正如生活购物，面对琳琅满目的商品陈列架，相信首次购买的消费者挑选商品必定以“熟悉品牌”为基准，“知名品牌有保障”是最普遍的大众心理。对应到安防行业，用户挑选安防产品也即如此，因此各安防企业重视自己的品牌经营，努力提升和推广自身的品牌形象就不足为奇。然而，用户如何定位知名品牌?吸引他们至始至终的支持某品牌的缘由何在?厂商按照自己的思路经营品牌，究竟能得到用户几分的认可?

　　秉承这些疑问，笔者走访了数位用户，最终欣慰的得知：多数用户对品牌效应还是持肯定和支持的态度。其选购产品，也多以知名品牌为主。于用户而言，知名品牌必具备较好的质量和较强的研发、生产、供货实力，即便在使用中出现某些故障，也可享受到较好的售后服务，这些均是用户选购产品的硬性指标。正如黑龙江省公安厅十二处高工张颖所说：“选用知名品牌产品多半质量有保障，即便出现问题，如果只是更换某个小零配件，知名品牌随便去一家零配件店都可立马买到需要更换的配件，然生疏品牌就未必有此便捷性;假如是整个设备出现问题，因知名品牌厂商的销售网络较普及，更换设备和调货速度也较快，多半两三天到位，如果与企业合作较久，还可以实现无条件换货。”可见用户选购知名品牌缘由不难理解。

　　既然用户也重视品牌效应，那么厂商加大力度经营品牌，也就不会枉费。然而，品牌怎么做才能得到用户认可?厂商眼里的好，是否是用户所需?企业的品牌攻坚战究竟如何打才能制胜用户?采访中，笔者发现：攻面不如攻心。要想得到用户的彻底拥趸，企业需走三部曲：先识、再稳、最后谋发展!

　　【敲门砖：先打“广告牌”、“毛遂自荐”!】

　　如上文所述，绝大多数用户都非常重视品牌在业界的口碑和使用率。选购产品时也多半会借鉴同行的经验，或择“收听率(听到的次数)”较高的品牌购买。相对应的，那些市场知名度较低，在同行中被使用较少的产品，自然颇受冷落。从这点来看，厂商要想得到用户青睐，适当的“宣传效应”并不可少。 “广告牌”或“毛遂自荐”，最初阶段无论使出什么招数都可以，最重要的就是能够先入用户的耳朵。

　　“我们在招投标开始时，多半会从网络或者展会上，收集一些产品资料回来，然后根据这些资料的介绍，再选择介绍较好的产品进行市场调研，再筛选出一部分厂商，邀请他们参加新一轮的招投标。”当问到华中科技大学后勤集团工程管理部主管胡清斌是如何选择每次的招投标厂家时，他给出这样的回答。这样看来，初涉此行业的厂商，“广告牌”是唯一的敲门砖，换句话说，如果自身质量过硬，又何惧以何种方式打入用户端?反过来，如果厂商不注重宣传效应，产品介绍写的粗糙又模糊，相信连进入厂商的法眼都办不到，又何谈之后的考核?

　　当然，广州国际金融中心有限公司总工程师陈佳实还给出了另外一种选购方法：“最初选购产品时，我们肯定会选择有较多且成功使用案例的品牌，当然不会因为某产品宣传的很厉害，就给予选择，我们看重的是实际效果而非噱头!”这表明对于已有较多成功应用案例，在行业内建立了较高知名度的厂商，只需在不断推陈出新的同时，多毛遂自荐，相信更易受用户关注。招商银行上海分行监督保卫部监察保卫部主管张骏讲述了一件事：之前该行一直使用进口摄像机品牌，只有硬盘录像机用国内的海康威视，合作久了，逐步认可了海康威视的产品。随后，海康威视毛遂自荐：“其实我们的网络摄像机也不错!”出于对该品牌的信任，该行决定试用其网络摄像机，试用之后发现效果的确不错，此后，未曾考虑使用国内摄像机品牌的该行竟然开始启用了首款国内摄像机。由此可知，企业要想有更大的发展，在保质保量的基础上，与用户形成良好的互动，时刻抓住每一个机会毛遂自荐，方可成大器!

　　确实，企业要想深入行业用户，让其认识是首要关键的一步。试问：连“面试”机会又未有，又如何进入用户的“试用期”?如果连试用机会都得不到，哪怕再过硬的质量，也未能得到施展。西安印钞厂安全保卫部工程师刘旭告诉笔者：“如果是急缺的大项目，遇到有厂家来推荐产品，技术交流后觉得合适，会进行试用!”因此，只要想方设法，能让用户“开门放行”，大施拳脚不就各凭本事了。

　　【试用转正：质量+服务 永远的“杀手锏”】

　　获得试用的机会，于企业而言，已迈出了深入行业用户的第一步。那么，如何才能顺利的通过“试用期”，成为用户的“签约正式工”，试用期的表现又是衡量的一大关键。 “试用期”如何做才能得到用户的认可，这就到了真正拼实力的时候了。[nextpage]

　　黑龙江省公安厅十二处高工张颖表示：“我们选用的品牌，多以松下、三星和大华为主，合作久了，无论是现场调试和维修，施工人员操作起来都较熟练，加上对产品的熟悉度，遇到技术问题，跟厂商也更易沟通。对我们来说，如果不是出现大的产品问题，一般选用了一种产品，就会从一而终的用下去。”这说明如果质量过硬，一般用户不会滋生“用厌”和“换口味”的想法。或许有企业会问：市场竞争那么激烈，有的企业不断推出新品，大打高清、全线高清口号，甚至有些企业总能标称已研发出高于市场普遍功能性的产品，面对这些外部的因素，用户还会始终如一么?张颖强调：“就整个行业发展迅猛的势头来看，且不论企业产品的真正实力如何，每个厂商都在极力展现自身的产品优势，我们没选用的品牌在进步，相信我们选用的品牌也在进步，既然都在进步，为什么要遗弃一直使用的品牌，而去选用新的陌生品牌呢?”他还补充道：“现在市场竞争严峻，光喊口号没有用，最终还得倚仗质量和整理实力，如产品质量是否过硬、售后服务是否俱到、经营理念是否规范等，这些都是用户考量的标准。” 的确，企业一旦被用户选用，该逐步完善自己，不受外界干扰，这才是制胜的要领。

　　另一方面，不少用户选购安防产品多年，早就炼就了一副“火眼金睛”!要想用“价格战”来诱导用户，也是行不通的。犹如广州国际金融中心有限公司总工程师陈佳实强调：“价格的确对我们的选购一定的影响，但比重率不大，如果是高性能与高质量的产品，哪怕价格再高，只要物有所值，我们都会买单。”而对于考察产品好坏，他也有自己的一套办法。“从2005年开始，我们启用了部分品牌摄像机，在这五年期间，哪些品牌出现了问题，哪些效果较好，均会进行对比和总结，质量和服务较好的，留下;反之，质量不过关、服务不到位、维修又复杂的品牌，定将弃用!”

　　其实，以一个消费者的角度并不难理解用户的举动。任何人选购商品，相信价格远远不及你对质量和服务的在乎度。用招商银行上海分行监督保卫部监察保卫部主管张骏的话来说：“或许在品质所差无几的情况下，用户会选择价格偏低的产品，然对于同等价格的产品，供货渠道顺畅、7、8小时内的问题响应时间，有保障的售后服务，必定更受用户青睐”。

　　【稳固宝座：选对路子 定位是关键】

　　既然已经能够成功转正，俗话说：“江山易攻难守”!在得到用户的内心青睐后，如何稳固宝座，给用户的心理打上一剂“强心针”，让用户能长期持续不断的使用某品牌产品，企业就得给产品定位，及自己的发展上寻路子了。

　　在与受访者沟通的过程中，张骏有番话让笔者记忆犹新：“其实有些太大牌的产品我们也不敢选用，最主要的原因是他们可供选择的型号较少或是产品线太全。例如，某些企业产品档次之间拉开太远，可供选择产品较少;要么便是相近价位下的产品太多选择了，常使得用户难以抉择。”此外，他也表示索尼在这点上做的较好，基本上各档次产品拉开了一定距离，中、高、低三档产品之间无论在性能和价格都有明显区分，用户选择方便。”的确，有时候产品做的太全，以致用户在选择时，倍感琳琅满目无从下手;而产品做的太稀拉，用户在选购自己需求的产品时，又难以找到性能和价格都满意的产品。此时，再知名值得信赖的品牌，也只能惨遭“摈弃”。

　　而安防发展到今天，行业整体解决方案和全线产品已成为各厂商最为显眼及频繁使用的招牌。一时间，似乎所有厂商都开始放弃了单一产品的研发，逐步走全线产品研发或行业解决方案发展之路。对此，受访者用户均表示，虽然众多厂商号称有全线产品，但做的较好的无几，更甚者部分厂商出于个人的市场垄断，对外协议不开放，用了前端就必须得用他们的后端产品，大大局限了用户的选择余地，以致多数用户对此并不“买单”，宁愿选用单个系列的产品;其次谈到行业解决方案，用户均表示虽然行业解决方案确实迎合了市场发展，但企业并未能真正做到满足用户需求，如多数厂商所推出的解决方案就只是将各个安防子系统统一管理，并未能结合用户的业务管理需求，以致多数行业用户对此也不“感冒”!

　　采访中，笔者多次惊叹用户的“精明”，另一方面也深感企业压力重大。当用户越来越成为安防行业的“资深检验师”时。企业需对用户的需求把握得更精准，方能取得用户的长期信赖，而这仅靠企业研发人员的脑力想象是远远不够的。及时与用户沟通、切实做好用户需求调研，之后再来谈定制化的解决方案研发，才能真正的立于不败之地!