早在2001年，大型家电厂商四川长虹就吹响了进军安防的号角。然而，过去的八年中，长虹的安防业务究竟经历了怎样的发展历程？就像蒙了一层面纱，人们只能通过网络上的星言片语去揣测它的方方面面。就在大家以为长虹要淡出安防的时候，四川长虹电器股份有限公司常务副总经理兼四川长虹电子系统有限公司董事长林茂祥第一个站出来宣告“长虹安防这次要来真的了”！经过多年的精心准备，今天的长虹安防有了哪些改变？

    2001年，中国安防产业步入快速发展的轨道时，家电领域的“巨头”——长虹就已经涉足安防领域。具备超强的技术背景和社会资源的长虹在进入安防领域后，其在安防市场却一直默默无闻。在安防行业蛰伏整整八年之久的长虹，似一颗未曾闪耀的明星。究竟在过去的八年中，长虹经历了怎样一段历练呢？

    如果非要用一个华丽辞藻形容，那就是“韬光养晦”，而用林茂祥的话来说，那就是“我们付出了八年的时间，也曾遭遇挫折，但是我们一直在安防市场中摸索，摸索如何将长虹集团的优势与安防产业的特点结合起来。”

    “最早经营安防的起因是集团多元化战略发展的需要，但一开始长虹并不急于将安防作为生产型公司去经营，而是通过做系统工程，自己的产品自己用，深入了解工程实际需求，再逐步将产品做到最符合安防市场的需要，而这些一直未曾向外界宣扬，”林茂祥介绍。

    此后的五年是长虹学习和吸取养分的阶段，通过做工程的方式不断地去验证和改进产品，直到2005年四川长虹电子系统有限公司注册成立。作为四川长虹电器股份有限公司的全资子公司，它专门致力于安防产品的研发、制造、营销、工程安装以及长虹最新科技的产业孵化等业务。这时，长虹电子系统还只是在局部区域作试探性销售，并没有在全国大规模推广安防产品。“像很多日本优秀企业一样，长虹在产品前期研发阶段一般会进行大量的技术投入，并不急于在市场上做宣传，把‘负责任'做产品放在第一位。”直到与具有强健渠道和市场营销推广经验的四川东虹安防科技有限公司签定战略合作协议，共同组建了长虹安防中心，这才准备正式进入安防市场。随后的2006-2008年间，双方做足了充分的技术和产品准备，拟订了市场策略并进行布局。至此，长虹安防才郑重地推出全系列的CCTV产品，拉开了大举进军安防市场的“帷幕”。

安防不是家电，改变从“心”开始
    隔行如隔山。长虹安防准备大举进军安防后的第一个改变是观念。纵然家电与安防在技术、营销方面有互通之处，但毕竟属于不同行业，此时的长虹安防也面临调整经营思路的难题。四川长虹电子系统公司总经理刘强认为，安防行业有其自身特点，如果将其他行业的经验照搬进来，很可能会碰壁。长虹安防首要做的就是转变家电领域“老大哥”的心态，把自己当成“新手”，完全站在安防企业的角度去考虑问题。

    而这样的观念和心态调整，也是通过与战略合作伙伴东虹公司之间不断磨合沟通的结果。对此，四川东虹安防科技有限公司董事长仲卫东深有感触，“最开始在谈商业计划的时候，分歧就出现了。例如，电视机订购一次就是几百万台，安防监视器可能一年才销几万台，这对于家电厂商来说简直不能接受。另外，家电公司需要对个别的消费者负责，提供的只是一个单件产品，而安防企业面对的是专业的集成商、用户，提供的是一整套系统。而且，如果将家电领域的客户接触经验完全复制到安防领域，效果可能适得其反。” [nextpage]

    由于此前长虹通过做工程积累了跟甲方接触的经验，所以，与战略合作伙伴东虹公司之间的磨合速度也就更快，并且接受了东虹公司提出的很多建议。“虽然长虹是国企的身份，但在安防领域我们还是新军，将一切按照安防市场的规律去运作，”刘强表示。

    在摆正心态、下定决心投入安防之后，长虹安防迅速对企业的定位作出准确定义。针对此前业界质疑的“长虹如何扮演好产品供应商和工程集成商一体化角色”的问题，刘强表示，“长虹的确一直在做工程，但并没有把做工程当成主业，而且长虹所做的都是非常特殊、具有中国特色的工程，例如中国政府在全球驻外机构的项目。授权总代理经营后，对于安防产品销售和社会上的竞标工程，长虹绝对不会直接去做，销售前端是代理在冲杀。”他强调，长虹希望成为：提供一流的产品和优质的服务，做好让商家和客户都满意的产品及整体解决方案供应商。

    心态的调整、清晰的定位，使得长虹安防获得了长虹集团的大力支持，下大决心进行前期投入。“作为‘大盘'中很小一块，安防业务也许微不足道，但长虹更看好的是安防行业发展前景。与利润微薄的家电市场相比，处于快速发展期的安防产业反而更具吸引力，”刘强表示。

遗传母公司“DNA”：以客户为中心
    遗传母公司在家电领域“以客户为中心”的“DNA”，长虹安防也非常重视终端用户的回馈意见，以终端用户的满意度作为产品研发的基础。“中间的工程商满意，并不代表终端用户一定满意，”刘强认为，“集团希望把掌握的新技术引进到不同的行业之内。在安防领域，长虹安防已经将触角深入到各个行业，为客户提供更加细致的行业解决方案、客制化的产品、个性化的服务，即是向‘量体裁衣'发展。”

    从研发开始，长虹安防就秉持以“客户为中心”的理念，根据行业特点做差异化的产品，既而提供行业化的整体解决方案。长虹安防研发部门成立多个项目组，每个项目组负责一个产品线，参与市场调研到组织研发到市场推广及相关信息反馈，直到生产完成协助市场人员推广。在市场方面，长虹根据行业特点组成市场小组，以水利项目为例，设立水利项目的市场小组（现在已有交通、平安城市、金融的市场小组），从系统角度去提供整体解决方案。同时，长虹安防也在各个行业设立产品经理，产品经理将获取的反馈信息提供给项目小组，便于项目小组提供更贴近市场的产品。比如，同一个摄像机应用在水利和平安城市有什么不同，需要做哪些差异化功能。

    通过多种合作方式，目前长虹安防已经形成全系列的监控产品，包括“长虹”专业监视器、模拟摄像机、网络摄像机、红外摄像机、传输设备、硬盘录像机、大屏幕监控设备等，其中监视器是其最强势的主打产品。众所周知，显示设备的技术是长虹的专长，CRT、DLP、LCD、液晶拼接产品早已具备，而2007年长虹收购韩国ORION PDP公司，证明自己是可以做核心技术——“屏”的公司。随着大屏无缝拼接的需求抬头，长虹安防的竞争优势也凸显出来。 [nextpage]

    此外，顺应视频监控技术从模拟向数字、网络监控的转变，长虹安防产品研发的重点也“落”在如何将市场需求与现有技术成果结合并有效应用的课题上。据介绍，目前长虹的手机监控、IP视频监控等产品已进入测试阶段；满足海拔4000米以上恶劣环境使用的高原专用高速球，采用LED-ARRAY（阵列红外）技术的红外高速球，应用于边防、海防、森林防火等监控需求的超长距离夜视系统都已紧锣密鼓地进入研发项目的收尾部分。

渠道布建：灵活而规范
    在不断“锤炼”产品的同时，长虹安防不忘着手渠道布局。“长虹安防中心成立之初，安防的市场渠道几乎‘一片空白'。在借鉴安防领域做得较好的国外企业的先进做法之后，考虑到如何市场渠道管理更加规范，我们坚定地选择了总代分销体系，”仲卫东表示。据其介绍，由全国总代理东虹公司在全国每个省设立省级代理，东虹只对应省级总代，不会对具体的客户出货，省级总代对本省的渠道商、集成商服务。整个的市场营销完全通过代理商，每一级有每一级该做和不该做的事情。

    回忆为何选择东虹公司作为全国总代，刘强解释，除了两者在合作理念上一致之外，主要在于东虹其母公司——深圳市东方智能科技有限公司所拥有的专业级经验、渠道和团队优势。刘强表示，“东方智能总部设在深圳，在全国二十几个城市设立了分支机构和代理商，服务网络遍及全国，在安防行业具有相当强的销售能力。其行业经验、渠道、团队优势，正好与长虹的品牌、技术、管理、社会资源优势互补。”双方交流期间，深圳市东方智能科技有限公司成立了控股子公司——四川东虹科技有限公司，与长虹结成战略合作伙伴。

    在与长虹共同成立长虹安防中心之后，东虹公司在产品策略和市场策略方面给长虹提供了大量建议。仲卫东表示，“长虹是一个具备强大潜在优势的企业，它在家电领域有一套成功的行销模式。我们双方都在考虑如何借鉴长虹的家电行销模式，为长虹安防所用。经过两年的探索，我们掌握了两大要诀——灵活、规范。”

    据介绍，长虹安防将市场分为两大类：渠道类和行业类。渠道类对应小规模、不需要提供完整系统、不需要技术论证、达到用户要求即可的市场。而行业类则指需要长虹深入甲方，并跟集成商合作，让集成商在深化设计上选用长虹品牌的市场。这种灵活的策略适应了不同市场的需求，但是，不论渠道类还是行业类，所有的产品全部进入渠道出货，通过渠道销售。仲卫东强调，“我们认为，如果这些系统类产品不是通过代理商卖给集成商的话，实际上会打破行业的很多戒律，最终导致长虹市场管理失控。作为新军，长虹安防遵守安防行业的规律和戒律，希望给通路树立对长虹品牌的信心。”

    “牵牛要牵牛鼻子”，在渠道管理方面，首要的就是价格体系的管控。为了进一步规范渠道行为，长虹安防还借鉴了家电领域严格的价格管控方式——统一售价。“在家电领域，价格管控通过商场统一售价，而不是各个代理商想卖多少就卖多少。借鉴这个经验，长虹安防研究了目前国内主流安防产品的价格，把价格定位在市场有充分接受度的价位，将中间利益最大化地留给通路。”

服务：全部站到“一线”去
    随着产品与渠道雏形已具，长虹安防开始重拳打造全方位的服务体系。9个省级服务中心、5000余家授权服务商、覆盖全国的“阳光网络服务体系”、遍布市、县、镇、村的12000余个服务网点、20000多名服务工程师，全国安防服务热线400-882-3699......极少有安防设备供应商具备长虹集团这样强大的服务体系。对于长虹安防来说，集团的服务体系是其最坚实的后盾。借助集团的统一服务平台优势，再结合安防产业的特色服务模式，形成了“400热线平台＋省代服务站”的全方位服务体系。[nextpage]

    目前，长虹安防中心在每个省都设有专门的业务、市场、技术服务人员，这些人员今后会和省代理一起去做市场推广销售。诸多举措，给长虹安防更主动、更灵活、更快速地服务安防市场打下了坚实的底子。“对于客户而言，长虹安防的服务体系应该是全方位的，厂家、全国总代、省级总代都要站到一线去，”仲卫东强调。

    一方面，为了适应长虹安防全系列产品不断发展的形势，提高服务的快速反应能力和对服务需求的动态跟踪处理，长虹安防通过400热线平台设立了“安防技术咨询专家座席”。安防技术专家能及时通过400-882-3699和网上在线培训教室为售后技术服务工程师提供安防全系列产品故障“诊断”和技术咨询服务，指导、帮助用户及时解决在产品使用过程中与技术有关的疑问。当热线客户代表无法详尽解答用户提出的技术含量较高的问题，或用户直接要求与公司技术人员进行沟通，解答专业性较强的问题时，“安防技术咨询专家座席”可直接接入用户需求电话，实现用户与技术专家实时通话。当然，每一个人都拨打400电话显然不现实，而且很多工程商更喜欢直接接触省级总代，因此省级代理处设立服务站很有必要。而长虹安防将对每个省总代提供售后服务培训和支持，并统一供应维修备件。

    另外，借鉴家电领域完善而细致的服务策略，长虹安防也将推出一些新做法，如“三包政策”，目前长虹率先承诺“保三年”；在反应速度上，提出“限时服务”，当反应速度超过一定时间，立即启动备用品帮客户更换等。

    此外，值得一提的是长虹安防系统的物流和供货优势。长虹拥有国内规模较大的物流公司——长虹民生物流公司，使其安防产品也可以配送到全国的乡镇和偏远地区。“很多中小规模企业供货不及时或无能力覆盖偏远或更广地区的问题。例如，地产商楼盘在没开发之前都较偏远，要将产品配送到全国各个楼盘比较困难，而长虹可以做到，”仲卫东表示。

签约200家核心集成商，打响“5年计划”第一炮
    在长虹正式进军安防的第一个5年，长虹安防提出了在市场稳步增长的基础上，每一年增长比例超出行业增长比例的目标，即至少超过行业增长速度的两倍。在5年之内做成中国一流的安防公司，使销售额超过10亿。在产品技术上，争取成为制定标准的公司，实现多元化发展。

    “5年计划”让长虹安防深感责任重大，尤其是面临2009年严峻的市场环境。不过，林茂祥以积极的态度表示，“长虹安防已经是有备而来，来得晚并不见得处于弱势，因为长虹花了大量的时间和心思在技术、市场方面做了深厚的积累。风暴加速产业洗牌，也使我们看到了逆势而上的可能。在此次金融危机中，全球已达成‘救市'的共识，中国有4万亿的投资，其中大部分用于基础建设，长虹安防可以充分利用这些契机。”

    在长虹的第一个5年计划中，所要做的第一步就是跟进国家重点投资项目，作为打响安防市场的“第一炮”。而据东虹的仲卫东透露，长虹安防近期的目标是：在2009年完成各省代理商和全国200家核心系统集成商的签约。

    从整个采访过程我们深刻感觉到，长虹安防承认自己是安防领域的新军，并摆正心态，踏踏实实做基本功。它以一个新军的角色，站在安防设备供应商的角度，坚持“以客户为中心”深入行业端，“遵守安防行业的规律和戒律”，选择专业的渠道合作伙伴，以服务为“撒手锏”，逐步将家电企业的优势与安防产业的特点融合在一起。这一切的改变和努力都是因为：长虹对安防已经“志在必得”！