<前言>与民用市场的茫然相比，商用市场相对民用更高端，对于产品质量和附加值诉诸更高，厂商也更容易摸得到发展脉搏。尤其随着高端市场竞争日趋“白热化”，很多厂商开始逐步抢占商用市场，新一轮的厮杀大幕即将拉开，最后谁能大获全胜，又逼得谁铩羽而归?且看各厂商在商用市场的野心和动作。
文/杨佳
从近几年行业关注度来看，“民用安防”已不知不觉跃升为安防行业年度热词之一。报章杂志网络关于民用安防的议题很多，各大安防厂商也开始在民用安防市场排兵布阵，推出了各式各样的民用化安防产品。然而现阶段，普通消费者对于安防产品，感觉就像看到镁光灯下的明星一样，闪闪发光，却始终感觉有一种不可言说的距离感。换言之，短时间内恐怕难以俘获消费者芳心。
与民用市场的茫然相比，商用市场相对民用更高端，对于产品质量和附加值诉诸更高，厂商也更容易摸得到发展脉搏。尤其随着高端市场竞争日趋“白热化”，很多厂商开始逐步转攻商用市场，新一轮的厮杀大幕即将拉开，最后谁能大获全胜，又逼得谁铩羽而归?且看各厂商在商用市场的野心和动作。
一、如何定义商用市场?
就本次采访情况来看，业界人士对于商用市场的看法和理解不尽相同。但总的来说，大多厂商认为商用市场与民用市场甚至行业市场之间并没有一个清晰的界定或区隔。
苏州科达科技有限公司市场总监刘志强表示：“我们对商用市场的理解就是通用型的市场，这类市场一般没有与其行业业务紧密结合的个性化的开发需求，通常采用通用化的产品和通用化的解决方案就能满足应用需求了。比如企业、工厂、园区、店铺、建筑楼宇等等。”与之相反的是，中控把小区、办公楼、写字楼、厂区、物流中心、连锁商铺等纳为民用市场范畴。
同时，也有一些厂商把我们传统所理解的家庭民用市场当做商用市场来经营。如，艾博信科技(北京)有限公司总经理杜建英指出，一般商用领域更多的是指商场、家庭、店铺、学校等地方;深圳市景阳科技股份有限公司产品企划经理胡宗进谈到，相对于平安城市、政府等专业安防来讲，商用安防市场主要是个人家庭、连锁超市、小型商铺、微型企业等用户市场。
由此可见，业界普遍认为连锁店铺、商场、小型商铺属于商用市场。但浙江大华技术股份有限公司副总裁朱江明对此进行了更细致的划分，他说：“连锁商铺采购比较集中，像沃尔玛都是统一的供应商，讲究套餐式的服务，我们理解这还是一种行业应用。小型店铺就是真正的民用安防，像照相馆这种比较单体的店铺，不会大规模投入资金建平台，需要一个公共的服务平台。”
宇视产品线总工朱兵谈到，“我们理解的商业市场，主要是指那些客户较为分散、非主流的一些行业，比如一些中小型的商业楼宇，包括一些SMB和小微型企业。商业和民用的界限有些模糊，包括一些综合的应用。与此同时，行业和商业也同样会有交叉，比如中小型的商业楼宇，当然也有可能变成投入较大的大型商业楼宇，这主要取决于公司的投入和营销模式，包括直销渠道和分销渠道，未来可能还会包括电商。”对此，他认为未来会分成商业、行业和民用三大块市场。
由于每家企业重点关注的行业及在渠道模式等诸多因素影响，对商用市场的解读也是仁者见仁智者见智，但这并不妨碍他们在攫取商用市场份额的决心。
深圳中兴力维技术有限公司行业市场总监焦阳预计，商用市场必将成为安防产业发展的下一个热点。科达刘志强认为零售和智能建筑潜力都很大。据大华股份朱江明透露，他们看好企业、门店、商铺的发展，2014年，大华股份将重点关注连锁商铺市场。
据了解，科达、宇视、力维、景阳、文安、迪维欧等国内安防厂商都针对商用市场推出相关产品或解决方案之外，国外厂商也不甘落后，如索尼，面向零售、地产、智能建筑、连锁商铺、高端公寓、国际百货商场等领域，推出了C系列商用摄像机。
群雄并起，诸侯争霸。然而，商用市场并非一个空白市场。了解用户诉求，深刻洞察市场，是长远发展的第一步，有助于企业从激烈的市场竞争中脱颖而出。
二、商用市场诉求：价格、实用、美观
行业市场和商用市场终究是两个完全不同的市场，稳定可靠是行业市场用户对安防产品的首要诉求，而眼下的商业用户，追求的是高性价比、更方便、更实用、更有趣和酷炫的产品，前者像一个讲究血统高贵、风格保守的贵族，后者更像一个敢于尝试、追求新奇刺激的年轻人。
以摄像机为例。从性能来看，商用领域对摄像机的分辨率、低照度、帧率这种硬指标不是很看重，需要的是提高应用附加值，为其经营带来具有参考价值的信息。换言之，融入智能分析、客流统计分析功能的摄像机将越来越受到商用市场的欢迎。
北京文安科技发展有限公司产品经理杨帆提到，“在深圳皇庭广场，我们为客户安装了数百个客流统计分析的智能摄像机，可以统计具体到每一个店铺和通道的客流量数据，为客户的运营决策和综合管理提供准确及时的数据参考，帮助管理者科学、有效地对客流量进行时间、空间上的分析，并快速及时的做出经营决策。”
“由于缺少固定的维护人员，项目合同比较小，所以对于技术的成熟性、免维护性要求更高，而且更加关心价格，其需求特征为‘家电设备’，而不是专业系统。”艾博信杜建英进一步补充道。
从产品形态来看，连锁商铺、购物中心等商用领域往往希望产品发挥自身用处之外，且不会影响消费者的消费体验，因此相对更关注外观、隐蔽、低能耗等性能，能够与它们进行良好的匹配。
上海迪维欧电子设备有限公司产品工程师缪孝华认为商业领域要求功能丰富，价格更低廉，满足不同的用户需求。景阳胡宗进则反映，商用客户群对安防产品的认知度较差，客户被引导购买，要求产品具有高品质、高性价比。
深圳中兴力维技术有限公司行业市场总监焦阳分析，像小型商业如商铺、连锁便利店、餐饮等企业通常已经部署本地视频监控系统，属于较为低端的产品，使用起来受环境影响较大，产品质量不可靠，未来几年这类商业企业在新的需求驱使下会带来一波更新换代的高峰。
三、采购多元化考验渠道建设
商用市场覆盖多行业，需求也多种多样，需要厂商挖掘一些新的渠道合作方式去满足用户需求。而随着中小企业、连锁店铺的规模壮大，日益呈现集团化管理趋势，大多数用户都逐步倾向集中采购模式，以实现统一化管理。
如门禁考勤和一卡通产品。据了解，中控已为家乐福、屈臣氏、乐购等国内外连锁店以及海澜之家、报喜鸟、顺丰快递、平安保险等中小型企业提供了门禁考勤系统。其中，家乐福所有门店有2千多台，沃尔玛正在洽谈中。
深圳达实智能股份有限公司产品事业部市场总监黄志勇提到，“一般像汽车4S店，只要总部一卡通用的是我们的产品，那么全国基本是都是用达实一卡通门禁的产品。”
“一些连锁店铺最早开始是从渠道商那里直接买货，现在随着集团化的管理，渠道商已经无法满足其需求，现在甲方开始考虑直接找厂家。当时乐购的大中华总监找到我们上海的办事处，项目比较大，包括还要做方案设计，这块是由总部来协调，然后到各地去安装。”中控兰文举例道。
集中采购模式对厂商来说，既是挑战，也是机遇。达实智能黄志勇说：“现在许多的酒店管理公司，在全国承建的下属酒店，需要对其统一的管理控制，进行把关和投资，所以一些小公司的方案和产品没办法满足这类公司的需求。”
换言之，争夺商用市场份额的另一关键是渠道建设。如何完善渠道建设，以快速响应中小企业、连锁商铺等商用市场的需求，是企业拓展商用市场局面需要思考的问题。
四、推出创新产品进一步刺激市场需求
创新是不变的主题，新奇、创新的产品推出来之后往往赚足观众挑剔的眼球。比如谷歌眼镜，能够实现微型投影仪+摄像头+传感器+存储传输+操控设备的功能，再一次诠释了“高端大气上档次”。自问世至今，吸引了不少消费者的目光。
把目光转到安防行业，近年来，除了提供传统的安防产品或解决方案之外，安防厂商也在不断引入很多创新理念和思维，结合当下流行趋势，推出了一些简单、易操作的个性化产品，以满足客户需求。
比如中控融合传统考勤功能和当前流行的Android4.0操作系统，推出了界面简洁、美观，外观时尚大方的XPad系列安卓智能型考勤终端。支持在设备上直接排班及查看考勤报表，同时用户也可以根据自身喜好，下载天气预报、游戏等APP软件、上网看电影等。
“对中控来讲，我们为了更多的整合一些资源，把产品尤其像安卓这种概念性的东西做出来之后，再推荐或推广到我们原来的渠道里面，然后以此来增加中控在这个领域的影响力，也算是带动一个行业发展的方向。”中控科技市场经理兰文说。
再如科达，针对有门店管理需求的各类连锁零售机构推出了智能门店管理解决方案。“某服装连锁品牌已经部署了近500个门店，接下来计划将该应用覆盖到全国3000多家。”科达刘志强说。
从市场反响来看，安卓版智能型考勤终端在国外市场对于这款产品反应良好，“在国内，这款产品现在没什么人买。”中控兰文分析其原因，他认为主要还是跟国内用户追求价格为第一步有关。
同样，“很多用户没听过或没见过智能门店管理系统，即使有少部分听过用过，也都是停留在以前那种单一的客流统计上。从我们目前的推广上来看，用户对这样的系统的接受程度和认可度都非常高，所以这一块市场需要大家做更多的普及工作。”科达刘志强说。
再加上，现阶段小型餐饮、连锁商铺老板安防意识普遍不强，购买安防产品的主动性还不够，除非是技防办强制要求，不然很难在短时间内大规模配置安防系统。换言之，这块市场目前还不成熟，需要不断培育。与此同时，更重要的是，亟需一些创新的商业模式来刺激市场需求，以此掀起商用市场的阵阵涟漪。
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