安防厂商要与渠道共赢，要努力的方面很多，而“好的产品”乃其中关键。什么是“好的产品”？很简单：渠道好卖且客户也喜欢，渠道有利润同时也是客户买得起的产品。“好的产品”是厂商和渠道共赢的基石。所以，厂商在向市场推出产品之前，需要全面考虑用户、渠道的需求，设计、研发既能满足用户的需要，又能利于渠道销售的好产品。
而厂商要做出“好的产品”，最基本的就是从产品规划和产品研发入手，并综合考虑自身、渠道、终端等市场环境因素。
也许，对于很多厂商来说，做一个好的产品不难，难就难在能够持续稳定地提供好的产品给渠道和用户。尤其是，渠道对厂商在产品方面的延续性要求非常高，这种延续性主要体现在厂商良好的产品规划工作上。厂商必须有长期的产品规划，不仅要考虑品牌的长期健康发展，还要考虑渠道合作伙伴的长期稳定发展。一个成熟的分销商、经销商对厂商的长期产品路线也是非常关注的，渠道既期望能够长期在熟悉的领域利用既有客户群体开展业务，又希望自身能不断拓展业务领域，做大做强。
首先，厂商在进行产品规划时，需要综合考虑各个细分市场的发展情况及现有渠道的业务领域，能够长期稳定地为现有渠道提供他们所熟悉的细分市场产品，逐步推进新细分市场及渠道的横向拓展。这一方面对于安防类厂商，特别是当前国内安防厂商来说非常重要，与其它传统行业或IT、通信类行业相比，中国安防厂商的规模和品牌还普遍不强大，尚不足以快速拓展跨领域产品线，因此，在产品规划时要慎之又慎。
在产品研发方面，厂商则需要考虑更加细密而具体的工作。首要的是产品的创新和竞争差异性，这是避免同质化竞争、提高渠道效率的根本。目前业内的同质化竞争问题不容忽视。除了从价格和售后服务等方面来推动渠道，厂商还可以把更多的高新技术引入自身的研究领域，当前安防领域可利用的高科技技术也非常多，如网络、智能、生物技术及新材料等，这些都是促进产品竞争力、渠道销售的有利武器。
其次，产品研发时成本及价格制定是需要重点考虑的问题。价格是厂商、渠道和用户都非常敏感的因素，厂商利润、渠道空间、用户投入成本都集中体现在价格体系的制定，而价格竞争恰恰又是渠道销售的重要方面，厂家应该结合渠道利益和终端价格竞争来制定价格。
另外，产品研发还需要充分考虑产品与市场机会窗的结合。例如，一些厂商推出的产品有前景，但是市场机会窗还没有打开，使得渠道推得非常累；而等到市场机会窗打开后，竞争对手推出了更具竞争力的产品，渠道商的利益又难以得到保证。厂商一定要细致地分析用户的需求和市场的发展，部署好产品的推出时机，在每个机会窗来临时给渠道充足的弹药。
可以说，安防市场的发展前景非常好，厂商和渠道的成长空间非常大，市场的良性发展需要大批有实力的厂商和有忠诚度的渠道辅翼。“得渠道者得天下”，而“好的产品”是得渠道、得人心的有力保障。（作者：朱曙）
a&s是国际知名展览公司——德国法兰克福展览集团旗下专业的自动化&安全生态服务平台，为智慧安防、智慧生活、智能交通、智能建筑、IT通讯&网络等从业者提供市场分析、技术资讯、方案评估、行业预测等，为读者搭建专业的行业交流平台。
粤公网安备 44030402000264号
