继银行改造之后，中国安防产业的第二春
对于目前全国正在开展的，以构建“和谐社会”为主题的“平安城市”建设，业内人士普遍认为，这是继2000年银行监控系统改造以来，中国安防产业发展的第二个春天，大部分安防企业都将此项目看作目前中国安防市场上最热的一块“香饽饽”。\r\n中国公安部科学技术委员会主任、金盾工程办公室主任李润森也表示：“利用科技手段打造平安城市说明了政府部门、企事业单位以及个人用户对安全的重视，安防器材的需求量会因此而增加，这对中国的安防产业来说将是一个很好的推动，并将产生积极的影响作用。”\r\n“平安城市”口号的提出对安防产业的意义影响，可以从以下两个方面来理解。
安防产业从“幕后”走到“台前”
虽然中国安防产业的发展比国外发展较快的国家延迟了近20年，城市治安管理应用安防监控技术的起步较晚，但是实际上从90年代中期开始，我国就已经开始了较大规模的城市监控应用，如"电子眼"警察和路口车流量的监视、体育场馆人流量的监视，以电子监控一条街的应用等等。只不过，以前，安防产品并没有像今天这样大面积被推广使用。\r\n就如PELCO驻上海办事处的销售工程师傅莹所说，“其实，自中国安防产业出现之后，城市治安管理就一直存在，只不过以前应用范围有限。现在通过提出平安城市这样的口号，就将监控网络涉及到了城市道路、学校、住宅小区、社区等各个领域。让曾经只被专业人士所熟识的安防产品也逐渐进入到老百姓的视野之中。”由此，安防产业似乎正在经历着从幕后工作者到“前台明星”的身份变革。
一个广阔的成长舞台
另外，“平安城市”建设所涉及到的产品种类非常多，从前端的监控设备，枪型摄象机、高速球形摄像机、一体化摄像机等，到传输设备中的光纤和光端机，以及联网设备中的视频编解码器、大型矩阵，包括录像设备DVR，显示设备监视器，以及与监控系统连动的报警系统，用于犯罪行为识别的智能视频分析软件等等。因此，“平安城市”建设几乎给每个安防企业都提供了一个难得的发展机会。\r\n广州金鹏的魏一指出，从他们参与“平安城市”建设的体验来看，“平安城市”建设与一般的CCTV系统相比，它所涉及到的单位非常多，对安防产品的采购量的确非常大，例如仅广州市近期对监控系统中的摄像机这一类产品，其需求量就达20多万个。\r\n据业内人士分析，不仅仅是安防产品，一些与安防有关的技术，如包括人像和指纹识别在内的生物技术，以及与系统集成密切相关的IT产业、软件业等都将因此而兴旺。
安防企业如何把握机会？
望着“平安城市”这块已经摆在桌面的“大蛋糕”，各安防企业已经开始蠢蠢欲动。但是，究竟要如何才能把握住商机，切到其中的一小块？这是目前安防企业所面临的最大困惑。对此，我们走访了一些“平安城市”建设的先行者，以求得宝贵的经验与大家共享。
清晰的市场定位
天津天地伟业公司产品推广部光端机以及智能球产品经理苏涛认为，“首先，安防企业自身的定位很重要。”由于经济发展水平不同，目前各城市的进展工作并不一样，采用的技术、联网的状况也各不相同，如江西省的南昌、九江等城市，由于发展得比较早，有些产品采用的是模拟的技术，而发展较晚的城市采用的是数字化的产品。因此，苏涛指出，作为企业的决策者，首先应该了解自己的优势和特点是什么，要有自己独特和吸引人的地方，并根据自己的特点去发现适合自己的市场，产品适合哪个领域就专做哪个领域，即“各尽其材、突出优势”。\r\n 为了抢占“平安城市”市场，天地伟业公司成立了专门的项目小组去了解市场上最新的需求信息，并确定用公司哪方面的资源去专攻什么市场，提出具体的解决方案。例如，针对城市智能交通监控，他们推出了闯红灯抓拍系统，以及针对网吧管理推出了系统解决方案。另外，最近，国家颁布了娱乐场所方面的管理条例，他们又针对娱乐场所的管理推出了最新的综合管理软件以及相关方案。
量体裁衣的解决方案
“平安城市”系统工程会涉及到大量的监控和报警点，是一个整合了众多产品，涉及到各个职能部门的一套大型的系统，只有将好的硬件与软件很好地整合，设计出合理的方案，才能组成一个真正有效的管理平台。慑力安防集团的市场总监黄明指出，“现在中国安防界并不缺安防器材，缺的是整体的解决方案。安防产品供应商多，器材之间差异小，功能丰富多样在给政府部门提供更多选择的同时，也会让他们感到非常疑惑。因此，企业应该要‘量体裁衣’，针对不同的实际需求，提供一些适合的解决方案。”
他还介绍说，针对不同应用领域，目前他们的“平安城市”安防方案已经包括城市防控系统、智能社区、平安乡镇、平安学校、平安网吧、智能商超解决方案、体育馆/广场/机场/酒店/智能安全系统等等，并在苏州、张家港等城市得到了广泛应用。\r\n像是三洋电子的应俊就介绍说，针对城市中大系统的联网存在的整合问题，他们目前正在与国外的一家公司进行合作，准备推出基于MP地址的系统解决方案。这个方案可实现成千上万个监控点的网络监控，各系统之间可以轻松联网，实现公安局——公安分局——派出所之间的对话，并且不需要使用硬盘录像机就可直接在操作台上回放录像以及进行其他的各种操作，不仅解决了系统分散的问题，而且使得系统的操作更加简单。
另外，有业内人士指出，对于中小型城市来说，也许需要的是以解决家庭安防为主的方案。而一些大中型则可能需要的是针对商业街道、智能交通、公共场所的安防解决方案，针对不同的场所和领域，或者存在的问题，厂家要能有针对性的设计出一些方案。除了需要了解平安城市各个领域的特点，金鹏的魏一还特别提醒，因为整个城市的系统之间要实现互联互通，因此，在设备的考虑上，政府部门一般都会考虑后期的联网问题，这就要求产品符合一定的标准规范，并具有可扩展性。
发挥既有的品牌优势
据介绍，对于目前正在开展的平安城市建设工程，各地政府相关部门都会采取公开招标的方式。原则上，每个安防企业都有机会参与投标，但实际在很多城市，由于涉及到系统的整合和维护问题，甲方则有可会能表达自己的一些采购意向，他们可能会指定一些所期望的产品品牌。因此，一些综合实力较强，产品品质优秀，口碑较好的企业将首先被列为考虑对象。
为此，常州明景的总经理王清寒表示，“在平安城市建设中，我们的品牌优势已经突显出来。因此，企业要获得更多的竞争机会，一定要坚持走品牌之路。” \r\n也许，对于一个企业而言，品牌除了可以帮助他们在“平安城市”建设中赢得更多的竞争机会外，还具有更加深远的意义。很多厂家都有这样的意识，如果能与政府合作，说明该厂家的产品品质得到了广大用户的认可；其次，参与平安城市建设能充分体现厂家的实力和综合运作能力；另外，能进入到市政工程中，也就相当于给品牌推广提供了一条绝佳的途径，有利于树立品牌形象，并进一步发挥“品牌效应”。
加强合作与沟通
2003年，当 “平安城市”试点在沈阳、济南、杭州、苏州最早展开时，慑力公司就“首吃螃蟹”，参与了其中3个城市的部分项目，涉及29个联网报警中心的创建工作。随着“平安城市”建设在全国范围内迅速扩展，慑力也在运营模式上形成了自己独特的思路。
据其市场总监黄明介绍说，在渠道的拓展方面，目前他们正积极地和各地政府部门做沟通，引导他们选择合适的方案和系统，并对他们的项目规划提出建议；另外，他们还通过培育各地的平安城市“运营官”，把市场触角向全国范围铺展。
据介绍，所谓的“运营官”模式是指：慑力在进军各个市场的时候，选取一些熟悉当地市场的行业伙伴作为“运营官”的培育对象，合作伙伴可兼容代理商与工程商两种销售模式，并在慑力的统一统筹与支持下直接运作城市安防整体工程，他们依托于当地的社会资源，与政府主管部门政法委、综治办或公安局紧密合作，协助厂家推广成功的案例，有步骤、有计划的帮助和开拓区域市场。而慑力主要为他们提供先进技术、管理、资本和一系列的服务，并组建专业的安防工程团队，为“运营官”提供商务与工程上的全程驻点、专人跟踪等服务。\r\n也有部分安防企业通过直接与各地主管部门沟通，切入“平安城市”建设市场。Pelco上海办事处的销售工程师傅瑛莹表示，虽然Pelco以前就在很多大型项目上有比较好的基础，但目前她们仍在积极地与各地公安机关做沟通，并经常开展一些技术方面的讲座，进行一些技术方面的交流活动。
新的挑战
的确，“平安城市”建设为安防企业提供了一个展现自我的舞台，它让每个安防人士都对未来充满憧憬。但是，机遇总是与挑战并存。“平安城市”建设是一个以政府为主导的系统工程，其透明性较强，安防企业要想切入到这个市场，首先就要面临着招标的问题，这对于安防产品供应商以及直接承接工程建设的工程商来说，都提出了更高的要求。
金鹏的魏一指出，由于“平安城市”项目是一个复杂的大工程，它涉及到系统的整合和后期维护问题，所以主管部门都倾向于选择综合服务能力强的企业来运做。这样的话，以前那种因为关系建设起来的销售网络将不再发挥作用，而一些真正拥有实力的企业将在这场竞争之中突显出来。
而工程商则面临着由单纯的安防项目建设，向系统集成、整合方面发展的压力。今后的安防工程项目基本都是行业跨度大、专业性强、开放式的项目，因此，工程商需要具有计算机系统集成方面的资质、安防设计、施工、维护方面的资质以及建设部颁发的有关智能建筑施工方面的资质，工程商将逐步向系统集成方面发展。否则，就只有沦为“施工队”，靠获取微薄的利润而维生。
用天津嘉杰于冠德的话来说，“平安城市”建设实际上是对安防业的一次警示。回首本世纪初，中国的安防行业绝大多数项目都是小范围内集中式的经营模式，产品的标准、质量、企业的规模以及市场供应方式，供需关系等等都还处于市场的原初状态，“游戏规则”并未形成，导致企业各有各的生存方式。而遭遇了“平安城市”建设这场风暴，将使安防市场结构变化的竞争加剧。“规则”的建立，安防要求的不断被提高，等等这一切都迫使企业需要不断地进行反思和蜕变。\r\n
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