随着人工智能、大数据、云计算等技术的不断发展和应用，安防行业正加速向智能化迈进。传统安防行业的应用领域也在这样的发展中不断拓展，从以抓逃布控为主体的公共安全业务，走向更综合的城市治理类业务;同时，泛安防市场借助视觉智能化技术，向前进入更大的 ToB 企业市场，增加非视频投入，扩充产品线，寻求更大的增长空间。技术突破不仅提升了安防系统的智能化水平，还重塑了竞争格局。

　　在市场竞争如此多元化且激烈的情况下，如何通过灵活的经营机制、快速的响应能力以及差异化的竞争策略，在市场中占据一席之地?a&s传媒有幸邀请到深圳市丛文安全电子有限公司总经理余刚先生为我们分享丛文的转型之路，与余总对话，听听丛文是如何抓住机遇，通过合作与资源整合成功转型，精准抓住客户的痛点，答出丛文的满分答卷。

      市场千变万化，机遇就在产业融合中出现

　　Q：近两年安防行业如此内卷，卷硬件、卷开发、卷渠道，不断寻找新的发展方向，在这样一个周期中，您如何看待国内竞争如此激烈的市场?

　　A：每个公司都应该有自己的定位、自画像，面对瞬息万变的市场，我们首先要在行业里找到目标客户群，让他们能够掌握企业的定位。像丛文，做的是报警运营，再发展到安全运营、平安运营，其实都是从特定的场景向外延伸。所以当面向市场时，我们就能够精准把握自己的定位，形成完整的产业链，解决用户的痛点。在面对其中一个板块的“内卷”时，也可以整体调整去应对，让市场波动的影响降到最低。

　　Q：a&s观察到安防行业不再像从前一样，而是外延成了大安全的概念，包括安防、消防、应急，以及维护公共安全或者人民财产安全等一系列的安全，已经发展成了一个大的概念，丛文是如何定位这种产业融合，这种产业融合能否帮助企业突破原本安防的界限呢?

　　A：产业融合必然会带来机会。客户在面对单个产品时实际上是有很多选择的，这个时候就会出现一些“内卷”和竞争，但是丛文更专注在场景化和碎片化的应用上，去解决实际的问题。例如智慧城市的建设，我们在最初规划的时候不会总体规划安全、安防方面的投入，反而往往是在基础建筑、设施建成后，挖掘到了某些安全方面甚至跳脱出安全以外的需求，我们就聚焦在这样的小场景中去解决具体的问题，丛文就是这样从报警开始，一直到当下涉及到更多碎片化场景，包括消防、应急、环境生态等，去覆盖更多运营商原本触及不到的部分，这就是我们新的机会。

      专业性就是丛文的核心竞争力

　　整个国内市场一直面临渠道下沉的相互竞争，从价格战开始，到批量的地推活动，再到现在渠道战的一个末端节点，企业都开始反向收缩，很多头部公司已经开始抛弃区域市场，在这样的市场发展中，从企业的战略选择中可以窥见市场新的风向。

　　Q：为了应对市场变化，丛文在制定发展战略时锚定什么方向，有什么核心竞争力呢?

　　A：丛文最重视的是平台研发和服务创新，这也是我们的核心竞争力，也就是我们的专业性。其实丛文的业务渠道并不重要，我们不卖“单品”，因为渠道分销到各地，然后每个城市会有各自运营商，有不同的定位。但不论是哪个城市，甚至是国内外市场，我们首先都要把握画像，规定方向。在面对市场竞争、渠道内销还是区域的撤退时，最关键的是要能把握专业性，牢牢握住独家的研发和服务生态，只有专业性够强，才能在接触、讲解渠道上得心应手。像丛文内部销售和技术研发的比例是1:9，90%的研发和技术人员充分表明了我们深耕专业的决心。

      Q：那在实际的应用中如何给客户带来价值，丛文是否有具体的案例可以分享?

　　A：我们的场景是分散的，同一个产品可以在若干个不同的场景中发挥作用，比如说一键报警，听起来好像是一键按下就能应急响应的装置，实际上在标准化的应用外还会有个体的延伸。像是一开始在学校安装了一键报警的设施，在后续的应用中发现还要配合消防布置一个烟感报警器，又随着学校的建设增加了一个场景的环境管控点，传统安防需要在每个地方都要单独再布一套系统，包含了IP、网络等一系列的携带，如果都全面投入，成本就会无节制地上升。但是发展到当下的智能安防，“一键报警”不再是一个单独的产品，而可以将它想象成一个物联网关，一套设备背后代表着“N+1”的体系。解决通讯问题、管理所有学校内的电源，后续需要增加任何不同场景细化的产品就可以直接通过这个物联网关做关联，节省人力物力，客户的投入也相对减少。

　　传统安防产品的安装就是弱电布线安装，只针对某些特定的场景，但是我们更重视后期的运营。客户不会核算最初的成本，而更看重运维成本和这个设备未来可以产生的服务价值，丛文就看到了这点，直面日常运营、运维的实际需求，而不是用奇特的功能去吸引一开始的投入，我们从一开始就着眼于做整体的运营。这也是为什么我们在最初产品的系统设计时就会在前端设计很多“冗余”的功能、预留“冗余”的存储空间和处理能力，相对应一开始设备的成本就会比竞争对手高一些。实际上这个设备可以解决很多“潜在和未来不可预知”的问题，整体而言的投入是优于其他企业的，也更加可靠方便。

　　这里面还存在一个问题，就是用户需要的功能其实没有办法完全覆盖，但是我们将“硬件软件化”了，面对客户的多样化需求，可以远程把这一台硬件报警主机的软件升级和定制，不需要更换任何设备，有长久的售后保障，也更有利于建立长期的信任，客户可以灵活地去部署，适用于各种不同的场景，用整体服务的思维去看待丛文的平台系统和产品系列。

　　Q：那么实际上您是以用户需求来定义场景，这么多的碎片化场景，丛文是怎么每个场景都拓展开来的呢?

　　A：丛文是一个软件公司，并且是做平台的软件公司，我们其实不做“AI创新”，而是更努力做一个专业的运营平台。软件公司的专业性体现在硬件的建设上，也就是我们为客户提供是一个“运营”的服务，覆盖多种碎片化场景，前期的投入带来的是长久的效益和长期的管控，帮助企业降本增效。

　　碎片化对应的服务在运营平台上可以体现，实际上用户在应用产品时并不关心产品本身，而要求的是全面的服务呈现，所以我们的硬件软件会配套升级，对应客户的需求，将软硬件和中间态的服务做大整合，让整个产业链条对应的客户都能找到自己的位置。所以我们并不是只简单强调科技、创新，而是延伸为强调我们已经做的场景，可以带来的新的服务增长点，进而带来收入，这个是企业可以具体感受到的，最直观的“价值”。

　　Q：市场如今是产业大融合的状态，需要不断突破界限，抓住市场机会，同时也面临着需要和原本不属于业务范畴的合作伙伴沟通交流，在这个合作过程中会不会产生一些问题?如何去解决?

　　A：随着行业的洗牌，客户的认知，选择合作伙伴的标准也随之变化了，要想抓住这些机会，最重要的一个是学习能力。因为无论如何专业，进入到一个新的项目，面对产业的融合，我们能牢牢抓住技术、产品的应用，但是却缺乏对具体不同场景的理解，合作伙伴真正的痛点的挖掘。这就需要我们不断学习，快速成长，去适应日新月异的产业发展。目前传统安防行业已经“跨界”了，跨界的强度和力度也已经脱离了原本对行业的了解，变化之快更是需要我们保持学习的态度。

      Q：那目前的实践中，丛文主要聚焦在哪些具体的行业与场景呢?

　　A：除了传统安防涉及的许多场景以外，因为新的产业融合，诞生了新的集成群体，也涉及到更多的场景，丛文主要聚焦在需要“远程服务”的场景中。举例来说，在一个智慧社区中，人力的监控是有限的，下班后，灯关了没有、门锁了没有，这些可以通过远程来控制、运维的就是我们主要专注的场景。行业来说，安全、消防，也就是我们说的大安全产业就是我们新的着眼点，基本上是行业有需求，我们基础的平台就可以再重新衍生，这也是为什么我们能做进很多行业，做全场景的行业解决方案。在原来的安防模式中，监控摄像的“后期复盘”功能比较突出，管控室能做到的实时监控也十分有限，无法专业处理，基础的平台可能达不到多方面的管控需求。但是如果我们有一个大的运营中心，从一开始就全面投入，把宽度打开，保留原有监控摄像实时监控的功能，重点延伸全时段的管控，打通多样功能。这运营背后的设备连接、日常监控都非常专业，后续就能够顺利地解决很多问题。在人群大量聚集的时候，视频监控的人脸识别、抓拍自然很重要，但是在此基础上我们叠加的功能就是“管理和运维”，不仅是作为旁观者“观察”，更是和其他门禁、传感器等设备联动，帮助预警管控、整体管理。例如几点过后会议室才能开放，酒店的通道不能堆放物品等，这些功能都需要和原有视觉层面的识别叠加，解决用户的痛点，丛文提供的是一个完整的解决方案。

      以安防为主，才能架构出真正的大安全数字化场景

　　Q：从文现在如何定义自己?

　　A：丛文现在将国内外业务区分开来了，更加动态地看待市场的发展。国内我们还是主要做安防、报警相关的业务，国外就会更加强调智能，强调AIoT，这是基于国内外国情差异给出的不同的定义。国内整体而言的安防专业性非常强，各种科技应用落地快，国外的环境就更加广谱一些，应该说你能在同一个地方看到过去20年各种科技的应用叠加，爷孙都可能同堂，所以我们的方案的灵活使用性也要更加宽泛。

　　Q：对于丛文来说，未来AIoT在安防的应用和开发前景如何?

　　A：市场前景究竟如何，要看企业的定位，也就是找到发展的道路没有，但我认为安防企业其实是能够领先于其他行业的。就像丛文一开始是做入侵报警的，核心就是突发事件发生的处理，而我们现在做的，就是联动运维和预警，减少人工的浪费，从情况的日常掌握到突发情况发生时候的报警、立刻联动救援，都通过设备的升级来达到，我们不断探索得到印证，才敢一步步往下走。这样一套系统是“养兵千日，用兵一时”，要想达到应急的效果，就要靠日常的运维，保证设备的运转，减少“消防检查”“应急检查”的成本。把握这里面的内在逻辑是安防企业实战这么多年来天生有的优势，也是我们面对内卷有自信的所在。在大安全里，丛文落墨于安防为主，架构出数字化场景，丛文也正是看到了这样的趋势，才会聚焦物联运营平台，不断去更新迭代。

　　小结：

　　打破安防原有的界限，近两年应用领域在不断拓展，涵盖城市管理、家庭消费、工业制造等领域。丛文深耕安防行业三十余年，是国内最早研发安防报警运营服务中心软件的专精特新企业，也是深圳市首批认证的软件企业和国家高新技术企业。以富有远见的视角，依据在行业中积累的深厚技术底蕴和丰富市场经验，快速响应市场变化，专注于碎片化、场景化的客户群，通过提供定制化解决方案和优质服务来满足客户需求，成功从“安防”向“AIoT人工智能物联”企业转型，抓住以视频感知、环境感知为主体的安防在物联网的典型应用，促进城市规划、建设、管理和服务智慧化的新理念和新模式。

　　通过安防行业与其他产业领域进行跨界合作，真正推动安防产品与物联网、云计算、大数据等技术的融合。安防企业走入智能化时代，应用领域不断扩展、产品技术快速变革、市场规模持续放大、产业资本积极入场，诸多因素在共同推动大安全行业的发展。作为从深圳成长起来的第一批安防品牌企业，在丛文的视野中，安防的未来一片光明，随着技术的不断进步和应用场景的不断拓展，将继续深化市场、继续保持快速发展的态势。