业内人士透露，相较于往年来说，今年开年的整体形势还不错，安防企业也在行业的过渡期快速调整产品以及营销战略。部分企业认为，在经历了过去几年大范围的行业洗牌，一些思路较为清晰的企业迅速抓住市场机遇，将单一的产品生产线逐步进行改造和升级。同时，一些品牌影响力较大的企业也将重点逐步转向整体解决方案。
解决方案持续火爆受青睐
近年来，伴随着安防产品不断发展成熟，从以前的模拟时代逐渐往网络化、高清化以及智能化方向发展，产品同质化也日益成为了无法规避的矛盾。同时，技术的不断发展使得生硬的产品不再能够满足客户需要，大环境的驱使下，更好的服务成为了市场发展的导向，诸多生产型企业在经历了前两年激烈的市场“绞杀”后，开始意识到单一的生产自己的产品或者做OEM已经远远无法满足市场需求。而为客户提供整体服务，做定制化的产品才能牢牢抓住客户。
整体解决方案的提供，可以为不同用户提供个性化方案，有效节约用户搜寻成本，提升采购效率，故而报价一般会高于全部单一产品的叠加，有助于企业利润的增加。另外，整体解决方案对安防企业技术的严苛要求，可以有效屏蔽一些仅靠价格竞争的低端企业，减轻安防市场不良竞争压力。记者也了解到，此前部分做产品生产与销售的企业也在寻求更广阔的市场，这部分企业开始提供全套产品逐步将目光转向做解决方案，一些具备较强综合实力以及品牌影响力的企业表现较为突出，豪恩安全科技有限公司(以下简称：豪恩安防)、深圳市同为数码科技股份有限公司(以下简称：同为)等都属于代表性企业。
2013年12月，记者曾参观了同为新建的客户体验中心，同为的全系列产品包括带报警功能的前端摄像机、DVR、NVR、家庭监控、NVMS综合管理平台等，安防全系列产品逐渐纳入同为的经营范畴。同为相关负责人介绍，未来，同为数码将走全系列产品的路线，向高清产品及行业整体解决方案专业提供商的角色转变。豪恩安防原来专注于报警行业，企业为了获得更好的发展，也开始陆陆续续地推出相关的网络摄像机、城市联网报警系统解决方案、基于网络的视频报警系统、别墅小区的系统解决方案等满足客户的需求。
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整体解决方案“镀金”很重要
根据专业人士的分析，当前就安防市场上的整体系统解决方案来看，主要分为三种：一是由系统集成商或平台商基于自身软件优势OEM各类硬件设备进行整合构成;二是由硬件设备厂商通过整合自有硬件产品，导入其他厂商设备以及软件，来构成整体系统解决方案;三是本身具有较强软、硬件产品研发能力的厂商直接将产品从前到后打通，配套软件为用户提供整体方案。
这三种模式是当前安防行业的典型模式，各有优缺点。第一种模式的优势是专注软件开发、专注行业应用，在平台软件应用层面对用户有更好的吸引力。但是这类企业往往规模比较小，也缺乏硬件底层开发和定制能力，往往不能发挥硬件系统的最佳功能和性能。另外，行业范围往往比较狭窄，业务很容易受到行业政策影响，跨行业的市场、开发和服务能力也有限，容易受到其他平台厂家、综合性安防企业的冲击。
第二种模式，安防硬件企业采取这种策略的很大原因在于行业平台软件研发不是一蹴而就的，但面对行业用户的迫切需求，不能短时间投入资源研发出软件产品，只能采用联合软件厂商的方式，这种模式的优势是可以快速为用户提供软件平台解决方案，满足项目的需要。但缺点是整体解决方案在硬件和软件上存在裂痕，硬件厂商与软件厂商之间需要大量协调，这种跨企业的沟通与协调较为低效，这对大型安防项目而言是一种潜在的风险，尤其面对复杂型项目，在以行业需求为导向的解决方案中，硬件厂商甚至会失去项目的主导地位，长此以往将逐步失去对行业的影响力。
第三种模式是综合性安防企业的模式，这种模式的企业能够做到真正意义上的行业解决方案。比如海康威视，一方面形成了完整的硬件产品线，同时针对行业用户形成了公安、交通、楼宇、金融、司法、能源和文教卫七个主要的行业平台软件。在此基础上，再细分出子行业平台软件，海康威视也由此从产品供应商逐步向产品和解决方案提供商转型。这种模式使企业能更加关注行业需求，并将行业需求顺利地转化为产品和服务，也提升了企业在行业市场中的竞争力。这种模式需要企业具备长期的积累，并持续投入大量的资源，所以一般也只有综合安防厂商才具备这样的能力。
从这一点上分析，企业转型的目标模式要根据整体解决方案的发展趋势，构建符合自身资源能力和战略发展方向的集成模式，并且坚持不懈地发展。在转型的关键节点，基于对产业发展走向的认识，安防企业应汇聚优势人力资源，整合协同多领域优势企业，实现技术互补、资源共生。宏观方面采取抓大放小的策略，保有传统产品销售的同时加大新产品新技术投入比例。审慎分析与研究市场，把握市场的供需变化，不盲目跟从，始终保有企业自身模式特点。
除了核心技术的储备积累，做整体解决方案远远比销售单一产品时需要的服务范围更加宽泛，其中涉及到咨询、方案设计、选型、操作培训、维修、升级扩容等诸多方面，这就要求企业推出整体解决方案时，商业经营模式就已经做好升级工作。根据各行业的不同需求，安防企业可以组建垂直市场的方案团队，量身定做适应各行业需求的系统方案。在用户反馈方面，销售人员可以每日保存详细的客户走访记录，并把有效反馈信息量作为个人业绩考核指标，以此提高员工的服务意识和水平。
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做解决方案需要有前期铺垫
尽管整体解决方案的优势逐渐显露，但并不是所有安防企业在转向整体解决方案时都可以手到擒来，它对企业的要求非常多，企业要想把握整体市场首先必须具备切入市场分析与研究能力，及时把握市场需求变化，从而做出迅速调整和应对。其次要明确自身定位，更重要的是就目前中国安防行业整体而言，在整体解决方案的初期进程中仍然遇到了某些瓶颈。例如整合能力和系统服务能力，方案的实施和售后服务能力，迅速、平稳的转型能力，新旧销售模式平衡的能力等等。
相关行业内人士表示，首先转型做整体解决方案的企业需要积累一定的品牌影响力。然后需要具备软硬件的研发和创新能力，要有成功案例的铺垫。整体解决方案对于中国安防企业来说还是新领域，中国安防企业在面临新挑战时，要把握行业发展潮流，不断调整自身竞争策略和经营模式，构建与趋势相适应的研发、营销体系，同时企业应该有一个明确的发展思路和整体规划，明确自身定位，不盲目跟风，根据自身实力，利用和发挥已有优势，构建自身优势竞争地位。最后，要具备优秀的管理能力，持续的经营能力，才能在激烈的市场竞争中逐步转型，获得更为广阔的发展。
安防企业身负推动整个产业平稳过渡和转型的职责。有一定实力的安防厂商除了需要做整套产品满足客户外，还需要把握企业自身的发展思路和市场整体走向，要认清当下，做好最终用户的服务。
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