行业细分，安防企业寻求突破的有效方式？ - 安防知识网

“行业细分”，似乎成为当时安防界的时髦词儿。在当前既美好又竞争的市场中，多数企业希望通过区隔市场，以在林林总总的市场中搏得自己一片天。那么，当前安防行业是否真正到了深耕细作的时代？目前在进行行业细分时又该注意哪些？行业细分是否企业曲径通幽的有效方式？等等。
策划/林晓蓝

安防进入细分化的时代？

近两年来，“行业细分”一词开始在安防界兴起。事实上，行业细分是来自于营销学上的市场细分，两者在意义上差别不大。而或许由于安防应用起源于行业用户（如银行、政府、文博等），使其具有较浓行业色彩；或许是延伸IT集成界做行业客户的说法......目前在业内提得更多的是“行业细分”。对于这一概念，杭州海康威视数字技术有限公司副总裁郑一波解释说：“行业细分是指针对不同行业的使用特点，做好应用需求的分析，然而进行针对性的产品研发，设计针对性的解决方案，以及提供针对性的服务内容。”

市场细分在其它一些行业，已成为重要的营销手段之一，例如，联想将其消费类PC产品细分为三类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。其中，联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出 PC的新基准，满足玩家高手的需求；同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。三个品牌的鲜明定位，为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础。

行业细分之所以受到越来越多安防企业的重视，大多产业界人士认为，主要在于安防系统由早期集中在特殊行业的场所，到现在迅速扩大至各行各业，从而使得一些企业开始走向规模化经营、开始有能力进行行业细分。“此外，不同行业用户的需求出现复杂化和个性化的趋势，这就形成了行业细分市场的基础，也给安防企业针对各个细分市场精耕细作创造了机会，可以说，行业细分是安防行业发展的要求，更是安防走向成熟的标志。”武汉微创光电股份有限公司总经理陈军表示。

用户对安防系统的期望不再是唯一安保。“随着网络化、数字化的影响越来越深化，安防系统融入到用户业务系统或MIS（管理系统）成为可能，以及变得越来越容易，因此，用户不接受将安防做成一个独立的系统，或成为‘信息孤岛’，而是希望厂商或集成商，能将安防系统集成到他们的业务系统或管理系统，而且还能够通过安防系统的深层次应用，为他们的业务或管理带来方便和增值服务，这就必须对这些行业开发客制化产品和系统。”天地伟业数码科技有限公司系统分析部经理官清珍讲到。

此外，在安防产品的同质化加大，同时，市场在发展、用户变成熟，用户需求开始拒绝同质化的境况下；安防企业进行行业细分，一方面可以摆脱产品同质化的激烈价格竞争，从“红海”转到“蓝海”，另一方面，企业可以在“混沌”的市场总体中，更深入、集中、全面把握某类行业需求的特征。对于用户来说，可以在更大范围选择适合自身个性化应用的产品和系统，排除一些不必要的功能和应用，从而对业务、管理带来更多的便利和增值服务，同时也有助于降低投资成本。

可以说，目前安防市场已开始为行业细分提供某些条件。而从目前各企业细分的形式看，主要体现在产品细分、解决方案细分、营销细分几种。一般来讲，生产型企业主要进行产品细分，针对不同行业推出不同系列、功能的产品，如ATM机DVR、车载DVR、审讯DVR；对于系统集成商和大型工程商而言，解决方案细分是主要营销模式，如电子监考方案、智能交通方案等等；经销商和代理商则主要进行市场营销细分，即分行业进行有针对性地市场宣传和推广，以期通过行业细分，更加贴近用户的宣传。

不过，对于行业细分的形式，广州金鹏集团有限公司副总裁杨学军还有不同看法，他认为，行业细分可以分为水平与垂直细分。水平细分是指产业链逐渐完善以后，各企业的分工更加明确，如产品供应商、工程企业或是系统集成商的角色将被定位得很清晰；垂直细分即目前大家讲得较多的行业细分，为某一个行业提供客制化产品或方案等。

不管是哪一种形式的行业细分，不同企业会有不同理解，也会有不同的侧重。然而，目前安防行业是否真正步入深耕细作的时代？海康威视郑一波讲到，安防行业细分还只是处于初始阶段，因为目前毕竟还是大众化安防产品居多，客制化的产品才开始出来了。

天津亚安科技电子有限公司市场经理刘春玲则认为：“市场细分是在市场上商品供过于求，用户需求多种多样，企业无法用大批量生产产品的方式或差异化产品策略满足所有用户需要的时候，细分市场才具备客观的条件，而目前安防中行业细分不太完全符合这个客观规律；另一方面，只有正处于‘品种竞争阶段’的产品谈及市场细分才具有较大指导意义，而目前安防产品还存在品种多、关联性不强、发展历史不同，成熟程度不一等特点。”

可以说，目前整体安防市场还没真正达到细分的“火侯”，而一些行业细分的基础正在形成，一场细分化的竞争正在某范围内拉开序幕。

哪些行业更需要细分化？

“标准的垂直行业细分有两个原则，一是细分的行业有足够市场规模，二是细分市场有比较清晰的行业特征。”广州金鹏杨学军提到。

安防行业的市场规模虽不断在扩大，而相对于其它行业市场总量还较小，同样，也并非每个行业都有特殊化的应用需求，目前各企业比较关注的重点还在于一些行业用户，如金融、交通、教育、审讯、能源、机场等。“这些行业对安防系统的要求有通用性和特殊性需求，通用性是满足通用的标准和要求，使其具有基本的功能和特性，特殊性就是面向特定的标准和要求，是附加的功能和特性。”微创陈军表示。

例如，“电子监考系统不仅要监视到图像，还要求与各级考务系统无缝结合起来，以方便实现考场视频图像信息与考生信息的相互联动，如既可以通过视频图像查询考生信息（姓名、座号、准考证号等），也可以通过输入考生信息，调阅考场视频图像信息（考生在考场的位置）。”天地伟业官清珍说道。除此，像是银行要能看清营业员点钞票的过程，机场要与出入境管理相结合......由于这些行业对安防已不仅仅是安保要求，以往通用性产品和系统难以满足到他们，客制化的需求就会被强调。

“目前一些较具有市场潜力的行业，例如医疗行业，由于录像手术过程的监控系统还是一套独立系统，而医院更关注的是医疗信息化，如果能将安防系统与医疗信息化系统整合起来，也是需要细分的重点行业。”杨学军说道。

而对于一些行业如楼宇、社区、厂区等，由于只是要求通用监控、报警功能，进行细分的意义则不大。因此，天地伟业官清珍就表示：“我们所选择的行业细分用户是比较有代表性的，而且该行业有大量的市场空间；细分之后先找一个试点来做，在获得用户认可后，再复制到全国其它地方，引导其它用户使用；如果是通用性较强的行业，只是有个别特殊化需求的地方，我们会在软件系统上做成模块化设计，以方便功能的增减。”

博世（中国）安防系统业务拓展总监林永钢表示，博世会根据80/20法则，生产出满足80% 市场需求的产品；与此同时，博世会利用多样化的丰富产品线，针对不同行业市场，由博世各领域产品专家组成的方案支持小组进行深入分析，并根据不同需求开发量身定制的行业市场方案。

如何贴近用户需求？

诚然，重视行业细分是企业树立“以客户为中心、以市场为导向”的具体体现。因而，行业细分绝对不是坐在办公室里拍拍脑袋就能搞定，要让细分化设计符合用户需求，安防企业要做许多前期的调研工作。

在安防领域中，不同行业的应用场景、用户的购买实力不一样，对安防产品/系统的要求也不尽相同，而行业细分的关键，就在于细分工作是否能真正找到用户的Burning Issue，为用户解决他的燃眉之急。

招商银行青岛分行保卫部王海涛表示，即使是同一行业（如银行），我们对安防产品的要求也会有差别，如用于柜员的摄像机分辨率要较高，室外摄像机宽动态性能要较好；涉及到现金交易的场合对DVR分辨率要求达到D1格式，ATM机DVR的体积要小、路数少、稳定性高......

为了充分了解市场、调研客户需求，据北京蓝色星际软件技术发展有限公司技术总监许志斌介绍，当年，蓝色星际在推出“ATM录像监控系统”之前，公司的技术和市场人员反复与银行、公安局、ATM保卫等部门，进行多方调研和沟通，最后才开始ATM录像监控系统的设计工作。目前蓝色星际DVR产品除了较好满足ATM需求之外，还采用数据流存储的方式（一般是采用文件打包方式），这种存储方式可以完整录像，还可以任意截、任意放图像等等。

能否快速地响应用户的需求，也是行业细分一个条件。如天地伟业在获得司法审讯行业要求审讯全程录音录像、实现远程语音、文字、图片指挥，多审讯室系统审讯、审讯的全程案卷管理等等之后，立即组织团队逐一完成了系统的研发和设置，目前其检察院数字化审讯系统已深受用户认可。

针对行业的细分必须有一定的实践基础，没有对用户的充分研究，细分出来的行业难以得到客户的认可，只有用户对自身需求了解最深、最透。在贴近用户的过程中，行业代理商、工程商在为供应商收集信息、出谋划策等方面也起到重要的作用。博世林永钢表示，博世每年会对各地代理商反馈信息进行分析，如果是项目的规模较大、客户的要求合理，博世也会相应地对产品进行针对项目特殊需求的技术调整；此外，博世亚太区总部每年会深入各个行业市场进行调研，包括中文网站在内的博世各种语言网站则会开展对用户需求作调查活动。

为了更透彻地了解用户需求、服务用户，营销、服务层面上的细分也是极其重要。以霍尼韦尔为例，其将业务分为五大行业，如平安城市、银行、交通、工业、建筑等，针对不同行业有专业销售队伍；博世在一些国家也有对不同行业，设立专门的销售团队，如在美国已有针对赌场行业的团队等等。浙江大立科技股份有限公司在营销上则采取渠道销售和项目运作相结合的模式运作。其公司营销总监罗军表示，目前基于电信全球眼和网通宽视界运营商的大型项目不断涌现，以电信和网通为运营商捆绑大集成商对安防市场影响日益明显，为此，大立成立了针对电信和网通为运营商的项目事业部，进行大客户营销。

“天地伟业从2004年开始，便成立专门行业部，以更直接面向用户；对于一些大行业的项目，我们会组成一个TEAM，包括研发、技术、产品线的各类人员，为用户提供从前期到后期的全方位服务。”天地伟业官清珍表示。

如何把握细分尺寸？

根据行业特征定制产品、方案、策略不是一件容易的事，这要求企业对行业特征有深刻的理解；而行业细分目的是为了发现市场机会，从而为企业创造更大利益，如果细分出来的行业，企业不能有效执行，也不能为企业创造更高的客户价值，这样的行业细分的价值就不大。

海康威视郑一波讲到：“行业细分需要综合评估市场需求、细分成本、公司可利用资源（产品优势、区域优势、客户关系优势等）等等，否则盲目细分，导致在服务方面跟不上，这样细分的效果反而大打折扣；各家企业情况各不相同，因此在行业细分程度的把握上，即需要了解市场，更要了解自己。”

同时，行业细分不可避免增加企业成本，如果过多的细分导致销量不够大，这一细分就是失败，那么如何把握细分的“度”？蓝色星际许志斌提到：“行业细分将增加企业开发、生产和管理运行费用，如果没有好的管理方式和明确的市场策略，行业细分反而会带给企业负的效益；从目前中国安防企业的规模来看，每个企业不可能对行业划分得过分细致，一般把自己主营业务的行业作为一个细分行业，其他行业作为另一个细分行业，当然，有条件的还可以再划分出两到三个行业；此外，在做每个行业细分前，需要先预算投入多少营销成本，如我们在进行教育行业细分工作之前，会先预算需要增加多少个库房、采购成本、销售队伍建立的成本、软件开发成本等等。”

到底，行业细分有哪些原则值得注意？大立科技罗军表示，行业细分注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡，主要体现为以下四个营销原则：

第一聚焦典型原则，在区域市场竞争中，将有限资源聚焦重点的行业用户，并注重优先顺序。先在行业局部进行密集开发，冲击某个区域市场份额第一，取得有效的市场开发和管理经验，提高队伍能力，然后滚动复制推广到行业的其它区域。所以行业细分的成本是否增加关键看行业项目的可复制能力，这也是规模效应的集中体现。

第二掌握大客户原则，通过有效沟通寻找到合理的合作利基，充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等渠道综合影响力，谋求与区域中有实力的行业用户及优秀终端建立长期互利关系，使企业营销链的质量强于竞争对手。

第三攻击弱者和弱点原则，结合企业现状，运用SWOT分析工具等明确自身的相对竞争优势和劣势，找到区域市场开发的重点和突破口，选择有效的竞争策略，打击市场地位较弱者和攻击强者的致命弱点，获得竞争的主动。

第四强化地盘原则，不断提高、维护行业用户的占有率，同时通过提供增值性经营服务和营销综合支持，提高整个营销价值链的效能，建立起排他性营销网络，构建行业市场进入壁垒。

总言之，行业化、细分化是产业成熟发展的必然趋势。随着安防产业的规模不断扩张，用户需求表现得越来越多样化、个性化，需要细分的行业也将随之增加。不过，从目前来看，安防行业细分还刚刚起步，要真正通过细分营销手段抢占市场的话语权，企业还需要掌握一整套完善细分体系，包括从产品、系统、营销、服务等各个方面下“细”功夫。