在一部汽车里，如果把厂商比作是发动机，客户比作轮胎的话，那么渠道商就是一个变速箱，只有选对了路，选对了目标客户群体，再加上变速箱的控制，汽车才能朝着既定的方向快速行驶，也才能跑的更远。
线下和线上的纷争正日趋激烈渠道商处在厂商与用户之间，其价值的重要性毋庸置疑。从渠道经营的现状来看，目前正处在传统渠道和电商竞争的阶段，随着竞争的加剧，最终结果必然会走上整合之路，因为纯粹的电商和纯粹的渠道经营都很难独自走下去，如何把电商和传统渠道商整合在一起才是将来的出路和必然趋势。目前，这两者的竞争力度越来越大。
就安防而言，受到来自电商的冲击力可想而知，而安防厂商的代理商也会有自己的渠道部在经营渠道市场，但所有从业者如今都在思考一个问题，那就是到底是花费精力去经营电商还是潜心经营好渠道。随着竞争局面的混乱，另一种两者相互配合的现象也正在悄然进行，O2O的方式在垂直的电商和垂直的传统渠道都会存在，但是，这样的局面最快在两年内就会出结果，如果很多公司不去整合线上和线下的资源，在不久的将来将会被撕掉名牌淘汰出局。
传统渠道和电商的整合在某种程度上需要同步进行，原因在于，任何一个传统的渠道商都必须要涉及到电商，而电商也必须在线下经营中下功夫。就电商的优势而言，能够做到快速到达和快速服务，是其长期根植于市场的必修课。但它的缺点在于自身服务的局限性，特别是在安装类项目中，系统的集成的服务很难落地，必须要走到线下由人工来完成。而客户对安防产品的需求是不仅要买到好产品，还要会便捷地使用，这就引出另外一个问题，即靠服务去增值还是用产品的性能去增值，但我们应该清醒的认识到，最终的增值结果不可能仅靠服务也不可能仅靠产品性能，二者并行增值的模式会是一个最终的结果，基于增值需求，对厂商的产品质量也提出了更高的要求，没有好的产品，做再好的服务也是于事无补，所以最终的结果将是大整合的局面。
大安防时代来临
随着用户需求不断的变化，对体验和感受的追求将左右行业的发展，而纯粹的监控或是报警、一卡通等项目会越来越少，系统集成的大安防则会成为将来的趋势，各种系统的融合度会越来越密集。如果把监控比作是人的眼睛，报警是鼻子，一卡通是手，智能控制是脚的话，那么单独使用其中任何一项都会使人觉得不舒服，此时，如果能够通过一个大脑来把这些系统配合起来，才能有效发挥各系统的作用。单纯的视频监控已经很难满足和解决安防当中的实际问题，而若要把防患于未然的报警系统，安全管理的一卡通系统，将会与视频监控实现三位一体的立体化安防，就要把这几个大项的系统无缝配合起来。所以现在大部分用户的需求是，自己花钱购买了某款产品，目的是要让自己觉得更加的便捷，而不是还得另外花费人力成本去管理该系统，这在无形中为自己增加了使用成本的同时，收获的效果还并不一定满意，故而用户体验也会受到影响。在这种需求的刺激下，各个系统融合在一起走向大安防的转变，能够更好的体现传统渠道商的价值所在。随着融合度越来越高，集成度也越来越高，智能化的程度也越来越高，在渠道商和厂商的共同努力下，最终会走向一个完美的智慧安防工程.
传统渠道商不仅要在越来越扁平化的时代背景下精确自己的定位，还要有不同于厂商和竞争对手的独门秘籍。可以这样形容，以前人们穿衣服，只要求穿暖和就可以，而现在不仅要暖和，还要穿出自己的风格，个性化的需求会越来越多。例如，在某些特殊用户需求中，他们就会要求安防系统和自身的ERP管理系统进行融合，无论是从安全生产、周界安防、还是到访客管理都能够进行高度融合。
目前，能够把设备做到高度集成化的渠道商很少，往往只是在某一方面存在优势，随着大安防时代的来临，大量传统渠道商都在往解决方案提供商和系统集成商的角色在转变。近两年，大家都在将精力投入到全系列产品，这也是整个市场诉求的变化。在这个过程中，大家都在转型，谁转型的速度快，定位明确，谁就能够继续往前走，速度稍慢者，很快就会被淘汰。
对于市场需求的变化，首先能够捕捉到信息的是代理商、渠道商，而在把握市场需求的过程中，还有一种则来源于厂商的支持。
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