显而易见，如今在北京安防市场上，外界新势力已经加快了步入安防的步伐。那么，当参与者的形态日趋复杂时，整个北京安防市场竞争格局改变和激烈程度大幅提升时，接下来，北京的安防行业会发生怎样的变化？而当新势力注入，面临不是同一起跑线时，传统的北京安防通路商应该怎么走？或者更多的已经进来的新手，在强强相对、新人老手交战中，他们该如何在安防领域中找到自己的位置？……
北京，这个中国的“心脏”城市——首都，集齐了政治、经济、文化中心的优势，在当今中国，其辐射力和影响力“无人”能及。而近年来，这三个含金量十足的“中心”地位，在为古老的京城带来一片繁荣之时，也直接推动了北京的安防市场向着高速、高阶以及大规模的方向前进。
如今，在这个倍受瞩目的安防市场——北京，因较之深圳，其没有口岸和贸易渠道所带动的制造优势，因此，北京的安防市场整体上是体现出“集成中心”的影响力。“这主要是由于中国安防制造业的发展，多数是从OEM或跟踪国外厂商先进的生产技术开始，再到自己生产、开发。因地理优势，国外安防大厂大多是由深圳进入中国，所以相对来说，除了一些高科技产品，如生物识别等之外，北京在大部分安防产品的生产和开发上，不具备很充足的条件。”对此，北京铭基电子总经理赵刚解释道，“这样一来，北京的安防基本是以集成起家，工程/集成商在市场中占据大量比重，而专注做工程，也练就了北京工程/集成商相当丰富的工程经验。”
同时，受“文化中心”的影响，近年来，北京的集成/工程商专业水平也在逐步提高。因北京执掌中国高科技 “龙头老大”的地位，近年来本地各种类型的系统集成公司有集群优势，整个地区专业基础较好；并且，北京高校与科研院所云集，当地很多安防公司皆出自于这些院所，而其特有的科研传统，也拔高了北京安防的整体专业化集成水平。而近年来，北京高阶安防项目兴起，更促进了工程/集成商紧跟行业变化脉动。
另外，北京作为首都城市、政治中心，其区位性观念开放，政府项目或大型项目在选用国外品牌的同时，均鼓励国产优秀品牌；其次，北京的普及或大众项目对工程造价仍较敏感。因此，在这个巨大的开放性市场中，国、内外品牌代理/经销商数量逐年攀升。代理经/销商集中，各大厂商也偏爱将北京作为他们发布新技术、新产品的第一站，各类新信息多来此地汇聚，因而，北京的代理/经销商也向来注重吸收新技术和对产品趋势的掌握。
巨大商机吸引“大玩家” 专业化竞争连连升级
基础好，竞争的起点也高。特别是近几年，市场容量和高阶项目数量突飞猛涨，以及北京安防对其他地区日益卓著的辐射力，这都吸引了大量外界有技术实力和资源优势的“大玩家”进入安防，他们的进入也拉动了北京安防市场的专业化竞争指数连连升级。
众所周知，随着2008年北京奥运建设和平安城市的启动，其带动的高端项目和相关基础设施的建设，都将为本地安防市场提供巨大的商机。其次，北京位于北方中心腹地，且处于中国三大经济活跃区——环渤海经济带，近年适逢国家对天津港建设投入加大力度；而注入钜资的“振兴国家老工业基地”（指东北三省）的计划也在紧锣密鼓地进行中；此外，内陆周边环绕河南、河北、山西、陕西、山东、内蒙、甘肃等省份，在未来几年，这些地区也将加快城市基础建设步伐……
“这些城市的建设中都潜藏着诱人的安防市场，不过因这些地方的安防起步晚，通路市场还没有完全成形，”中建电子系统工程公司的工程师王伟指出，“而北京的公司来到该地，资质及实力基本是一流的；因此，这些市场将会给北京的安防业界提供大量的机会。
“市场前景好，机会大，并且安防对有些人来说，没有很高的门槛，甚至比他们本身业已成熟的行业的利润要好很多。于是，很多人都进来了。”王伟进一步指出道。据了解，如今，北京地区一些早前扎根其它领域的大型工程/集成公司，已经将触角伸向安防；另外，一些之前业务面涉及安防，但是现在已经重点强化这一块的公司在增多。其中，比较活跃并具有代表性的新“面孔”大致有三种类型，一类是国家研究院/所的某些下属公司（其中也包括一些IT公司），例如清华同方、太极等；其次还有部分大型建筑工程（土建）类公司，如中建、城建等；另外更多的，是一些大型的弱电总包商，类似于铭基、玛斯特之类。
而随着这些“大玩家”的进入，也开始改变北京安防市场的竞争格局。“这些公司技术实力强，其中具有设计、施工一级资质的就有40多家，并且他们有规模和资源的优势，多数公司在市场中已经形成相当大的影响力。从理论上看，他们的介入，对传统的安防工程公司来说，应该是一个不小的冲击。”北京中航弱电的技术经理赵世锋指出。“估计有30％的份额会被他们抢食去，”北京中智安泰的总经理赵云林也表示，“传统安防工程商的资质和能量，基本上都不及这些公司，因而一些大型项目或总包大单，几乎都是他们的份。”
在北京传统的安防工程商面临更高一级竞争时，安防产业链另一环节——代理/经销商也将迎来新的挑战。“例如因北京奥运项目的典范性，使得国内外大大小小的品牌都想进来，以通过这个平台创业绩和积累资本。”代理商北京群安视达公司的总经理陈建明指出，“但是奥运项目毕竟不可能成为一个‘万国’品牌工程，还是有很多产品会从选拔赛中淘汰出去的。”此外，因市场容量大，多数厂商不断给原有的渠道商提出高负荷的销售任务的同时，更加速在北京发展新的代理/经销商。于是，代理/经销商在多走“量”与如何走好“量”中，新进入者与早进入者之间竞争手段的较量、代理/经销商与厂商之间合作关系的博弈……都为北京代理/经销商今后的发展，带来重重压力。
那么，当整个市场竞争格局改变和激烈程度大幅提升，且参与者的形态日趋复杂时，接下来，北京的安防行业会发生怎样的变化？而当新势力注入，面临不是同一起跑线时，传统的北京安防通路商应该怎么走？或者更多的已经进来的新手，在强强相对、新人老手交战中，他们该如何在安防领域中找到自己的位置？……
术业专攻三张“牌” 安防行业生存之法宝
正所谓“专注才会专业，专业才会成功”。当安防行业在不断发展中走向成熟时，如今也开始趋向于更加专业化和细致的分工。其中，行业中不同的角色也将以其发挥的不可忽视的作用， 创造出它的生存空间——可以说，面对强手如林，当下北京安防通路商正是基于找准自己的“专长”来专攻各细分领域，以体现自身的生存意义。
而另一方面，在北京这样一个专业信息集中的市场上，随着高阶项目的兴起和逐步深入，以及甲方对相关知识的了解和自身技术水平的提高，他们对安防项目的选择和决策，开始放到中长期目标上，要求的是技术先进、稳定的系统和卓越的服务。而对于甲方的这种进步和安防技术的日新月异，也再次要求北京的安防通路商，需要从“攻项目”和“卖产品”的浮华中努力沉下心来，不断去更新旧知识并掌握新技术变化脉动，以增强对甲方的影响力。
专注牌：深耕擅长市场领域
北京的安防集成市场可以说是群龙聚首，“第一方阵的公司都很厉害，而且在甲方眼中，他们基本上都是被认可的。”北京中航弱电的技术经理赵世锋介绍道。那么这样看来，是否这些公司都涉足于各类标案的竞争？而小型的公司该如何寻找机会？从目前北京整体通路变化趋势来看，如今，市场中大型的公司也多数倾向于定位在各自擅长的领域作专攻，而中小型的公司也多以自己的专长去拿单。
“这一方面是因为，有专业特长的公司，在竞争中更容易突显出来。”北京联视神盾的总工程师杨国胜表示，现在北京的安防市场分得很细，每一类项目都有不同的特点，并且现在的甲方也日益表现出其重点的选择倾向。比如有的需要各个系统都集成在一起，他们就比较偏向于IT化的方案；而如果关注安全性的项目，则注重系统的独立性等。所以这样一来，“即使是最有影响力或背景再亮眼的公司，也不一定能符合业主的‘胃口’，反倒是一些专攻于某一领域的公司会更‘抢眼’”。
另从市场上工程项目的实施看，即便是大型项目，仍少不了各中小型专业公司的参与。例如当某个大型集成商全部拿下一个项目后，他们并不一定都有实力将所有的系统消化，所以，通常会将各系统分包给不同的专业公司。而在寻找分包商时，考虑到整个项目的品质，他们都会寻找口碑好、技能精湛的专业化公司。仅以目前北京市场上一批专做安防施工的公司为例，一般情况下，他们只接施工活，但是不管是布线还是安装，他们都做得非常出色；于是，仅靠此专长，他们在北京安防圈内建立了非常棒的口碑，很多总包公司都很乐意跟他们合作。
可以说，正是这种术业有专攻的理念，去定位和细分市场的竞争行为，不仅提高了每个公司拿标案的命中率、保证了项目的专业品质，并且也给每个角色留出了相应的生存空间，从一定程度上鼓励了有序竞争的规则。因故，北京安防市场秩序在中国相对较规范，部分当地的企业在市场中做得也比较务实。
所以，如今多数北京的安防通路商开始将自己的“拿手活”作为公司经营的主攻方向。例如有IT背景的集成商日益侧重于集成软件或控制平台的开发，而有工程建筑背景的工程商，开始转向工程的售前、售中、售后的服务，而传统的安防公司则专注于高安全系统的集成和新应用……而对北京联视神盾这家老牌的安防公司来说，安防几乎就是他的全部，也因此，他们将高保安、高风险、高安全的纯安防项目作为公司的主打方向，例如文博单位、印钞造币工厂等的安防系统。用该公司总工杨国胜的话，“在这些领域，很多东西和安防集成在一起，会降低保障系数，所以这类项目，通常都将安防单独划出来，凭我们多年专攻安防的经验，做起来就轻车熟路。”
当然，在专业领域作深挖，作用于代理/经销商身上，同样可以让他们做得更成功。“在以前，我们公司有系统集成、报警服务中心，同样还做产品代理。而现在，我们已将产品销售独立出来了，作为一个单独的公司来经营。”北京中智安泰的总经理杨云林表示：“一家公司拆分为几家公司，不仅是数量的变化，更重要的是，体现了我们将更加专注于专业领域，可以明确地告诉别人，我们的特色是什么、重点在哪里，并且这也意味着我们有能力提供专精的产品和服务。”
专业牌：用专业素养打动客户
一般来说，工程/集成商和代理/经销商不同于研发厂商，他们的重点在于工程服务和产品服务，而非去掌握太精深的专业技术。不过即便如此，如今北京的通路商们，却越来越侧重于专业知识的掌握，而在面对客户时，他们也是全力打出专业牌。
“现在的甲方对产品的关注是越来越深入，通路商如果不对各种产品技术作全方位的理解，根本‘对付’不了他们。”北京铭基电子的赵刚介绍道：“虽然现在北京的大部分甲方对安防系统不是很懂，对产品也不是很明白，但是他们却非常乐意对新技术多做了解，以帮助他们做选择。”对此，赵刚以他们曾承接的北京国家数字图书馆的项目为例指出，“当我们中标以后，甲方对标书中很多新的产品技术非常感兴趣，因此，他们要求我们开展一个讲座，将其中所有的新产品、新概念都介绍给他们，然后再对比价格与产品性能，最终做一个选择。”
“所以经常要和不同特性的甲方打交道，集成商更要对新技术保持敏感的嗅觉，这样才能说服他们并给他们正确的引导。”因此，类似于北京铭基电子这样的集成公司，为了能了解到更多的技术信息，可以说是“几乎不谢绝任何一家厂商来访问”。而当发现一个产品的特性比较新颖的话，他们就会主动进一步与厂家联系，作咨询。该公司总经理赵刚补充道：“现在寄产品给我们的厂家特别的多，特别是深圳的很多厂家，一有新的产品问世，都会将详细信息寄给我们，让我们去做了解。有时，很多产品甚至已经超出我们的业务范畴了，例如一些节能产品、交换器之类。不过作为一个技术专注化的公司，对于各种相关新技术也应该最早知道和了解。”
北京集成商对产品技术的关注持有如此高的热情，加上其本身的专业度，使得他们一般很难在炫丽的“产品功能介绍”下产生选用的意向，这对产品代理商而言，要跟他们做生意，则意味着需要具备较深厚的专业素养和诚意。“平时我们面对的几乎都是高级以上的工程师，他们做的工程多，对每个大品牌和多数产品几乎都比较熟悉，所以我们不仅要能很清楚地说出自己产品的优势，通常还要表达出我们对专业的深度理解，这样才能打动他们。这对我们的挑战就是，即使在没有厂商支持的情况下，也能独自跟这些大型的集成商沟通。”北京群安视达总经理陈建明坦言道。
为了让自己更有说服力，有些代理/经销商还会另辟蹊径，用实际的工程案例，向客户证明自己对专业的理解。譬如北京天普润公司，当有新的方案或者新的产品概念出来的时候，他们就会去找一些合适的工程，做一个样版。“目的很简单，就是要实地去检测新产品或了解市场需求，将这些信息体现到工程验收中后，我们就可以明确地告诉人家我们是专业的，而并非是纸上谈兵。”该公司的技术总监孙海东表示：“做工程虽然不是做为公司业务营收的主要方式，但是这样的工程我们每年都会做几个。”
数字牌：积极因应安防新趋势
安防数字化是一个必然的趋势，而从全国范围看，因为2008年奥运会的举办，北京安防市场的此项进程也体现得最为明显和集中。据了解，为了成功举办此次奥运，北京市政府提出了“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”的口号；其中，为体现“科技”这一重要内涵，整个与奥运相关的项目都将集中反映当前科技最新进展，并集成全国科技创新成果，使北京奥运会成为世界范围内，展示高新技术成果和创新实力的最大窗口。而在整个项目中，安防方面的支出预算就将达到3亿美元，仅次于传统基础建设的投资。在新科技项目的推广中占据重要地位，因此，不少北京通路商透露，在2008年之前，安防的最新发展趋势——数字化项目也将在北京被大规模启用。
因政府的推动力度大，并且数字安防在大型系统中日益发挥出的明显优势，故目前在很多大型项目中，北京的甲方通常会表现出较好的接受度。也因此，数字安防在这些项目中获得了较高的采用率。如现在覆盖面最广的“3111”平安工程，就大量运用了数字化的系统。
而受此带动，再加之数字化项目在安装上突出的便利性，目前北京地区的一些工程/集成商，也开始在数字化安防项目上寻找商机，并乐意于此类项目的推广。而一向在数字领域就有专攻的IT企业——北京太极计算机股份公司为了能切入奥运的数字安防项目，更是在2003年就成立了“科技奥运工程研究中心”，如今他们正在研发的项目包括场馆中央监控系统等大型平台系统。
值得一提的是，一些传统的安防公司也在积极因应数字化的趋势。虽然在很长一段时间内模－数系统还会混合运用，例如在一些近距离、小范围的监控系统中，传统的系统还会有相当大的生存空间，但北京联视神盾的总工杨国胜表示，“在远距离监控中，我们就会充分利用数字化的优势，主动推一些数字概念的产品如虚拟矩阵等。并且我们现在也很注重去吸收一些先进的技术和新理念，积极往数字化上面靠，例如在一些项目上我们也开始做一些真正意义的集成，如将报警、门禁等集成到一个安保平台，使系统更加整合。”
此外，考虑安防数字化仍处于起步阶段，大部分甲方和设计方对数字产品的接受还需要一个过程。因而部分工程/系统集成商，也开始注重采取一些引导的方法，为数字项目的规模应用作铺垫。如现阶段，鉴于数字化项目的造价仍远高于传统模拟系统，故多数情况下，工程商向甲方提出采用数字系统的建议时，基本会得到极其犹豫的响应。所以，集成商北京铭基电子，通常会采用一个“折中”的方式，如首先从最前端的传输作数字化开始——利用双绞线将前端的模拟信号转化为数字信号再传输。“这样的话，工程造价不会很高，而且也可以为以后再上数字系统作铺垫和过渡，如此一来，甲方也容易接受。”
在工程商的积极推动下，北京代理/经销商更借机推广数字化的产品。像本身就有IT背景的清华同方集团，在成立安防技术公司之始，就抓住先机，开始代理国外著名品牌的大型平台软件产品，并在2005年时，还与国外厂家建立合作，共同开发城市安防应用的大型平台。据该公司总经理乔劲波介绍，在这个平台中，所有涉及到城市安防的部分都会涵盖到里面去。同样，为了迎接数字化的来临，北京伟昊时代科技有限公司，也力推自己的数字化方面的产品——AnyVision平台。该公司总经理助理史军自信地指出：“这是一个后端的弱电管理平台，在这个新的系统中，兼容了车载监控、无线信号传输等技术，再加上我们代理的产品，可以说这是一个比较高端的系统。”
结语
当新势力更为明显和大规模地进入到安防时，不可避免地，会对原有的市场竞争格局带来一定的冲击。不过，在现在的北京市场上，我们看到的是一群有长远眼光的通路商，他们正以一个开放的心态在接受这些，并不断地丰富自身的专业内涵——传统的安防公司吸入新加入者带来的外界先进的理念和技术，而新手也在积极学习“老安防”在多年实践中积累的丰富经验。可以相信，随着新旧两股势力的相互影响和渗透，受益无限的将会是整个安防市场和产业。
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