本文根据网上海康威视调研纪要整理，以下为重点问答内容：

　　Q：明年雪亮工程2020年收官，还有35%没完善，政府手上没钱，明年雪亮工程会拖欠工程款？

　　A：公司不认可2020年这个时间点，安防需求来自于基层地方政府，中央没有雪亮工程拨款，不觉得明年会有爆发，明年过了就不做了，公司认为需求是长期的，是跟着社会治安、维稳来的，社会维稳是一个永续投资。行业会有波动，2015年之前基本都是大年，15年反腐后行业有减弱，17年政府加杠杆、PPP社会融资延续到18年上半年，之后变弱，19年减税、土地财政弱是相对小年，后续可能会回来，本身是波动的，跟政府财政情况、技术发展情况更相关，技术智能化这块其实没有完全成熟，经验在积累，但碎片化也很严重，带来的问题是需要很多人员的前期投入，小项目积累经验，让客户看到好处后再继续投入，模块没做完，这个时间客户也没有特别大意愿4掏钱买单，目前集中在一二线城市在买单，软件是越做越多的，硬件方面海思芯片在不断迭代，造价越来越低后也会延伸到企业端，是在往好的方向走。

　　Q：毛利率，安防产品接近50%，如何看毛利率水平未来的走势？

　　A：公司毛利率确实领先于友商，但也有限，基本竞标时，ABC三家，谁综合优势强谁的报价会略高，这是龙头企业毛利率的优势，但也没有太过分，这是市场自然竞争的结果，45%也差不多，进一步上升的话可能会让小企业重新回来。

　　Q：国内外营收占比和拆分？

　　A：全年如果做到20%增长，海外增速低于20%，国内高于20%，国内里面，分传统业务和创新业务（基本在国内），创新业务增速很快上半年超过50%（萤石50%，其他80%），传统业务可能做到18-20%就行；海外发展中国家占比超50%，美国15-20%，欧洲20%，其他发达国家10%左右。

　　Q：国内外几个BG的毛利率差别？

　　A：PBG最高，SMBG最低，EBG中间，大致看其实营业利润率差不多，PBG研发、销售费用率更高。

　　Q：PBG/EBG哪些行业增长快或者慢？

　　A：谈不上特别突出的快慢，海康的行业事业群在变小，原来的行业全部拆散，小组形式，越来越多的小行业变成新需求，未来可能都没有行业的区分，而是以小组的形式；行业越来越散不代表行业客户越来越散，公司会加大大客户的覆盖力度。今年ETC是一个亮点，但交通占比较小，公安下面有很多细的分支，城管、缉毒等，不太区分。

　　Q：上半年商誉增长5000w？

　　A：做大数据的一个公司，后面大数据入池。

　　Q：增值税的详细影响？

　　A：公司的情况是，增值税税率下降，公司售价不下降，供应商售价下降，所以公司毛利率上升了，但公司退税也相对减少。

　　Q：海思芯片对AI进程的加速，公司AI产品的定价的改变？

　　A：公司之前预期海思芯片到10-20美金，2020-2021年可能会看到AI市场比较快的进展，是17/18/19年积累下来的客户的经验，2021年逐渐到收获期，材料肯定比之前好，海思3559芯片已经比之前芯片下降了70%左右，成本端还是很不错，但距离之前老芯片5美金还有差距，现在还在迭代，后面地平线、寒武纪都在追赶，2019年年底出来后，到2020年年底再迭代，可能能到10美金以下，这样的话三年后全换成AI也没问题。芯片的性价比还是目前推进的一个主要瓶颈，还有比较AI和替换掉的人工成本的比较。算法端，人工成本在大幅下降，用公司AI开放平台只需要小量样本就能成型。所以现在的瓶颈就是硬件端，硬件端现在的成本是固定的，下降到十几美金时会释放很多需求。

　　Q：组织架构改变，子公司的研发人员的分配，目前进展如何，是否达预期（用户粘性增加等效果）？

　　A：在预期之中，过程中有难度但也蛮有收获，相当于改变了研发方式，省级下面市级也有研发，海外以国家为中心，都进一步细化了，但没有人能这么快一下子成长，现在是销售额和费用双向考核，目前没有看到反对，大家都在不断学习中，很多地区这种方式是很成功的，都在不断学习经验。公司做软件相对稚嫩，但公司土壤不错，安防生意天然带有服务属性，硬件中始终有软件溢价，公司各个地区都加入软件的人才，扎入后变成公司软件的团队，用统一架构在做软件开发，未来还是可能软件依托硬件去卖，也可能拆出来，但无论如何，都让这套服务粘住客户，公司基本确定，未来这套模式基本就是这么走的，长期看能维持公司竞争壁垒。70多个市级的口子有研发人才（全国总共300个市）。

　　Q：软件变成复用，如何反应到财务报表，是否人均收入、研发费用会有体现？

　　A：20%收入增长，10%的人员增长，16/17/18年人员增长很多，人均收入就是在下降，未来会上升，19年就会上升，这是确定的，2020年人均产出也会往上走，这是确定的。公司能看到人均产出的波动性比较大，对比友商更明显：12年之前下降，纯做硬件，势必要多投人；12/13年开始上升到15年，是因为10年开始的解决方案布局体现了作用，分行业解决方案思路得到认可且发挥效能；15年后人员又开始快速增长，是因为公司觉得有钱赚才投人，这就是这个阶段的特征，认为未来会带来销售额，今年是有压力，但未来不是每年都有压力，投人未来还是会有效能的，还是未来会回到8-9%的费用率。

　　Q：SMBG现在的库存水平，同比水平？

　　A：现在两个月左右，18Q3至今基本就2个月左右，去库存之前是4个月左右。

　　Q：SMBG用电商模式做，目前电商比例多少？

　　A：海康云商，比例不知道。

　　Q：升级替换价格是否会提升很多？

　　A：客单价会提一些，但单个摄像头的价格是在下降的，解决方案中的东西搭配会变多。

　　Q：产能，所有产能是否都在国内？

　　A：印度有一个工厂，好像1000平方米；墨西哥现在还没有。

　　Q：IHS的报告感觉海外比国内大，公司市占率偏低，大海这两年海外增速都在放缓，理论上是否投入人力更多能补回增长？海外整体未来的增长会更多靠什么驱动？单看收入增速，何时海外会超过国内？

　　A：IHS报告，销售端，中国占全球49%，中国市场，可能对公司而言是未来一直的主要收入来源，中国的增速未来会越来越快，海外维持这个占比甚至有可能下降，公司毕竟是中国企业，在海外有一些天生做不了的事。长期看，发达国家公司也不会放弃，公司在美国做中小商业也是有空间的，公司也希望做一个全球品牌，但确实从增长来说，发展中国家经济增长也很快，对品牌的挑剔度也没有那么高，这个阶段天然相对较快。策略来看，公司也是一国一策，一个国家上升到一定规模后，策略由公司自己定，每个国家有自助决策能力。

　　Q：EBG的提升效率案例，能否详细介绍下项目？

　　A：医药类，玻璃房子，有机器，白大褂的人，生产，一直把手举起来，在房子的几个角都装，看房子里的人的行为，估计二十平米的场地，前后左右几个摄像头一直看，摄像机后面接入一个服务器，分析操作工的行为。

　　Q：EBG系统的使用周期？

　　A：三年是一个保守的估计，理论上使用寿命会超过三年，收入模式就是一次性的销售。

　　Q：公司存货口径，在产品和库存，在产品很少，友商是1:1，差异在哪里？

　　A：不清楚。

　　Q：华为智能安防增速400%+，虽然基数低，AI芯片价格真降很低会不会是华为的机会？

　　A：观点没变，华为会退出安防市场。（1）460%，没有意义，没头没尾，海康人均产出波动这么大也就是140-160w，友商最高也是160w，华为去年7000亿销售额，人均350w，这个行业华为做的再好也不可能翻倍，华为安平还是1000人左右，25亿一年就很多了，华为想做高利润的安防做不起来，只能做低利润才能更接地气，其实没那么容易做，还是看华为最后有多少人，这个是最关键的。（2）holosens：做的很不错，设备做的很强，有点像保时捷版mate30，芯片16t性能很强，是一个SDC，用软件去降级摄像机，这种产品做的越炫，就说明这个产品做的越差，没有场景需要用到这么炫的摄像机，华为的holosens也一样。（3）海思：海思作为华为下面独立的实体，它的经营目标是与安霸竞争，此外安霸、地平线、寒武纪追得也很快，海思保持竞争优势唯一的方法就是大量的芯片出货，然后快速迭代。在安防市场中，我们每年买海思芯片差不多是几千万片，然后华为安防去年摄像机销量可能在10万台的级别，和公司是两个数量级。华为内部高层也表示不会影响和公司的合作，最新芯片一定会供应给公司。这个问题可以对比前一段时间阿里投资千方科技，千方科技下面有宇视科技。但这件事不要站在宇视的角度，而要站在阿里的角度，阿里是要与华为安平事业部和腾讯2B事业部争夺市场。从阿里的角度，是要给华为的安全事业部与腾讯毕业和分手前，唯一的方法就是做大系统，需要市场上优秀的硬件供应商来支持。宇视作为国内第三，体量是大华1/6，是公司1/12，从阿里的视角不会特别扶持宇视去与海康大华竞争。

　　Q：华为退出的逻辑？

　　A：考核周期是三年，如果不发生毛衣战，老板可能会支持他们更长时间，但现在在毛衣战背景下要另当别论了。

　　Q：很多行业解决方案中，会有很多客户报价，如何报价？

　　A：报价很多还是一次性的销售，但报价完后，实际包括要给客户开发系统的流程的，开发是服务的过程，但交付还是一次性 交付，能力强就周期端，能力弱就时间长一点。

　　Q：公司之前相当于是嵌入式硬件，之后过渡到偏软件，这块业务的利润率及财务是否会往软件靠拢？

　　A：公司这块现在并不成熟，未来也不知道会以什么形式做，也有可能就是内嵌入硬件来做。其次，不觉得国内有成功的做SAAS、PAAS的公司，做的不成功，但安防不是这样，不是非要推软件，客户需要什么公司就提供什么。这个阶段来看，公司费用率的增长其实是被毛利率的增长覆盖的，理论上规模起来后费用率会下降，毛利率不一定下降。

　　Q：这些年单人产出的下降原因是什么？

　　A：通过软件去收钱，在TOB端国内目前没有明确的模式，硬件端公司也在不断配齐，中控产品也在快速增长，前端产品种类也越来越多，如毫米波雷达+可见光配合，可直接替代防火的烟感（不精确的现在的产品）。其实公司产品端没停，软件端也在迭代，公司并不悲观，软件端的迭代让公司在硬件端有不断的溢价能力。

　　Q：公安这边的定制化研发，有什么定制化？

　　A：警种，图侦，刑侦，等，做侦查的要求比较高，档次比较高，权限很高，保密级别比较高，跟他们做生意就有很多其他地方想不到的业务逻辑，查人，查车，不适合说太细。再比如，治安，城市管理，城管局那块；缉毒；扫黄等，一个个专项组。如做运动的，打黑除恶，整治，都需要配合，都需要软件端的配合，需要形成报表知道历史和现状，有足够的工具，花样确实比较多。这些基本都是在区县分局来做，这是实际的业务层，业务层需求就是很多，这块华为基本不做，华为做的省级覆盖面大但无法替代，省级有统招分建，华为在广东跟广东公安厅签了合同但没用，公司照样跟广东做生意，碎片化的生意属性无法改变，业务种类很多且很实际。

　　Q：每个警种的口子都有很细分的公司在做，公司如何稳定地位？

　　A：公司还是做视频专网，算中间做一个桥梁，从公司这边提供一个出口，某些地方关系足够的话可以建立数据池，不会直接替代别人的业务，不会直接做信息网。

　　Q：在手订单覆盖收入大概几个月？公司覆盖的客户往上走了以后，订单能见度是否拉长？

　　A：订单能见度在2个季度左右，不是直接的订单，但是根据订单跟踪情况能看半年，这个有弹性。第二个确实有延长，但客户一抓抓一长串的不是特别多，给项目的时候也是分批给，总体看颗粒度比原来大，但基本也就看1-2个季度差不多，1个季度差不多。

　　Q：一个项目的前中后端成本占比？

　　A：销售额50%是摄像头，15%是各种其他产品，还有15%中控，渠道也有后端但没有中控。

　　Q：EBG端提升效率的需求是否很少？

　　A：确实是，视频监控是小圆，我们说的EBG是大圆，小圆目前在向大圆不断的点状突破，但不是圆圈式的增长。传统视频监控以外的安防目前也做的不完善，以后也还有很大的空间，做得好也会很可观。

　　Q：目前EBG端的情况？

　　A：每个地方的项目都做不完，研发基本9:00以后下班，周末是大小休，目前还不存在把一个点的人拉到另一个地方做项目的情况，因为当地都做不完。一个市级里，有针对公安的团队成员，其他行业不会每个都配，看需求，但团队里是多样化的行业的。

　　Q：组织结构调整的推进，有看到负面的东西吗？

　　A：难度还是有，在于大家对业务不熟悉，开发的方式完全变了，不如原来顺利，要顶得住压力，客户想要的东西没有办法完全贴合，好比乐高积木vs水泥建屋，但公司现在必须做乐高，要付出更多精力，要靠积累，这个积累一定是有用，但短期一定会难受。公司不会改变这个方向。

　　Q：EBG这块需求是否较少？

　　A：不少，公司刚发布了10-20个EBG的模块化软件，用到的数量还是挺多的。