【安防知识网】在不断“锤炼”产品的同时，长虹安防不忘着手渠道布局。“长虹安防中心成立之初，安防的市场渠道几乎‘一片空白'。在借鉴安防领域做得较好的国外企业的先进做法之后，考虑到如何市场渠道管理更加规范，我们坚定地选择了总代分销体系，”仲卫东表示。据其介绍，由全国总代理东虹公司在全国每个省设立省级代理，东虹只对应省级总代，不会对具体的客户出货，省级总代对本省的渠道商、集成商服务。整个的市场营销完全通过代理商，每一级有每一级该做和不该做的事情。
回忆为何选择东虹公司作为全国总代，刘强解释，除了两者在合作理念上一致之外，主要在于东虹其母公司——深圳市东方智能科技有限公司所拥有的专业级经验、渠道和团队优势。刘强表示，“东方智能总部设在深圳，在全国二十几个城市设立了分支机构和代理商，服务网络遍及全国，在安防行业具有相当强的销售能力。其行业经验、渠道、团队优势，正好与长虹的品牌、技术、管理、社会资源优势互补。”双方交流期间，深圳市东方智能科技有限公司成立了控股子公司——四川东虹科技有限公司，与长虹结成战略合作伙伴。
在与长虹共同成立长虹安防中心之后，东虹公司在产品策略和市场策略方面给长虹提供了大量建议。仲卫东表示，“长虹是一个具备强大潜在优势的企业，它在家电领域有一套成功的行销模式。我们双方都在考虑如何借鉴长虹的家电行销模式，为长虹安防所用。经过两年的探索，我们掌握了两大要诀——灵活、规范。”
据介绍，长虹安防将市场分为两大类：渠道类和行业类。渠道类对应小规模、不需要提供完整系统、不需要技术论证、达到用户要求即可的市场。而行业类则指需要长虹深入甲方，并跟集成商合作，让集成商在深化设计上选用长虹品牌的市场。这种灵活的策略适应了不同市场的需求，但是，不论渠道类还是行业类，所有的产品全部进入渠道出货，通过渠道销售。仲卫东强调，“我们认为，如果这些系统类产品不是通过代理商卖给集成商的话，实际上会打破行业的很多戒律，最终导致长虹市场管理失控。作为新军，长虹安防遵守安防行业的规律和戒律，希望给通路树立对长虹品牌的信心。”
“牵牛要牵牛鼻子”，在渠道管理方面，首要的就是价格体系的管控。为了进一步规范渠道行为，长虹安防还借鉴了家电领域严格的价格管控方式——统一售价。“在家电领域，价格管控通过商场统一售价，而不是各个代理商想卖多少就卖多少。借鉴这个经验，长虹安防研究了目前国内主流安防产品的价格，把价格定位在市场有充分接受度的价位，将中间利益最大化地留给通路。”
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