模拟技术向IP技术的过渡仍在继续，物理安防产业风云变幻。技术的更新换代首先影响的是渠道商家。分销商与系统集成商(SI)知道，只有迎头赶上才能不落后于时代的潮流。对于熟知模拟技术的传统系统集成商和工程商来说，同时掌握模拟技术与IP技术，才能够为他们获取诱人的利润打下基础，并在激烈的竞争中把握更多商机。

　　随着模拟与IP技术相结合的项目不断增多，传统的集成商与工程商应该加深了解IP技术，从而拓展自己的客户群体。Afiintra Technologies销售总监Gavin Ng认为：“经营多年的安装工程商在机械与工程方面拥有珍贵的经验，如户内外视频连接、布线及保护措施、沟道开挖等。对于IT/IP专业人员，至少从理论上来说，结构化布线并不陌生。但是传统工程商却拥有他们所不具备的现场施工经验。IT/IP专业人员还有很多需要向专业工程商学习，尤其是不同媒体形式及经典案例，还有布线标准。”

　　Ng还认为，除此之外，技术的转换能让工程商在数字技术领域拥有更加强大的竞争力。在不同的项目中，模拟系统仍在大规模地使用。在用户从模拟向IP技术过渡中，混合类型的项目不断增加，这要求工程商熟悉IP技术。Anixter亚洲安防系统业务主管Sean Wong称：“很多亚洲项目要么是纯模拟的，要么是纯IP的。但现在，我们看到越来越多的混合技术方案。纯IP系统相对于纯模拟系统，集成度更高，虽然这也依赖于系统架构的设计，并要考虑系统对集成度的需求。”

　　IP技术发展的动力

　　对于那些采用了IP技术安防产品的系统集成商来说，动力来自市场对于更便捷解决方案的需求，这种需求是总拥有成本(TCO)与投资回报率(ROI)之间的衡量。Wong认为：“首先，系统集成商将在技术与能力的竞争中长期处于领先。其次，越来越多的项目开始采用IP安防解决方案，为系统集成商带来更多工程机会。最后，在整个项目管理中，不能忽略降低初期投入及运行成本。”

　　一些人建议传统的系统集成商和工程商从安装工程转型——不仅负责产品的连接，也提供解决方案。Ng认为：“用户使用IP解决方案，是因为他们的需求而不仅仅是成本的考虑。使用IP解决方案总拥有成本低，投资回报率高，还能更好地满足企业的需求，并保证用户投资安装的系统在未来相当长的时间内不会过时。”

　　Mayflex电子安防销售总监Gary Harmer认为：“我们必须让最终用户看到并认可我们提供的产品能够对他们有所助益。要做到这一点，系统集成商应坚持与最终用户交流，了解他们的基本要求，如对投资回报率的期望、安防需求、操作者的易用性、安装的可扩展性，以及产品的适当超前以免过时等。如果这些要求都能得到满足，最终用户将更有可能认为系统集成商能够不断为自己带来附加值，持续改进其所提供的解决方案，而不是仅仅在市场上进行竞争投标，从而把系统集成商看作自己的长期合作伙伴。”[nextpage]

　　Controlware英国区经理Mark Harraway说道：“结构性布线、远程通信的应用日渐增多，因此IP技术获益匪浅，并且不再依赖于某些专业设备。IP产品所拥有的功能性与可靠性得以改善，从而为IP技术发展带来动力。虽然单个IP产品的成本比较高，但IP系统的总拥有成本却较模拟系统更低。同时，由于IP系统可用时间更长，适应力更强、冗余度更高，安装运用中具备更好的功能性和灵活性，从而使投资回报率得以体现。”

　　Ng认为：“最为重要的三种驱动力分别是：解决现有问题，改善和加强现有系统，以及尽量发挥新系统在诸如灵活性及可扩展性等方面的价值。更重要的事情不是去证明花费的合理性，而是要尽量发挥解决方案的优势。价格是在各方面条件均得到满足后，谈判中所要解决的问题。投资回报率说起来简单，但如何实践却并非易事。我们更看重提供更加环保的技术，虚拟化与云技术解决方案，来实现成本的降低，而不是依赖于特定设备的开放平台系统，以及系统的抗老化能力。”

　　最终用户的需求是另一个需要考虑的关键因素。Harmer认为：“IP技术由于其拥有额外附加值的功能性，如易于在IP系统中实现的图像解析等，本身也是一项推动力。这些技术都可以作为管理工具，并常被用来向企业传送信息，如意外事件报告等。”

　　如果考虑总投资，就会发现IP技术并不总意味着高昂的成本。Wong表示：“如果只需要一套设施，能够覆盖更加广阔的范围，而现有的网络摄像解决方案经久耐用，那么这种IP系统的成本就可能会比预想的低。”了解了IP解决方案，就能够扩展系统集成商的服务。从成本角度考虑，用户也可以有更多的选择。

　　了解IP技术的基本常识

　　对于传统的系统集成商和工程商来说，采用新技术是工作中最为困难的部分。Ng认为，由于传统的系统集成商和工程商往往无法彻底了解IP技术，因而问题往往就出在解决方案的设计及界定范围。

　　Harraway表示，其他常见的问题还有如何对原有设备加以利用，以及如何解决类似远程测量或混合系统集成这类特有问题。他认为：“常出现的折衷是要么在技术升级方案中临时增加硬件设备，要么在一段时间内忍受性能上的损失。”

　　Wong认为，为了克服这些问题，有必要对传统的系统集成商和工程商尽快开展培训。他说道：“一些厂商甚至正在对键盘和控制杆进行重新设计，以便模仿模拟设备。”

　　为销售和技术人员提供充分的培训，对于传统的工程商来说，是一个良好的开端，Ng表示。传统系统集成商和工程商要想向IP技术升级，IT/IP厂商的售前和售后支持是不可或缺的。Ng说：“从建议书到项目设计及实施阶段，我们一直与合作伙伴共同工作，有时我们需要提供‘交钥匙’式的专业服务，以协助他们。”

　　Harraway提醒道：“系统集成商需注意，厂商在系统设计方面的支持往往局限于他们自己的产品，而不会涉及诸如服务器、交换机之类的组件，或忽视与原有设备之间的整合。”

　　要想在这个多层次的产业中立于不败，系统集成商和工程商就应学习IP知识，争取更多的机会。Harraway表示：“要说出具体数字虽然比较困难，但我们发现，各种不同类型的工程师正在不断涌现，使得传统工程商能够对越来越多的IP技术项目进行投标。这样也为传统系统集成商和工程商在不同的领域和垂直市场提供了更多商机。”[nextpage]

　　Wong提到：“很多传统的系统集成商和工程商已经开始采用IP技术，但一些较为关键的市场领域，用户不希望把宝押在IP技术上，因此还在坚持使用模拟技术。”主要的项目还是在采用模拟技术，而很多系统的升级则将使工程商有机会了解到IP技术的基础知识，Wong补充道。

　　即使在模拟技术占主体的英国，基于IP的解决方案也开始逐渐站稳脚跟。Harmer表示：“得益于传统模拟安装工程市场向IP技术解决方案过渡所产生利润率的上升，以及新成员挟成熟的IP集成能力进入工程安装市场，销售收入增长将超过50%。总体来说，随着新建项目的减少，公共领域支出削减，增长的机会可能会受到限制。不过，在可以预见的将来，那些能够抓住IP机遇的企业，市场前景仍然十分乐观。”

　　Harraway表示，据预计，IP方面的增长在2011年仍将持续，但由于各个区域经济状况堪忧，很难给出一个工程项目的确切数字。“我们不仅看到了模拟安防系统向IP的升级，还在生产过程控制、医疗及安全管理等领域也发现了变化——IP由于其灵活性和总持有成本较低，安装与集成方便，选择性更多，所以适合这些型式的安装。”为了跟上产业不断前进的步伐，传统系统集成商和工程商都有必要了解IP知识。

　　目前IP发展所面临的问题

　　基于IP的技术仍在不断发展，IP解决方案要想获得持续前进的动力，仍需解决一些问题。Ng表示：“对于网络安防产品，要想在主流市场得到大发展还为时尚早。还需付出许多努力，让市场更多地认识IP技术所能提供的潜在解决方案。经销商和系统集成商不仅需要在技术上得到培训，还应学会如何为最终用户做好IP监控、安防解决方案的定位。这些企业群体往往在IP解决方案的定位上缺乏信心，从而陷于价格战的窘境。我们看到很多IP解决方案提供商利润丰厚，这是因为他们并不是简单地将一个项目当作货品买卖。毕竟这仍然是一项高科技交易，不应被看作短期行为。”

　　确保不同产品之间的互用性，是又一个急需解决的问题。Harmer称：“开放标准使我们能够在一系列厂商的产品中找出最佳组合，构成一套完整的系统。ONVIF对未来的作用是积极的，但为了提升用户体验，我们还有很多工作要做。”

　　Harraway表示：“知识背景对于工程安装人员和系统操作人员来说都是个关键点，就像在一些领域中IP技术的准入价格点一样。对记录平台或硬件也需要进行了解，以便最终用户和工程商都能更加便捷地运用IP技术。”

　　迎头赶上

　　如今世界经济仍处于复苏之中，传统系统集成商与工程商应考虑在激烈的竞争中保持与获取丰厚利润空间的现实性。采用IP新技术，恐怕是一种额外的财富。Harmer认为：“随着安防市场开始向IP过渡，系统集成商们必须能够明辨模拟与IP两种系统各自的优点，如施工费用、未来运行成本、维护要求及其它因素。系统集成商如果在最终用户大规模产业中，能够同时自如运用模拟和IP两种系统，那么其竞争力自然会远远高出只熟悉其一的集成商。”

　　Wong则表示：“由于服务在整个项目管理中占有很高的比例，传统的系统集成商和工程商应做好项目技术储备，并为用户带来更加有益的服务。销售解决方案的整合度越高，就越有利于项目的控制，并带来更好的收益。”