【安防知识网】许多公司选择为客户提供量身定制的解决方案，而另外一些却不然，但他们大都取得了骄人的成绩。是什么使得这些安防行业的企业领导者具有预测未来趋势的能力呢?理解用户的需求很重要，但将其付诸于行动则更为重要。

　　对于韩国Hitron公司来说，必须提供高质量的服务，该公司的代表Jay Lee如上表示。这就意味着只有开发高品质的产品，才能满足当地市场的发展需求。而TeleEye——香港视频监控解决方案供应商——认为倾听客户需求同样重要。尽管这两个2005年的上榜公司今年并没有入榜，“但这些公司非常注重安防的应用，”Wallace Ma博士表示，“而在其它市场，他们更注重的是业务管理。”

　　“CDV集团二十年来密切关注客户需求，开发了一系列满足客户特殊需要的产品，”法国CDV集团总裁David Benhammou认为。该公司致力于门禁控制产品的研究，包括键盘、锁、生物识别读卡器、电话登记系统、电源供应和附件产品等。

　　“客户通常从不同的供应商处购买门禁控制系统的零件，”Benhammou说道，“系统一旦出现问题，需要花费大量的金钱与时间来解决，不仅工程商会对此有所抱怨，最终还会给终端用户带来消极的影响。CDV集团则通过在室内设计并生产所需的所有产品，以确保产品的兼容性，并保证所有产品能够和谐工作。”

　　丰富的经验和服务帮助CDV公司可以发现用户需要什么。“为了更接近客户需求和当地市场，我们在不同的国家成立了办事处，”Benhammou表示，“从一开始，我们就开发和生产自己的产品，凭借二十多年的经验，我们掌握了如何开发高质量的产品。”

　　对于以色列Magal Security Systems公司来说，通讯起了关键作用。“我们必须与客户及合作伙伴保持良好的关系，以保证与每一方或每个人的协作关系，”该公司执行董事Izhar Dekel说，“我们必须更好地了解潜在客户与合作者的需要，以开发目前及将来产品所需要的技术。”

　　市场挑战

　　接近客户包括从市场中了解相关信息，其中最主要的挑战是关注及传递正确的信息。比利时Zenitel集团为不同的国家提供门禁控制解决方案，该公司销售主管Tove Nordberg指出，“地区市场的成功建立在对核心市场的有效切入方式上，但也应考虑当地的不同需求。”

　　她表示，更广泛的产品线很有必要，但其中也存在相当大的风险以及产品生产和派送的高额成本。此外，客户希望针对具体需求提供更多的市场和额外的技术支持，以及本土化语言的支持。Zenitel公司有着不错的销售业绩(包括分销和系统集成)，“预测和面对变化的快速响应能力，是我们在各片区取得良好销售业绩的原因，”Nordberg表示。

　　有效的营销包括利用各种策略，从文字资料乃至世界范围内发生的重大历史事件等。Nordberg指出，“通过这些策略，Zenitel与用户保持紧密的联系。“Zenitel有强大市场营销意识和有效的营销策略，重点在以下几个关键领域：赋予终端用户的关注点及价值，以及Stentofon品牌。”她说，“Zenitel参与当地及国际性重大事件，组织全球股东大会，保证在多个国家开展常规的培训，拥有大量分销商，以及包括2006年在营销材料方面的重大投资。通过直接接触客户(面对面交流、电话、邮件、邮递、对讲和互联网)，Zenitel发送各种数据表、新闻公告、时事通讯、特刊、邀请函、新闻稿以及当地和世界新闻事件。”

　　本地化是以色列Electronics Line3000公司的策略之一。该公司表明：“总公司支持地方代表机构，我们了解市场需求，通过地方投资帮助我们客户，并提供客制化的产品。”

　　Milestone Systems公司CEO Lars Thinggaard表示，“Milestone是管理国际业务的专家。成立之初，我们还只是丹麦的一个小公司，而现在公司规模逐渐国际化，并以走向国际为目标。我们现有的软件语言支持英语、丹麦语、日语、德语、意大利语、法语和西班牙语。公司组织也是多元化的，员工来自12个不同的国家。在全球范围内，我们的合作伙伴体系也使用他们自己的语言。”

　　另外，对于美国Vicon视频监控公司来说，不断提升员工意识是其策略的重要部分。在其财务报告中声称，他们通过展销会、文献、邮寄、在线推广、街头展示，以及给客户和终端用户开展培训研讨会等形式，对产品进行推广。Vicon公司产品有1000多家经销商、系统集成商和分销商，大多数产品由公司代表们直接购买。其欧洲分公司，在欧洲、斯堪的纳维亚半岛、中东等地区销售，美国之外的其它地区主要直接从美国出口。

　　教育用户

　　培训同样重要。教育用户面临着该如何教育培训以及需要传递什么信息的挑战。视频监控供应商DVTel公司(该公司没有参加今年的排名)总裁兼CEO Eli Gorovici认为，“让合作伙伴跟上产品更新的速度是主要挑战，而得到合作伙伴的反馈极其重要。”

　　同样的，让用户及时了解到最新的产品和技术，对于英国IndigoVision公司来说，也非常重要。IndigoVision公司主要提供智能视频解决方案和集成化门禁控制系统。“我们所看到的挑战是不断对渠道伙伴进行模拟转向IP解决方案的培训，”IndigoVision公司市场营销主管Joanna Brace如此说道，“IndigoVision致力于引导市场，促使IP视频解决方案市场不断成长。至2009年，将从PAL制式和模拟技术转换成数字电视传输，并受到电视消费市场的驱动。目前市场的阻力是传统CCTV行业缺乏关于IT技术的教育，不过IT业和CCTV行业已经开始合作。IndigoVision同时拥有IP和CCTV专业技术，可以使得这两个领域的用户不仅可以理解，更可以有效地使用IP视频安全解决方案。”

　　技术不是唯一的制约因素，因为标准不断更新。Zenitel公司提醒客户了解标准规范，这样可以使得他们更了解新技术的潜在问题。“所以，公司发展的最大阻碍就是技术的标准化，”Nordberg认为，“2007年，Zenitel正在努力使得客户了解到相关的技术，同样也帮助我们的销售伙伴，如此一来，我们也无后顾之忧，满足了客户的需求。”

　　系统集成商也需要适应新的安防设备及技术。“工程商需要进行更多的培训，”Benhammou指出，“为更好地进行门禁控制，你必须了解硬件及如何安装锁，必须知道电气系统的电源是低电压。你必须知道如何利用电脑软件来管理软件，成员登记等。门禁控制需要具备多种能力，并且本身非常复杂。”

　　这些都意味着要对工程商进行培训。“他们可能在硬件和安装方法等方面非常厉害，”Benhammou说，“但在计算机知识方面却非常欠缺。没有学校能够提供所需要的所有门禁知识，但综合这些知识才懂得如何顺应市场节拍。如果工程商采用走一步算一步的方法，则不可能实现快速安装。”[nextpage]

　　工程障碍

　　技术最终将公司的实力区分开，拥有最好产品的比赛才是具有竞争力的比赛。本年度排行榜包括视频监控、生物识别、防盗报警、门禁控制解决方案的制造商，同时也包括提供完整解决方案的安防巨人。

　　Yoko公司主席兼CEO Paul Wang表示，正在关注与H.264压缩技术和NVR有关的行业。这家台湾制造商的三大畅销产品为MPEG-4 DVRs、便携式安防录像机和自动变焦摄像机。

　　韩国视频监控器供应商Kodicom公司总经理Bryan Kim认为，关注趋势很重要，关注正确的发展趋势更重要。“开发一个新产品需要很长的时间，错过市场趋势对于中小型公司来说风险很大。”对于台湾数字监控系统供应商GeoVision来说，跟上产品趋势就是如何走在产品的前面。“为了保持我们的竞争优势，我们特别关注智能视频分析技术、门禁或POS的系统集成，以及视频图像压缩和处理技术，”该公司CEO George Tai明确表示。

　　IP技术在Zenitel公司的技术创新方面发挥了举足轻重的作用。其最热卖的产品包括Stentofon AlphaCom E，这是一种基于IP的对讲和音频安全平台，也是该公司主要创收产品之一。“IP带来了一种可提供多种服务的安全基础构架，”该公司产品副总裁Thomas Haegh感叹。

　　“越来越多的产品将实现网络化，并采用开放的标准协议，允许更好地集成，”他继续说道，“市场需要更好的解决方案，例如，它可能从这个供应商处选择终端通信服务器，却从另一家供应商处选择终端配置。这表示供应商的产品需要支持开放的标准协议。”Zenitel公司相信VoIP和IT行业将带动安全通信市场采用开放的标准。

　　Zenitel公司指出，现有的老设备影响到新解决方案的应用。Haegh表示，虽然IP技术先进，该公司致力于支持IP和传统系统，以向客户提供最有可能的解决方案。“Zenitel还开发了兼容以往产品和技术的功能，使我们的客户能够采用不同的技术和设备进行通信。”

　　而其它公司同样认为开发集成系统是技术开发的重要部分。例如，英国Texecom公司市场部经理Clym Brown介绍，该公司专业生产入侵探测设备，提供集成化系统。尽管Texecom具备多种优势，但仍然需要借助工程商。而以色列的Visonic公司也生产入侵探测产品，通过其集成PowerMaxPro解决方案提供实时警告入侵者能力。以后，集成化解决方案将会是该公司研发的重头戏。

　　DVTel公司将持续创新视为必不可少的事。“随着来自IT领域新的竞争者的加入——他们许多都是名牌——电子安防市场正在经历着持续的改变，”Gorovici指出，“我们必须持续创新，以保持我们的领导地位。为达到此目的，我们公司约50%的员工正在致力于开发新产品和新功能，以巩固和提高我们的技术领导地位。”

　　战略伙伴关系也能够汇聚研究资源。Milestone公司测试了一项针对有效传送数据(如视频监控图像)的无线宽带解决方案。“无线网络是未来的一个重要领域，”Thinggaard表示，“也是公共领域实施的一个重点，允许第一个响应者可以访问关键的视频信息。Motomesh Ready解决方案提供无线访问，允许警察、救护车人员、消防或军事人员等在紧急状况下随时随地无线访问关键数据。”移动网状网络可传送无线宽带数据，包括实时、高分辨率、全屏视频数据，从本地监控摄像机传送到整个城市，并通过Milestone XProtect IP视频管理软件进行管理。

　　找到伙伴并保持相互的利益关系是Bioscrypt战略的一部分。“一个市场领导者面临的一个最大挑战是保持市场领导地位，”该公司市场营销副总裁Matthew Bogart说道，“通过与数百个渠道合作伙伴的紧密合作，Bioscrypt已经成为生物识别门禁控制领域的领导者。我们将继续增强这种渠道伙伴关系，并为Bioscrypt和合作伙伴创造价值，以确保领先地位。”

　　另外，Bioscrypt也将生产高质量、可靠、耐用的产品，用于企业逻辑和物理门禁控制。“这些产品体现出未来的市场需求，”Bogart介绍，“也会具备现有公认品牌的Bioscrypt质量，因为生物识别技术最终需要快速、可靠地验证个人交易的权限。”

　　Bioscrypt公司正在将通过物理和计算机访问来交易的主动验证与其它验证如被动的“黑名单”验证，区分开来。Bioscrypt公司相信，这种区分对于完全打开生物识别技术的商业应用潜力非常重要。

　　研发方面的投资如此重要，以至于很多企业认为这是改变命运的关键。L-l Identity Solutions公司通过战略收购而成为生物识别供应商，在其财务报告中显示，“我们也有经营失败的历史。我公司业务于1993年开始，除了1996年和2000年之外，每年都有净损失，其中2006年的净损失为3100万美元。即便如此，我们将继续在身份验证、生物识别技术以及相关的安全咨询服务方面进行投资。”

　　销售和收入

　　某些因素是安防生产商无法掌控的，如公司产品和服务的需求有限或干脆无需求。美国生物识别供应商Cogent公司2006年的销售额下滑36%，部分原因就是因为其有限的客户基础。“根据推断，我们相信销售额的大部分是来自于这一批有限的客户，”该公司在其财务报告中阐明。2005、2006年度，向委内瑞拉国家选举委员会(National Electoral Council)提供的解决方案所取得的收入分别占总收入的38%和37%。此外，提供给美国国土安全部的解决方案所取得的收入分别占2005年度和2006年度总收入的31%和11%。

　　L-l还在其财务报告中指明了生物识别的有限需求。“生物识别技术没有取得广泛的市场接受度，而我们的生物识别业务可能对公司的业务经营和财务状况造成负面的影响，”报告中写到。

　　生物识别市场是否扩大，取决于生物识别技术和服务的公众认知度，以及公司利用搜集信息的方式等因素。2001年的“9.11”事件和随后在美国及其他国家制度和政策的变化，已经引起了人们对生物测定安防解决方案的关注。L-l因此认为该领域的竞争已经真实存在，并且会加剧。

　　Cogent公司也承认，生物识别解决方案的市场竞争非常激烈。“许多竞争对手的财务数据和其它资源都比我们要强”，报告不避讳地指出。

　　成长的烦恼

　　扩大渠道需要大量的工作。德国IP视频监控设备供应商Mobotix公司面临快速成长的挑战，它希望在持续创新的同时获得发展。“中期目标是通过全球扩张、研发、对德国新建的总部投资来持续发展，真正地提高过去几年所取得的成绩，”该公司创始人兼CEO Ralf Hinkel博士透露，“长期目标是，继续促成MxControlCenter视频管理软件的市场领先地位，增加产品和解决方案组件，并将Mobotix推广到其它新市场。”

　　在过去一年中，Milestone公司发展也不错，Thinggaard期望，目前Milestone有100个员工，以后将每年增加40%到60%。“我们的挑战是，快速地扩大业务，关注执行力，以及管理复杂度更高、更大型安装工程和集成解决方案所需要的技术支持。”

　　成绩骄人的并不只此一家，L-l公司在过去一年中持续增加收购，收入增加了79%。“在集成化和多种生物特征识别解决方案方面，我们还没看到有其它公司与我们直接竞争，包括从验证到签发的整个识别过程，”该公司财务报告中指出。

　　作为对其研发团队的补充，该公司的战略包括持续评估生物识别行业内的潜收购技术和公司。2006年，其收购的公司包括SecuriMetrics(2月份收购)、Iridian Technologies(8月)和SpecTal(10月)，以及2007年2月收购的ComnetiX。L-l收购的公司均保留各自的品牌产品和服务，虽然不清楚这一现象是否会继续。

　　未来的挑战

　　尽管成功之路尚且遥远，但是能够适应市场需要和技术的变化就会有所突破。全球安防50强和其他重要的企业对该行业有持续的影响，主要是因为他们愿意尝试新生事物。

　　“保持一种宽阔的胸怀很重要，”Axis Communications执行副总裁Anders Laurin认为，“因为总是有新的公司、新的标准、新的技术出现。而一个领导者必须要快速适应技术进步，采用不同的方式去经营公司。安防行业一直以来面临一些相似的问题(利润减少)，过去的3-4年中这些问题曾困扰其它行业，Axis仍将灵活地度过下一个波动。”

　　创新不是一件容易的事，但惟有这样，安防企业才能够在不断变化的市场中取得成功。虽然存在通信障碍、技术研究困难、市场上缺乏教育等困难，但仍有许多公司取得成功。他们成功地克服了挑战，这也给大家一个希望：安防行业会持续活跃。