网络时代市场教育先行 - 安防知识网

中国是一个巨大的市场，有它独特的需求及本地化的特征，这对我们而言是最关键的;同时，了解并适应这些独特之处，对我们来说也是相当重要的。

　　【安防知识网】中国是一个巨大的市场，有它独特的需求及本地化的特征，这对我们而言是最关键的;同时，了解并适应这些独特之处，对我们来说也是相当重要的。

　　例如，中国的监控产品比较突出25fps的特征，但在欧洲，25fps则是一个非常高的标准，用户当然喜欢这样的产品，但并不意味着这都适用于所有用户，工程商和用户还是会根据自己所使用的设备、环境及要求做出选择。事实上，也许在某些不需要太高要求的场所中，或者说是在大多数环境下，5fps就已经满足需求了，从多方面考量，这不仅可以节省开支，还可以节省存储空间，更可以提高传输的速度。由此可见，用户会选用最适合自己的系统或者解决方案，而不是最贵的，也不是最便宜的。事实上，5fps在很多情况下都代表着先进的设备，也是欧洲用户比较普遍的选择。

　　另一方面，中国也蕴藏着巨大的市场潜力，例如即将举行的北京奥运会，还有2010年在上海举办的世界博览会，这些都将与安防有着不可分割的关系。此外还有一个关键是技术上的进步，中国市场对于新技术的接受和升级能力有很高的要求，作为一个国际性企业，我们的任务在于如何掌握这些技术，如何运用这样的技术。无论是从商业，还是技术的角度而言，我们都将会扩大我们的规模，以此来面对中国这个庞大的市场。

　　市场教育成为重点

　　毋庸置疑的是，能够成功进入中国市场将是极具挑战性的。我们认为，Axis作为一家全球性的厂商，大约在10年前推出了第一台网络摄像机，但我们的目的并不仅仅局限于销售网络摄像机，更重要的是教育整个市场，让他们了解，Axis已经有能力提供满足网络监控需求的解决方案。

　　值得注意的是，我们接触到很多用户，他们希望厂家能够提供完美的系统产品，并且拥有最高的产品参数。但我们期望的是，他们能够了解自己真正需要应用的环境是什么，并由此决定应该选用怎样的产品，而不是盲目地追求所谓的参数指标。

　　当然，我们可以提供和传统系统具有相同功能的设备系统，但同时，我们需要教育客户的是，在附加价值方面，我们还能够帮您做到什么，帮您真正解决实际的问题。例如，提高画面清晰度，选择您真正需要的设备，提供自动跟踪功能;再比如，在商店里针对收银员的监控设备就需要有很高的解析度，用以看清所有的细节。所以我们认为，在新技术的支持下，可以有新的设备、新的可能性去更好地解决问题，这才是最关键的，而不是单纯地去解决一个问题、更新一个设备，这无法提升整体系统的性能。这样与其他产品相比，价格就不会是最主要的问题了。除了具有高画质的新设备外，智能化的功能也是另外一个重要的趋势，它将使你的新设备不仅仅局限于传统的显示监控画面，还可以为你提供更有效的智能化监控效果。

　　除此之外，我们还花费了大量的资源以及时间，去建立我们的培训项目和信息项目，这些工作并不只是为了推广我们的产品，还为了普及这一技术。我们提供详细的技术指南，告诉用户如何设定有关网络监控系统的知识，据统计，这样的资料我们已经印出超过70，000本之多。这样的工作，我们同样在中国市场上开展，我们的目的在于推广这一技术，借助我们的经验让更多的人去真正了解它。目前我们总共安装了100多万台网络视频产品。事实上，我们已经在某种程度上进入了中国市场，我们也同样希望将我们的知识更多地带入到这个市场中来。

　　在中国，我们更多的是教育我们的终端用户。但对于一些非常大型的工程项目，我们也希望能够介入，因为这样的用户也同时希望能够得到最终卖家的支持，他们需要更直接地了解厂家在未来时间内除了提供产品，还能够提供什么给他们。而同样的，我们也想通过这些大型的工程建设，了解到用户的反应，从而更好地解决我们在研发设计上仍然存在的问题。事实上，我们一直都在接触一些终端用户，我们为他们提供的只是一种网络解决方案，而不是产品，采购产品仍然需要通过我们的渠道商来实现。

　　混合式渠道建设

　　尽管我们能够提供优秀的网络摄像机，但对于一个新的市场，我们仍然需要一座桥梁，我们并不直接面对用户，我们需要当地的公司作为桥梁来帮我们打通这一市场。我们在全球拥有超过400个合作伙伴，目前对我们而言，重要的是在中国找到这样的合作伙伴，我们希望能够有更多、更优秀的中国厂商能够跟我们一起建立更具适应性的网络集成方案，只有这样，才能更好地推动网络化的发展。当然，这样的合作伙伴需要具备两方面的条件，一是在IT方面的实力，另一个则是还要有安防方面的经验。

　　总体而言，我们的销售渠道在全球范围内都是以寻找分销商为主，无论是IT界、还是安防界的。我们希望在IT业和安防业都拥有颇具实力的分销商，目前，在IT方面我们有神州数码(Digital China);在安防方面我们有Anixter，这是一家美国公司，但在中国也具有较大的影响力。[nextpage]

　　其次，我们还会面对一部分集成商(SI)，例如，我们在全球范围内与Honeywell和Johnson Control都保持着密切的合作关系。对中国而言，我们会采用混合方式去经营。他们都是我们的合作伙伴，我们必须保证我们的产品品质，当然这也需要建立在合作伙伴的品质之上。目前，寻找更多的集成商更适合我们的需求。我们与很多国际集成商、工程商或者终端用户都是通过集成商寻求解决方案的。我们认为这些集成商是非常重要的，它不同于分销商，我们往往需要控制分销商的“数量”，但是对于集成商而言，我们看重的是“质量”。例如，和电信运营商之间的合作，就是一个比较特殊的领域，针对这样的客户，我们的产品和方案将会有不同的技术和设计，所以这样的合作对我们来说不仅仅是一个“数量”的问题，同时也是我们一个成长的机会。

　　无论是哪种性质的合作，合作伙伴之间往往各有所长，因为彼此不会侵犯到对方的利益，因而可以很好地合作。就比如说一些集成商，它们一般只提供并开发软件的部分，这对于硬件供应商的我们，并不冲突。而且，我们认为这样的情况在中国也是存在的，很多集成商只是提供管理软件，再配套我们的硬件设备。在与集成商合作的时候，我们的实力不仅仅体现在我们产品上，同时也包括我们给予集成商的技术支持，让他们能够更好地开发出更加适合的管理软件。

　　网络化必须是开放性的

　　近年来，越来越多的厂家推出了网络化产品，特别是一些原先在模拟产品方面较有优势的厂家也纷纷加入网络技术的开发大潮中，对此，我们认为，任何产品都不能做绝对的比较，凡是市场上有的产品都有它存在的意义，况且在网络监控设备方面，我们有信心认为我们会继续保持现在的领先地位。而对于目前网络技术并不普及的情况，如果只有我们一家，对于推广网络解决方案，也会显得势单力薄。一个有力的竞争者将会更好地推动整个产业的发展，这也是为什么我们选用开放式接口的原因所在，甚至曾经有些客户非常惊讶于我们的开放性，他们发现我们所有的协议、接口等数据都可以全部从网上直接下载。我们认为，网络型产品将是开放式的。

　　我们曾经有一个客户是美国一家大型零售商，他们所需要的摄像机数量达到每年200，000台左右，他们告诉我们为什么他们愿意从模拟转向数字，就是因为网络化方案所具有的开放性，使得他们可以选择更多的合作者，而不是逐渐地被几个固定的合作者“卡”在一个“瓶颈”里。所以说，开放性将成为一个重要的因素，从而推动整个网络化的进程。

　　“创新”及“专注应用市场”，面对价格挑战

　　虽然，中国市场还有一些条件需要准备和完善，去真正迎接网络时代的到来，例如与欧洲市场相比，中国的网络环境仍然相对落后，但我们对于中国市场的潜力以及期待都是非常积极并且正面的。对于Axis来讲，创新是最关键的，例如，最近我们花费了很多时间和精力开发出的具有移动侦测功能的网络摄像机就是一个典型的代表。我们将继续保持我们的创新精神，保持新产品的更新速度，加上我们对网络系统的深入了解，我们将会努力成为系统解决方案咨询服务的领导者。

　　我们目前主要的应用市场大概有政府、交通、校园、零售业、金融业，以及工厂制造业等六个方面。而针对中国市场，政府以及公共安全监控是第一位的，接下来是交通市场，再有就是零售业，这些都是我们的强项，所以我们也希望能够将我们的经验带进中国市场，共同促进中国市场的发展。