【安防知识网】为了将H3C的IP监控解决方案及理念推广到广阔的中国市场，并推动整个IP监控市场的发展，从一开始，H3C就制定了走渠道营销的基本路线。并且，H3C非常重视对渠道伙伴的培训与管理。吴敬传表示，H3C希望与渠道之间建立的关系不是类似“药店”的买卖关系，而是希望帮助渠道完成从“药店”向“医院”的转变与提升。“我们希望将合作伙伴引领上来之后对其进行培训，然后由合作伙伴帮忙完成方案复制的工作。”
从2007年开始，H3C专门针对监控领域出台了一整套培训体系，为合作伙伴培训从售前、售后到工程维护的包括安全、存储、多媒体、网络的一系列课程。截至目前，已经有1000多人次参与H3C针对监控领域的培训、认证和考试。而这些做法也使得H3C在进入监控领域时间不长的情况下，却成为目前中国安防行业内，为数不多拥有完整渠道培训认证体系的厂商。
同时，H3C欣喜地发现，有很多从事监控的专业人员，包括弱电总包、工程商、集成商等合作伙伴都慢慢参与到这个认证体系当中。另外，还有很多传统的IT渠道商也参与到H3C的监控培训体系中。“相对于监控领域众多的从业人员，这1000人次并不代表什么，但H3C迈出了第一步。而且随着IP监控需求的快速发展，以及了解H3C的人越来越多，相信会有越来越多的人加入到H3C这个‘大学堂'中来。”对于未来，吴敬传满怀信心。
随着H3C的发展，越来越多的渠道开始加盟H3C的渠道体系。从2005年至今，H3C度过了一个渠道数量快速增长的膨胀期，从最开始的几百家到现在的几千家。而随着渠道的不断增加，H3C开始着力对渠道的维护和管理工作。
通过对渠道的分析，H3C发现其中不乏一些有能力的企业，有些具有软件开发能力，有些具有对行业独特的认知，有些具有很好的销售能力等。于是，H3C将这些渠道进行分类，并根据分类进行针对性的合作：对于有软件开发能力的渠道展开更深层次的合作，开放接口，允许其将自己的软件接入H3C的平台体系，实现增值;对一些具有售前、售后服务能力的渠道，H3C为其提供完整的平台体系，由他们去完成服务工作，以服务实现销售的升值;而对一些只能完成“搬盒子”工作的渠道商，H3C也并不轻视，而是通过更多的培训来帮助他们完成销售工作。
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