深圳制造曾在中国制造乃至海外版图上占有非常重要的一席之地，然而随着产业挤压、毛利率下降、经营成本上升、技术革新，以海康威视、大华股份、宇视等为代表的杭州企业强势突起，深圳制造企业在海外市场的生存将面临严峻的考验。
对此，深圳制造企业要如何寻找自身的转型?近期，12家深圳优秀企业代表齐聚a&s，共同探讨深圳制造企业如何度过这寒冷的“冬天”。
整理/杨佳
主持人：
李正雄 a&s杂志全球发行人、法兰克福新时代传媒有限公司董事总经理
关玉娟 法兰克福新时代传媒有限公司副总经理
嘉宾：
邱洪伟 深圳市同为数码科技股份有限公司海外市场总监
万文军 旗瀚科技有限公司副总经理
俞 泉 深圳市景阳科技股份有限公司市场总监
刘 洋 深圳市景阳科技股份有限公司海外市场总监
谷 峰 深圳市乐视视频技术有限公司市场总监
梁炜松 深圳市黄河数字技术有限公司副总经理
杨伟强 金三立视频科技(深圳)有限公司副总经理
张 健 深圳市朗驰欣创科技有限公司海外市场总监
王 燕 深圳市万佳安实业有限公司海外市场总监
陈楚敏 深圳市三辰科技有限公司销售总监
吴勇华 深圳市中瀛鑫科技股份有限公司市场总监
师丽臣 深圳市安尼数字技术有限公司海外销售总监
张 涛 深圳市中西视通科技有限公司总经理
(注：以上排名不分先后)
与杭州制造相比，深圳制造优势还剩多少?
a&s:深圳是中国安防产业的发源地，拥有从安防技术研发、产品设计、生产、销售、系统集成软件和服务完整的产业链，一度成为中国安防版图上一颗璀璨的明珠。而随着以海康威视、大华股份为代表的杭州企业飞跃式成长，给深圳企业带来不小压力。从深圳企业近几年的发展来看，深圳制造优势是否依然还在?
同为邱总：
“珠三角企业不抬头看看路，可能有一天就会掉到陷阱中去。”
杭州研发规模远远超过珠三角，虽然深圳仍有大量的安防厂商，但是安防制造的核心已经不在珠三角。据我了解，每个展会都会有珠三角企业组团参加，基本以低价吸引卖家。然而，如果继续延续这种态势，企业的发展弹性不太大，尤其在现在这个节点上，珠三角企业不抬头看看路，可能有一天就会掉到陷阱中去。我们到了一个十字路口。
另外，海康威视、大华股份营业额大约20%在海外，80%在大陆。也就是说，在中国我们没什么市场。我们应该考虑做不一样的东西形成我们自身的竞争力，否则压力会越来越大。因此深圳企业应该思考接下来的路如何走。
旗瀚万总：
“低头走路，抬头看方向。”
与杭州企业相比，深圳企业没有清晰的长远发展战略。譬如在消费电子和集成项目上，我们的研发和思路在哪里?
除了价格优势之外，在产品、品牌管理、渠道建设上如何去做细做深。如果能在这些方面下苦功夫，势必会形成自己的核心竞争力。
避免价格战，独辟“核心”竞争力
a&s:依托得天独厚的地理及资源优势，以及不懈的努力，深圳制造企业在外销市场一直占有一席之地。而当前，深圳企业的外销市场面临海康威视、大华股份不断扩张的压力。如何在激烈的市场竞争中活得更好?让企业能够更加游刃有余的驰骋外销“战场”?
景阳俞总：
“找准市场定位，找准客户群。”
2012、2013年价格战愈演愈烈，整个珠三角都加入了价格战。众所周知，深圳2000人以上规模的安防企业比较少，比拼财力和物力是痴人说梦。我们需要找准市场定位，找准客户群。
景阳刘总：
“ 产品研发要避免同质化 。”
首先，大公司具备足够的资本参与到价格竞争，对大公司来讲，无论是品牌影响力还是市场规模都比我们大，他们可以牺牲利润去争取更多市场份额，与我们不是同一个层面的竞争关系。其次，更小的公司则会以非常薄的利润冲击我们，深圳的企业可谓是腹背是敌，从中可以判断出，价格战并不适合我们，我们应该在产品研发上避免同质化，找到自己的核心竞争优势。
旗瀚万总：
“重视海外市场的渠道管理、品牌运营，提升客户粘着度。”
旗瀚公司不大，在海外代理商比较多，近几年我们在渠道管理、品牌运营方面下了很多功夫，所以我们的客户粘着度更高一些，不会太受价格影响。所以深圳制造要避免价格战，从其他方面提高我们的竞争力。
乐视谷总：
“我们是否能成为一个合格的生产制造商?”
深圳很多企业都是随波逐流，没有自己的企业长期战略发展规划，乐视一直坚持自己的发展思路，通过打造方案的差异化提升我们竞争力。其次，我认为第一、第二梯队的企业要有自己应有的风格与想法。乐视现在专注于前端模拟摄像机，将其做到最有成本优势。
此外，如果企业想保持竞争力，品质的一致性对于生产制造商来说是迫切需要改善的。我们是否能成为一个合格的制造商?生产的效率等环境而才是根本的比拼环节。与小工厂和刚起步的公司流程不规范、工艺粗糙、价格低相比，我们应该从工艺素质、流程的处理等各方面去提高产品质量，这点非常考验企业。绝大部分企业能保证10、20万台的产量，但是超过30万台的不多。规模越大对制造能力要求更高。
同为邱总：
“集中精力把一件事情做好。”
深圳企业规模都是几百到千人左右的中小型企业。在向更高阶段迈进的过程中，如果集中精力把一件事情做好，绝对是一个很好的策略，譬如把成本做到相对优化。
现在能够鲜明说出“我们公司做什么”的企业不多。同为意识到我们不是走量的公司，降低成本能力还不够。而且如果只有低成本一定没有回头路，除了低成本之外，一定要有一个 “+” 。所以我们要走另一条路。
黄河数字梁总：
“我们要找加法。”
2013年我们进行了调整，且在不断做加法，以前黄河只推IPC，没有存储、平台。现在在32路-200路之间，我们可以提供一个打包的解决方案。
金三立杨总：
“我们现在走SI，还在摸索学习。”
2013年a&s十大年会上，海康威视总裁胡扬忠说一条路是海量制造，另一个是小市场专业市场精细化作业。我们团队都在找适合自己的方向。很早以前海外市场走SI的思路并不强烈，金三立现在走SI，还在摸索学习。同时我们也在考虑品牌运营，怎么把品牌更好的推广出去。
朗驰张总：
“我们的风格定位是‘高端大气上档次’。”
第一阶梯和第三阶梯都比较滋润，第二阶梯活得比较困难。往哪个方向走?向上走的话，需要资源和制造能力，向下走不是我们公司风格，我们的风格定位是“高端大气上档次”。市场怎么变，我们的价格一直没有变过。
万佳安王总：
“我们会做某一个区域或者某一个产品线有特色的东西。”
海量制造不是万佳安的风格，我们要跟“一哥二哥”有差异化，否则难以脱颖而出。我们会做某一个区域或者某一个产品线有特色的东西。景阳产品线比较单一，为何可以做到几个亿呢?我很佩服。上次景阳吴总说过一句话：不仅要产品做成艺术品，而且要增加产品的附加值。
三辰陈总：
“专注海量制造，梳理供应链。”
三辰从2003年开始一直做红外摄像机，我们确定了做海量产品的思路，加强梳理供应链。IP浪潮把我们这批土包子整蒙了，在技术研发投入深圳的企业是不够的。
a&s:广州长视在海外市场做的风生水起，总结其经验，核心都不外乎是，以更长远的眼光看待企业发展。只有高瞻远瞩，才能在客观环境变化之时，让企业多一份从容和底气。
现场语录
a&s杂志全球发行人李正雄
★ 以台湾某公司为例，主要为日韩国际大牌做OEM，每年营业额约2、3亿人民币。主攻是制造和研发，在效率和技术上很有优势。我认为这是深圳制造内部要提升的部分。
★深圳企业要有更高的战略高度，可以与台湾企业取得相对的合作。台湾企业在国际市场经验更多，合作是一个未来的方向。
★中国拥有非常大的内销市场，企业可以去做平安城市、交通、金融、零售等不同行业项目。但如果纯粹做制造，那这个角色扮演会非常吃力。
★一个企业能否取得良好的发展，还要看经营者的思路和想法。
★科技硬件制造台湾最强，但台湾永远不会出现像苹果这样的公司。台湾制造业的目标是降低成本，而欧美企业则是科技服务生活。也就是说，民族的思考点现阶段不同，文化也存在差异： 一个是硬件制造，一个是享受生活。
编辑观察
除了价格，你还剩下什么?
技术革新、经营成本上升、毛利率下降、应收款难等问题正冲击着整个行业，在整个演变过程中，杭州制造在全球安防市场强势突起，深圳制造作为一支曾经强有力的代表，正面临逐步失去话语权，以及各种优势被慢慢削弱的境地。
分析其原因,与杭州制造相比，深圳制造着重眼前的发展，欠缺长期的、高瞻远瞩的战略。从短期来看，虽然企业可以一些模式获得市场增长，但从长远发展来看，市场需求在变，毛利率在下降，以及一些企业为了寻求更大的发展和成长，透过不断强化自身从而导致市场的游戏规则和格局的改变，在这个过程中，那些不思变或者无法紧跟市场变化的企业，必将处于被动的局势甚至面临被淘汰的命运。
另外，当企业的营业额达到一定数字之后就很难再有更大的突破，如果不寻求经营模式的转变，就难以再获得更大的成长空间，所以，很多深圳安防企业局限在2-3亿左右的规模。
低成本和海量制造已经不是深圳制造的独有优势了，继续依赖这两者的企业恐怕难以走得更长远。那么,在市场的不断演变之下和新的格局中，如何重新精准地找到自己的位置，在更加细分的领域做专做精，打造自己独特的核心竞争力，是深圳制造未来要思考的方向，尤其是处于二三线经营品牌的企业。
另外一个值得关注的趋势是：SMART HOME消费市场炒得火热，深圳制造企业是否可以根据丰富的资源和高性价比的产品优势，尝试着去推动SMART HOME在国内市场的发展?
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