋力厮杀。”那幺，在深圳这个越来越白热化的市场中，深圳通路商是否已经没有出路？或者未来的道路应该怎幺走？正如很多人坦言：“明知道是亏本，但是不坚持就是等死，而如果要坚持，对于我们来说只有走‘量’！但是深圳市场这幺小，能有多大‘量’呢？”
于是在城市经济快速发展的同时，很多本地企业开始去外地寻求更大的发展空间。在这些企业的带动下，也锻造了深圳本地企业“敢闯”并具有较强适应外地能力的特质。而近两年来，为了求生存、求成长，多数有一定积累的深圳安防通路商也已经调遣出自己的精锐部队，到全国其它地区去扎营驻寨，以在异地划出生存“地图”来扩大公司业务面。
五大兵法，强化安防通路商异地市场优势
俗话说得好“不是猛龙不过江”，深圳是中国最重要的安防发源地之一，很多国外安防大厂都是借助这块宝地而登陆中国。因而，深圳地区不管在获取信息资源速度上，还是集中度上，都占有先机之势。所谓“近水楼台先得月”，这也带动了深圳的安防通路商在技术水平和对其他地区的辐射能力上，处于国内较领先的地位。而深圳亚高智能的总经理张志东也指出：“正是由于具备了一定的底气，所以他们能在其它城市中有一定的能力去拿工程项目。”
据深圳吉洋智能的市场经理吴晓获介绍，如今深圳的工程/集成商和代理/经销商基本上都在外地市场打拼。另据多数华东及华北地区的工程商反应，在国内很多安防工程的招标中，他们有80％的机率会碰到来自于深圳的竞争者。
其实，今天的深圳通路在全国各地的“布兵图”，主要是辐射西南、西北以及内陆一些城市，不过也有部分实力强大的公司开始在华东、华北或沿海发达地区排兵布阵，大展宏图地规划他们征战全中国的地图。博康系统工程的副总裁黄鹰就坦承，在2003－2004年时，他们在华南地区的业务量做得比较大，但是近两年，他们预计将这股力量延伸至华东地区。
但是，即便是“强龙”也“难压地头蛇”，对于大部分攻占他乡的公司来说，开拓当地市场更是充满了荆棘与险滩。那幺，怎样在“众人围攻”的异地市场杀出自己的一条“血路”，并从中分食一块饼呢？正所谓借鉴孙子兵法中的战术，时下，深圳的各通路商正通过攻守兼备——苦练内功、强化自身的优势以擅“守”力；主动因应市场变化趋势，向新的目标市场出击做“攻”力，全面提高异地做战能力。
攻心法：提供全套伺服式服务 代理商锁定客户
孙子曰：视卒如婴儿，故可与之赴深?视卒如爱子，故可与之俱死。意思是：看待士卒如同看待婴儿一样，那就可以和他们一起去共患难；看待士卒如同看待爱子一样，那就可以和他们一起去同生死。
观察当前深圳的安防通路，可以发现，各个环节上在市场功能的定位上，还维持较平衡的“生态系统”，既大多数厂商主要的精力还是放在产品研发和市场调研上，而在产品销售环节中，主要是通过代理/经销商，再到应用端。此外，如今工程/集成商愈加将重心放到为用户提供更为专业的集成技术服务。因而，在厂商－工程/集成商－用户之间就出现了一些“真空带”，代理商也就起到了联系各方纽带的作用——做好厂商与工程商之间的沟通与协调，满足工程商所需；另外，代理商还可以通过对产品的了解及掌握的技术优势，最终为终端客户提供全方位的服务。而目前，多数深圳代理也认为，这也是他们锁定一些客户、切入市场的机会点。
谈及怎样做好服务，很多深圳代理商表示，要持有“如待爱子之心”，解决各协同单位真正之所需，以共同为用户提供最实用的产品和方案。深圳洪迪是一家坚持专心做设备销售的代理商，但是公司营销总监严波称，在销售过程中他们更强调的是提供全方位的技术服务。例如在售前，他们会向设计单位、工程/系统集成商等提出一些参考性的设计思路或同类项目的信息，以配合他们给用户单位提供优化的系统解决方案。而为了准确把脉到工程商和用户的需求，深圳欣横纵数码科技公司以身试“水”——适时参与到一些工程项目去，该公司董事长付备荒认为，“通过适当地做一些工程，能让我们换位到工程商的角度去思考问题，让我们最好地为他们服务。”
在售中环节，深圳赛安捷的总经理黄巨交认为，代理经销还要为工程商扮演类似于咨询顾问的角色，包括在工程施工中提供技术指导、训练等，以保障工程项目的顺利进行。
此外，在工程交付后或用户使用产品的过程中，一些深圳代理/经销商透过建立一支强壮、本地化的维修队伍来方便、专业化地为用户维修（或维护）产品。例如，专业代理公司深圳博盛永利实业公司，已经培养了一批对BOSCH产品较了解的工程师，如今他们已成为BOSCH产品华南区总维修站，以切入服务市场。
内功法：强化软件开发能力 工程/系统集成商主动应对市场需求
孙子曰：故用兵之法：无恃其不来，恃吾有以待也。意思是：用兵打仗的一般法则是：不要侥幸指望敌人不来袭我，而要依靠自己随时应付敌来的充分准备。
把市场当做“敌人”，显然犯了大忌，但是面对当前变化莫测的市场环境和日益更新的需求，很多通路商将先一步做好“备战大敌来临”的准备，做为增强自身竞争优势的重要途径。
“现在你会发现，很多客户在慢慢走向专业化和个性化，针对他们的需求，经常要为他们量身定做一个特定的系统才能满足，”深圳吉洋智能的总经理鲍伟指出。而如今，由于大多数厂商的产品主要面对的还是大众型的市场，因而他们还无法顾及到个别用户的个性化需求；而系统集成商的特点在于经常面对的是个案，满足客户提出的细化要求，是他们的优势所在。
显而易见，目前，这些个性化的需求大多需要用相应的软件来解决。因此，“过去系统集成面的开发已经不够，”鲍伟认为，如今系统集成商要能够针对各类个案的特点，去开发相应的软件平台，以应对这种挑战。并且，“为某个行业定做的软件，一旦在一个地区用过后，其它有关联的同行地区也会跟着用。所以我们可以借这方面的开发，帮我们打入其它市场。”鲍伟介绍指出，例如他们针对智能交通领域开发的一个配套模块软件，现在广东省都在用这套系统；此外，浙江、云南等地区也在用。
另一方面，安防网络化、数字化已是不争的事实。但是，考虑到模拟的方案具有更低的成本优势，因此，在网络化初期，大多数集成商都不会主动推数字化的东西。但如今，网络化已经切切实实地到来，据信义科技总经理助理施欣欣透露，目前全国80%以上的项目面临着联网的需求；另外，在平安城市的建设中，网络化的管理也成为政府主推的解决方案。
“网络化将大行其道，集成商要积极因应这股浪潮，早一步开发出网络化的解决方案或系统软件，才会有更多的机会。”深圳高新区信息网是一家致力于安防网络化解决方案的集成商，该公司的市场部经理贺文波指出，时下，很多系统集成商已将研发网络化的管理平台列入了计划。而该公司也在2005年开发出了网络化的解决方案——“全球眼监控平台图像管理软件”。现在，他们的这套系统已经在全国多个城市如深圳国检、宁波检疫局以及南京十运会等有应用。
求变法：由安防应用到管理应用 提升成长空间
孙子曰：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地……奇正相生，如（循）环之无端，孰能穷之？意思是：大凡用兵作战，总是以正兵当敌，以奇兵取胜。所以，善于出奇制胜的人，其战术变化，就像天地万物那样无穷无尽……奇正互相转化，就像圆环一样无始无终，谁能找到它的终端呢?
从整个安防产业链看，变化最快的莫过于应用端的扩延或深入。而正处于应用端最前沿的深圳工程/集成商，此刻正深切感受着安防应用市场的风云变幻——传统的安防应用已不再是用户想要的全部，将安防用于管理的需求已经呼之而出。
“前几年，联想集团的一个生产基地需要装一套安防系统，当我们实地了解用户的需求时，才发现他们装安防设备并不只是用于安全防范，更多的是想利用安防手段做工厂现场环境的管理，如监控联动一些设备，管控产流水线正常作业之类。”深圳亚高智能的总经理张志东介绍了他们曾经做过的一个案例。
正所谓“奇正相生”，如今各个行业寻求用科技手段来提高工作或管理效率，已经成为新的一股潮流。而利用智能化的安防手段，恰可以完成很多人力无法做到或无法做精准的事情。例如在森林公园的管理中，过安装监控系统可对公园的植被环境进行连续的监测，在监控软件中做设置，可以第一时间发现火灾并报警等；此外，有些大型酒店用监控摄像机以让客人看到厨房里的卫生环境，在高峰期对客人进行统计并控制等……
“安防的发展势必会做一些改变，”张志东指出，从现在的市场发展趋势看，安防应用仅停留在传统的安全领域，机会与视野都太小。因此，很长时间来，不管是厂商还是系统集成商都在致力于应用领域的突破。而安防跨入到更高层面的管理应用中，恰恰可为安防业带来另一番天地。“对于我们来说，这可为公司开辟更多成长的机会。”现在，他们正以当今社会的两大主题——提倡环保与节能为切入点，来突出公司的技术特色，如在大厦的弱电集成中，适时考虑这些因素，用最优化的楼控设计方案满足管理者对能源的控制或对环境保护的需求。
善治法：强化企业内部管理保效率
孙子曰：凡治众如治寡，分数是也……三军之众，可使（必）〔毕〕受敌而无败者，奇正是也。意思是：治理千军万马就如同治理小部队一样简单，那是由于有严密的组织编制……统率三军部众可使其四面受敌而不致败北，那是由于奇正之法（正面迎敌为正，机动配合为奇）运用得巧妙。
与“统率三军”的将领一样，只有善用“治理”之道的企业，才能在当今风云突变的市场竞争中，“四面受敌”而临危不乱。在早期的深圳安防市场上，安防工程公司参与项目运作，大多是由老板“攻领导”或“找路子”拿到工程，再招集一班人马去做施工；并且在那个时期，“三年开一工，开工吃三年”——项目利润丰厚、数量不多，因此，公司决策或管理大多数是建立在老板“拍脑袋”上。
而随着公司规模的扩大及管理项目的增多，这种非理性的“人治”管理，常常让公司运作处于低效的混乱状态，严重制约着公司前进的步伐。因此，为了提高企业的应变能力、促进健康成长，一些有远见的公司开始着眼建立科学的管理体制与长远的战略规划。
对于深圳海星信力德这家老牌的集成公司来说，在承接项目增多的情况下，他们正力求透过建立各种规范流程，做好总包管理。该公司副总经理贺新介绍了他们“矩阵式的管理流程”：在制度中，明确地规定了每个人在不同阶段的工作内容与权责，在形成统一的协调下，一个项目经理在不同的阶段可以与不同的工程技术人员做配合；所以在一定的范围内，他们常常能同时管2-3个项目。贺新指出，在这种流程的保证下，“我们在同一段时间内同时在几个工地开工也不成问题。”
而如今，工程商在项目投标中碰到同级竞争对手的现象屡见不显，在这其中各方除了一些关系层面的竞争外，很大程度上落实到比拼公司的实力。而有些公司，往往抱定“先拿下来再说”的态度，人前人后忙奔跑，而到了竞标中，才发现自己在该类项目上没有技术专长，劳命伤财地“忙活”一场还是遭到淘汰。
因此为了避免“无谓的牺牲”，提高公司投标的命中率，很多深圳公司正积极利用以往的经验摸索，对各类项目建立一套评估体系，其中最重要的一条就是，通过在投标前对项目的需求进行细致的分析，以确定公司在该类技术上有足够的优势。正所谓，“正面迎敌”善于发现机会，但却“机动配合”不急于出动，而是等到时机成熟，再“集中开炮”。
系统集成商广州复旦奥特公司在深圳有很大的一个分部，他们对此的诠释是，例如当他们看到广州地铁一号线出标后，并没有立即去“凑热闹”，而是第一步去研究该类项目的需求，分析哪些可与公司的技术特长相结合。“在研究的过程中，公司专门招聘了几个人，再加上公司实力比较强的技术人员，组成了一个班子，然后董事长带头学习，采取‘走出去’（到地铁部门参与考察），‘请进来’（请设计院、地铁公司的管理人员来讲课）”的方式。通过三年练内功，结果在广州二号线的招标中，我们首发中标。”该公司副总经理李建设自豪地道出，“‘该出手时就出手’，我们做自‘十拿十稳’的事情，公司在不仅在行业中建立了口碑，而且还可以走得更远。”如今除了在广州地铁一号线、二号线、三号线中都有他们的工程项目外，他们还业务触角广布到了全国大部分地区。
造势法：形象宣传 扩大知名度
孙子曰：故善战者，求之于势，不责于人……故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。意思是：善于指挥作战的人，总是指望通过造成有利的态势去夺取胜利，而不去苛求部众……也就是说，善于指挥军队作中战所造成的态势，就如同将圆石从万丈高山滚下来那样，这就是所谓“势”。
利用广告和企业形象宣传就如同企业的“造势”——形成浩大的“先声”夺人之势，影响潜在的客户。如上所述，早期安防项目基本是集中在“公家”领域，而安防工程商要拿到这些行业的项目，基本是先打通该“行业”的领导。因此，以往系统集成商几乎只要将关系或人脉“搞定”就可“旱涝保收”，所以少有人去“抛头露脸”。
但是今天，安防已经逐渐走向普及化、民用化，在这些项目中，甲方（业主）甚至是用户开始对安防产品或工程/系统集成商有着越来越大的选择权。另外，新的竞争对手每天都在诞生，新的应用领域也在不断扩大。因此，越来越多的深圳工程/集成商发现，过去的“埋头苦干”将会在全新的市场环境中“销声匿迹”，只有先一步通过“宣传造势”彰显出既有的实力，才能巩固老的客户，影响新的目标群体。
如海星信力德公司为了将自己的优势影响到全国范围内，不仅相继在华北、西北、华东等地建立办事处，并且，他们陆续在一些专业杂志上投入广告，以引起甲方和用户的注意。而信义科技公司，由于以前客户对其建立的印象是在工程项目的集成上，但是对他们投入大量资源自行开发的整体解决方案却认知度不高，该公司总经理助理施欣欣表示：“所以我们决定跟业内专业的广告公司合作，利用一些宣传手段争取在短期内获得知名度，让我们的优势最快地影响到客户。”
小结
作为中国最年轻城市——深圳，给世人留下的第一印象是效率与闯劲，而如今深圳的安防通路商在“闯出去”的战术上，正以“实力”为这两个词写入新的内涵。在走向全国的征程上，相信这些勇士们，会为当前中国安防业的发展注入一股新的活力。
粤公网安备 44030402000264号
