关于泰科

　　2008年，全球金融海啸蔓延，各外商品牌却一致看好中国市场，并加大对中国市场的投入力度。1983年就进入中国市场，在监控、门禁、报警、消防等领域都具有较大影响力的TYCO，也一直致力于对中国本土安防市场的经营。随着对行业市场经营的进一步深入，2009年，TYCO“静悄悄”地在中国市场增设了13个办事处!预计2010年还将增开10个办公室，其本土化力度非同一般。近日，笔者随A&S编辑总监侍家骅先生一同拜访了泰科安防大中华区总裁杨伟汉，让我们一起感受和了解一下TYCO的近况及在中国市场的一些策略。

　　在2009年上半年，当安防企业纷纷感慨金融危机及大环境对企业销售的冲击时，与大家的感受有所不同，TYCO并没有感受到市场需求的明显趋缓，企业业绩不降反增。“就一些政府项目而言，可能受到一些影响，前两个季度真正开标或者下单的项目并不多，一些大的案子可能在三、四季度才会有相应的动作。但国内安防市场发展还是非常快，政府力量对市场的影响很大，例如公交领域等。因此，我们的增长率还不错。”

　　泰科安防(以下简称TYCO)大中华区总裁杨伟汉表示，除了市场需求本身在增长之外，TYCO在上半年并未受到影响的一个重要原因在于多了一些可以去拿更多项目的渠道。而这，也正是TYCO坚持在经济最困难的时候不断扩充力量，加强市场布局的结果。“目前，TYCO在大中华区共设立了25个办公室，其中，香港、澳门各一个，台中、台北各一个，大陆21个”。听杨伟汉讲起TYCO在国内的布局着实让人惊叹。据了解，仅在2009年TYCO就在中国增设了13个点，2010年预计再增设10个!如此动作频频，充分体现了TYCO经营中国安防市场，以及进一步深入行业市场的决心所在。而这正是TYCO所倡导的“ Glocalization”(Global – Localization)策略的具体体现。[nextpage]

　　Glocalization     让本土服务更细致

　　随着中国安防市场的发展，不同行业用户对解决方案的需求差异化更加明显。作为一个全球的安防企业集团，TYCO深知，靠传统的外商模式已经没有办法真正地去了解市场。“如果外商只是做产品或者聚焦一些大项目的话，很难触碰到更大的市场。”因此，杨伟汉认为，未来，TYCO经营中国市场既要结合国外经验，同时也要结合本地特色，在保持外商优势的同时继续深化本土化，也就是采取“Glocalization”策略。

　　杨伟汉深深地感受到，与早些年不同，国内安防市场用户对于整体解决方案的呼声已经大大高于单纯的产品，如果现在还有企业一再强调自己的产品多好，显然已经落伍。“虽然TYCO有相对先进的技术及完善的产品线，这是我们赢得市场的先决条件，但我们还必须为客户提供更完善的安防服务。不仅要卖解决方案，还要卖符合国内客户需求的解决方案。”

　　而要实现这些目标，只有拥有自己的本土化团队和广布的办事处，才能了解客户的真正需求。回过头来看，TYCO近年在中国的变化，其实都是在为“Glocalization之路”做铺垫。

　　通过“Glocalization”的发展，使得TYCO可以深入走到行业端，与更多的用户直接接触，为用户提供更好的安防服务。“当用户出现问题时，企业是否能妥善处理?是否及时解决问题?这些都将成为用户是否继续选用产品的衡量标准。要解决上述问题，不是靠从总部派几名技术人员或者干脆在总部遥控指挥可以解决的，深入一线，在当地建立据点对于提升企业的竞争力显得相当重要。”

　　另一方面，杨伟汉也迫切地感受到，外商和国内企业在产品方面的差距已经不大，即使一些新的技术，国内企业也能很快追上。而在系统方面，本地集成商的进步也有目共睹。中国市场上外商与本地企业的界限渐渐模糊。“在这样的情势下，如果外商还是保持高姿态，只看到自己的优势的话，处境将会很尴尬。“这就是为何近年来，TYCO没有将全部精力放在产品上，而是花大力气做系统的主要原因，因为我们给自己的定位就是做一个本土企业”。

　　加强与SI合作，共同提升竞争力

　　要真正成为一个本土企业，免不了要与当地的安防企业进行合作，尤其是近年来，中国市场上的SI成长相当快，在不同的应用领域都表现出很强的市场竞争力。TYCO意识到行业合作的重要性，虽然TYCO也有自己的安装技术人员，会参与一些大型的比较特殊的项目，但目前公司主要的合作伙伴还是系统集成商。

　　“一方面，TYCO的产品主要还是卖给集成商;另一方面，在项目中，碰到SI不熟悉的技术，TYCO可以提供更有力的支持。因为就一个企业来说，可能没法自己养几千人去做项目，比较合适的方式还是与当地的工程商/集成商合作。”

　　因此，在不同的区域，TYCO选择与当地颇具实力的集成商合作。“以前，本地集成商的竞争可能更多是停留在价格战上，在与TYCO合作后，不仅能提升他们的竞争力，也可以理直气壮将‘要价’拉高，使系统集成商真正获利。”而通过TYCO的牵头，当地的SI有机会去触碰一些自己之前没有能力做的项目。

　　杨伟汉指出，当前用户的要求早已经不仅仅停留在买产品上，而是需要整体的解决方案，而有些合作伙伴可能只了解项目中某一部分产品或技术，例如，有的只了解音响系统，对CCTV或图像技术并不熟悉，TYCO则能将各系统整合起来，省去了他们找其他厂家的麻烦。“虽然，随着TYCO布点的增多和行业市场经营的深化，我们和当地的集成商在一些项目上也有一定竞争，但与集成商之间，我们更多的依然是保持互补与合作。”

　　报警服务：耐心等待市场启动

　　除了安防产品及解决方案，报警服务可算是TYCO的杀手锏了。目前，ADT在全球报警服务中心领域享有盛名，其市场规模是全球排名第二至第五位企业规模的总和!在中国市场，ADT 2006年进入中国市场，并先后在上海、北京建立了报警监控中心，服务客户辐射到全国四、五十个城市，涉及大型企业集团、银行或者相关政府领域。

　　但由于当前国内报警服务市场发展环境仍不成熟，报警服务市场发展较为缓慢，因此，最大的一块市场——民用家庭市场还未开启。不过，随着中国经济的发展，以及报警服务相关政策的出台，TYCO相信这一市场的发展潜力会很大。“以韩国为例，韩国总人口才四千万，TYCO的报警服务就已经达三四十万条线，以这个比例来推算，未来，中国的市场可谓无可限量!”

　　杨伟汉表示，目前ADT在报警服务方面，管理模式和服务模式都已经非常成熟，随时可以将北京、上海的模式推广至全国，“目前我们要做的就是不断提升服务，等到市场真正启动的时候，我们也是ready的”。