【安防知识网】2007年8月1日，一则醒目的新闻同时出现在全球各大安防及自动化控制相关媒体网站，引起业界的极大关注：这一天，全球电气与自动化控制专家——法国施耐德电气与总部位于美国加利福利亚的PELCO公司共同向全世界宣布，双方实现战略并购。并购之后，Pelco将对施耐德电气的楼宇自动化业务部门(TAC)负责，并将领导其目前的防火和安保产品部，而PELCO的视频安保产品将被整合进其楼宇自动化解决方案。

　　就此次并购，Pelco总裁兼首席执行官David Mc Donald评价说：“在经历了20年的独立运营之后，目前正是PELCO与施耐德这家具有强大背景的世界财富500强企业进行整合的良好时机。通过此次并购，PELCO将拥有更广泛的产品线，例如门禁控制方面的先进技术;同时，我们也将为员工提供更多的就业机会，这些改变将为PELCO带来巨大的价值，进一步增强PELCO对全球市场的渗透能力。”据透露，过去10年间，PELCO在全球市场的年均增长率为21%，2006年的全球销售业绩达到5.06亿美元，其中有36%的收入来自于美国之外的市场。

　　据PELCO亚太区总裁Hervé Fages表示，未来几年，亚洲市场无疑将成为PELCO的重要拓展市场。继两年前在韩国进行投资之后，接下来，PELCO还将在日本、泰国以及巴基斯坦创造更多的合作机会，通过扩大覆盖区域PELCO产品的销售将变得更为快捷。“目前，我们正在亚洲制定一些激动人心的计划，不管未来将会发生什么，但可以肯定的是，与施耐德的合并将促进我们在所有领域，如研发、物流、产品组合等方面的增长更为迅速。”Hervé Fages如是说。

　　贴心服务，深耕中国

　　7年前，当中国刚刚加入WTO组织，在对外贸易环境相对封闭、语言人才匮乏、法律法规比较严格的情况下，PELCO就看好中国安防市场的潜力，克服各种阻力进入中国市场。通过积极开展品牌宣传，凭借中、高端视频监控解决方案供应商的准确定位以及适合中国本地化的价格策略，PELCO迅速在中国市场建立起良好的品牌知名度。目前，PELCO在中国的澳门、香港地区以及上海、深圳、北京等几个重要城市都设立了自己的办事处，其产品进入到各个应用领域。

　　“这10年来，中国发生了翻天覆地的变化，各方面都取得了巨大的进步。例如，中国在项目招标程序、产品选择等方面都比之前显得更加专业，而渠道伙伴所掌握的安防知识与技能也更加丰富。”与中国安防市场的快速发展相呼应，PELCO在产品的可靠性以及客户服务方面的信誉度也得到不断提高。目前，PELCO成功参与到中国“平安城市”建设、地铁、机场、港口、奥运场馆、钻油平台与炼油厂等各种大型项目。据Hervé Fages透露，过去几年，PELCO在中国市场的年均增长率超过了25%。

　　谈到对未来几年中国安防市场的看法，Hervé Fages非常乐观地表示，即使在2008年奥运之后，中国对安防系统的需求趋势也不会减弱。他分析到，“一般，奥运会过后，东道主国家的经济发展都会减速，但中国会是个例外，她的经济减速可能要比这些国家轻微得多，未来的商机仍然很明显。因为中国正在大力开展基础设施建设工作，中国政府对平安城市建设的重视还将继续加强;同时，随着集装箱扫描国际标准和规定的实施，中国对港口部门的重视程度也将提高;而石油行业、校园安防等领域都将是未来安防的主要增长点。随着越来越多的人口从边远地区流入大城市，中国政府需要更多的‘眼睛'来保障城市的安全。”

　　不过，Hervé Fages同时也感觉到，未来机遇与挑战并存。这些年在中国的工作经验让他意识到，虽然中国有很多的项目都是大型工程，但“抢食者众多”;另外，中国在政策规定方面依然存在的一些限制，比如，在进行政府项目的投标时，需要比别的国家提供更多的书面文件，这些因素都使得PELCO在中国开展业务时面临更多的挑战。不过，Hervé Fages表示，面对挑战，PELCO取胜的策略是为客户提供更贴心的服务。

　　目前，PELCO正积极参与一些特殊项目的投标，提供适合各种用户的解决方案，并将主要的竞争目标集中在一些对安防产品品质具有较高要求，需要长期质量保证的大型项目上。Hervé Fages指出，“这些项目不仅对产品的品质要求非常高，而且需要较长年限的维修服务与支持，而PELCO在安保监控领域已经有了几十年的历史，即使是一些10年前的项目，目前也仍然可以得到我们的服务与支持。”

　　通过对比亚洲各国的市场特点，Hervé Fages也深深地感受到，不同的国家和地区，其市场需求和特点都迥然不同。而对于他来说，目前最大的挑战就是与美国总部的同事进行一次次沟通，向他们解释一些特定问题，例如为什么在亚洲需要提供翻译，为什么在中国有些产品需要增加特殊的性能等。

　　“我们希望PELCO能真正融入到中国的本土文化中，所有的用户和工程商都能像对待一家本土企业那样对待PELCO公司，当然，要达到这一点，对于我们来说，最关键的是要让我们的客户感受到PELCO‘本地化'的服务与支持。未来几年，实现服务及产品的本土化将是我首要的工作任务。”在当今中国安防市场需求膨胀，但竞争者众多、市场空间逐渐被挤压的中国安防市场，Hervé Fages表示，未来，PELCO的目标是仍将确保25%的增长速度。[nextpage]

　　全面推进数字化，市场培育是首任

　　在当前数字技术一路高歌猛进，用户和工程商对数字监控系统表现出浓厚兴趣的时期，PELCO也做好了迎接数字化浪潮的准备。早在8年前，PELCO就推出了基于DVR的数字化解决方案;2005年，PELCO成功研制了基于IP网络的Endura平台。基于Endura平台，目前PELCO开发出具有企业水平、中级水平与入门级水平三个系列的解决方案。Hervé Fages表示，当前中国市场上，很多竞争者都推出了DVR的数字化解决方案，但这样的系统性能并不太好，而PELCO从具备巨大扩展能力的平台起步，开发出了具有足够扩展能力、可以根据不同的场合需要，灵活地进行扩展或缩小的数字监控系统。

　　Hervé Fages明显感觉到，由于目前中国低端市场的竞争非常激烈，拥有大批本地制造商与国际企业。在目前PELCO推出的3个级别的IP解决方案中，入门级系统面对市场竞争和挑战性最大。不过，他明确表示，“虽然挑战存在，但只要市场有需求，PELCO就会快速作出反应。”

　　由于数字化产品目前还并未在中国大范围普及，很多用户对数字化系统的认识还存在误区，有些客户认为技术越领先、价格越贵的产品就越好;还有一些客户在选购产品时，连自己都不知道需要什么样的解决方案。针对这一现象，PELCO决定从市场教育和培训工作开始，正确地引导用户选购产品。为了支持系统集成商参与一些网络化监控项目，PELCO在中国增加了一批经过专业培训的系统集成商。

　　针对目前备受关注的智能视频分析技术，不久前，PELCO推出了可以进行人流统计、在线侦测、越界报警、遗弃物探测等等功能的智能视频监控系统。Hervé Fages表示，未来，PELCO对智能视频分析技术的关注将主要集中在百万像素摄像机视频的获取;微处理能力的提高以及系统成本的降低。

　　不过，对于目前倍受关注的智能视频分析技术，Hervé Fages认为，与数字视频监控系统的处境一样，智能视频监控系统的发展也急需厂家对用户进行正确引导。他指出，市场上有很多厂商对智能视频分析技术存在过度的宣传，而整体来看，产品的价格也很贵。所以，Hervé Fages认为，只有让用户真正明白他们的需要是什么，什么样的方案才是真正可行的，这才是最重要的。”

　　实施合作伙伴资格认证

　　由于目前在中国市场，PELCO并不直接向最终用户销售产品，所有的业务都通过合作伙伴去开展，因此，PELCO非常珍视与渠道合作伙伴的关系，并坚持对他们提供合适的培训与支持，使他们具备正确安装并及时解决现场问题的能力。

　　2006年，PELCO在上海成立了视频安全管理学院(Video Security Institute)，用于免费对系统集成商、客户进行全方位的培训。在包括上海以内的全球六个培训中心，PELCO VSI聘请具有丰富实践安防经验和扎实理论基础的专业技术人员作讲师，为所有的经销商、系统集成商及最终用户提供全面的视频安全培训课程，并对所有的渠道合作伙伴及系统集成商实行授权与认证，只有经VSI机构培训合格的人员，才有资格获得PELCO产品的销售与安装资格。PELCO上海代表处Crockett 国际公司作为PELCO中国地区唯一代表机构，全权负责中国地区系统集成商与工程商的评估和认证。

　　据Hervé Fages透露，PELCO具体的培训项目包括产品概述、系统设计及安装知识等等，所有的学员都有机会体验最新、最高端的视频安全产品，并能亲自动手进行实际的操作。结合当前的数字化发展趋势，在近期的培训项目中，PELCO也将培训内容定位在IP系统和Endura产品的培训和认证方面。

　　之所以对渠道合作伙伴采取这种特殊的授权机制，Hervé Fages解释说，我们希望通过对合作伙伴的培训，给全球各个不同地区的客户都提供与总部一样的高水平服务。这一做法需要付出巨大的资金和人力，但我们会坚持开展这项工作，这也可能是PELCO与其他竞争对手的不同之处。”

　　Hervé Fages充满信心地表示，“有了这样的培训机构，只要通过当地的系统集成商，PELCO就可以为客户提供更快的本地维修与支持服务，使客户享受到更好的服务。客户在尝试使用其他品牌之后就会感受到，我们的声誉绝非一日之功。”

　　理性扩张，团队至上

　　目前，PELCO在中国一共雇佣了38名工作人员，主要负责产品的销售与技术支持。Hervé Fages表示，在接下来的1年多时间里，PELCO将会继续壮大企业规模，对内部机构进行扩张。尤其是在中国与印度市场，PELCO将大量增加办事处及维修中心，使PELCO的发展进入一个新的阶段。

　　不过，Hervé Fages很明确地表示，PELCO的扩张将是有计划、有步骤的。“我们不希望进行盲无目的的扩张，在现有渠道增加一些不必要的竞争。首先，我们会严格挑选合作伙伴，任何新合作伙伴的加入都必须由我亲自批准。作为我们的合作伙伴，必须具备的优势包括清晰的商业战略、忠诚度、对培训工作的理解和支持以及项目的实施能力等等。”同时，Hervé Fages还强调，即使在选定合作伙伴之后，PELCO也将定期对现有的渠道伙伴进行评估。

　　通过一系列的努力，目前PELCO在中国已经形成了一支忠诚的合作伙伴队伍。“在中国，我们的销售经理、产品经理以及办事处经理都是中国人，他们都非常值得信赖，因为他们的协助，我们不断在战略运作方面取得成功。”每一天，Hervé Fages都及时与中国办事处的员工进行沟通，并共同讨论未来的工作方向及方法。“当你需要在亚太这样一个广阔的区域开展业务时，团队工作至为重要。虽然我会通过指示帮助亚洲团队的重要成员，但只有他们才是实际执行派尔高计划的人员，所以，团队精神是我们成功的关键因素。”

　　为了更好地为亚洲市场服务，PELCO还特别为中国、韩国及日本地区的客户提供本地化的语言操作界面。对此，Hervé Fages表示，“这一做法不仅极大地支持了PELCO各地办事处员工的工作，也为用户的操作提供了便利性。目前，我们在中国办事处的工作人员中，有95%左右都是中国人，采用本地化的语言，将使他们的工作开展得更加顺利。”